Ciesz się sukcesem. Otwórz butelkę szampana, góra trzy. My jesteśmy tu od tego, aby uczulać Cię na ryzyka, pomagać je minimalizować i wskazywać dobre praktyki, więc nie poczęstujemy się 🙂 Dlatego kiedy już skończysz zasłużone świętowanie, na chłodno spójrz na wszystko, co jeszcze przed Tobą stoi – w najbliższym czasie i w długiej perspektywie.
O myśleniu długoterminowym piszemy nieprzypadkowo. Właśnie zmieniła się struktura Twojej spółki, do której trafiło kilkunastu, kilkudziesięciu a może nawet kilkuset nowych wspólników!
Dlatego w ostatniej części naszego poradnika podpowiemy Ci, jak zarządzać relacjami z wieloma inwestorami, wywiązać się ze swoich zobowiązań i skutecznie rozwijać startup, w który uwierzyła społeczność.
Podzieliliśmy ten odcinek na 3 części:
1. Działania tuż po zamknięciu kampanii
2. Zarządzanie relacjami z inwestorami
3. Dalszy rozwój startupu i zwrot dla inwestorów
Działania tuż po zamknięciu kampanii
Oddaj hołd
Twój sukces to także sukces tych, którzy w nim partycypowali, czyli zespołu, inwestorów, partnerów, a nawet osób w społeczności, które nie wykupiły akcji/udziałów, ale aktywnie udzielały się w promocji pitchu. Podziękuj im szczerze i głośno, tuż po zamknięciu oferty inwestycyjnej na stronie. Podkreśl, że był to zbiorowy wysiłek i jednocześnie wkład każdego z osobna.
-
Podziękuj publicznie, w poście na fanpage na Facebooku.
-
Indywidualnie, rozsyłając do wszystkich mailing w oparciu o swój arkusz zarządzania relacjami.
Nie unikaj propagandy sukcesu. Te komunikaty powinny trafić nie tylko do tych, którzy zainwestowali w Twój startup, ale także do Twoich klientów, partnerów, dotychczasowych lub przyszłych inwestorów oraz mediów. To doskonała okazja do uwiarygodnienia spółki w ich oczach, jak również otwarcia bądź wzmocnienia istniejących już relacji.
Stwórz i wypełnij cap table
Mailing z podziękowaniami do inwestorów to najlepszy moment na założenie tzw. capitalization table (w skrócie cap table), czyli arkusza porządkującego informacje o procentowym udziale własności każdego ze wspólników i wartości tych udziałów. Crowdinvesting ma w nazwie “tłum”, a to oznacza, że po zebraniu funduszy udziały w Twojej spółce posiada duża ilość drobnych inwestorów. Każdy z nich ma nazwisko, adres e-mail, adres zamieszkania… czyli dane, które nierzadko ulegają zmianie. Aby jakkolwiek zarządzać relacjami ze wspólnikami, musisz posiadać aktualne informacje o nich.
Stworzenie dobrego, poręcznego cap table będzie pracochłonnym i niekoniecznie przyjemnym procesem. Wracaj do tego arkusza często i aktualizuj go, kiedy tylko zajdzie taka potrzeba.
Podtrzymaj komunikację
Twoja relacja z nowymi inwestorami nie może być jednorazowym zrywem. To zespół działań oparty na regularności, jasnych regułach i dbaniu o dobry interes każdej ze stron. Najpierw zadbaj o podstawy.
Po pierwsze, wybierz kanały komunikacji, które wykorzystasz do stałego kontaktu z inwestorami. Mają być one dedykowane wyłącznie im! Mamy 4 propozycje:
-
zamkniętą grupę na Facebooku,
-
Slacka,
-
kanał mailingowy i newsletterowy, jak np. Mailchimp,
-
spotkania i wydarzenia, nie będące wyłącznie wymaganym od strony prawnej zgromadzeniem wspólników czy walnym akcjonariuszy.
