Autor tekstu: Emilia M. Ostapowicz
Próg rentowności jest kluczowym narzędziem do oceny biznesu. Każdy startupowiec powinien być zainteresowany poznaniem wielkości progu rentowności, ponieważ dopiero po jego przekroczeniu cały projekt zaczyna przynosić zysk. Istotna jest więc wiedza, przy jakich założeniach to nastąpi.
Interesujący pomysł to nie wszystko. Może się okazać, że przy dokonaniu kalkulacji kosztów projektu i ceny Waszej usługi/produktu, próg rentowności będzie nieosiągalny. Wtedy należałoby zweryfikować koncepcję projektu i projekcję finansową np. zmniejszyć koszty, podnieść cenę Waszego produktu lub w ogóle poszukać innego modelu biznesowego. Dlatego wyznaczanie progu rentowności jest takie ważne. Ale może od początku…
Czym jest próg rentowności?
Próg rentowności (ang. Break-even Point – BEP) jest to taki punkt graniczny, w którym przychody pokrywają całkowite wydatki. Oznacza to, że przy określonej cenie i wielkości sprzedanych usług/produktów Wasz biznes nie przynosi ani zysków ani strat. Po prostu całe nic. Po co się to liczy? Jak już wiecie, że np. przy sprzedaży usługi 125 klientom po cenie 200 zł macie wynik finansowy równy zero, to jak sprzedacie tę usługę jeszcze jednemu klientowi to już osiągnięcie zysk. Innymi słowy, BEP określi Wam dolną granicę zysku przy ustalonej marży.
Jak wyznaczyć próg rentowności?
Możecie podejść do tego „ręcznie” tj. najpierw stworzyć projekcję finansową dla swojego projektu a potem w każdym miesiącu sprawdzać, jak kształtuje się zaprognozowany wynik finansowy. Miesiąc przejścia ze straty na zysk będzie miesiącem, w którym przekroczyliście BEP. Ale oprócz terminu, nie dowiecie się niczego więcej.
Jeśli jednak chcielibyście rzeczywiście wyznaczyć próg to najpierw musicie dobrze poznać Wasze wydatki i ich specyficzną właściwość. Otóż koszty w startupie można podzielić na koszty stałe i zmienne. Kosztami stałymi są te wydatki, które nie ulegają zmianie wraz ze zwiększeniem sprzedaży Waszych produktów/usług. Oczywiście przy określonym poziomie działalności. Można jednak przyjąć, że koszty stałe kształtują się w wysokości niezmiennej w poszczególnych okresach projekcji finansowej. W miarę wzrostu działalności, spowodowanej zwiększeniem sprzedaży, koszty stałe w przeliczeniu na 1 sprzedaną usługę/produkt będą malały. W zależności od rodzaju i koncepcji projektu kosztami stałymi mogą być różne wydatki. Jednak w większości przypadków do takich kosztów można zaliczyć m.in.:
- Materiały biurowe
- Usługi obce (np. usługi biura rachunkowego, serwer wirtualny, domena)
- Wynajem lokalu
- Media
- Wynagrodzenie zarządu
Koszty zmienne natomiast są ściśle powiązane z liczbą sprzedanych usług/produktów. Więc im więcej sprzedacie, tym ich wielkość rośnie. Do tego typu kosztów zalicza się standardowo:
- Koszty zakupu i koszty sprzedaży
- Wynagrodzenie pracowników bezpośrednio związanych z usługą (np. konsultant telefoniczny, przedstawiciel handlowy, grafik, programista)
Oczywiście, czasem trudno wprowadzić w strukturze kosztów taki podział. Może się zdarzyć, że dany wydatek można przyporządkować do jednej i do drugiej strony, bo zawiera w sobie zarówno część stałą i zmienną. Do podziału kosztów stosuje się wtedy odpowiednie metody statystyczne, matematyczne lub księgowe.
Jak już przyporządkujecie Wasze wydatki do kosztów stałych i zmiennych, możecie obliczyć już BEP:
BEP = Koszty stałe/ (Cena – Koszty zmienne)
Z powyżej obliczonej wartości dowiecie się, ile musicie sprzedać usług/produktów aby pokryć całkowite koszty działalności.
Próg rentowności przedstawiany jest także w ujęciu wartościowym:
BEP = Cena * (Koszty stałe/ (Cena – Koszty zmienne))
Wyliczona wartość to przychód, który należy osiągnąć aby pokryć koszty całkowite działalności.
A teraz krótki przykład. Wyobraźcie sobie, że chcecie stworzyć projekt typu Digital Signage. Grupą docelową są agencje nieruchomości, którym oferujecie dostęp do serwisu, dzięki któremu mogą zamieszczać zdjęcia mieszkań i domów na wybranych ekranach zainstalowanych w oddziałach danej agencji. Pobieracie opłatę miesięczną w wysokości 2000 zł za usługę polegającą na wyświetlaniu zdjęć na jednym urządzeniu do 100 GB. Natomiast Wasze koszty miesięczne przedstawiają się następująco:
Próg rentowności wyniesie około 8, co oznacza, że będziecie musieli sprzedać usługę na 8 ekranów, abyście wyszli na zero. Innymi słowy musicie osiągnąć przychód w wysokości 15 780,00 zł aby pokryło Wam to koszty działalności.
Czy mojemu startupowi jest to potrzebne?
