Czy Polskie startupy boją się ekspansji? Rozmawiamy ze specjalistami bValue i Warsaw Equity Group

Wyniki zeszłorocznego raportu Startup Poland, dotyczące ekspansji polskich startupów, wskazują na spadek o 7pp w stosunku do ubiegłego roku i alarmujący spadek o 18pp w porównaniu do 5 lat temu – czytam na stronie fundacji. Jednocześnie twórcy dokumentu podkreślają, że razem ze spadkiem wyjść poza granice naszego kraju polskich startupów, rośnie ich zapał do ekspansji. 75 proc. wszystkich planów na kolejne 12 miesiące, jakie deklarują przedstawiciele firm, to właśnie wyjście na arenę międzynarodową. Co więc jest nie tak? 

Adam Markiel, Dyrektor Inwestycyjny w Warsaw Equity Group, prywatnej grupie inwestycyjnej realizującej inwestycje typu venture capital/private equity potwierdza, że część naszych startupów ma obawy związane z ekspansją. Specjalista również odnosi się do danych Fundacji Startup Poland, które wskazują, że niespełna dwa na pięć polskich startupów deklaruje, że ma klientów poza granicami naszego kraju. Co ciekawe, jednocześnie obserwujemy jednak, że znaczna część przedsiębiorców, projektując swoje rozwiązania i modele biznesowe, od razu myśli o ekspansji zagranicznej i dzięki takiemu podejściu z sukcesem pozyskuje klientów za granicą.

Maciej Balsewicz Co-founder & Managing Partner w bValue, ma nieco inne zdanie dotyczące ekspansji rodzimych startupów. – Polskie startupy, czy szerzej firmy technologiczne z CEE, nie powinny się bać wychodzić za granicę i wiele z nich robi to skutecznie. W naszym portfelu są 4 spółki, które większość powtarzalnych przychodów osiągają za granicą, a kolejne 3  mają minimum 30 proc. za granicą. Także nie widzę tego, że mamy jakiś szczególny problem z wychodzeniem za granicę – komentuje Balsewicz.

Więc jest problem, czy go nie ma? 

Specjalista z bValue, choć nie potwierdza założonej tezy, że polskie startupy boją się wychodzić poza granice naszego kraju, dostrzega inny problem. W jego ocenie skuteczność rozwoju zagranicznego na wczesnym etapie zależy od przyjętego modelu biznesowego.  W naszym regionie znajdziemy wiele startupów, które sprzedają skutecznie za granicą w modelu light touch, czyli poprzez sprzedaż online.  Z kolei sprzedaż direct, czyli przez dział sprzedaży międzynarodowej idzie nam dużo trudniej. Bardzo ciężko znaleźć doświadczonego VP Sales do sprzedaży międzynarodowej, praktycznie takich ludzi nie ma.

Natomiast Adam Markiel uważa, że otwarcie na rynki zagraniczne wiąże się zazwyczaj z koniecznością poczynienia istotnych inwestycji, które są obarczone ryzykiem. Do tego dochodzą obawy startupów związane z nieznajomością specyfik rynków zagranicznych, ze zdolnością do pozyskania odpowiednich talentów na nowych rynkach, czy chociażby z niepewnością związaną z tym, czy ich model biznesowy sprawdzi się poza Polską. W tej kwestii należy wspomnieć o istotnej roli, jaką do odegrania mają fundusze, które oprócz zapewniania środków finansowych, powinny aktywnie wspierać przedsiębiorców na poziomie strategicznym i operacyjnym. 

Co najbardziej blokuje nasze startupy przed ekspansją?