Grupa na Facebooku lub Slack może pomóc Ci dzielić się wszelkimi aktualnościami ze sfery rozwoju biznesowego startupu, zasięgać opinii, a nawet prosić o przysługi. Mailing to bardziej formalna metoda komunikacji. Wykorzystaj ją do ogłoszeń o perspektywie pozyskania większego inwestora, zmianach w zarządzie, strukturze udziałów, czy zdobyciu dużego klienta. Dzięki panelowi analitycznemu będziesz w stanie śledzić informacje o liczbie otwarć i w razie czego dokonać telefonicznego follow-upu. Mailing to także świetny sposób komunikacji z wyodrębnionymi sub-grupami inwestorów, jeżeli tylko dokonasz mądrej segmentacji w cap table.
Po drugie, przedstaw społeczności najbliższe plany, aby dać poczucie, że rzeczywiście bierzesz się do pracy, a pozyskane fundusze tylko w tym pomogą. Wspólnicy muszą czuć, że Twoje wysiłki z czasem przyniosą zwrot z ich inwestycji.
Po trzecie, pokaż, że już teraz wywiązujesz się ze swoich zobowiązań. Jeżeli w kampanii obok akcji/udziałów można było nabyć nagrody materialne, niezwłocznie przygotuj się do ich wysyłki. Jeżeli jeszcze ich nie ma, pokaż, że wkładasz wysiłek w to, aby powstały. W przypadku pozyskania nowych akcjonariuszy, zadbaj o wydruk i rozesłanie imiennych akcji.
Zarządzanie relacjami z inwestorami
Pielęgnowanie długoterminowej i owocnej relacji z inwestorami powinno być dla Ciebie równie ważne, co ich pozyskanie – jeśli nie bardziej! Sekretem jest prowadzenie jej w taki sposób, aby oznaczała obopólne korzyści, wyzwaniem – ilość zaangażowanych w nią osób.
Po zamknięciu kampanii i wywiązaniu się z najbardziej podstawowych zadań względem nowych wspólników (druk akcji, sporządzenie aktu notarialnego i włączenie wspólników w strukturę spółki itd.) łatwo jest popaść w inercję. Kończy się propaganda sukcesu a wraz z nią maleje częstotliwość komunikacji. Inwestorzy szybko przestają czuć się częścią przedsięwzięcia, a Ty tracisz bezcenną wartość, jaką mogą zaoferować Twojemu startupowi.
Uniknij tego za wszelką cenę. Pomożemy Ci w tym.
Po pierwsze, obowiązki
Jako właściciel startupu ponosisz odpowiedzialność już nie tylko przed sobą i resztą zespołu. Grupa ludzi zainwestowała w Twoją spółkę własne pieniądze. Podjęli ryzyko i mają pełne prawo oczekiwać od Ciebie i od zarządu działania w sposób odpowiedzialny, a w przypadku wątpliwości – udzielenia wyjaśnień.
To nie wszystko. W zależności od tego, czy Twój startup ma formę spółki akcyjnej czy z o.o., nowym wspólnikom przysługują nieco inne prawa.
– W przypadku, gdy inwestorzy nabywają drogą crowdinvestingu udziały w spółce z o.o., to zasadą jest, że wszyscy wspólnicy mają równe prawa i obowiązki, a zakres ich uprawnień w spółce zależy od liczby posiadanych udziałów. Kodeks spółek handlowych stanowi, że wspólnicy spółki z o.o. powinni być traktowani jednakowo w takich samych okolicznościach. Oznacza to, że wspólnik może współdecydować o losach spółki poprzez udział w zgromadzeniu wspólników oraz wykonywanie na nim prawa głosu. Im większą liczbą udziałów dysponuje tym co do zasady większą liczbą głosów dysponuje podczas podejmowania uchwał wspólników. Mniejszościowi udziałowcy mogą wpływać na sprawy spółki, np. poprzez zawieranie porozumień co do wykonywania prawa głosu.
