Zdjęcie główne artykułu by stocksnap.io
1. Pojaw się w networku
Można na to spojrzeć w inny sposób, czyli sprawdzić jak fundusze budują swoją bazę “leadów”. Jeżeli spojrzymy na źródła inwestycji większości funduszy VC, okazuje się, że najskuteczniejszą metodą nawiązania kontaktu z potencjalnym inwestorem jest zadbanie o pojawienie się w jego networku, bowiem ponad 60% inwestycji pochodzi właśnie z networku. W takim razie w jaki sposób znaleźć się we właściwym miejscu i właściwym czasie, żeby zostać zauważonym przez inwestora lub dotrzeć do niego właściwą drogą?
Otóż możemy zacząć od znalezienia połączeń do wszystkich osób w funduszu choćby na LinkedIn. Media społecznościowe dla profesjonalistów to dzisiaj istotne źródło informacji. Możemy również popatrzeć w jakie spółki zainwestował fundusz dotychczas i poznać founderów tych firm. To właśnie tak zwane “warm intro” od jednego z założycieli spółki portfelowej będzie odebrane przez fundusz najlepiej. Przy okazji można się dowiedzieć dużo o współpracy z danym funduszem. Nie zapominajmy, że inwestycja jest swego rodzaju “małżeństwem” pomiędzy naszą firmą a funduszem.
2. Weź udział w wydarzeniach
Jeżeli nie poprzez intro, to w jaki sposób możemy znaleźć się tam, gdzie fundusz? W Polsce i na świecie odbywa się wiele wydarzeń startupowych, na których obecne są fundusze VC i aniołowie biznesu. Każdy fundusz wie, że powinien się pokazać na większych konferencjach. Na takich wydarzeniach najczęściej są organizowane sesje mentoringowe, office hours czy dedykowane spotkania 1-1. Coraz więcej konferencji szczyci się tym, w jaki sposób ułatwia nawiązanie bezpośredniego kontaktu z potencjalny inwestorem.
Jeśli nie uda nam się dostać na umówione wcześniej spotkanie, można śmiało zaczepić taką osobę po panelu czy prezentacji, w której uczestniczyła. Kolejnym sposobem, aby dać się zauważyć jest wystartowanie w konkursie startupowym. Obecnie mamy coraz więcej wydarzeń, które towarzyszą konferencjom. Informacje o tym, kto startuje są zawsze wcześniej opublikowanie i przesyłane do funduszy.
3. Daj się znaleźć
No dobra, nie network, nie konkursy, to co innego? Budowanie relacji z VC powinniśmy równocześnie prowadzić z innej strony. Powinniśmy zadbać o swój PR, czyli o to w jaki sposób informacje o nas są dostępne w sieci. Czy posiadamy profil na wszelkiego rodzaju bazach startupowych? Obecnie jest ich coraz więcej. Na pewno warto, aby informacja o naszej firmie znalazła się na portalach typu: CrunchBase, AngelList, Dealroom czy FounderBeam.
Poza obecnością w tego typu bazach, inwestorzy czytają większość newsów startupowych. Jeżeli posiadamy takie umiejętności to może warto zainwestować swój czas w to, aby w jakimś branżowym serwisie czy magazynie ukazał się artykuł o tym co robimy i w jaki sposób nasz produkt ma “zmienić świat”.
4. Wykorzystaj cold mailing
Wrzuciliśmy informacje o sobie do sieci i nadal nic się nie stało? Fundusze nie walą do nas drzwiami i oknami. Co wtedy? Jeżeli faktycznie nie udało nam się pozyskać “warm intro”, nie udało się poznać przedstawicieli funduszu na żadnym z wydarzeń, bądź porozmawiać w trakcie Office Hours, to pozostaje nam jeszcze kolejna metoda, czyli tzw. cold mail.
Odezwanie się do funduszu na jego ogólną skrzynkę mailową jest problematyczne ponieważ na taką skrzynkę spływa bardzo dużo różnych projektów. Zdarza się, że projekty są wysyłane w “BCC” do wielu funduszy na raz – to najgorsza metoda do poznania funduszu. Jak zrobić to dobrze? Każdy fundusz zbiera podstawowe informacje o spółkach na etapie poszukiwaniu leadów, więc warto je przesłać w pierwszym mailu.
W Innovation Nest zawsze na początku zbieramy informacje o tym:
- Kto jest klientem danej firmy?
- Jaki problem rozwiązuje ta spółka danej grupie klientów?
- Jaki produkt oferują?
Odpowiedzi na te trzy pytania pokazują C-P-S, czyli Customer Problem Solution danej firmy.
5. Mów o rzeczach ważnych
Kolejną ważną kwestią jest rynek jaki atakuje dany startup. Czy jest to rynek wschodzący czy już istniejący? Czy firma ma szansę kiedyś stać się “$100M company” (firmą której przychody wynoszą $100 milionów dolarów rocznie). Kto podjął się tego rozwiązania, czyli kto tworzy tą firmę i jakie mają kwalifikacje? Jakie przychody obecnie posiadają? Ile pieniędzy potrzebują? Na te wszystkie pytania można odpowiedzieć przesyłając swojego “pitch decka”. O tym jak go tworzyć powstało już naprawdę dużo poradników. Więc warto się z nimi zapoznać wcześniej.
Podsumowując, aby dać się znaleźć przez fundusz najlepiej znaleźć się w jego networku i poprosić o warm intro. Warto pokazywać się na różnego rodzaju wydarzeniach i dbać o to żeby informacje o nas były dostępne w podstawowych miejscach, które agregują takie dane. Dopiero w ostateczności powinniśmy odzywać się sami do funduszu.
Jeżeli macie jakieś pytania piszcie na [email protected].
–
Chris Kobylecki
COO w Innovation Nest
Na co dzień odpowiedzialny za dealflow i marketing, czyli sposób w jaki fundusz pozyskuje potencjalne inwestycje. Ponadto tworzy SaaS Meetup – jednodniowe wydarzenie dla firm Software B2B, mentorów i inwestorów. Wcześniej kierował marketingiem w Board of European Students of Technology, gdzie budował świadomość marki na 32 uniwersytetach w 90 krajach Europy.
