Bohater dzisiejszego wywiadu rozwija już nie tylko Polisę w Chmurze, ale także Akademię SaaS, w ramach której uczy programistów, jak zbudować własny produkt i stanąć na czele własnej firmy. Bogusz Pękalski przeszedł dokładnie tę drogę: od developera do foundera. I o tym właśnie rozmawiam z Boguszem.
Zapytałem mojego rozmówcę między innymi o jego początki oraz o pierwsze zarobione pieniądze. Opowiedział mi, że wszystko zaczęło się już w liceum od zlecenia na wykonanie strony interetowej, które otrzymał od jednostki straży pożarnej.
Jak do tego doszło?
Zaczepił mnie kolega z równoległej klasy i powiedział, że ma biznes. Wyjaśnił, że oddział straży pożarnej przy placu Unii Lubelskiej w Warszawie potrzebuje strony internetowej. A że nie potrafił programować, to zaproponował, abym zajął się techniczną stroną projektu; on natomiast miał odpowiadać za biznesowe aspekty przedsięwzięcia. Skończyło się na tym, że kolega dobił targu ze strażą pożarną, a ja wykonałem całą robotę. Po wszystkim podpisałem umowę, odebrałem 1,5 tys. złotych i podzieliłem wynagrodzenie na połowę.
To była niewielka kwota, ale dla licealisty miała znaczenie.
Na co ją wydałeś?
Dokładnie nie pamiętam. Wiem tylko, że wydałem ją w Empiku.
I potem realizowałeś podobne zlecenia?
Tak, współpraca ze strażą pożarną nie była jednorazowym strzałem. Potem realizowałem większe zlecenia. Pod koniec liceum lub na początku studiów odezwał się do mnie kolega, który mieszkał za granicą. Chciał, abym stworzył na jego zlecenie internetową gazetę. Nie był to byle jaki projekt, bo wymagał zaprogramowania front-endu i back-endu, żeby kolega mógł zarządzać treściami na stronie, tak jak obecnie umożliwia to dowolny system CMS.
Nie sięgnąłem po żadne gotowe rozwiązanie, na przykład po WordPressa, bo wszystko chciałem zrobić sam, od zera. I tak zrobiłem. Dziś nie miałoby to sensu. Ale wtedy miało, bo się uczyłem.
Jak później rozwijałeś się jako programista?
Zrobiłem dwie kolejne strony internetowe i poszedłem na studia na kierunek informatyka i ekonometria na SGGW w Warszawie. Na trzecim roku ponownie zaczepił mnie znajomy.
Zaczął zachwalać swojego pracodawcę, wspomniał, że ten poszukuje programisty do działu produktowego i zapytał, czy chciałbym dołączyć do jego zespołu. Nie do końca byłem tym zainteresowany, bo wolałem pracować od zlecenia do zlecenia, niż zaangażować się na pełen etat. Ale kolega zapytał mnie, o czym marzę, co chciałbym zrobić lub przeżyć, a na co nie mam pieniędzy? Odparłem, że chciałbym wyruszyć w rejs na Karaiby, co miało mnie kosztować 5 tys. złotych. On na to, że taką kasę zarobię w dwa miesiące, więc zgodziłem się pójść na rozmowę kwalifikacyjną.
W efekcie ruszyłeś na Karaiby?
Do tej pory nie udało mi się zrealizować tego marzenia. Za to po rozmowie kwalifikacyjnej dołączyłem do zespołu BM5 Software. Najpierw, na okres wakacji, na pełen etat. Później, gdy rozpoczął się rok akademicki, ograniczyłem etat do połowy. Tak przepracowałem swój pierwszy rok jako zawodowy programista.
Co było potem?
Zrobiłem sobie przerwę i w ramach Erasmusa wyjechałam na pół roku do Grecji.
Po studiach rozpocząłem pracę w Poznajomosci.pl, startupie finansowym z unijnych środków w ramach programu 81, który agregował sklepy internetowe i oferował cashback internautom, którzy zdecydowali się na zakup produktów za pośrednictwem wspomnianego serwisu.