W przypadku, gdy inwestorzy nabywają drogą crowdinvestingu akcje w spółkach akcyjnych, zakres ich uprawnień uwzględnia m.in. prawo do udziału w zysku spółki, prawo do udziału w walnym zgromadzenia wraz z prawem głosu oraz prawo żądania informacji o spółce od zarządu podczas walnego zgromadzenia.
Porównując zakres wpływu na losy spółki pomiędzy wspólnikami spółki z o.o. a akcjonariuszami spółki akcyjnej, to realny wpływ mają inwestorzy, którzy zainwestowali w spółkę z o.o. – mówi Lucyna Warda, CEO FindFunds.pl, specjalista od obsługi spółek kapitałowych i transakcji inwestycyjnych.
– W przypadku pozyskania kapitału przez spółkę akcyjną lub komandytowo-akcyjną, obowiązkowym elementem relacji z akcjonariuszem jest wymagane przez ustawę walne zgromadzenie akcjonariuszy, zwoływane raz do roku poprzez ogłoszenie w Monitorze Sądowym i Gospodarczym lub listownie w przypadku akcji imiennych. W zależności od strategii i celów poza kapitałowych przeprowadzenia publicznej emisji akcji, projektodawcy może bardziej zależeć na wykorzystaniu tzw. Walnego do podtrzymywania bezpośrednich relacji z bazą akcjonariuszy, pełniących jednocześnie rolę ambasadorów spółki. Wówczas warto zadbać o dostarczenie zaproszenia na walne zgromadzenie bezpośrednio do każdego z osobna listem poleconym lub pocztą elektroniczną. Przykładem takiego podejścia była akcja browaru kraftowego Inne Beczki, który podczas emisji dokonywanej na naszej platformie każdemu akcjonariuszowi obiecał zaproszenie na “najlepsze walne w historii kraju”.
Jeżeli celem akcji ECF było jednak głównie pozyskanie kapitału i działania marketingowe, emitent ograniczy się raczej do zamieszczenia ogłoszenia o zwołaniu WZA w Monitorze Sądowym i Gospodarczym”. Przykładowo, Towarzystwa Biznesowe S.A postanowiły stworzyć “najbardziej networkingowe walne w dziejach” zwiększając potencjał swojej działalności poprzez budowanie relacji pomiędzy akcjonariuszami – mówi Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund.
W olbrzymim skrócie, Twoje podstawowe obowiązki względem wspólników obejmują:
-
w przypadku spółki z o.o., organizację (zwyczajnego) zgromadzenia wspólników, które powinno odbyć się w terminie sześciu miesięcy po upływie każdego roku obrotowego;
-
w przypadku spółki akcyjnej bądź komandytowo-akcyjnej, organizację (zwyczajnego) walnego zgromadzenie akcjonariuszy, które powinno zostać zwołane w terminie sześciu miesięcy po upływie każdego roku obrotowego;
-
kwartalne informowanie o wynikach i stanie finansowym spółki (wzrost przychodów, wskaźnik EBIDTA, sprzedaż itd.);
-
podejmowanie w konsultacji ze wspólnikami decyzji w kwestiach bezpośrednio związanych z ich interesem (jak zmiany w strukturze własności).
Po drugie, wartości
Ojciec współczesnego zarządzania, Peter Drucker, powiedział kiedyś: umiejętności można się nauczyć, ale nie wartości. Coś w tym jest. Wartości się po prostu wyznaje. My wobec tego zachęcamy Cię nie tylko do wywiązywania się z obowiązków względem wspólników, ale również do kierowania się dobrym obyczajem.
Te cztery wartości:
-
transparentność,
-
szczerość,
-
komunikatywność,
-
serdeczność,
to klucz do zaufania inwestorów. Ich dobry interes powinien stać na pierwszym miejscu, dlatego zatajanie jakichkolwiek informacji nt. stanu spółki jest drogą do kompromitacji i trwałego zepsucia relacji. Dlatego jeżeli sprawy nie idą we właściwym kierunku, poinformuj o tym wspólników. Nie bój się, że stracą do Ciebie zaufanie. Raczej docenią Twoją otwartość i zaoferują wsparcie. W końcu ich pieniądze także są na stole.
