Chcesz sukcesu? Nie licz na VC. Skup się na pracy – Szymon Janiak (Czysta3.vc)

Gdybyś miał wskazać jedną najważniejszą rzecz, jakiej startupowcy przed pierwszą rundą finansowania nie wiedzą o funduszach venture capital, to co byś powiedział?

Myślą, że VC to klucz do sukcesu, ale w rzeczywistości jest to tylko instrument finansowy. Wyobrażają sobie, że fundusz magiczną różdżką będzie rozwiązywać ich problemy, torując im drogę do spektakularnych wyników. Brutalna prawda jest taka, że ponad połowa VC nie robi dla spółek kompletnie nic. Inwestuje środki, czeka na wyniki i pyta o raporty. Ale jeśli tworzą go ludzie, którzy całe życie np. pisali dotacje lub pracowali wyłącznie nad Excelem, nie mając doświadczenia w biznesie, to jakiego wsparcia można oczekiwać? Nawet dobre zespoły, które się angażują, mają ograniczony czas i środki. Będą się regularnie spotykać, doradzać, otwierać drzwi, natomiast nie będą stale wspierać operacyjnie. Nie sprawią nagle, że do drzwi startupu zaczną walić klienci. Trzeba wyraźnie rozgraniczyć, co leży w gestii inwestora, a co founderów. Zrodził się z tego mit o smart money – wszyscy founderzy mówią, że tego chcą, a wszyscy reprezentanci VC mówią, że to dają. Tylko mało kto zadaje bardzo proste pytanie, ale co to dokładnie znaczy i co będzie z tego miał. To pewien branżowy frazes, który doprowadza do wielu nieporozumień. A takich jest wiele, bo founderzy bazują często w swoich oczekiwaniach na wyobrażeniach, nie realiach.

Skąd według Ciebie bierze się brak wiedzy wśród founderów na temat funkcjonowania funduszy VC?

Z tego, że to wbrew pozorom bardzo wąska dziedzina i hermetyczne środowisko (przeczytaj artykuł o pracy w VC). Mało kto dzieli się pragmatyczną wiedzą, bo albo nie widzi w tym wartości, albo nie ma na to czasu. To analityczny świat, w którym niewiele jest miejsca na humanistyczny pierwiastek. A wbrew pozorom VC na wczesnym etapie to branża związana z czytaniem ludzi – nie Exceli. Fundusze też relatywnie rzadko wspierają się nawzajem. Zresztą podobne zjawisko obserwuję wśród startupów. To szkodzi środowisku – nie rozwija go.

Kolejny powód to brak źródeł. Wiele mówi to, że przez tyle lat w Polsce nie powstała żadna książka o pozyskiwaniu kapitału napisana przez osobę z venture capital. Były pozycje akademickie lub tłumaczenia anglojęzycznych materiałów, jednak one są często nieprzydatne dla founderów. Te pierwsze są teoretyczne, a te drugie tworzone z myślą o innych szerokościach geograficznych. Founder, który rusza po kapitał potrzebuje konkretnych wskazówek. Nie da się tego wyciągnąć, czytając wyrywkowo posty na LinkedInie czy słuchając podcastów. Potrzeba źródła, które przeprowadzi przez proces od A do Z i tych właśnie jest deficyt. Więc potrzebny jest albo doradca, albo materiał, który w prosty sposób w dwa wieczory pozwoli zrozumieć ten proces. I tu znów – ten pierwszy jest albo trudno dostępny, albo po prostu drogi, z kolei materiałów brak – to był bezpośredni powód, dlaczego zdecydowałem się napisać książkę „Start-up i Venture Capital” i to też powód, dlaczego cieszy się ona tak ogromną popularnością. Ludzie łakną tej wiedzy, a nikt nie chciał jej dać.

