Ten tekst to owoc rozmów, które przeprowadziliśmy z polskimi startupowcami, którzy mieli swój biznes w Afryce, ale również z ekspertami – dr Anną Masłoń-Oracz, pełnomocnikiem rektora SGH ds. Afryki, która badaniami nad rynkami subsaharyjskimi zajmuje się od dwudziestu lat oraz szefem działu zagranicznego Klubu Jagiellońskiego, Jackiem Płazą. Ponieważ Afryka to nie jeden kraj, a kilkadziesiąt, silnie zróżnicowanych pod względem poziomu rozwoju gospodarczego, warunków prawno-gospodarczych prowadzenia biznesu i nastawienia do Europejczyków, stąd i wysnucie ogólnych wniosków nie było łatwym zadaniem. W pewnym momencie zastanawiałam się nawet, czy taki tekst ma w ogóle sens, czy będzie pomocny dla Was, przedsiębiorców, czy nie lepiej stworzyć serię tekstów o możliwościach ekspansji do poszczególnych krajów Czarnego Lądu. Jednak rozmowy z Anną Masłoń-Oracz i Jackiem Płazą pokazały, że taka synteza jest możliwa, a co więcej istotna choćby właśnie w momencie rozważania za i przeciw wybrania na ekspansję do Afryki tego, a nie innego kraju.
Czarny Ląd to nie jest dobry kierunek dla startupów – mówili mi przedsiębiorcy, którzy próbowali prowadzić biznes na tym kontynencie. I to nie jest tak, że miałam pecha – moi rozmówcy mówili o dziesiątkach polskich firm, które próbowały, a którym się nie udało. Dlaczego? Przede wszystkim ze względu na brak zaufania, a jak wiadomo startup, to biznes, w który trzeba zainwestować i czekać na zysk długo, czasem kilka lat. Mimo wszystko Anna Masłoń-Oracz uważa, że ogromnego, szybko rosnącego w ostatnich latach potencjału, jaki daje ten kontynent, nie można zignorować i że polskie firmy powinny próbować wejść na Czarny Ląd. Jak jednak się do tego zabrać, żeby nie skończyć jak wiele firm, które poniosły klęskę? O tym jest ten artykuł.
AI włączyło disco polo
– Wchodzimy, rozmawiamy po polsku. I nagle z głośników zaczyna docierać do nas głos polskiego wykonawcy. To AI włączyło dla naszej przyjemności muzykę disco polo – opowiada dr Anna Masłoń-Oracz o wizycie w jednym z hubów technologicznych w Dakar. To przykład, który burzy nasz obraz Afryki, jako kontynentu biedy i zacofania. Oczywiście kontynent ten ma jeszcze wiele do nadrobienia, ale przedsiębiorcy z setek afrykańskich metropolii rozwijają technologie na światowym poziomie.
„Afrykański ekosystem startupów osiągnął pełnoletność”
Takiego zdania jest dr Anna Masłoń-Oracz z SGH. Na czym opiera to zdanie? Przede wszystkim ze względu na ogromną liczbę hubów technologicznych, których w tym momencie jest już ponad sześćset.
Źródło: webinar dr Anny Masłoń-Oracz, Rewolucja biznesowa w Afryce [zdjęcie za Forbes].
Większość z nich znajduje się w najbardziej rozwiniętych krajach Afryki, tj. Nigerii, Kenii, RPA i Egipcie, ale posiada je również stolica każdego kraju na Czarnym Lądzie. Największe ich skupiska umiejscowione są w Lagos, Kapsztadzie, Johannesburgu i Kairze. Akra, Casablanca, Tunis, Abidżan i Abudża mają po co najmniej piętnaście takich hubów. Kolejny ważny argument za twierdzeniem, że afrykański ekosystem startupowy ma się dobrze, jest zainteresowanie zagranicznych inwestorów afrykańskim systeme startupowym: ostatnie 5-6 lat wzrasta również zainteresowanie inwestowaniem w Afryce, szczególnie USA, ale też Chin; amerykańskie VC widać w szczególności w RPA, Nigerii, Kenii i Egipcie.
Po pierwsze: Wybierz rozważnie
Anna Masłoń-Oracz ostrzega przed traktowaniem Afryki jako jednego rynku, który można w całości zdobyć. Jej zdaniem braki w infrastrukturze drogowej czy problemy z dostępem do internetu powodują, że rozszerzanie swojej działalności na tym kontynencie, nawet o sąsiadujące kraje, jest bardzo utrudnione (choć trzeba przyznać, że dzięki inwestycjom chińskim, sytuacja przez ostatnie kilkanascie lat uległa wyraźnej poprawie). Dalej przelot samolotem z kraju do kraju, to nie jest kwota na kieszeń afrykańskiego startupowca, to duża bariera.