Jeżeli zależy Ci na transparentnej i szczerej relacji, to informuj również o tym, co się udało. Zawrzyj w newsletterze lub na grupie informacje o nowych klientach, usprawnieniach produktu bądź usługi, wzmiankach medialnych, czy perspektywach na pozyskanie większego inwestora. O informowaniu o kondycji finansowej spółki pisaliśmy już wcześniej i naprawdę zależy nam na tym, aby traktować to bardziej jako obowiązek względem wspólników niż dobry obyczaj.
– Obok usankcjonowanych prawnie form zarządzania relacjami z inwestorami, takich jak np. zwoływanie zgromadzenia wspólników lub walnego zgromadzenia akcjonariuszy, istnieje jeszcze metod. Wśród nich:
- mailingi do inwestorów informujące o sytuacji spółki, głównie o jej rozwoju, sukcesach, np. o podpisaniu znaczącej umowy z nowym klientem;
- utrzymywanie relacji za pośrednictwem platformy ECF;
- organizowanie spotkań z inwestorami, np. w formie rocznych podsumowań.
Oczywiście ważne jest informowanie o postępach w realizacji celów inwestycyjnych, na które spółka pozyskała środki od inwestorów. Im ten kontakt jest częstszy, tym silniej jej wiarygodność wzrasta i tym samym buduje sobie historię, z którą mogą zapoznać się inni inwestorzy. W ten sposób otwiera się nowe perspektywy rozwoju spółki – mówi Lucyna Warda, CEO FindFunds.pl, specjalista od obsługi spółek kapitałowych i transakcji inwestycyjnych.
Po trzecie, zagrożenia
Zarządzanie relacjami z inwestorami może nieść ze sobą także ryzyka. Niektóre z nich mogą być w Twoim wypadku potencjalne, inne realne, ale z pewnością warto jest mieć je z tyłu głowy.
-
Kradzież i wyciek wrażliwych danych, który może mieć miejsce w przypadku posiadania dużej ilości drobnych wspólników. Jeden lub kilku z nich może przekazać je konkurencji, oczywiście bez Twojej wiedzy.
-
Zmowa wspólników. Twoi inwestorzy, mając ze sobą kontakt na forum oraz wgląd w cap table, mogą tworzyć ze sobą wewnętrzne koalicje i próbować przeforsować własną wizję rozwoju spółki.
-
Sianie defetyzmu. Czasem trafia się jeden inwestor, który nabył kilka akcji czy udziałów tylko po to, aby móc ponarzekać. Pojawia się regularnie na grupie dyskusyjnej. Zadaje mnóstwo pytań, lubi robić dużo hałasu, kocha być w centrum uwagi. Nie możesz go zbanować, bo jest Twoim wspólnikiem… ale możesz liczyć na reakcję społeczności.
Gdyby zrealizował się którykolwiek z powyższych scenariuszy, to sygnał, aby poważnie rozważyć ograniczenie zakresu informacji, którymi dzielisz się z inwestorami. Pamiętaj jednak, aby nie stosować zasady odpowiedzialności zbiorowej! Kryzys w relacji ze wspólnikami nie oznacza, że z automatu wszyscy wspólnicy chcą działać wbrew Tobie. Mogą być tacy, którzy pomogą Ci uporać się z sytuacją.
Po czwarte, korzyści
Napisaliśmy o obowiązkach, dobrych obyczajach i zagrożeniach, jakie wiążą się z zarządzaniem relacjami z inwestorami. Pora na korzyści, bo jeśli nabierzesz wprawy w tej niełatwej sztuce, wspólnicy zaoferują Ci dziesiątki rąk do pomocy… jeśli nie setki, uwzględniając ich network.
Czego możesz oczekiwać od społeczności inwestorów, jeżeli Wasza relacja układać się będzie poprawnie?