Gdybym sam szukał dla siebie finansowania, a chciałbym się do tego dobrze przygotować, to zacząłbym od researchu – m.in. zrobiłbym przegląd funduszy w sieci, przeczytałbym wywiady z zarządzającymi funduszami, żeby poznać ich podejście do biznesu i zapytałbym doświadczonych founderów o ich opinie na temat współpracy z funduszami. Myślisz, że to za mało?

Patrząc na to, co dzieje się na rynku – zrobiłbyś bardzo wiele. To mądre podejście, bo masz podstawy sądzić, kto ma zbieżne podejście z twoim, a kto stanowi jego zaprzeczenie. Reszta wyjdzie w rozmowie. Przeciętny founder tego nie robi – wpisuje w Google „Fundusze VC Polska” – pobiera listę mailingową, bezrefleksyjnie wysyła do wszystkich tego samego maila z deckiem i czeka. To najgorsze z możliwych podejść, bo pozbawione logiki. Dobre fundusze cierpią na nadmiar projektów, więc trzeba się wykazać, by dostać się do partnerów i trzeba to robić na różne sposoby.

Miałem wielokrotnie sytuacje, że ktoś był przekonany, że nie zainteresowałem się projektem, a w rzeczywistości zagubił mi się w skrzynce mail. Wystarczyło spróbować raz jeszcze. Trzeba być zorientowanym na cel. Warto przeglądać portfolio i pogadać z founderami, którzy już dostali środki – żeby zobaczyć jak wygląda proza życia codziennego – nie medialne deklaracje.

Druga strona medalu to przygotowanie samej spółki. Idąc do VC, trzeba wybrać odpowiedni moment. Zespół powinien być już komplementarny, idea działania jasna i klarowna, budżet określony, cap table rynkowe, a plan zdobycia rynku konkretny oraz oparty o wymierne KPI. Fundusz musi uwierzyć, że founderzy są gotowi, że mają wszystko, co trzeba, poza kapitałem i odrobiną doradztwa. Takich spółek szuka się w VC.

Kolejna rzecz – sposób działania funduszy VC mógłbym poznać, czytając anglojęzyczne książki. W końcu w USA rynek VC ma dłuższą tradycję niż w Polsce. Twoim zdaniem dobrze jest uczyć się rynku VC od amerykańskich autorów?

Tak, warto się uczyć od nich, bo jak wspomniałeś mają dłuższą historię VC, więc nie są już rynkiem wschodzącym. Natomiast to dotyczy określonych obszarów jak np. leadership czy kultura organizacji.

Jednocześnie, co jest krytyczne – Warszawa to nie Dolina Krzemowa. Mamy inny ustrój prawny, kulturę, świadomość inwestorów, zasobność portfeli funduszy. Polski ekosystem VC jest przede wszystkim polski, co oznacza, że ma on swoją specyfikę i jest w pewnym sensie wyjątkowy.

Jest szereg rzeczy, które różnią nas nie tylko od rynku amerykańskiego, ale nawet Europy Zachodniej. Mając globalne ambicje, trzeba szukać pewnego uniwersum, ale większość startupów będzie działać w ramach CEE, więc musi rozumieć tutejsze normy. Problemem jest też to, że wyobrażenie na dany temat wykreowane jest w oparciu o doniesienia medialne, które dotyczą bardzo niewielkiego fragmentu rynku – najczęściej spektakularnych sukcesów. W efekcie na rozmowę przychodzi młody człowiek i mówi, że ma pomysł, a wycena jego spółki to 50 mln złotych, bo przy takiej waluacji jego amerykańska konkurencja dostała rundę. Nie zwraca przy tym uwagi, że founder owej konkurencji sprzedał wcześniej sporą spółkę, więc ma track record. Zresztą to rozumie się dopiero, gdy spróbuje się pozyskiwać rundy w Stanach Zjednoczonych.

A skoro o nich mowa, czym różni się zamykanie rundy finansowania w Polsce od zamykania jej w Stanach Zjednoczonych?

