Cash is King. Jak zadbać o płynność finansową w dobie COVID-19?

Między innymi o to zapytaliśmy przedstawicieli czterech technologicznych spółek, uczestniczących w programie mentoringowym InCredibles Sebastiana Kulczyka.

SOLHOTAIR. Oszczędnie gospodarujemy środkami

SOLHOTAIR to polski startup, który opracował technologię pozwalającą na produkcję wydajnych kolektorów solarnych grzewczych. Na swoim koncie ma kilka sukcesów. W 2019 roku zakwalifikował się do udziału w programie akceleracyjnym InCredibles Sebastiana Kulczyka, znalazł się w finałowej piątce konkursu Chivas Venture, no i w końcu zainteresował inwestorów swoim projektem, produktem i zespołem.

SOLHOTAIR a cash flow

Czy pandemia spowodowana koronawirusem (w którymś momencie) wpłynęła na cash flow Twojego biznesu? – Dla nas jako SOLHOTAIR, a więc firmy rozpoczynającej swoją działalność na rynku OZE, pandemia przede wszystkim spowolniła proces zamykania pierwszych kontraktów. Problemy z pojawianiem się na wizjach lokalnych, a więc z bezpośrednią obecnością na obiektach inwestycyjnych, przesuwa w czasie ich realizację – mówi Grzegorz Maciaszek, menedżer odpowiedzialny za rozwój startupu.

A to z kolei wpływa na płynność finansową firmy. Szczęśliwie przedsiębiorca przewidział nadchodzące trudności i się zabezpieczył. W sierpniu zamknął rundę finansowania, co spowodowało, że teraz może w miarę spokojnie pracować i realizować swoją strategię. Zostało to zauważone, bo w ostatnim czasie SOLHOTAIR zostało uhonorowane Orłem Innowacji Rzeczpospolitej.

Runda finansowania

Mimo że spółka zarządzana przez Grzegorza Maciaszka pozyskała dodatkowy kapitał na rozwój, to nasz rozmówca uważa, że w dobie COVID-19 trudniej startupom pozyskać finansowanie. Zauważa również, że klienci bardziej oszczędnie podchodzą do inwestycji, przez co część projektów nie zostanie zrealizowanych.

– Mamy nadzieję, że pierwszy kwartał 2021 roku przyniesie pozytywne ożywienie i pozwoli nam na dokończenie rozpoczętych projektów. Jesteśmy też pewni, że wraz z końcem pandemii mocno wróci temat ochrony klimatu i realizacji inwestycji w obszarze OZE – dodaje założyciel SOLHOTAIR.

W związku z tymi trudnościami startupy jeszcze bardziej powinny przyglądać się każdej złotówce, którą wydają. A jak to robi spółka naszego rozmówcy? – Bardzo oszczędnie gospodarujemy środkami i staramy się każdy wydatek mieć dobrze przedyskutowany w zespole, tak aby zachować zasadność wydatkowania. Zabezpieczyliśmy też łańcuch dostaw i odpowiednie stoki na magazynie, tak aby w sytuacji kiedy ten łańcuch mógłby być przerwany mieć komfort w produkcji kolektorów. Dotyczy to zwłaszcza zamówień z Chin i Tajwanu – wyjaśnia Grzegorz Maciaszek.

Ponadto jego startup jest na etapie zabezpieczenia patentowego w poszczególnych krajach Europy, co również wiąże się z dużymi wydatkami na procedury patentowe. Dlatego dokładnie przeanalizował rynki i podjął decyzje o ochronie rynków o największym dla spółki potencjale – a to zredukowało koszty.

Gdzie szukać dodatkowego kapitału w dobie COVID-19? Grzegorz Maciaszek radzi

„Jest kilka źródeł dodatkowego kapitału. Pierwszy i najważniejszy to klienci. Trzeba dbać o stały przypływ klientów i realizację projektów, nawet kosztem mniejszej marży i zysku. Drugi to środki z programów unijnych, zarówno tych krajowych, jak i dostępnych bezpośrednio w Brukseli. Firmy technologiczne powinny po nie sięgać, tak aby budować własną konkurencyjność i rozwijać nowe produkty. Trzeci to VC i inwestorzy prywatni. Zauważamy, że pandemia COVID-19 lekko spowolniła procesy zawierania umów inwestycyjnych, ale dobre projekty się bronią i na pewno znajdą źródło finansowania. Oczywiście wymaga to czasu i co najważniejsze, warto detalicznie negocjować zapisy umowy inwestycyjnej. Nie można się w tym obszarze śpieszyć, a jeżeli nie możemy wynegocjować jakiegoś punktu, to zrywajmy negocjacje. Umowa inwestycyjna nie może być zrobiona „na siłę” i musi dawać komfort obu stronom”.