- Testowanie pomysłów i feedback. Dysponujesz dostępem do kolektywnej inteligencji na wyciągnięcie dłoni. Wykorzystaj to. Poproś o opinie lub propozycje w zakresie rozwoju strategicznego czy działań marketingowych. Wspólnicy niekoniecznie będą stanowić adekwatną reprezentację grupy docelowej Twojego produktu czy usługi, ale również w tym kontekście ich zdanie ma wartość.
- Crowdsourcing kompetencji i kontaktów. Tam, gdzie kończy się zasięg Twojej osobistej sieci kontaktów oraz umiejętności zespołu, tam otwiera się luka, którą wypełnić może społeczność. Każdy inwestor dysponuje jakimś zestawem umiejętności i kontaktów, którymi może podzielić się z Twoim startupem dla wspólnej korzyści. Jeśli pomnożysz to kilkudziesięcio- lub kilkusetkrotnie, przekonasz się, jak potężne możliwości otwiera grupa ludzi współpracująca dzięki Web 2.0.
- Crowdsourcing promocji. Twoi wspólnicy to jednocześnie adwokaci marki, której są przecież częścią. Sami chętnie wypromują reklamę produktu czy usługi, komunikaty nt. nowych klientów i informacje o sukcesach. To buduje wiarygodność w oczach interesariuszy i dotarcie do nowych klientów.
- Dalsza inwestycja. Zaufanie, udana współpraca oraz wiedza o spółce i otoczeniu rynkowym może zachęcić dotychczasowych inwestorów do partycypowaniu w kolejnej rundzie finansowania przedsiębiorstwa. Im lepsze będą Twoje relacje, tym większa szansa na to, że wspólnicy będą gotowi zainwestować więcej niż za pierwszym razem, wiedząc, że to dobrze ulokowany kapitał. Nie ma chyba lepszego argumentu przemawiającego za troszczeniem się dobre relacje ze wspólnikami.
Patrząc w przyszłość
Chcesz dalej rozwijać i skalować swój startup – tak, aby w końcu przestał być startupem. A Twoi inwestorzy chcą Twojego sukcesu, bo to oznacza dla nich zwrot. W jakiej postaci?
- Dywidendy, czyli części zysku spółki do podziału między wspólników lub akcjonariuszy, wyliczanej na podstawie rocznego wyniku finansowego.
- Sprzedaży udziałów lub akcji innemu podmiotowi, np. innemu wspólnikowi bądź większej firmie, która nabywa spółkę.
- Oferty publicznej, w wyniku której spółka otwiera się na jeszcze większą ilość inwestorów (min. 150), a wspólnicy mogą sprzedać swoje akcje drożej niż je nabyli.
Tak to wygląda w teorii. A jak jest w praktyce?
1. Wiele startupów, nawet mając finansowanie, upada. Nierzadko mija kilka lat, nim okaże się, czy utrzymają się na powierzchni, czy utoną. Nie, nie twierdzimy, że tak będzie w Twoim przypadku. Po prostu stwierdzamy fakt.
2. Nawet jeśli Twój startup odniesie sukces, rodzi się pytanie o skalę tego sukcesu. Inwestor nadal może mieć nikłą szansę na wyjście, bo spółka nie będzie mogła myśleć o dywidendach ani nie będzie kwalifikować się do publicznej oferty. Christian Gabriel, człowiek, który wie o crowdfundowanych startupach więcej od nas, mówi o garstce z nich, które umożliwiły inwestorom wyjście z zyskiem. Rynek polski, który jest mniej przyjazny…
3. Wyjścia są dla crowdfundowanych spółek bardzo kosztowne i często skomplikowane. Jak zapewne domyślasz się, ma to związek z ilością inwestorów, których udaje się pozyskać w wyniku kampanii ECF.
