Artykuł jest częścią cyklu pt. Kariera w startupie. Poprzednie części dotyczyły zawodów: Growth Hackera i UX Designera.
Dave McClure, jeden z guru branży startupowej, inwestor, amerykański przedsiębiorca i założyciel inkubatora 500.co, powiedział kiedyś, że idealny startup składa się z trzech osób. Hackera, czyli utalentowanego programisty, hustlera – naganiacza napędzającego sprzedaż i designera, który ubierze w ładne szaty pomysły dwóch poprzednich. Dziś skupimy się na hustlerze, którego działalność jest owiana tajemnicą. Żeby dowiedzieć się na czym polega jego praca zaprosiliśmy trzech polskich hustlerów, którzy swoich sił próbują właśnie w startupach.
1. Łukasz Kosman, CEO w Projekt REBEL
2. Mateusz Mach, CEO w FiveApp
3. Bartek Marciniak, New Business Manager w Everytap
–
Łukasz Kosman
CEO Projekt REBEL
Wcześniej CEO Audioteka.pl, obecnie założyciel Appetiq.com i projektREBEL.pl. Absolwent SGH i student MBA w National University of Singapore oraz Informatyki na PW. Mentor w programie The Founders Insititute, założyciel InspiringSolutions.pl.
Kim jest Hustler w startupie?
Hustler to połączenie biznes developera, project managera, PRowca i ewangelisty marki. To taki ktoś, kto wejdzie jak nie drzwiami, to oknem. Non-stop walczy o nowych klientów, nowe zlecenia, umie kierować uwagę medialną na swój projekt i podniesie każdy kamień w celu szukania nowych okazji do promocji swojego przedsięwzięcia.
Kto powinien być Hustlerem? Jakie cechy powinna posiadać taka osoba?
Podstawowe umiejętności dobrze zidentyfikować przez kontrast z tym, co dyskwalifikuje osobę przed takim zajęciem. Przede wszystkim to nie jest zajęcie dla osób nieśmiałych. Odpadają też osoby, które mają naturalne zahamowania przed byciem natrętnym czy natarczywym. Takich blokad należy się pozbyć. Wielokrotnie, aby załatwić jeden kontrakt musiałem wysyłać kilkadziesiąt wiadomości bez wyraźnej odpowiedzi, kierując się jedynie nadzieją, że tym razem się uda.
Hustler nie tylko nie może się poddawać. Paradoksalnie odmowa musi być źródłem nowej energii, podejścia w myśl ‘to jak im teraz pokażę’, odegrania się i postawienia na swoim. To nieustanna walka i każdy, kto traci motywacje po pierwszej porażce szybko się wypali. Charakterologicznie, hustrlerowi najbliżej do sprzedawcy, z tym wyjątkiem, że poszukiwanie okazji win-win bywa czasem dużo bardziej skomplikowane niż prosta sprzedaż. Do tego potrzebne są jeszcze kompetencje do szybkiego podejmowania decyzji i związanego z nimi ryzyka.
Na czym polega jego praca?
Po pierwsze, Hustler musi ściągnąć do firmy kontrakty. To jest długoterminowo podstawa jego działalności. Dobór narzędzi do tego celu zależy od profilu działalności, czy jest to bardziej B2B, czy B2C. W każdym przypadku firmie potrzebne jest także uwiarygodnienie pozycji w prasie, przez co automatycznie hustler jest na pierwszej linii frontu z dziennikarzami. Bez parcia na szkło się nie wygra. Trzeba zdobywać uwagę mediów i umieć w sposób interesujący (storytelling) opowiedzieć o swoim biznesie. Należy rozumieć rolę dziennikarza i podawać mu relewantny materiał, którym będzie następnie w stanie zainteresować słuchaczy bądź czytelników.
Po drugie, zwłaszcza w startupach, które tworzą autentycznie innowacyjne produkty, hustler musi ciągle edukować. Hustler powinien być liderem content marketingu w swoim przedsiębiorstwie. Powinien on współtworzyć i propagować materiały mówiące o produkcie i jego zastosowaniu.
Po trzecie, po prostu trzeba wyjść z budynku jak mawiał Eric Ries. Od tego są konferencje branżowe, targi, eventy z klientami. W REBEL podczas, gdy serwujemy kawę na konferencjach odbywam ok. 200-300 rozmów dziennie przy ekspresie z potencjalnymi klientami. Do tego przydaje się jeszcze wytrzymały głos.
Co jest najważniejsze w byciu Hustlerem?
