Deep tech będzie zyskiwać na znaczeniu – Karolina Wojtas (Icos Capital)

Artykuł jest częścią publikacji pt. Venture Capital w Polsce. Trendbook by PFR Ventures & MamStartup, w której znajdziesz informacje na temat przyszłości branży VC. Materiał możesz bezpłatnie pobrać, klikając ten link. Miłej lektury!

Karolina Wojtas to investment associate w Icos Capital. Specjalizuje się w projektach deep-techowych z aspektem zrównoważonego wpływu na środowisko i człowieka. Icos Capital to holenderski fundusz VC inwestujący na terenie Europy i Izraela w deep-techowe startupy na etapie Serii A/B działające w branżach takich jak agri/foodtech, chemia, przemysł.

Jaki trend w najbliższej przyszłości będzie kształtować branżę VC w Polsce?

Rosnący napływ inwestycji zagranicznych. Zagraniczne fundusze VC coraz chętniej patrzą na nasz kraj i cały region CEE, szukając tutaj ciekawych okazji inwestycyjnych. Tendencja ta będzie jeszcze bardziej widoczna w najbliższych latach.

Bardziej doświadczeni inwestorzy i przedsiębiorcy. Będziemy obserwować coraz większą liczbę tzw. seryjnych przedsiębiorców, którzy sprzedali lub przekazali zarządzanie w jednym startupie, a teraz budują kolejny. Inwestorzy profesjonalni również będą tworzyć kolejne fundusze o większych kapitalizacjach niż dotychczas, a także będą mogli chwalić się coraz bardziej zweryfikowanymi tezami inwestycyjnymi.

Profesjonalizacja rynku. Poprzednie dwa trendy spowodują, że gracze działający w ekosystemie z każdym rokiem będą stawać się coraz bardziej profesjonalni. Wyłoni się czołówka funduszy, które podejmują dobre decyzje inwestycyjne a także będziemy obserwować coraz większą ilość profesjonalnych CEO, CFO z wiedzą na temat nie tylko tego jak budować wartościowe firmy ale także jak je skalować. Ponadto lokalny ekosystem będzie coraz bardziej zsieciowany z zagranicznymi hubami innowacji.

Większa ekspozycja startupów deeptechowych. Będziemy obserwować coraz większą liczbę wysoko zaawansowanych technologicznie projektów, nierzadko wychodzących z uczelni spin-offów akademickich, komercjalizujących swoje technologie. Inwestorzy będą mieć coraz większe zrozumienie specyfiki działania tych projektów i większą odwagę do ich wsparcia częściej decydując się na ich dokapitalizowanie, w czym uczestniczyć będą również podmioty zagraniczne.

Większe rundy finansowania. Wraz ze wzrostem profesjonalizmu i dojrzałości rynku oraz wejściem obecnych seedowych startupów w fazę skalowania, będziemy obserwować większe rundy inwestycyjne (Seria A,B,C) w których udział będą brać międzynarodowe VC.

Każdy z wyżej wymienionych trendów przełoży się na pozytywne zmiany zachodzące w lokalnym ekosystemie i jego wzrost, prowadząc do budowy know-how, tworzenia innowacji i nowych przedsiębiorstw, lepszego dostępu do kapitału na późniejszych etapach rozwoju co finalnie powinno przełożyć się na wyniki gospodarcze Polski (warto pamiętać że MŚP, do których zaliczają się startupy, mają największy wkład w PKB przedsiębiorstw w Polsce – prawie 50%).

Pandemia udowodniła, że znakomitą część procesu inwestycyjnego można przeprowadzić zdalnie. Czy ten trend będzie postępował dalej?

Już przed pandemią znaczna część procesów due dilligence była prowadzona zdalnie, zwłaszcza jeżeli chodziło o analizy dotyczące danych przedsiębiorstw umieszczanych przez nie w tzw. data roomach. Jednak jednym z obowiązkowych elementów przed-pandemicznego due diligence w każdym funduszu VC było spotkanie twarzą w twarz z founderami (najczęściej kilka razy) oraz wizyta w siedzibie firmy. W początkowych miesiącach pandemii, ze względu na brak możliwości fizycznych kontaktów ze spółkami, VC decydowały się skupiać chwilowo na szukaniu okazji wewnątrz rodzimych rynków.

