Czego w startupach szuka anioł biznesu? Maciej Filipkowski radzi founderom

Maciej Filipkowski jest ekspertem w dziedzinie biznesu i wdrażania innowacyjnych rozwiązań z ponad 20-letnim doświadczeniem w branży IT, elektroniki konsumenckiej i rozrywki. Piastował wysokie stanowiska w takich firmach jak Dell czy Samsung.

W wieku 46 lat zrealizował swój plan i przeszedł na emeryturę. Od niedawna tworzy i prowadzi audycję „Zaprojektuj Swoje Życie”. Oprócz prowadzenia podcastu jest także aktywnym aniołem biznesu w Polsce. W swoim portfolio posiada blisko 30 aktywnych inwestycji z branż FinTech, InsurTech, MarTech, modeli SaaS czy marketplace, e-commerce, służby zdrowia, mody i dystrybucji.

Jakimi wartościami kieruje się Pan w biznesie?

Maciej Filipkowski: W biznesie kieruję się teraz podobnymi zasadami, jak w życiu. Szukam inwestycji, w których mogę coś dać dla zespołu rozwijającego pomysł. Jestem marketingowcem i sprzedawcą. I to jeszcze w dodatku analogowym, a nie cyfrowym. Ale dość dobrze znam się na prowadzeniu biznesu i szukaniu inwestorów.

Zawsze szukam biznesów, które są dla mnie w jakiś sposób interesujące, pod kątem: produktu, zespołu lub rynku. W aspekcie biznesowym także jest ważna niezależność. Podpisuję umowę, w taki sposób, aby każdy był z niej zadowolony. Uważam też na to, żeby nie wiązać się za bardzo ze startupem. Nie narzucam jakichś sztywnych zasad, czy ustalonego z góry kalendarza kontaktów telefonicznych. Są to luźne układy, gdzie obie strony rozumieją, że wkład anioła biznesu jest bardzo duży tylko i właśnie wtedy, kiedy jest taka potrzeba.

W jaki sposób Pan inwestuje?

Teraz dużo mniej inwestuje aktywnie. Mam taką zasadę, że inwestuję w jeden startup w roku. Kiedy wyszedłem z Samsunga, to zainwestowałem w kilkanaście startupów w jednym roku. To z perspektywy czasu okazało się błędem, bo jako inwestor nie podejmowałem optymalnych decyzji dotyczących tych projektów. Kiedy coś mi się podobało, to inwestowałem w to małe kwoty.

Na szczęście bardzo lubię czytać książki, więc wyczytałem, że trzeba zaczynać od małych kwot i je stopniowo zwiększać. Potem dobrze widać, jak szybko biznesy się rozwijają i do których dokładać. W tej chwili mam ok. 30 aktywnych inwestycji w startupy, aczkolwiek w tym roku już mam trzeci exit. Ta liczba się na szczęście zmienia. Chciałbym dojść do kilku, kilkunastu inwestycji.

Jakie ma Pan rady dla Polskich startupowców?

Pierwsza rada: nie bądźcie polskimi startupowcami. Myślcie od razu o rynku globalnym. Polska ma pewną pułapkę rynku średniego. Jest na tyle atrakcyjnym krajem, że można stąd zacząć, choć jeśli to możliwe, to najlepiej zaczynać od razu poza Polską.

Jeśli spojrzymy na startupy np. z Estonii, czy z Ukrainy, to one od razu muszą myśleć bardziej globalnie, bo tamte rynki są po prostu za małe.

Drugie pytanie, które warto sobie zadać to, czy chcecie mieć startup, czy biznes. Jeśli założycie biznes, to po co są wam inwestorzy? Najlepsze pieniądze pochodzą zawsze od klientów. Więc warto zbudować biznes tak, żeby inwestorzy nie byli potrzebni.

Jeżeli już postanawiacie mieć biznes, w którym inwestorzy są przydatni, to nie bójcie się prosić o dużo. I co najważniejsze, zawsze zwracajcie uwagę na cash flow. Posiadanie projekcji cash flow na 12-18 miesięcy do przodu, będzie wam mówiło, jak zdrowa jest wasza firma. Poza tym, w jakim kierunku zmierza, czy jesteście w stanie wytrzymać z tymi pieniędzmi, które są na koncie, albo czy potrzebujecie inwestora. Ale nie za miesiąc, ale za rok, czy pół roku – bo tyle mniej więcej trwa szukanie dobrego inwestora. Żaden wartościowy inwestor nie da wam pieniędzy za miesiąc. Jechanie z biznesem z włączonymi długimi światłami jest bardzo ważne. Widzimy wtedy, co się będzie działo i rozumiemy, skąd pieniądze przychodzą, a dokąd wychodzą. Możemy wtedy lepiej zarządzać biznesem.

Jak powinno szukać się finansowania?   

Po pierwsze, tak jak powiedziałem, jeśli możemy, to finansujemy nasze przedsięwzięcie z pieniędzy klienta.

Martyna Sztaba, w jednej z moich audycji, opisała idealny proces szukania inwestora. Nie wysyłamy pytań do wszystkich, bo to szkoda czasu. Fundusze, z którymi ja współpracuję, mają tylko kilka procent inwestycji, które nie pochodzą z ich networku. Raczej szukamy funduszy, które byłyby zainteresowane tym, co robimy. Trzeba sobie przygotować listę kilku lub kilkunastu funduszy. Fundusze, na których nam najbardziej zależy, powinny nie być pierwszymi, do których pitchujemy, bo pierwsze pitche będą wymagały poprawy. Po każdym wystąpieniu zmieniamy sposób prezentacji, rozmowy i przygotowujemy się. Gdy już mamy za sobą kilka rozmów, z tymi mniej dla nas ważnymi, to mamy już dobrze dopracowany sposób opowiadania historii o naszym biznesie i większe szanse na sukces.