Priorytety. Hustler nie ma wyznaczonego zakresu obowiązków, a to oznacza, że odpowiada za ogół działań przyciągających biznes do firmy. Zaryzykuję stwierdzenie, że nie ma bardziej odpowiedzialnego stanowiska w startupie, zwłaszcza na wczesnym etapie rozwoju. Jednak łatwo dać się zapętlić w domykanie kontraktów, które wnoszą małą wartość dla rozwoju firmy. Dlatego hustler musi stale oceniać efektywność prowadzonych rozmów i ucinać te, które wnoszą mniej korzyści dla firmy.
Co jest najtrudniejsze w byciu Hustlerem?
Hustler ma dwa podstawowe problemy, nad którymi musi panować. Pierwszy to samodyscyplina i ogarnianie tematów na wielu frontach. Sama podzielność uwagi nie wystarcza, trzeba korzystać z różnych narzędzi i monitorować postęp prac oraz stale pilnować swoich notatek. Drugi to motywacja. To jest trudniejsze w chwilach, gdy człowiek parokrotnie odbija się od ściany. To właśnie dlatego hustler musi być osobą silną psychicznie, której nie da się złamać kilkoma niepowodzeniami.
Co w pracy Hustlera nie zmieni się?
Z pewnością ciężko będzie uciec od stresu i wysokiego natężenia pracy. Mam nadzieję, że z czasem, gdy hustlowaniem zajmować się będą osoby coraz wyżej wykwalifikowane, które nie są skupione na sprzedażowym wciskaniu produktów, ale budują relacje z różnymi interesariuszami startupów, to rola hustlera będzie pozytywie odbierana na rynku.
Co napędza, motywuje Hustlera?
Tego chyba nikt nie wie. Czasem Hustler jest też jak ta mysz w anegdocie z ‘Catch me if you can’ i motywacji szuka w strachu przed porażką swoją i swojego startupu. Jednak najczęściej jest to jakaś mieszanka ambicji, marzeń o podboju świata i dalekosiężnych planów.
Kiedy może być zadowolony z siebie?
Finalnie tylko sprzedaż może uszczęśliwić hustlera. Jeżeli udało się podpisać kontrakt reklamowy z wielką firmą, zdobyć partnerstwo z gigantem z branży, czy uzyskać publikację w krajowym dzienniku, a nie było z tego sprzedaży, to nie ma mowy o wykonanym zadaniu.
Jak Hustler przygotowuje się do pracy w nowej firmie?
Na początek hustler musi pokochać produkt. Jeżeli firma chce zrekrutować hustlera do pracy, to najgorsze co może zrobić, to wywiesić ogłoszenie. Najpierw trzeba zadbać o stworzenie spójnej wizji i misji całej organizacji, czegoś co będzie fundamentem pod autentyczną historię firmy. Wtedy takie osoby same się zgłoszą, trzeba je tylko odpowiednio obserwować.
Co przeszkadza mu w osiągnięciu celu?
Istotne jest to, że hustler, aby dobrze wykonać swoją pracę musi stać się uosobieniem marki i wartości jakie ona przedstawia. Bez zbudowania bezkompromisowej wiary w produkt hustler nie będzie w stanie wypełnić swoich obowiązków.
Czego przeciętny Czytelnik może nie wiedzieć o pracy Hustlera?
To co przeciętny czytelnik wie o hustlerze, to wierzchołek góry lodowej. Standardowo ma okazję obserwować jedynie efekty 5% wszystkich realizowanych pomysłów, gdyż tylko tyle przynosi oczekiwane efekty. Reszta to rozczarowania. I chociaż proporcja może odstraszać, to czasem właśnie te 5% jest kluczowe dla sukcesu całego startupu.
–
Mateusz Mach
CEO projektu Five App
Pracuje nad pierwszym na świecie komunikatorem skierowanym dla osób głuchych. Świeżo po maturze. Przyszły student NYU.
Kim jest Hustler w startupie?
Cwaniakiem (co jest polskim odpowiednikiem tego słowa)? Nie. Hustler to bardzo ogólne pojęcie, ale jego najprostszym przełożeniem na środowisko startupowe jest osoba, która koordynuje prace nad produktem, robi wokół niego buzz, pierwszy marketing i jest gotowa na wszystko w sytuacjach kryzysowych.