Przedłużający się lockdown i zawieszone loty powodowały przeciąganie się rozmów ze startupami, a finalnie wymogły na wielu VC całkowicie zdalne zamykanie transakcji, bez ani jednego spotkania twarzą w twarz ze spółką. Dla inwestorów nie jest to komfortowa sytuacja.

Dlatego większość z nich zakłada, że gdy tylko będzie taka sposobność, możliwie szybko dojdzie do spotkania ze spółką w świecie niewirtualnym. Venture capital jest branżą mocno opartą na relacjach. Do budowania zaufania i wymiany nieformalnych informacji o interesujących transakcjach, kontakty osobiste wciąż pozostaną bardzo istotne. Inwestorzy nadal będą prowadzić zdalnie część swoich procesów inwestycyjnych i będą bardziej otwarci na tą formę kontaktu, jednak nie należy się spodziewać że proces due dilligence zostanie całkowicie przeniesiony do świata wirtualnego.

Czy w związku ze zdalnym procesem inwestycyjnym widać wzmożone zainteresowanie zagranicznych VC polskimi startupami? A może polskie fundusze chętniej sięgają po startupy spoza Polski?

W czasach konferencji i spotkań online, zdalny proces inwestowania zdecydowanie ułatwia globalnym funduszom budowanie relacji w regionie i spotykanie się z rodzimymi startupami, jednak to potencjał rynku, interesujące technologie, wykwalifikowani ludzie i obiecujące prognozy gospodarcze, a nie pandemia sprawiają że inwestorzy zagraniczni patrzą z coraz większym zaciekawieniem na ten region. Kiedyś inwestor z zachodu musiał poświęcić nierzadko cały dzień, aby dotrzeć na lokalny demo day i zobaczyć prezentujące się na nim projekty oraz ocenić potencjał rynku.

Teraz, kiedy wdzwonienie się na wydarzenie zajmuje kilka sekund, znacznie łatwiejsza stała się eksploracja zagranicznych ekosystemów. Działa to również w drugą stronę. Polskie fundusze, które posiadają mandaty, aby inwestować za granicą, rozglądają się za okazjami na zagranicznych rynkach, próbując wirtualnie budować sieć kontaktów w innych regionach Europy. Jednym z plusów pandemii jest, że zdecydowanie otworzyła świat VC na nawiązywanie nowych kontaktów poprzez Zoom, a nie fizyczne spotkania na konferencjach czy też obcowanie w tym samym ekosystemie. Można spodziewać się, że w przyszłości zaowocuje to większą ilością transakcji dokonywanych w konsorcjum kilku VC z różnych krajów.

Czy w przyszłości fundusze VC będą poszukiwać startupów w inny sposób niż dotychczas? Może już zauważacie na horyzoncie nowe sposoby poszukiwania potencjalnych inwestycji?

Fundusze mają pewne sprawdzone i wykorzystywane od lat sposoby scoutingu startupów, z których nie zrezygnują ze względu na ich potwierdzoną skuteczność. W kwestii tej w ciągu najbliższych kilku lat nie należy zatem spodziewać się nowych trendów, ale raczej pogłębienia tych istniejących. Z pewnością będziemy zauważać coraz to większe wykorzystywanie przez VC wirtualnych narzędzi oraz baz startupów, które z każdym rokiem stają się coraz to dokładniejsze oraz są wyposażone w coraz lepsze algorytmy wyszukujące spółki w interesujących nas obszarach inwestycyjnych. Można spodziewać się, że ten „online scouting”, dający dużo większe rozeznanie rynku niż przypadkowe spotkania z firmami na konferencjach, będzie odgrywał coraz większą rolę. Będzie to obserwowalne zwłaszcza wśród VC inwestujących globalnie lub na terenie danego kontynentu, które przed podjęciem decyzji inwestycyjnych zwykle wykonują dokładne mapy startupów w konkretnych interesujących je branżach a następnie dokonują analiz ich konkurencyjności.

Które branże w tym roku zyskają na znaczeniu dla funduszy VC, a które stracą?