Billon Group. Obniżyliśmy wynagrodzenia zarządu o połowę

Billon Group to polsko-brytyjski startup, który dzięki blockchainowi tworzy technologię rozproszonego rejestru (distributed ledger technology – DLT). W ramach jednego systemu łączy transakcje walutami narodowymi, zapisywanie dokumentów i zarządzanie tożsamością.

Billon a cash flow

Wojciech Kostrzewa, CEO Billon Group, uważa, że pierwsza fala pandemii była szokiem przede wszystkim dla klientów i partnerów jego spółki. Ale że gospodarka to system naczyń połączonych, odcisnęła się też na Billonie.

– W obliczu jednoczesnego załamania i popytu, i podaży firmy odłożyły na dalszy plan projekty innowacyjne, niegwarantujące szybkich przychodów. To przełożyło się na zwłokę w realizacji wcześniej uzgodnionych projektów, i w konsekwencji opóźnienie, a nawet zawieszenie płatności. Dlatego nie osiągnęliśmy poziomu przychodów, który zakładaliśmy na początku roku. Natomiast dzięki podjętym oszczędnościom oraz nowym źródłom przychodów, które też umożliwiła pandemia, nie stało się to zagrożeniem dla dalszego funkcjonowania firmy – mówi nasz rozmówca.

Program oszczędnościowy

Plan oszczędnościowy wspomniany przez CEO Billona, połączony z pozyskaniem nowych środków od inwestorów, zakładał zapewnienie zaplecza finansowego, gwarantującego funkcjonowanie spółki co najmniej do końca 2021 roku. W związku z tym Wojciech Kostrzewa podjął decyzję, że zarząd jego spółki zacznie szukać oszczędności najpierw u siebie. I tak jego członkowie zrezygnowali z połowy wynagrodzenia.

– Zrobiliśmy tak z dwóch powodów. Po pierwsze to natychmiast poprawiło płynność, a po drugie uważaliśmy za nasz obowiązek dołożenie się w największym stopniu do przetrwania pandemii przez Billona. Za tym poszły kolejne kroki: obniżenie kosztów infrastruktury i podwykonawców, czasowe obniżenie pensji dla pracowników, co już na szczęście mamy za sobą, częściowo zrekompensowane rozszerzeniem programu opcyjnego, i niestety konieczność odejścia niektórych osób – wyjaśnia CEO.

Dodaje, że nikt nie był szczęśliwy z powodu tych działań, ale nie oszczędzając na zarządzie, spółka dała sygnał pracownikom, że wszystkim zależy na przetrwaniu i sukcesie firmy. Do tego Billon Group postawił znak zapytania przy każdej pozycji kosztowej. Niektóre pozycje wyparowały zupełnie, na przykład podróże służbowe i wyjazdy na konferencje, które w nowych realiach po prostu stały się niemożliwe.

– Oprócz pieniędzy zaoszczędziliśmy przez to czas spędzany do tej pory w podróży, uwalniając go na realizację kolejnych projektów. Przeanalizowaliśmy też koszty związane z infrastrukturą techniczną. Okazało się, że z dostawcami można rozmawiać w sensowny sposób na temat mniejszych opłat czy rozłożenia ich na dłuższe raty – wyjaśnia nasz rozmówca.

COVID-19 pokazał również, że Billon Group nie potrzebuje wielkiego biura, aby wydajnie pracować. Dlatego na początku przyszłego roku zespół spółki przeniesie się do znacznie mniejszego, a więc i tańszego miejsca. Nowe biuro wciąż będzie znajdować się w centrum miasta, zapewniając administracyjną obsługę firmy i możliwość organizacji spotkań. Niemniej Wojciech Kostrzewa uważa, że większość jego pracowników i tak będzie chciała pracować zdalnie.