Jakby powiedział to Jay Z:
I sell ice in the winter, I sell fire in hell
I am a hustler baby, I’ll sell water to a well
A więc w skrócie możemy zakładać, że hustler to osoba zajmująca się z pozoru bardzo trudnymi, a wręcz absurdalnymi czynnościami, gdzie trzeba zaryzykować i liczyć na pozytywne rezultaty.
Kto powinien być Hustlerem? Jakie cechy powinna posiadać taka osoba?
Często mówi się o otwartości, ale moim zdaniem to nie jedyna cecha hustlera. Pewność siebie, komunikatywność oraz przede wszystkim ogromna wiedza o branży, w której się porusza.
Na czym polega jego praca?
Nie ma na to jednoznacznej odpowiedzi. Wszystko zależy od potrzeby firmy i od tego na jakim etapie rozwoju produktu się znajduje i jakimi zasobami dysponuje. Jeżeli brakuje jej kapitału to prawdopodobnie hustler skontaktuje się z funduszami inwestycyjnymi, jeżeli programistów to hustler pełnić będzie osobę odpowiedzialną po części za rekrutację.
Co jest najważniejsze w byciu Hustlerem?
Hustler to tak jak wspomniałem bardzo ogólny termin, a co za tym idzie liczba obowiązków, która może zostać mu powierzona jest również bardzo ogólna. Dlatego odpowiednia selekcja jest bardzo ważna. Nie tylko ciężka praca przynosi rezultaty – ta efektywna również.
Co jest najtrudniejsze w byciu Hustlerem?
Jak nie dowozisz pozytywnych rezultatów to odpowiedzialność ponosi firma, a ty wypadasz z gry.
Co w pracy Hustlera nie zmieni się?
To, że warunki jego pracy zawsze będą się zmieniać. Uważam, że obecnie jesteśmy w trakcie jednej z większych przemian. Przykładów jest multum, ale mnie najbardziej fascynuje chociażby YT, które teraz pełni rolę kreowania autorytetów medialnych w przeciwieństwie do TV, które nie jest respektowane przez młodszą część społeczeństwa. Osoby, z którymi współpracuje hustler za X lat będą miały zupełnie inną mentalność, a to z kolei wymaga odpowiedniego dostosowania się do wspomniany wcześniej zmieniających się warunków.
Co napędza, motywuje Hustlera?
Pasja. Uważam, że jeżeli będzie to coś innego, to rezultaty będą mniej efektywne.
Kiedy może być zadowolony z siebie?
Kiedy realizuje wyznaczone cele lub jego działania prowadzą do pozytywnego rozwoju firmy (pomimo tego, że nie udało się spełnić wcześniej postawionych założeń).
Jak Hustler przygotowuje się do pracy w nowej firmie?
Research rynku to chyba najważniejszy z jego obowiązków. Bez tego nie będziemy mogli wybrać odpowiednich osób, z którymi musimy nawiązać kontakt i co gorsze wnieść pozytywnego feedbacku w kwestii rozwoju produktu.
Co przeszkadza mu w osiągnięciu celu?
Jeszcze kilka miesięcy temu byłem zafascynowany całą kulturą startupową, która dziś przechodzi transformacje i staje się coraz bardziej mainstreamowa. Jednym z elementów tej kultury są bardzo częste konferencje, które w różny sposób promują swoje zalety. Nie da się ukryć, że byłem na kilku. Kilkunastu….no może kilkudziesięciu. To bardzo niebezpieczne, ponieważ już po kilku wyjazdach znamy osoby, które są stałymi gośćmi takich spotkań i przechodzimy do etapu, kiedy to rozrywka jest ważniejsza od rozwijania biznesu.
Na szczęście udało mi się uświadomić ten fakt w odpowiednim momencie i aktualnie dość skrupulatnie wybieram aktywności, na które jesteśmy zapraszani, tak by unikać tych, które są po prostu bzdurne. Polecam to też wszystkich osobom, które pełnią w firmie podobną funkcje do mojej. To produkt jest najważniejszy i to na nim powinniśmy się skupić. Afterparty po rundzie A, nie wcześniej.
Czego przeciętny Czytelnik może nie wiedzieć o pracy Hustlera?
Że to bardzo sztuczne pojęcie i w każdej firmie na początkowym etapie rozwoju znajdziemy osobę, która pełni rolę ”człowieka od wszystkiego” – nie tylko w startupie.