Z pewnością powinniśmy zwrócić uwagę na pewne megatrendy konsumenckie i wymagania regulacyjne, które wymuszają na rynku określone zachowania. Jesteśmy coraz bardziej świadomi tego, że musimy kłaść realny nacisk na zrównoważony rozwój i ochronę środowiska oraz zdrowia ludzi, co zostało jeszcze bardziej uwypuklone przez pandemię. Jest to widoczne w działaniach Unii Europejskiej, kierunkach prezydentury Bidena, strategiach globalnych koncernów i przede wszystkim wyborach konsumentów. Ze względu na to należy spodziewać się większego zainteresowania globalnych VC obszarami takimi jak wyłapywanie i przetwarzanie CO2, alternatywne proteiny, digitalizacja przemysłu, cyberbezpieczeństwo, automatyzacja, praca zdalna, healthtech oraz wiele innych technologii adresujących problemy przed którymi stoimy teraz jako ludzkość.

W co warto będzie inwestować?

W kolejnych latach inwestorzy działający w Polsce powinni zwracać uwagę zarówno na obszary, w których jako kraj udowodniliśmy już swoje zdolności (jak software development), jak i te, w których mamy dobrą bazę na której zaczynamy budować (jak deep tech). Ze względu na fakt, iż według rankingów jesteśmy 3-cim krajem na świecie pod względem kompetencji rodzimych developerów, widzimy na rynku dużo ciekawych projektów typu B2B software czy też rozwiązań bazujących na AI/ machine learningu, które ze względu na swoją skalowalność są też bardzo atrakcyjne dla inwestorów. Właśnie ze względu na te kompetencje zdecydowaliśmy się wesprzeć ReliaSol (B2B AI based software) jako naszą pierwszą inwestycję w tym regionie.

Warto jednak zwrócić uwagę na startupy działające w wysoko wyspecjalizowanych obszarach, takich jak nowe materiały, optoelektronika, chemia, proteiny roślinne a które to nie są jeszcze tak dobrze zmapowane i zrozumiane przez VC. Typową sytuacją, którą dostrzegamy wśród tych projektów, jest bardzo dobrze rokująca, opatentowana technologia, czasem już przeskalowana, jednak nie posiadająca wystarczająco doświadczonego zespołu zarządzającego, który byłby w stanie sięgnąć po zewnętrzne finansowanie (początkowe zapotrzebowanie na kapitał tych firm jest zazwyczaj kilkukrotnie wyższe niż w przypadku projektów softwarowych) czy też mające problem w znalezieniu inwestorów, którzy zrozumieliby technologię i dynamikę rozwoju firm tego typu. Sytuacja ta będzie się zmieniać w najbliższych latach w miarę wzrostu profesjonalizacji rynku i founderów w czym swoją szansę powinny również upatrywać rodzime VC.

Czy rynek VC w Polsce w najbliższej przybędzie będzie rósł, czy wręcz przeciwnie malał?

Polska coraz częściej pojawia się na radarach zagranicznych funduszy VC. W Icos Capital, sami jako podmiot zagraniczny (holenderski), już od dłuższego czasu aktywnie patrzymy na ten rynek i śledzimy ciekawe projekty, czekając aż będą gotowe na naszą inwestycję. Sytuacja, którą bardzo często tu obserwujemy, jest niegotowość projektów do skalowania, często ze względu na niepoukładane procesy, niezweryfikowane tezy dotyczące rynku czy też produktu, a także brak kompetencji w zespole pozwalających sądzić, że startup poradzi sobie z efektywnym skalowaniem na rynkach międzynarodowych. Sytuacja ta jednak zmienia się i w najbliższych latach będzie wzrastała liczba podmiotów podchodzących w sposób ustrukturyzowany do procesu fundraisingu co pozwoli im przyciągać coraz więcej kapitału zagranicznego a tym samym doprowadzi do wzrostu rodzimego rynku VC. Należy także spodziewać się pierwszych większych sukcesów lokalnych funduszy, które dzięki exitom zakończonym sukcesem, będą w stanie przyciągnąć nowych inwestorów i budować podmioty o wyższej kapitalizacji. Ponadto jak pokazał kryzys finansowy w 2008 roku w momencie recesji gospodarczej VC mają szansę wyłowić z rynku ciekawsze okazje inwestycyjne (w tamtym czasie dokapitalizowane zostały m. in. takie projekty jak Uber, Slack czy WhatsApp), więc i teraz inwestorzy będą chętnie wspierać projekty, chcąc korzystać z ich niższych wycen i mniejszej konkurencji na rynku. Wszystkie te działania doprowadzą do dalszych wzrostów na polskim rynku VC.