Finansowanie w dobie COVID-19

Gdy zapytaliśmy CEO Billon Group, czy pandemia stanowi utrudnienie lub ułatwienie w pozyskiwaniu nowych środków, odpowiedział, że z jednej strony stanowi utrudnienie. Mało kto bowiem w warunkach ogromnej niepewności dla gospodarki decyduje się powiększać ryzyko, inwestując środki w nowe, mało sprawdzone projekty.

– Z drugiej strony „nowa normalność”, czyli życie z wirusem COVID-19, zdalna nauka i praca, czy konieczność obsługi potężnego programu szczepień na skalę światową, przyspieszy dopływ smart money do firm adresujących te wyzwania. Z takiej okazji skorzystał Billon, pozyskując 225 tys. funtów z brytyjskiego programu Innovate UK na zbudowanie blockchainowej platformy do przechowywania i udostępniania certyfikatów potwierdzających odbycie stosownych szkoleń, a w przyszłości również odporność na COVID lub też otrzymanie szczepionki i tym samym dającym ich właścicielom możliwość przebywania w takich miejscach, jak biura, szpitale, czy lotniska – wyjaśnia Wojciech Kostrzewa.

Gdzie szukać dodatkowego kapitału w dobie COVID-19? Wojciech Kostrzewa radzi

„VC w obecnej trudnej sytuacji gospodarczej nie powinny być jedynym źródłem kapitału, szczególnie na rynku europejskim, gdzie fundusze wciąż nie działają tak intensywnie jak w USA. Bardzo cennym uzupełnieniem finansowania VC są programy grantowe – właśnie granty uzyskane dzięki programom w Wielkiej Brytanii były dużym wsparciem dla Billona w trudnym 2020 roku. Oprócz grantu Innovate UK pozyskaliśmy też ponad 2 miliony funtów od prywatnych inwestorów oraz brytyjskiego rządu w ramach programu Future Fund, wspierającego innowacyjne firmy. Oczywiście, zdobycie grantu nie powinno być sztuką samą w sobie, ale musi być powiązane z pomysłami, jakie mamy na komercjalizację naszej technologii. Dlatego, aby optymalnie wykorzystać te pieniądze i je udanie rozliczyć, należy wcześniej znaleźć odpowiedź na pytania, jakie rozwiązania oferujemy w związku z pandemią i jak pomagamy klientom odnaleźć się w tej niespotykanej sytuacji.

Miejscem, w którym stosunkowo małym kosztem można zdobywać nowych klientów i inwestorów, a zatem kapitał, są też programy akceleracyjne. Nadal powinno się korzystać z prywatnych indywidualnych inwestorów, kontynuujących misję aniołów biznesu. I wreszcie nie możemy zapominać o istniejących klientach – jeśli osiągnęliśmy wysoki poziom zaufania przy jednym wdrożeniu, najpewniejszym źródłem dochodu będzie drugie i trzecie wdrożenie z tym samym klientem.

Negocjując środki, należy się spodziewać, że prawdopodobnie warunki finansowania nie będą tak korzystne jak przed pandemią, ale spółka szukająca finansowania musi pamiętać, że alternatywą jest po prostu brak pieniędzy. Jeśli warunki nie będą odstraszające, spółki powinny akceptować kapitał, który jest dostępny, bo kto wie, czy za rok te pieniądze będą dostępne. Inwestorzy posiadający zdywersyfikowane źródła przychodów, które się obroniły po pierwszej fali pandemii, są w stanie rozpocząć kolejną inwestycję, ale druga i kolejne fale zachorowań i obostrzeń mogą weryfikować ich apetyt na ryzyko”.

Bioceltix. Szukaj kapitału wśród przedsiębiorców

Bioceltix to firma biotechnologiczna z Wrocławia, która pracuje nad innowacyjnymi lekami weterynaryjnymi stosowanymi w leczeniu chorób o podłożu autoimmunologicznym i zapalnym, powszechnie występujących u zwierząt towarzyszących. Niedawno spółka ponownie przekonała inwestorów i zamknęła kolejną rundę finansowania, tym razem w ramach rundy poprzedzającej ofertę publiczną w związku z planowanym debiutem na warszawskiej giełdzie.