Wybacz nam malkontenctwo, ale od tego jesteśmy. Mimo to – próbuj i pracuj na zwrot dla inwestorów! Doceń wkład ludzi, którzy uwierzyli w Twój biznes i zainwestowali w niego swoje pieniądze, mając na względzie ich interes.
Jakie więc perspektywy rozwoju stoją przed Tobą?
Po pierwsze, wykorzystaj dynamikę, jakiej nabrał Twój startup dzięki ECF. Zwiększaj liczbę klientów i rozwijaj się organicznie, realizując cele inwestycyjne. Na koniec dnia najlepszym źródłem finansowania jest… sprzedaż. Pamiętaj o tym.
Po drugie… pamiętasz jak zachęcaliśmy Cię do znalezienia większego inwestora przed kampanią crowdinvestingu? A potem do szukania go w jej trakcie? Tak, jesteśmy monotonni. Spróbuj pozyskać większego inwestora. Teraz, po zakończonej kampanii, wydaje się to być naturalnym krokiem naprzód. I na pewno łatwiejszym do wykonania niż przedtem.
– Z perspektywy czasu możemy powiedzieć, że kampania ECF pomogła nam w pozyskaniu dużego prywatnego inwestora, z którym dalej rozwijamy nasz browar. Powodzenie inicjatywy było jednym z argumentów, które utwierdziły go w przekonaniu, że ten biznes w ogóle może się opłacać. Dzięki jego wsparciu rozpoczynamy właśnie budowę „Dużego Browaru” – to da nam niezależność i pozwoli działać w szerszej skali. Wartość całej inwestycji to 10 mln zł. – mówi Jakub Kajetan Szulczewski, współzałożyciel Innych Beczek.
– Z dotychczasowych doświadczeń projektodawców ECF na naszej platformie wynika, że dobrze przygotowany i prowadzony projekt jest wizytówką firmy skutecznie przyciągającą większe inwestycje. Zmienia się dynamika na płaszczyźnie relacji pomiędzy przedsiębiorcą a inwestorem (private equity, VC). To projektodawca jest obiektem zainteresowania dysponentów kapitału a nie odwrotnie, sukces kampanii łatwiej więc przekuć w skuteczne negocjacje inwestycyjne – mówi Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund.
Po trzecie, złóż wniosek do PARP lub do banku w celu otrzymania kredytu. Rozważ wszystkie opcje, które opisujemy w naszej serii dot. tradycyjnych form finansowania startupów.
Po czwarte, przeprowadź kolejną kampanię crowdfundingu udziałowego. Nie, to wcale nie żart.
-
W przypadku sp. z o.o. kolejną rundę finansowania w oparciu o mechanizm crowdinvestingu możesz przeprowadzić w dowolnym momencie.
-
W przypadku spółki akcyjnej i komandytowo-akcyjnej możesz to zrobić po upływie 12 msc od zakończenia poprzedniej (ograniczenie wynikające z przepisów prawa).
To naprawdę ma sens. Jeżeli wywiązujesz się ze swoich zobowiązań względem wspólników, podtrzymujesz z nimi korzystne relacje i sprawnie rozwijasz startup, możesz liczyć na ponowną inwestycję z ich strony. Nie musimy chyba wspominać o szansie na skuszenie zupełnie nowych inwestorów. W końcu masz za sobą success story, prawda?
Dlatego zamykając nasz poradnik dosłownie zataczamy koło. Chcemy wspólnie z Tobą budować silny rynek crowdfundingu udziałowego w Polsce. Nie wahaj się – jeden sukces w crowdinvestingu, to tylko jeden sukces. Są jeszcze tysiące inwestorów zainteresowanych wsparciem Twojego biznesu, a każdy z nich może mieć swój udział w rosnącym ekosystemie rodzimych startupów.
–
Autor tekstu:
Bartosz Filip Malinowski
Założyciel think-tanku i środowiska WE the CROWD, zajmującego się w teorii i praktyce crowdfundingiem, crowsourcingiem i wszystkim tym, co ma przedrostek “CROWD”, czyli służy tłumowi.