– Myślę, że są to głównie: brak co-founderów i zespołów pochodzenia nie polskiego oraz brak doświadczenia i networku za granicą. Gdybyśmy mieli lepszy mix międzynarodowy w kraju, to w naturalny sposób wytworzyłyby się pomosty i kontakty. Polscy założyciele startupów często nie muszą i nie chcą wyjeżdżać, bo w Polsce po prostu żyje się dobrze i wygodnie, a pieniędzy VC też nie brakuje. Nie ma naturalnego ciśnienia na wyjazd i szukanie lepszego miejsca do robienia biznesu (jak np. na Ukrainie)… i dobrze. Dlatego polscy przedsiębiorcy sami muszą odnajdywać w sobie motywację regularnego budowania relacji za granicą i nie mam tutaj na myśli sporadycznych konferencji, ale bardziej przemyślanej strategii budowania relacji – odpowiada Balsewicz. 

Natomiast według Adama Markiela jednym z powodów tej sytuacji jest wielkość naszego rynku, która do pewnego stopnia umożliwia wyskalowanie biznesu lokalnie i sprawia, że często przedsiębiorcy skupiają się wyłącznie na krajowym rynku. Należy mieć jednak na uwadze, że w przypadku podmiotów, których modele biznesowe nie zostały przynajmniej częściowo zweryfikowane za granicą i nie posiadają jasnych planów dotyczących ekspansji, pozyskanie inwestora może być trudniejsze. Innym powodem, jaki wskazuje specjalista, może być brak wystarczającego finansowania i odpowiednich kompetencji w zespole. 

Co mają zagraniczne startupy, czego nie mają nasze?

Specjalista z Warsaw Equity Group uważa, że nasz ekosystem startupowy nie jest z pewnością tak dojrzały jak choćby niemiecki czy izraelski. Wśród startupów, które świetnie radzą sobie z podbojem zagranicznych rynków jest wiele firm pochodzących z małych krajów, jak Estonia czy Izrael. Siłą rzeczy, dla firm z kilkumilionowego kraju zaistnienie na nowym rynku to „być albo nie być”. Nie można jednak generalizować – bez problemu można wskazać przykłady polskich firm, które bardzo dobrze radzą sobie na rynkach międzynarodowych, jak chociażby Piwik Pro czy ZMorph. W wielu przypadkach do osiągnięcia sukcesu brakuje jedynie korekty niektórych założeń czy wsparcia w wybranych obszarach działalności.

– Według mnie nie mają nic lepszego, może trochę więcej hucpy (Izrael) i hustlerów (US). Poza tym na pewno lepsze połączenia z liderami globalnych technologii oraz dużymi pieniędzmi dużych VC. Za granicą jest też więcej kadry z doświadczeniem międzynarodowym, ale tutaj nie widzę problemu, żeby i polskie startupy sięgały po te zasoby, wszystko kwestia umiejętności przekonania do swojej wizji odpowiednich ludzi – zauważa Balsewicz.

Rada dla startupów

Na koniec zapytałam obu specjalistów, jakich rad udzieliliby naszym rodzimym startupom w kontekście ekspansji. Oto co usłyszałam: 

Adam Markiel: Kluczowy jest zdrowy i skalowalny model biznesowy, ale przede wszystkim odpowiedni, doświadczony zespół. Oferowana usługa lub produkt musi odpowiadać na potrzeby rynku, na którym chce działać. Te elementy to system naczyń połączonych – by móc liczyć na sukces, należy zadbać o wszystkie z nich. Warto też skorzystać ze wsparcia i wartości, której mogą dodać fundusze posiadające doświadczenie w skalowaniu biznesów oraz szeroki network, również zagranicą. 

Maciej Balsewicz: Często startupy mówią: „będę rozwijał sprzedaż w Polsce i za granicą jednocześnie, albo najpierw złapię trakcję w Polsce a potem zrobimy zagranicę”. To rzadko wychodzi i zwykle kończy się na krajowym podwórku które jest zbyt małe. Jeśli uważasz, że twój produkt jest na tyle dobry lub unikatowy, że możesz walczyć za granicą, to nie trać czasu na nic innego. Jest kilka mocnych przykładów polskich startupów, które zaczynały w Polsce, a potem z sukcesem zdobyły rynki zagraniczne, ale to są wyjątki.