W Polsce jakieś 80% funduszy ma charakter publiczno-prywatny, więc to VC, które działają w oparciu o różne programy. Mają one swoją specyfikę i wymogi. W USA z kolei w większości ma się do czynienia z prywatnym kapitałem. Tam mamy fundusze z historią, które zamknęły już poprzednie wehikuły z określonymi wynikami i tworzą kolejne – tutaj to się dopiero rodzi.

Z moich doświadczeń np. zupełnie inaczej wyglądały rozmowy z VC w Nowym Jorku niż w Dolinie Krzemowej. Niby ta sama metoda działania, a oczekiwania zupełnie różne. Kiedy my rozmawialiśmy z tuzami jak First Round Capital musieliśmy mieć intro od kogoś – bez tego nikt nie podejmował się rozmów. Same spotkania były też bardziej nastawione na wizję i długofalową wartość niż na przychody i rentowność, co dominuje w lokalnych rozmowach.

Proces niby ten sam – zrób pitch deck, wyślij do VC, umów się na calla, podpisz term sheet, umowę i działaj. Jednak różnic w podejściu do każdego z tych elementów była cała masa. Kiedy ja do tego podchodziłem po raz pierwszy, to dla mnie było też zderzenie z wieloma nowymi na ów czas rzeczami – założenie spółki w USA, ichniejsze biura patentowe, amerykańska umowa inwestycyjna z dziesiątkami załączników – to było duże wyzwanie.

Zadając Ci te wszystkie pytania, zmierzam do jednego – po co polskiemu czytelnikowi-przedsiębiorcy książka polskiego autora, skoro na rynku jest tak wiele rozmaitych źródeł wiedzy na temat rynku VC?

Będzie to niejako częściowe powtórzenie tego, co powiedziałem wcześniej, natomiast nie zgadzam się z tezą, że jest wiele rozmaitych źródeł. Są publikacje naukowe, które traktują o innych aspektach działania VC, są amerykańskie, które dotyczą innych realiów, są artykuły, które mówią o poszczególnych aspektach, ale nie było wciąż jednej publikacji stworzonej przez kogoś z funduszu VC, kto przeprowadziłby za rękę foundera, w zakresie tego, co potrzebuje wiedzieć, by dostać finansowanie.

Co więcej, by dowiedział się tego w dwa wieczory i miał dzięki temu komplet bazowych informacji o tym, czego potrzebuje. Założeniem był swoisty guidebook – co mam zrobić krok po kroku, by maksymalnie zwiększyć szanse na pozyskanie finansowania, który pokaże to w zrozumiały i jasny sposób. Poszczególne kwestie można następnie zgłębiać zewnętrznymi źródłami.

Co czytelnik znajdzie w Twojej książce, czego nie znajdzie w anglojęzycznych publikacjach lub w artykułach dostępnych w sieci?

Pozwolę sobie odwrócić to pytanie. Nie znajdzie w niej lukru, powielania mitów na temat tego rynku, inspiracyjnych historii z Doliny Krzemowej o polowaniu na jednorożce i wznoszenia VC na piedestał. Znajdzie za to set konkretnych informacji dotyczących tego, jakie są w moim odczuciu realia VC w Polsce, jak działają fundusze, ile się w nich zarabia, jakie są wyceny startupów, jak się ich dokonuje itp. Moim założeniem jest to, żeby demistyfikować VC w oczach founderów, by mogli lepiej zrozumieć z kim rozmawiają i czego mają się spodziewać. Jednocześnie, by founderzy mogli lepiej się przygotować, zebrać wiedzę i maksymalnie zwiększyć swoje szanse na pozyskanie finansowania.

Co ciekawe, swoją książkę wydałeś w modelu self-publishingowym – czyli w trudniejszy, powiedziałbym przedsiębiorczy sposób. Dlaczego zdecydowałeś się wydać książkę własnym sumptem, zamiast skorzystać z uznanego wydawnictwa?