Jak będą kształtować się wysokości rund finansowania?

Z pewnością będziemy obserwować coraz to większe rundy inwestycyjne, jednak nie będzie to skutek minięcia pandemii, ale efekt dojrzewania rodzimego rynku. Startupy, które otrzymały już lokalne finansowanie zalążkowe/Rundę A, będą poszukiwać większych środków, które stosunkowo niewielka liczba rodzimych funduszy jest w stanie zaoferować. Zaczną zatem szukać finansowania w ramach Rundy A/B/C/D za granicą i naturalną koleją rzeczy finansowanie to będzie wyższe co wynika z większych potrzeb kapitałowych firm na dalszych etapach rozwoju.

Jednocześnie będziemy wkrótce obserwować kolejne fundusze zbierane przez rodzime VC. Lokalne zespoły zarządzające, które w swoim pierwszym, najczęściej seedowym funduszu osiągnęły wartość AUM (assets under management) równe 30-50M PLN, będą zapewne poszukiwać kolejnych środków na zbudowanie funduszy o wartości AUM rzędu 50-200M PLN co zaowocuje nierzadko zmianą ich strategii, wchodzeniem w późniejsze, mniej ryzykowne transakcje lub dalsze wspieranie swoich obecnych spółek portfelowych. W konsekwencji doprowadzi to również do większych rund finansowania i przyciągania zagranicznego kapitału.

A co z wycenami startupów?

Spowodowany pandemią spadek wycen spółek należy postrzegać raczej jako krótkotrwałą tendencję, a nie długoterminowy trend. Wynika to z silniejszej pozycji negocjacyjnej funduszy oraz spadku prognoz dotyczących cash flow u bardziej rozwiniętych przedsiębiorstw. Generalnie wyceny startupów w regionie CEE były historycznie niższe niż podobnych spółek na zachodzie Europy. Polscy startupowcy są jednak coraz bardziej świadomi jakie wyceny negocjują ich koledzy z Berlina czy też Paryża i również chcą iść ich śladem podczas rozmów z funduszami.

Ponadto posiadają oni coraz lepsze relacje z podmiotami zagranicznymi, dzięki czemu coraz częściej mogą sięgać nie tylko po lokalne finansowanie oraz negocjować warunki jednocześnie z kilkoma podmiotami. Jako że Polska staje się coraz bardziej atrakcyjna dla zagranicznych funduszy, spodziewać można się także większej konkurencji między samymi VC o dobre projekty. Wtedy argumentem przetargowym obok reputacji i know-how oraz zasobów funduszu często może być również lepsza wycena którą da on spółce. W wyniku tych czynników długoterminowo powinniśmy obserwować zmniejszające się różnice w wycenach spółek na podobnym etapie między Europą Wschodnią a Zachodnią.

Jak do tej pory wyceniano startupy? Czy model wyceny może ulec zmianie w najbliższych latach?

Istnieje kilka sposobów wyceny spółek, z których na co dzień korzystają fundusze, w zależności od tego z jakiego typu spółką mają do czynienia i w jakiej jest ona fazie rozwoju. Metody te są od dawna uznane przez finansistów na całym świecie, więc nie należy się spodziewać że w najbliższym czasie w tym obszarze dojdzie do drastycznych zmian. To czego możemy się spodziewać to korekcji na wycenach spółek, które do tej pory, ze względu na swoją wysoką innowacyjność i brak danych do wykonania analiz mogły być wyceniane znacznie powyżej lub poniżej swojej realnej wartości.

Kiedy doczekamy się pierwszego jednorożca w Polsce?

Powinno stać się to stosunkowo szybko, zapewne w horyzoncie do 3 lat. Szczególną uwagę należy zwrócić tutaj na graczy, którzy już wielokrotnie byli nominowani przez rodzime i zagraniczne media do roli kandydata na pierwszego polskiego jednorożca. Mowa tutaj o Booksy (B2C software) czy też Brainly (edtech), które ze względu na swój etap rozwoju oraz pozyskane finansowanie i wyceny w ostatnich rudach (Booksy €313,83M, Brainly €537,59M post-money – za Pitchbook.com) są najbliżej momentu osiągnięcia upragnionej kapitalizacji 1 miliarda dolarów.