Czy inwestuje Pan w wybrane obszary, czy w pomysł, który Pana szczególnie zachwyci?

Nie inwestuję w hardware, bo pracowałem w tych firmach i znam koszt i czas stworzenia fizycznego produktu. Jeśli trafimy z takim produktem to bomba, ale jeśli nie, to on znika z rynku. Jest dużo marek, które podbiły rynek, a później zniknęły. Rozwiązania cyfrowe i software’owe, powodują, że możemy bardzo szybko testować nasz produkt i wprowadzać zmiany. Marketplace’y, MarTech, InsurTech i e-commerce – to są branże, w które obecnie inwestuje dość dużo pieniędzy i czasu. Ale też inwestuje w firmy, które są niespecjalnie cyfrowe, czasem to nie są nawet startupy.

Czego brakuje polskim startupowcom?

Brakuje nam rozmachu, umiejętności pitchowania i networków. Ukończenie dobrej uczelni międzynarodowej jest ważne, bo spotykamy ludzi, którzy mają kontakty i dostęp do pieniędzy czy wiedzy. Pływanie we własnym sosie, powoduje, że nasz network jest bardzo okrojony.

Poza tym brakuje nam dobrego zestawu osób w startupie. Bardzo często są to ludzie czysto marketingowi, albo czysto produktowi. W zespole założycielskim ważne jest znalezienie trzech „H”, czyli hacker, hippie i hustler. To jest najlepszy setup, jaki można znaleźć w founderach. Hippie to jest produktowiec, który będzie dopieszczał produkt, hacker jest odpowiedzialny za zbudowanie produktu i kodowanie, a hustler, to jest ten typowo biznesowy człowiek, który będzie w stanie wejść na scenę i załatwić founding, czy pójdzie porozmawiać z dużym partnerem. Albo będzie tak, jak Stefan Batory, chodził od taksówkarza do taksówkarza w Warszawie i rozmawiał z nimi, czego im tak naprawdę brakuje. W ten sposób hippie będzie w stanie zrobić np. dobry design aplikacji. iTaxi było dość niesamowitym pomysłem, kiedy w ten sposób startowało.

Dużo Pan mówi o konieczności networkingu. Należy Pan do organizacji YPO (Young Presidents’ Organization). Startupowcy mogą przyłączyć się do analogicznej – EO (Entrepreneurs’ Organization). Co daje uczestnictwo w tego typu organizacjach?

YPO to jest organizacja, która powstała w 1950 r. w Teksasie. Założycielem był młody człowiek, który odziedziczył biznes. Okazało się, że poczuł się samotny i zapragnął poznać innych przedsiębiorców. Ta organizacja rozrosła się do ok. 30 tys. członków na świecie. To są przedsiębiorcy lub prezesi firm. Ja wszedłem do YPO będąc prezesem Della. Aby być członkiem, trzeba mieć odpowiednio dużą firmę, którą się zarządza. Poza tym trzeba mieć do 45 lat, min. 15 mln dolarów obrotu i  min. 50 osób zatrudnionych. Ta organizacja pomaga znaleźć osoby, które są w podobnej sytuacji życiowej i biznesowej do nas. Mierzą się z wyzwaniami biznesowymi, rodzinnymi, osobistymi i zdrowotnymi oraz są gotowe dość otwarcie o tym rozmawiać. Niesamowitą rzeczą jest to, że gdziekolwiek jest się na świecie to między  osobami, które zidentyfikują się jako YPO, momentalnie znika zasłona nieufności. YPO-wcy bardzo szczerze zaczynają ze sobą rozmawiać tak, jak z przyjacielem po 10 latach. Zaufanie, dyskrecja, a jednocześnie otwartość, są jednymi z głównych wartości tej organizacji.

Verne Harnish, który napisał świetną książkę „Scaling up” jest YPO-wcem. Stworzył kopie organizacji YPO, która nazywa się EO – Enterpreneurs’ Organization. Jest przeznaczona dla mniejszych przedsiębiorców, w szczególności startupowców. Tam jest mniejszy próg wejścia, a działa bardzo podobnie. W Polsce EO pojawiło się w zeszłym roku, z relatywnie dużym sukcesem. Warto tam się pojawić, aby rozmawiać z ludźmi, którzy mają podobne problemy.

Podobnie działam z patronami mojej audycji w czasie Mastermindów. Rozmawiamy wspólnie, a ja moderuję taką dyskusję, gdzie rozwiązujemy różne zagwozdki. Im bardziej się poznajemy, tym bardziej się otwieramy. Dodatkową wartością jest network.

Zdarzało się, że byłem gdzieś na świecie i pisałem do nieznajomych członków YPO, że będę na lunchu w ich mieście. I okazuje się, że zawsze ktoś się zjawi i jeszcze poleci fajną restaurację. W Kazachstanie miałem wolny wieczór, spotkałem się z Czechem, który był szefem Nokii w tym kraju. I wtedy widzieliśmy się pierwszy i jedyny raz. To był bardzo przyjemny wieczór, na pewno lepszy od siedzenia z jet lagiem przed telewizorem w hotelu.

Więcej informacji o edukacji i life hackach Macieja Filipkowskiego znajdziesz w artykule „ O nieustającej edukacji i pracy nad sobą opowiada Maciej Filipkowski (Zaprojektuj swoje życie)„.