Czytasz właśnie kolejny tekst podsumowujący mijający rok. Poprosiliśmy w nim członków zespołów polskich startupów, by opowiedzieli, co udało im się osiągnąć w 2017 roku. Jeśli chcesz przeczytać inne artykuły na ten temat, zajrzyj tutaj.
Na zdjęciu: Aleksander Kuczek, CEO Perfect Dashboard | fot. msdn.com
Po raz pierwszy od dłuższego czasu mieliśmy środki żeby z dużą mocą inwestować we wzrost. To właśnie dzięki agresywnym inwestycjom końcem 2016 roku, udało nam się osiągnąć ponad 900% wzrost MRR, których chwaliliśmy się w poprzednim podsumowaniu.
Na powierzchni wszystko wyglądało poprawnie, jednak poczucie niepokoju nie opuszczało mnie. Nadal nie mieliśmy skalowalnych kanałów sprzedaży. Mimo przetestowania różnych sposobów sprzedaż do naszej grupy docelowej – osób zajmujących się zawodowo tworzeniem stron internetowych – szła jak po grudzie. Na pozyskanie jednego klienta wydawaliśmy więcej niż średnie przychody jakie planowaliśmy z niego uzyskać w całym okresie umowy. Inne potencjalne grupy – większe agencje czy firmy rozmiaru enterprise – też nie dawały jednoznacznych sygnałów.
Pod koniec marca stało się dla nas jasne, że kontynuowanie obecnej strategii prowadzi do nikąd. Tempo wzrostu zwolniło do poniżej 10% miesięcznie, co na naszym etapie było wynikiem tragicznie słabym. Potrzebne było zbyt wiele czasu i pieniędzy, żeby zbudować zaufanie i pozyskać odpowiednią ilość klientów. W dodatku wciąż wydawaliśmy wielokrotnie więcej niż zarabialiśmy i widmo końca kasy stawało się coraz bardziej realne.
Zaczęliśmy więc gorączkowo szukać rozwiązania. Naszym podstawowym problemem było to, że nasi klienci byli dużo bardziej zachowawczy niż myśleliśmy. Do nothing było naszą główną konkurencją. Pamiętam moment gdy dostrzegliśmy, że każdy nasz potencjalny klient jest już klientem kogoś innego – firmy hostingowej. W końcu każda strona jest utrzymywana u jakiegoś hostera.
Obserwowaliśmy ten rynek od jakiegoś czasu i widzieliśmy, że firmy hostingowe z kolei czuły się coraz bardziej zagrożone przez Facebooka, Wixa czy inne platformy, które przejmują na siebie ciężar zarządzania stroną po publikacji. My mieliśmy technologię, a hosterzy gorączkowo szukali sposobu żeby być bardziej innowacyjnym i zwiększyć słabnące tempo wzrostu.
Przegrupowaliśmy siły. Wspólnie z naszymi inwestorami i zespołem zdecydowaliśmy się zmienić strategię pozyskiwania klientów. W miejsce masowego marketingu online do freelancerów, naprędce zorganizowaliśmy tradycyjny zespół sprzedaży. Praktycznie wymyśliliśmy Perfect Dashboard na nowo. Zmiany dotknęły także produkt, bo zmienił nam się obraz typowego użytkownika, połowa zespołu niemalże z dnia na dzień dostała nowe zadania.
Zrobiliśmy korektę budżetu i uzyskaliśmy jasność, że mamy czas do 30 września, żeby udowodnić sobie i rynkowi VC, że nadal jesteśmy najgorętszym startupem w obszarze web. Pracowaliśmy jak szaleni z jednej strony próbując pozyskać pierwszą firmę hostingową, z drugiej tworząc API konieczne do obsługi takich klientów. Czas płynął jednak nieubłaganie a stan naszego konta z miesiąca na miesiąc wyglądał coraz bardziej rozpaczliwie.
Do dziś pamiętam ten dzień, gdy Bartek, co-founder i szef sprzedaży w Perfect Dashboard, przyniósł pierwszy podpisany kontrakt. Z jednej strony smak sukcesu, ale z drugiej wciąż obawa, że “jedna jaskółka wiosny nie czyni”. Tym razem jednak uczyniła. Za pierwszym kontraktem przyszedł kolejny i mentalnie złapaliśmy wiatr w żagle.
Mimo topniejących środków finansowych postanowiliśmy przyspieszyć, w myśl zasady make it or break it. Zatrudniliśmy pierwszą osobę w USA i intensywnie, jak nigdy, zaczęliśmy pozyskiwać klientów hostingowych po obu stronach oceanu. Ja sam niemalże zamieszkałem w samolocie. W 2017 roku odbyłem ponad 150 lotów i więcej dni spędziłem w delegacji niż w domu.
Opłaciło się. Na dorocznym spotkaniu rady nadzorczej, nasi inwestorzy byli bardzo zadowoleni z progresu, który zrobiliśmy. Jeden z naszych inwestorów z Doliny Krzemowej, Ken Singer, szef szkoły przedsiębiorczości na Uniwersytecie w Berkeley powiedział, że najbardziej zaimponowało mu to, że w porę dostrzegliśmy zagrożenie, znaleźliśmy i wdrożyliśmy rozwiązanie. “Mentorowałem setki startupów, ale rzadko który wykazał taką zdolność” mówił.
Nasi inwestorzy także stanęli na wysokości zadania. Od razu na tamtym spotkaniu postanowili doinwestować spółkę, żebyśmy jeszcze szybciej mogli skalować sprzedaż i zachęcili nas do otworzenia kolejnej rundy inwestycyjnej na przełomie 2017/2018.
Wszystko nagle zaczęło się układać. Komisja Europejska przyznała nam Seal of Excellence – wyróżnienie, które w skali całej Europy dostało tylko kilkadziesiąt podmiotów. NCBiR przyznał nam prawie dwa miliony euro dotacji na wieloletni rozwój produktu. Wreszcie do grona inwestorów dołączył Steve Adelman, szef Wharton Angels w Dolinie Krzemowej.
To podsumowanie powstaje w drodze do naszego biura w Chicago, gdzie mam podpisać kolejny kontrakt. Jeśli dotychczasowe tempo utrzyma się to w podsumowaniu 2018 roku będziemy mogli pochwalić się ponad 50 klientami z branży hostingowej i 1 milionem euro sprzedaży. Aby to było możliwe musimy znaleźć jeszcze jednego instytucjonalnego inwestora. Dlatego z USA nie wracam do domu, tylko lecę prosto do Warszawy, gdzie szukam ostatniego brakującego elementu układanki.
–
Autor tekstu: Aleksander Kuczek, CEO Perfect Dashboard
