Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pexels.com
Według słownika PWN słowo „dobry” oznacza zgodny z zasadami, godny naśladowania. Oznacza także życzliwy, skłonny do pomocy – i na to znaczenie zwrócę dziś szczególną uwagę, jeśli chodzi o pieniądze.
Dla ponad 50% prowadzących biznes jednym z największych wyzwań jest pozyskanie finansowania na rozwój niezależnie od tego czy są na początku wprowadzenia pomysłu, czy dalszych fazach.
Czym więc są dobre i złe pieniądze w kontekście finansowania? A mianowicie dobre pieniądze to takie, które są dla biznesu życzliwe i skłonne do pomocy. Złe natomiast już życzliwe i skłonne do pomocy nie są. Kiedy wobec tego pieniądze są dobre (życzliwe), a kiedy nie dla naszego biznesu?
Nie trzeba być Sherlockiem Holmesem, żeby zauważyć, że w newsach pojawiają się w większości te informacje o dużych transakcjach – co nie jest niczym dziwnym. Jednocześnie pracując z firmami widzę tendencję do tego, że większość z nich ma ambicję pozyskać jak najwięcej pieniędzy. Często nie zastanawiając się nad tym, że w większości przypadków te wysokie kwoty uniemożliwiają im sukces na rynku.
Kiedy im o tym mówię, są w wielkim szoku. Dlaczego?
Żeby zrozumieć czym są dobre i złe pieniądze zapoznajmy się z dwoma strategiami na wzrost innowacyjnych biznesów. Każda z tych strategii wymaga innego podejścia, jeśli chodzi o pieniądze.
Strategia wykluwania™ (emergent strategy) – to strategia, której celem jest jak najszybsze znalezienie powtarzalnej, skalowalnej formuły zysku – tak, zysku a nie sprzedaży. Strategia ta jest kluczowa w pierwszej fazie rozwoju projektu, w którym przyszłość jest niejasna. W tej fazie ważne jest elastyczne podejście, gotowość do szybkiej zmiany oferty, produktu i dostosowanie go do oczekiwań rynku, ale najbardziej istotne jest próbowanie.
Ważnym elementem jest także utrzymanie kosztów stałych (takich, które są stałe niezależnie od tego czy sprzedajemy czy nie) na niskim poziomie. To faza udowodnienia czy pomysł jest ok. A dowodem na powtarzalność i skalowalność nie jest sprzedaż, ale osiągnięcie pierwszego powtarzalnego zysku.
UWAGA! Według mojego doświadczenia mitem jest fakt, iż firma, która nie osiąga zysku na początku jest ok. Takie myślenie to największy błąd pierwszej fazy rozwoju firmy. Jeśli firma przez dłuższy czas nie osiąga zysku, to znaczy, że nie znalazła jeszcze właściwego, skalowalnego biznesu. A dlaczego nie sprzedaż?
Bo nie jest sztuką sprzedać poniżej kosztów…
Na tym etapie ważny jest mądry inwestor, który będzie wspierał próbowanie, błędy i wyciąganie z nich wniosków, a nie egzekwował ustaloną sztywno na początku strategię. Mądry inwestor będzie finansował pomysł małymi pieniędzmi, akceptując dużo większe ryzyko. Zły inwestor ustali sztywne granice, wskaźniki i egzekwowanie wcześniej ustalonej strategii, która często powstała zanim pomysł został wdrożony.
Czy wiecie, że ponad 95% początkowych strategii została znacząco zmieniona w trakcie dostosowywania produktu do rynku, a żadna nie przetrwała w swojej oryginalnej formie w firmach, które odniosły rynkowy sukces? Warto o tym pamiętać w fazie wykluwania.
A dlaczego?
Z wyjaśnieniem przyjdzie nam następna strategia:
Strategia pączkowania™ (delibertate strategy) – to strategia, która polega na masowym i szerokim wdrożeniu powtarzalnej formuły zysku pochodzącej ze strategii wykluwania. Tu wymagane są duże środki, które mają zostać zainwestowane w masowy rozwój. Jako, że formuła zysku została już potwierdzona w strategii wykluwania, wówczas kluczem jest jak najszybsze pozyskanie rynku. Tu przydadzą się duże pieniądze i inwestor, który będzie wspierał wypracowaną i sprawdzoną już strategię. Na tym etapie zysk jest mniej ważny, ważne jest zdobycie jak największej części rynku szybko i tym samym osiągnięcie efektu skali.
Dlatego dobre pieniądze to takie, które wspierają najwłaściwszą w danym momencie strategię firmy. Jak się okazuje, nie wszystkie takie są.
Jak więc pozyskać dobre pieniądze?
1. Zadaj sobie pytanie w jakiej fazie rozwoju jest Twoja firma?
2. Zdefiniuj oczekiwania wobec inwestora w zależności od fazy rozwoju firmy.
3. Zgódź się na współpracę tylko z takim inwestorem, który będzie wspierał aktualną strategię.
Zwróć uwagę na aspekt dobrych i złych pieniędzy, kiedy będziesz myśleć o pozyskaniu finansowania. Ważne jest to, nie ile ich jest, ale czy są dopasowane do aktualnej fazy rozwoju firmy.
Idealnie pozyskuj inwestora przechodząc do fazy pączkowania. Masz wówczas sprawdzoną formułę zysku, potwierdzony rynek i skalowalność. Z takimi kartami możesz śmiało siadać do stołu negocjacyjnego.
–
Krzysztof Herdzik
Założyciel projektu You Can Business
Wspiera firmy w rozwoju. Specjalizuje się w holistycznym zarządzaniu firmą. Doświadczenie zdobywał jako Dyrektor Zarządzający w dużej międzynarodowej organizacji. Był jednym z najmłodszych Dyrektorów Finansowych w Polsce. Na zarządzaniu zespołami w środowisku międzynarodowym spędził do tej pory ponad 29 000 godzin. Dziś doradza innym jak budować zwycięskie teamy. Nagrodzony tytułem Najlepszego Managera w Europie Środkowo Wschodniej.