Oczywiście. BEP tylko z pozoru wygląda infantylnie. Jego głębsza analiza może Wam dostarczyć niezbędnych informacji do podjęcia dobrych decyzji. Oprócz tego, że dowiecie się, jakie rozmiary przychodów ze sprzedaży są potrzebne do pokrycia kosztów całkowitych, to możecie także uzyskać informację do jakiej wysokości możecie zaakceptować wzrost kosztów zmiennych w przeliczeniu na jedną usługę/produkt, co np. pozwoli Wam zdecydować czy możecie sobie pozwolić na zatrudnienie kolejnego programisty. Możecie się także dowiedzieć do jakiej ceny za usługę możecie negocjować z klientem obniżkę, tak aby sprzedaż była dla Was jeszcze opłacalna.
Próg rentowności na wysokim poziomie nie jest korzystny. Oznacza, że musicie wypracować większy przychód, aby pokryć koszty całkowite. Przy wysokim progu rentowności projekt jest bardzo wrażliwy na nawet najmniejszą zmianę kosztów czy ceny usługi/produktu. Wysoki BEP determinuje także wybór określonej koncepcji projektu. Aby przedsięwzięcie było rentowne oferuje się usługę, która przemówi do szerokiego grona użytkowników. Do tego cena usługi/produktu musi być atrakcyjna dla wielu, więc obniżacie cenę i aby wyjść na plus, staracie się zdobywać coraz większą rzeszę klientów, co nie jest zbyt atrakcyjną wizją.
Przy niskim BEP będziecie mieli wachlarz możliwości. Możecie koncepcję projektu oprzeć o jakąś ciekawą niszę rynkową. Możecie dobrze poznać użytkowników i wiedzieć czego oczekują i jakie mają potrzeby. Możecie lepiej dopasować projekt pod względem design’u czy modelu płatności za usługę (np. abonament czy prowizja). Możecie także zbudować dla nich wartość dodaną, na czym zyska Wasza marka.
Czy można wpłynąć na BEP?
Tak jak każda wielkość ekonomiczna, BEP uzależniony jest od pewnych zmiennych: koszty i cena. Zatem, tak długo jak można manipulować tymi wartościami, można też wpływać na BEP. Co zrobić aby obniżyć BEP?
Najłatwiej będzie zweryfikować wydatki. Przyjrzyjcie się dokładnie Waszym kosztom. Być może okaże się, że część z nich w ogóle nie jest potrzebna, np. biuro, które może zostać w ostateczności wynajęte na godziny a nie na cały miesiąc. Może warto zastanowić się też nad zawiązaniem innych relacji z pracownikami. Przejście na umowy agencyjne z programistami/grafikami czy handlowcami. Płacić tylko za przepracowane godziny lub w przypadku handlowca zaoferować podstawę na poziomie minimalnego wynagrodzenia i prowizję za zdobycie klienta. Być może warto zastanowić się nad zawiązaniem umowy z takim biurem rachunkowym, któremu nie będziecie płacić stałej opłaty a dokonywać płatności uzależnionej od ilości zaksięgowanych faktur.
Możecie także wprowadzić system do logowania zadań i czasu pracy. Zobaczycie, co zajmuje najwięcej czasu Waszym pracownikom. Jeśli tracą czas na wykonanie tasków, które nie wpływają na zwiększenie przychodów czy uzyskanie przewagi konkurencyjnej to może warto pomyśleć o wyoutsource’owaniu tych zadań.
Aby obniżyć BEP możecie także zwiększyć cenę Waszej usługi. Oczywiście nowa cena musi z czegoś wynikać. Zbyt wysoka wartość, jaką będą musieli zapłacić Wasi użytkownicy może ich skutecznie odstraszyć. Klienci lepiej zaakceptują nową cenę, jeśli wytworzycie dla nich dodatkową wartość np. będąc portalem z ogłoszeniami zaoferujcie statystyki jak długo i skąd jest osoba, która przeglądała daną ofertę. Dla Was będzie to stanowiło małą wartość kosztową, a dla nich może okazać się bezcenne. Możecie także nawiązać współpracę z innym serwisem, który uzupełni Waszą usługę lub też jeśli oferujecie w swoim serwisie także inne usługi/produkty, zaoferowanie ich razem w pakiecie po atrakcyjnej cenie. Takie działanie podwyższy średnią rentowność na kliencie, co pozwoli obniżyć liczbę klientów, którym musicie sprzedać usługę/produkt.
Regularne wyznaczanie progu rentowności pomoże Wam w zarządzaniu startupem i podejmowaniem trafnych decyzji. Stałe kontrolowanie BEP pozwoli na szybkie reagowanie w przypadku jego wzrostu. A musicie wiedzieć, że obniżony próg rentowności poprawia ROI (tj. zwrot z inwestycji), na czym bardzo zależy inwestorom. I właśnie choćby z tego względu powinniście się zainteresować BEP.
Ten utwór jest dostępny na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa 3.0 Polska.
Emilia M. Ostapowicz – studiowała Informatykę oraz Ekonomię na Uniwersytecie w Białymstoku i Uniwersytecie w Oldenburgu w Niemczech. Od 3 lat zawodowo zajmuje się obszarem analizy i prognozowania finansowego; sporządza projekty do UE, przygotowuje modele finansowe dla startupów i prowadzi blog STARTUP w liczbach.