Odpowiadając wprost – na tym etapie nie widziałem wartości dodanej we współpracy z wydawnictwem. Nie był mi potrzebny kapitał na książkę – szukałem raczej know-how z rynku wydawniczego, w szczególności w zakresie wypromowania książki, bo to jest moim zdaniem najtrudniejsza część. Żadna z ofert, którą otrzymałem nie była na tyle satysfakcjonująca, by z niej skorzystać, więc stwierdziłem, że zajmę się tym sam. Miałem jednak o tyle uprzywilejowaną pozycję, że mam wykształcenie dziennikarskie i przez jakiś czas parałem się tym zawodem. Edytorstwo miałem jeszcze na studiach, więc wiedziałem dokładnie jak powinny wyglądać kolejne kroki, czym różni się redakcja od korekty, co to jest arkusz wydawniczy czy wdowa w tekście.

Wystarczyło zatem poświęcić na to więcej czasu, znaleźć odpowiednich partnerów, by na koniec dnia osiągnąć to samo, co mógłbym mieć z wydawnictwem. Kluczowe jest jednak, jak już mówiłem to, co dzieje się po wydaniu książki – ułożenie unikalnego sposobu dotarcia do ludzi. Dla mnie cel był prosty, bo nie napisałem tej książki dla pieniędzy, ale dla szerzenia edukacji. To wiele ułatwia. Na koniec dnia pierwszy nakład rozszedł się w tydzień, a recenzje są bardzo pozytywne, więc można nieskromnie powiedzieć – udało się.

Co sprawiło Ci najwięcej trudności w procesie pisania lub wydawania książki?

Szczerze mówiąc, nie napotkałem na takie wyzwanie. Od lat zajmuję się VC i technologiami, więc dokładnie wiedziałem od A do Z co chcę napisać. Reszta procesu od napisania do wydania jest dość odtwórcza, więc nie ma tam wielkich problemów.

Największą trudnością był chyba deficyt snu, bo biorąc pod uwagę, że na co dzień prowadzę fundusz, to zajmowanie się 30 spółkami, poszukiwania nowych, spotkania, raporty – nie dają wiele przestrzeni. Książkę zatem, tak samo jak wszelkie inne rzeczy, jak posty czy podcasty, tworzyłem po nocach. Dałoby się to zrobić w o wiele krótszym czasie. Wciąż jednak dzieje się dużo – powstaje właśnie wersja anglojęzyczna, wkrótce powinien być też audiobook, więc to dalej cała masa pracy, natomiast niebywale satysfakcjonującej, bo mam tę świadomość, że dołożyłem swój kamyczek do rozwoju polskiego ekosystemu VC i jestem bardzo wdzięczny founderom oraz innym funduszom za wspieranie mnie w tym procesie.

Na koniec doradź tym founderom, którzy noszą się z zamiarem napisania i wydania własnej książki – jak się za to zabrać?

Zachęcam founderów, żeby opisywali swoje historie. Z jednej strony mamy szereg fantastycznych polskich spółek, których losy mogą być ogromną motywacją dla młodych adeptów rynku. Z drugiej – wielką wartość wniosłyby publikacje osób, którym nie udało się podbić sceny technologicznej, bo statystycznie tak skończy się większość podbojów. Autentyczna, a zarazem pragmatyczna wiedza z rynku polskiego jest dziś na wagę złota.

A co do zabrania się za książkę, trzeba odpowiedzieć sobie na szereg pytań: czy wiem, co chcę osiągnąć? Czy potrafię pisać? Czy mam na to czas? Każda z odpowiedzi będzie determinować określone wybory. Na pewno self-publishing nie jest dla wszystkich. Osobie bez wiedzy w tym zakresie znacznie łatwiej będzie wydać książkę we współpracy z wydawnictwem. Z pewnością jest to ogrom pracy, który trzeba wykonać, więc trzeba mieć dużą motywację, żeby to robić.

MamStartup jest patronem medialnym książki „Start-up i Venture Capital”