Po tym, jak skończyło się finansowanie z Unii, a było to 800 tys. złotych, okazało się, że Poznajomosci.pl nie zarabia. Wysiłek, jaki musieli podjąć użytkownicy, żeby odwiedzić stronę serwisu i uzyskać zwrot z zakupów, był zbyt wysoki w porównaniu do cashbacku, jaki otrzymywali. Mówimy o 5, może o 15 złotych, które zostałyby im wypłacone dopiero po przekroczeniu pewnego finansowego progu. Ciężko było więc spiąć ten projekt finansowo. I tak po dwóch latach zakończyła się moja przygoda z Poznajomosci.pl.
Czy wraz z latami Twoje zamiłowanie do programowania umacniało się, czy było wręcz przeciwnie?
Wcześnie zacząłem programować, bo jeszcze za czasów Commodore 64. Wtedy jednak polegało to na przepisywaniu linijek kodu z instrukcji do komputera – i to sprawiało mi przyjemność. Programowanie było moim hobby. Ale potem zacząłem pracować na etacie, programowałem bez przerwy po 8, czasami nawet 10 godzin dziennie i pojawił się stres, zacząłem się trochę nudzić. Nie decydowałem, co będę programować, ani jaki produkt tworzyć, nie wybierałem też technologii. Robił to szef. Przestało mi to odpowiadać.
Oczywiście, gdy zmieniałem pracę lub angażowałem się w nowy projekt, wracała świeżość i ekscytacja, ale po 6,8 lub 12 miesiącach z powrotem malała. Hobby stało się rutyną.
I to sprawiło, że w międzyczasie uruchomiłeś Groopmark.com?
Tak, chociaż wcześniej Groopmark.com nazywał się Wydania.com.
Po studiach wynająłem z kolegą mieszkanie i zaczęliśmy się zastanawiać, jak podbić świat startupów. Wówczas przyszedł nam do głów pomysł platformy, która agregowałaby linki do treści uznanych przez ekspertów i influencerów za wartościowe. Ekspert mógł na przykład stworzyć grupę linków pt. „5 najlepiej zapowiadających się startupów w 2019 roku” z odnośnikami do ich profili i pokrótce opisać projekty. Użytkownik z kolei mógł śledzić profil eksperta i poprzez komentarze i oceny wpływać na wysokość profilu w rankingu; zyskiwał również dostęp do wyselekcjonowanych treści przez influencera. Dzisiaj poniekąd na tej zasadzie działają newslettery.
I chociaż pomysł był interesujący, to projekt nie wypalił. Po pierwsze dlatego, że nie znałem się na marketingu i sprzedaży. Nie wiedziałem także, jak zbudować społeczność. Po drugie obie strony – użytkownicy i eksperci – na coś liczyli. Użytkownicy na wartościowe treści, eksperci z kolei na masę, dla której opłacałoby się dzielić linkami.
Niestety użytkowników nie przybywało, przez co eksperci nie dodawali nowych treści. I tak to się toczyło. W międzyczasie pracowałem na etacie i nie mogłem poświęcić więcej czasu na rozwój Groopmark.com. Doszły kolejne obowiązki, a moje zainteresowanie malało wraz z malejącym zainteresowaniem ekspertów i użytkowników.
Czy to niepowodzenie wzmocniło Twoją chęć do realizacji własnych projektów, czy podcięło skrzydła?
Nie było płaczu, rozterki i nie straciłem pieniędzy. Poza czasem nie wpompowałem w ten projekt żadnych zasobów. Do tego Groopmark.com nie padł z dnia na dzień, za to umierał powoli. Gdy straciłem nim zainteresowanie, zacząłem rozglądać się za czymś kolejnym i tak uruchomiłem bloga Startup My Way, gdzie zamierzałem publikować artykuły na temat kulis moich biznesowych przedsięwzięć. W jednej z publikacji napisałem, że rozważam kilka pomysłów. Chciałem między innymi zrobić pivota Groopmark.com i skierować platformę do wybranej grupy odbiorców, na przykład programistów, lub stworzyć narzędzie w modelu SaaS. Imponowało mi to, że autorzy SaaS-owych narzędzi prowadzą ciekawy styl życia, mianowicie budują własne produkty i podróżują. Też tak chciałem.