Bioceltix a cash flow

– Jeśli chodzi o płynność finansową, to pandemia nie ma na nas istotnego wpływu. Bioceltix jest w fazie rozwojowej i finansuje się ze środków zapewnianych przez naszych inwestorów – mówi Paweł Wielgus, jeden z autorów projektu. I dodaje, że w trakcie pandemii jego spółka nie tylko nie musiała szukać oszczędności, ale wręcz przeciwnie: powiększyła zespół i przyspieszyła realizowane procesy.

W związku z tym firma naszego rozmówcy podejmuje dokładnie te same działania, co zawsze, by zadbać o swoją płynność finansową. Co to znaczy? Przede wszystkim planowanie z dużym wyprzedzeniem. Paweł Wielgus tłumaczy, że biotechnologia jest nie tylko kapitałochłonna, ale też opiera się na długoterminowych, czasami wieloletnich planach. Dlatego znaczną część wydatków Bioceltix jest w stanie planować z bardzo dobrym przybliżeniem, zarówno co do wielkości, jak i czasu. I właśnie z tego punktu widzenia pandemia niewiele zmienia w działalności startupu.

Wpływ pandemii na fundraising

Czy Twoim zdaniem pandemia stanowi utrudnienie czy ułatwienie w pozyskiwaniu nowych środków? – Sprawa jest bardziej skomplikowana. Generalnie biotechnologia jako branża zyskała w oczach inwestorów na popularności, co zdecydowanie nam sprzyja. Jednak brak możliwości spotkania się, porozmawiania w cztery oczy lub obejrzenia naszych laboratoriów czasami przeszkadza – mówi Paweł Wielgus.

Mimo wszystko uważa, że „bilans wciąż jest korzystny”. W innych branżach wygląda to zapewne zupełnie inaczej. Jego zdaniem pandemia urealniła pewne czynniki ryzyka, które do tej pory były mało prawdopodobne, wręcz wirtualne. – Ludzie muszą siedzieć w domach, więc z jednej strony zyskuje branża gier i e-commerce, z drugiej natomiast twardy orzech do zgryzienia mają te startupy, których model biznesowy opiera się na branży eventowej lub hotelarskiej – dodaje współzałożyciel Bioceltix.

Gdzie szukać dodatkowego kapitału w dobie COVID-19? Paweł Wielgus radzi

„Duże finansowanie jest wciąż dostępne przede wszystkim z funduszy inwestycyjnych. Jeżeli natomiast firma określa swoje potrzeby finansowe na kilka milionów złotych, to można się pokusić o fundraising wśród polskich przedsiębiorców, którzy coraz chętniej dokonują takich inwestycji, a wciąż są chyba stosunkowo niedocenioną grupą inwestorów. Na pewno trudniej jest dotrzeć do przedsiębiorców niż do funduszy, które starają się aktywnie funkcjonować w przestrzeni publicznej. W naszym przypadku duży i pozytywny wpływ na odzew wśród inwestorów indywidualnych miało podjęcie decyzji o upublicznieniu spółki”.

Biotts. Cztery sposoby na cash flow w dobie COVID-19

Biotts tworzy autorskie leki i nośniki leków w oparciu o unikatowe technologie produkcji, podejście do procesów łączenia substancji oraz wiedzy na temat komunikacji i oddziaływania komórek. Nośniki spółki zwiększają biodostępność substancji czynnych i mogą być wykorzystane jako system transportujący dla powszechnie stosowanych leków onkologicznych, przeciwzapalnych czy przeciwbólowych, zwiększając ich celowane działania, zmniejszając przy tym dawkę leku i radykalnie redukując skutki uboczne terapii. Dzięki tej technologii obniżone zostaną koszty leczenia i zwiększy się komfort życia milionów pacjentów.

Biotts a cash flow

Pandemia koronawirusa miała negatywny wpływ na cash flow wielu spółek. Ale nie na cash flow Biotts. Po pierwsze dlatego, że spółka dopiero zaczyna generować przychody oraz po drugie finansuje się ze środków pochodzących od inwestorów. Ci wspierają jej działalność w czasie rozwoju technologii i leków oraz będą to robić do czasu pierwszych przychodów pochodzących z Upfront Licence Fee i tantiemów.