–
Bartosz Marciniak
New Business Manager w Everytap
Absolwent kierunków marketingowych na Uniwersytecie Gdańskim, Uniwersytecie FONTYS w Venlo (Holandia) oraz Akademii Leona Kuźmińskiego w Warszawie. Pasjonuje się e-marketingiem, w szczególności mediów społecznościowych oraz ich wykorzystania w budowaniu relacji z użytkownikami. Pracował dla takich firm, jak Duon, Grupa LOTOS i Wolves Summit, a obecnie rozwija się Everytap.
Kim jest Hustler w startupie?
„Stop thinking and start doing”, tak najłatwiej określić rolę hustlera w startupie. Nie znaczy to, że mamy lekceważyć planowanie, ale odwaga i elastyczność są kluczowe. Wyjście poza schematy, zaryzykowanie nieszablonowych działań jest tym, czego startup potrzebuje, a hustler powinien być animatorem i katalizatorem takich akcji. Wszystko jednak z głową, mając na uwadze pilnowanie budżetu.
Kto powinien być Hustlerem? Jakie cechy powinna posiadać taka osoba?
Umiejętność szybkiego podejmowania decyzji, naturalna zdolność zjednywania ludzi i pracy w grupie. Z mojej perspektywy to cechy kluczowe. Dobrze też, gdy Hustler nie boi się popełniać błędów i po kilku wpadkach nie zwalnia tempa. Jak mówi Rocky Balboa – it’s about how hard you can get hit and keep moving forward.
Na czym polega jego praca?
Ciężko zamknąć to stanowisko w konkretne ramy. Zahacza po części o wiele działów od marketing, sprzedaży aż po IT. W moim przypadku jestem odpowiedzialny za relację z klientem, zarządzanie projektami, ale też planowanie nowych działań marketingowych i sprzedażowych. Na nudę i brak zajęć nie mogę narzekać.
Co jest najważniejsze w byciu Hustlerem?
Muszę się tu kolejny raz powtórzyć – podejmowanie szybkich decyzji, odwaga do ich podjęcia i w klarowny sposób komunikowanie ich zespołowi. Czasami muszę “nadstawiać swoją głowę”, ale ostatecznie to gra zespołowa, co wymaga zbudowania zaufania. Nikt nie podaje piłek graczom, którym nie ufa.
Co jest najtrudniejsze w byciu Hustlerem?
Ciągła presja. Nieustannie gra się na pierwszej linii i dostaje po głowie. Trudno się od tego oderwać. Życie prywatne zaciera się z zawodowym, ale ma to też swoje dobre strony. Jeśli projekt, nad którym pracujesz naprawdę Cię kręci, chcesz nim stale żyć.
Co w pracy Hustlera nie zmieni się?
Codzienna porcja wyzwań. Brzmi to banalnie, ale faktycznie każdego ranka jadąc do pracy mogę spodziewać się, że spotka mnie coś zupełnie nowego. Tematy szybko się nawarstwiają, trzeba wybierać te najbardziej obiecujące i umieć też odmawiać.
Co napędza, motywuje Hustlera?
Powiem przewrotnie – porażka. Kiedy widzisz, ze Twoje działania nie skończyły się takim sukcesem, jak zakładałeś. Wtedy przychodzi moment, żeby przemyśleć, co poszło nie tak, i co trzeba poprawić. Sukces oczywiście jest też dużym motywatorem, ale to z porażek wynoszę więcej nauki.
Kiedy może być zadowolony z siebie?
Gdy widzi efekt, który przerósł założenia. Każdy powinien wyznaczać sobie KPI, ale jeżeli widzisz, że Twoje działania się sprawdzają lepiej niż założyłeś, możesz powiedzieć sobie „well done”.
Jak Hustler przygotowuje się do pracy w nowej firmie?
Research i jeszcze raz research. Nie wystarczy dowiedzieć się wszystkiego na temat firmy, do której aplikujesz. Musisz patrzeć szerzej, dowiedzieć się jak najwięcej o konkurencji, śledzić trendy, poznać na wylot nowy produkt i grupę, do której będziesz kierowany. To obowiązkowa praca domowa.
Co przeszkadza mu w osiągnięciu celu?
Fakt, że doba ma tylko 24 godziny, a jest tyle rzeczy do zrobienia.
Czego przeciętny Czytelnik może nie wiedzieć o pracy Hustlera?
Nie jest to praca od poniedziałku do piątku po 8 godzin dziennie. Jeżeli jesteś częścią projektu, w który wierzysz, przygotuj się na wiele wyrzeczeń. Brak czasu, wakacji. Zapomnij o work life balance. Hustler przez długi czas cierpi, ale jeśli robi swoją robotę dobrze, to efekt finalny jest tego wart.