Po publikacji artykułu odezwał się do mnie Krzysiek, mój kolega i obecnie wspólnik, który powiedział, że pracuje nad narzędziem dla branży ubezpieczeniowej. Wówczas Polisa w Chmurze, o której mówię, była desktopowym oprogramowaniem, a Krzysiek chciał zmienić model biznesowy i zacząć działać jako SaaS. Zaproponował, byśmy pociągnęli temat.
I od razu się zgodziłeś?
Niemal podczas pierwszego spotkania.
Jak z Krzyśkiem podzieliłeś się obowiązkami?
Nie zrobiliśmy żadnego formalnego podziału. Oboje jesteśmy programistami i od początku wspólnie budowaliśmy produkt. Naturalnie doszło do tego, że bardziej zaangażowałem się w marketing i sprzedaż, na przykład postawiłem landing page oraz uruchomiłem kampanie reklamowe na Facebooku i kampanie Google AdWords. Publikowałem też teksty na moim blogu. Krzysiek natomiast zajął się stricte technicznymi kwestiami, to znaczy programowaniem, infrastrukturą itd.
Czy z biegiem czasu Twoja rola nieco się zmieniła?
Tak, bo 2 lata temu zdecydowałem się zrezygnować z etatu, by w pełni poświęcić się Polisie w Chmurze. Krzysiek kontynuował pracę dla ówczesnego pracodawcy i w efekcie przejąłem większość obowiązków. Nadal jednak wspólnie realizowaliśmy projekt. Krzysiek dorywczo, ja zaś stałem się frontmanem przedsięwzięcia. Od tamtej pory odpowiadałem za strategię firmy, za budowę procesów sprzedażowych i marketingowych. Odpowiadałem też za produkt.
Jak w tej początkowej fazie rozwoju Polisy w Chmurze łączyłeś pracę na etacie z pracą nad własnym projektem?
Nie było to łatwe, bo praca na etacie wymagała 8-godzinnej dyspozycyjności, więc miałem dla siebie jedynie wieczory i weekendy. Po pracy siadałem do pracy i budowałem firmę. Miałem do tego sporą motywację, bo zaczęli pojawiać się klienci. Na pierwszej subskrypcji zarobiliśmy 500 złotych.
I wtedy stwierdziłeś: „OK, rzucam etat”?
Decyzję o odejściu z etatu podjąłem w maju 2017 roku, a ostatecznie zrezygnowałem we wrześniu. Otrzymywałem coraz więcej zapytań o Polisę w Chmurze, przez co brakowało mi czasu na obsługę wszystkich klientów. Trzeba było zdecydować, w którą stronę pójść: czy dalej pracować na etacie i zrezygnować ze wzrostu własnego biznesu, czy może lepiej postawić na swoje. Postawiłem na swoje.
Czy z finansowego punktu widzenia trudno było podjąć taką decyzję?
Od zawsze dążyłem do tego, żeby opuścić etat, więc nie. Niemniej nie mogę powiedzieć, że nie odbyło się to bez skoku finansowego, bo z pensji doświadczonego programisty nagle przeszedłem na pensję na poziomie mniej więcej 2 tys. złotych.
Na początku nie mieliśmy dużych kosztów prowadzenia działalności, bo największy koszt w firmach technologicznych stanowią wynagrodzenia dla programistów, a kodowaniem zajmowaliśmy się sami. Nie musieliśmy więc szukać zewnętrznego finansowania lub brać na pokład kolejnych założycieli, co uważam za plus, bo zyskaliśmy autonomię.
I chociaż rzucenie etatu przyszło mi z łatwością, trudniej było pogodzić się z tą myślą mojej żonie.
Dlaczego?
Prawdopodobnie dlatego, że myśl o rzuceniu etatu kiełkowała we mnie od dłuższego czasu, ale nie komunikowałem jej na zewnątrz. Żona nie miała więc pojęcia, co planuję.
Kiedy opowiedziałem jej o swoich zamiarach, była w szoku. Do tego kilka miesięcy wcześniej urodziła się nam córka. A tu bam! Rzucam bombę o odejściu z pracy. Ostatecznie otrzymałem pełne wsparcie żony. Poza tym miałem poduszkę finansową oraz wiedziałem, że zawsze mogę zrobić krok w tył i znaleźć pracę jako programista albo poszukać zleceń.
I swoimi doświadczeniami dzielisz się w kursie „Od developera do foundera”. Co to za kurs?