– Pandemia istotnie wydłużyła czas pozyskania środków finansowych, ponieważ inwestorzy łatwiej podejmują decyzje inwestycyjne w sprzyjającym i stabilnym środowisku ekonomicznym – mówi Konrad Krajewski, współzałożyciel i executive vice president Biotts.

Co za tym idzie w dobie COVID-19 inwestorzy znacznie częściej zastanawiają się, czy to dobry moment na inwestycję w startup biotechnologiczny. A ta zawsze wiąże się z ryzykiem wynikającym ze skomplikowania projektu w obszarze komercyjnym, technologicznym i regulacyjnym. Przez to trudno tym startupom zebrać środki.

Jak zadbać o finanse w dobie pandemii? 4 sposoby

Gdy zapytaliśmy Konrada Krajewskiego, czy koronakryzys zmusił go do szukania oszczędności i cięć, odpowiedział: „na szczęście nie”. – Natomiast, gdyby taka sytuacja zaistniała, to redukowalibyśmy wszystkie koszty poza kosztami personelu. Ludzie tworzący Biotts nie są kosztem, ale największym kapitałem i wartością firmy – dodał.

Nie oznacza to jednak, że nasz rozmówca w tych trudnych warunkach rynkowych nie dba o płynność finansową. Dba. Ale wynika to nie tylko z sytuacji gospodarczej, w której się znaleźliśmy, lecz również ze specyfiki prowadzenia firmy biotechnologicznej. Szef Biotts tłumaczy, że rozwijając przedsiębiorstwo w tym sektorze trzeba sobie zdawać sprawę, że pierwsze przychody mogą pojawić się po 5 lub 7 latach, a czasami nawet 10 latach. To długo, więc o finanse trzeba dbać. Jak?

• intensywnie poszukując nowych inwestorów.
• poszukując rynków przyczółkowych. – Na przykład rozwiązania skierowanych do rynku farmaceutycznego dostosowujemy do rynku kosmetycznego, suplementów diety lub weterynaryjnego. Szukamy rynku, w którym nasza technologia wygeneruje mniejsze przychody, ale za to zredukujemy mocno czas wprowadzenia rozwiązania na rynek – mówi Konrad Krajewski.
• zawierając partnerstwa z dużymi firmami, które odciążą firmę z części kosztów.
• aktualizując lub zmieniając model biznesowy.

Gdzie szukać dodatkowego kapitału w dobie COVID-19? Konrad Krajewski radzi

„Najgorszym scenariuszem jest podpisywanie umowy z inwestorem, gdy mamy nóż na gardle i kończą nam się środki. Wtedy potrafimy się zgodzić na warunki, na które w normalnej sytuacji, byśmy się nie zgodzili. Podstawą negocjacji z funduszami jest prowadzenie rozmów z kilkoma funduszami jednocześnie, najlepiej, aby do rozmów były włączone fundusze również zagraniczne.

Źródłem alternatywnym jest przeprowadzenie małej rundy pomostowej z inwestorami prywatnymi, którzy inwestują zazwyczaj około 100-500 tys. złotych po preferowanej wycenie. Mała runda pomostowa lub nawet pożyczka od anioła biznesu pozwoli zyskać kilka miesięcy, aby dobrze przenegocjować umowę inwestycyjną.

Kolejną opcją jest udział w konkursach lub akceleratorach wdrożeniowych, które oprócz szkoleń oferują środki finansowe na przeprowadzenie wdrożenia (około 200 tys. PLN).

Kolejną opcją jest oferta publiczna. Jednak jest ona dla początkujących startupów skomplikowana, kosztowna i wymaga trochę czasu. Ścieżka, którą obieramy, zależy przede wszystkim od etapu, na którym znajduje się firma, dojrzałości naszego produktu oraz wielkości kosztów stałych, które ponosimy”.

Podsumowanie

W trakcie pandemii bez wątpienia trudniej zadbać o cash flow, ale, jak pokazują omówione w artykule spółki, jest to możliwe. Trzeba tylko mieć odpowiednią strategię, polegającą z jednej strony na obniżeniu kosztów, a z drugiej na poszukiwaniu alternatywnych źródeł kapitału.

–

O Incredible Academy

Incredible Academy to cykl szytych na miarę wirtualnych spotkań z ekspertami, podczas których finaliści wszystkich edycji programu InCredibles otrzymują praktyczne wskazówki na temat zarządzania firmą w kryzysie.