W marcu tego roku ruszyłem z Akademią SaaS, w ramach której uczę przede wszystkim programistów, jak zbudować własny produkt w modelu Software as Service. Programiści mają wiedzę techniczną, ale często nie mają umiejętności biznesowych. Nie wiedzą, jaki problem rynku rozwiązać, jak go rozwiązać i nie potrafią sprzedawać i zadbać o marketing produktu. Uczę ich tego. I mimo że kurs skierowany jest głównie do osób technicznych, to mogą wziąć w nim udział także osoby bez wiedzy o programowaniu, ale doświadczone w marketingu. Uczestnicy „Od developera do foundera” łączą się bowiem w zespoły.
W marcu uruchomiłem pierwszą edycję kursu, w lipcu drugą, a 16 października ruszam z naborem do trzeciej edycji. Nabór potrwa tylko przez 7 dni.
Dlatego tylko 7 dni?
Stosuję technikę tzw. „okien sprzedażowych”, która polega na tym, że uczestnik przez krótki czas ma szansę dołączyć do kursu. Po przekroczeniu daty kolejny nabór uruchomi się dopiero za kilka miesięcy. Natomiast zanim uruchamiam nabór, prowadzę kampanię marketingową, którą zwykle rozpoczynam od darmowego webinaru. Publikuję również artykuły na moim blogu Startup My Way oraz prowadzę podcast, gdzie przeprowadzam wywiady z przedsiębiorcami i twórcami aplikacji SaaS-owych. Jestem także aktywny na YouTube. Niedawno zakończyłem emisję pierwszego sezonu vloga, który posłużył mi do tego, by niemal codziennie opowiadać o moim przedsiębiorczym stylu życia. Prowadzę także grupę na Facebooku „Twórcy aplikacji SaaS”, która dobija już do tysiąca członków.
I podczas tak zakrojonej kampanii marketingowej przez 7 dni naboru pozyskuję chętnych do udziału w kursie. „Okno sprzedażowe” to nie tylko skuteczna technika marketingowa, ale także sposób na ułożenie procesów. Przed otwarciem naboru skupiam się na akcji marketingowej, w trakcie naboru na obsłudze zainteresowanych i klientach, a podczas trwającego trzy miesiące kursu zajmuję się wyłącznie kursantami.
Co dalej dzieje się z zainteresowanymi kursem, którzy trafili na Twój artykułu lub webinar?
Największą sprzedaż generuję dzięki liście mailingowej. Dlatego dążę, aby takie osoby od razu zapisały się do newslettera. A gdy już do niego trafiają, rozsyłam informacje na temat kursu oraz opowiadam o warunkach uczestnictwa i krótkim terminie naboru.
Ile zarobiłeś podczas pierwszej edycji „Od developera do foundera”?
Wygenerowałem sprzedaż na poziomie 83,5 tys. złotych.
Imponujący wynik.
Całkiem dobry jak na pierwsze otwarcie. W dużej mierze to kwestia zaufania, bo kupujemy od ludzi, których znamy i którym ufamy. A dałem się poznać swoim kursantom, bo od dłuższego prowadziłem bloga oraz od ponad roku nagrywałem podcast, zanim zacząłem sprzedawać „Od developera do foundera”. Zdążyłem więc zbudować relację z potencjalnymi uczestnikami kursu. Bez tego prawdopodobnie nie osiągnąłbym takiego wyniku.
Powiedzmy, że chcę pójść w Twoje ślady i uruchomić kurs internetowy. Od czego zacząć? Od zbudowania społeczności?
Społeczność jest ważna, ale nie możesz wpaść w pułapkę tworzenia społeczności dla samego tworzenia, bo stracisz motywacją do robienia kursu. Proponuję, żebyś najpierw wybrał konkretny temat. Następnie wyprodukował darmowe poradniki, na przykład wideo lub w formie e-booka, i udostępnił je grupie docelowej w zamian za adresy e-mail.
W ten sposób zbudujesz listę mailingową. Potem zapytaj członków newslettera w ankiecie, co więcej chcieliby dowiedzieć się na temat treści zamieszczonych w poradnikach. Sam w ten sposób zrobiłem i pozyskałem 100 konkretnych odpowiedzi, które pogrupowałem i na ich podstawie przygotowałem agendę kursu.