Po drugie: Nie pouczaj
Biznes to nie miejsce na moralizowanie, szczególnie na kontynencie, który z rąk Europejczyków wycierpiał tak wiele. Dlatego pamiętaj, żeby nie wyrażać się z wyższością, jak również kontrolować mowę swojego ciała, która w niezamierzony sposób może doprowadzić naszego rozmówcę do błędnych wniosków. No właśnie: jak podkreślała w rozmowie z nami dr Anna Masłoń-Oracz, to aspekt bardzo istotny w kulturach Afryki, a zupełnie lekceważony przez Europejczyków: –Afrykanie bezbłędnie wychwytują dwulicowość w komunikacji. Nasz body language mówi bardzo dużo, a my Europejczycy nie zdajemy sobie z tego sprawy, nie zwracamy na to uwagi. Brak kontroli mowy ciała plus postkolonialna skaza powoduje, że nam Europejczykom biznesy w Afryce się często nie udają. Żeby wyszło, musimy więc być w 100% otwarci i akceptujący naszych partnerów, oni muszą to czuć, żeby nam zaufać, a zaufać muszą, aby zrobić z nami biznes.
Po trzecie: Buduj relację – współpracuj z lokalnymi startupami
Musi być nawiązana relacja. Dostęp do technologii jest worldwide, jest w Afryce też leapfrogging – tutaj polski startup nic super zaskakującego, co wszyscy w Afryce będą chcieli mieć, nie wymyśli, takie jest moje zdanie, patrząc na poziom na uczelniach i poziom startupów na tym kontynencie. To, co może zbudować przewagę, to relacje, które z kolei budują tak ważne tutaj zaufanie.
Jak nawiązać relację? Najłatwiej poprzez wspólny udział w projektach, np. takich jak współtworzony przeze mnie z ramienia SGH Innovation Bridge Nairobi-Warsaw, czy prowadzony przez firmę Garage 48 i estońskie ministerstwo innowacji. Ten ostatni zdobył już spory rozgłos, gromadząc kilkaset teamów z Europy i Afryki – kontynuuje dr Anna Masłoń-Oracz i tłumaczy, dlaczego takie programy mogą pomóc polskim startupom w lepszym wejściu na afrykańskie rynki: – Co jest w tym projekcie ważne, to to, że nie będąc na miejscu, w krajach afrykańskich, trudno nam wpasować się ze swoim rozwiązaniem w lokalne potrzeby. Są one dla nas, Europejczyków, często bardzo zaskakujące, jak np. zwycięski projekt ww. hackathonu – rozwiązanie problemu dziewczynek, które ze względu na koedukacyjne toalety w szkole i brak produktów higienicznych, nie uczą się, zostają w domach.
Dr Anna Masłoń-Oracz wskazuje na jeszcze jedną, obok networkingu, korzyść z udziału w hackathonach: – Pamiętajmy, że hackathony służą nie tylko nawiązaniu kontaktów, ale również mogą pomóc w określeniu wyzwań stojących przed krajami afrykańskimi – budowie pomysłu na biznes, który może się w Afryce udać.
Według dr Anny Masłoń-Oracz, pomysłem na ekspansję polskich startupów do Afryki nie powinna być samodzielna działalność, a już na pewno nie samodzielna na odległość: – Młode afrykańskie biznesy, startupy, czy też mentorzy programów akceleracyjnych nie różnią się poziomem od naszych – tych, z którymi współpracujemy na SGH. Postawcie więc na udział w afrykańskich/afrykańsko-europejskich hackathonach, postawcie na współpracę z afrykańskimi startupami – budujcie wspólne projekty. Tym bardziej, że ich potencjał jest ogromny, większy od tego, który posiada przeciętny europejski startupowiec. Dlaczego? Bo Ci, którzy dostali się na uczelnię wyższą w Afryce, to są jednostki, najlepsi i najwytrwalsi (względy finansowe, nie postkolonialny mindset rodziców takiego studenta, wykluczenie dziewczyn z powodu braku osobnych toalet itd.). Oni przeszli całą drogę, zdobyli finansowanie na swoją naukę itd. Już mają wszystkie próby za sobą – są dużo mocniejsi od polskich startuperów, można śmiało w nich inwestować. Prawdziwym powodem, który stoi za brakiem zagranicznej ekspansji afrykańskich startupów, są braki w infrastrukturze drogowej czy zaporowe dla mieszkańców tego kontynentu ceny biletów lotniczych. Jestem jednak przekonana, że gdyby afrykański startup zdobył finansowanie i dotarł już do potencjalnych partnerów biznesowych w innym kraju, to poradziłby sobie doskonale w nawiązaniu współpracy i budowy wspólnego biznesu.
Po czwarte: Działaj jak KABISA
Anna Masłoń-Oracz kontynuuje porady, mocno podkreślając znaczenie dostosowania się do lokalnych potrzeb: – Polski producent napojów, KABISA, to przykład firmy, która zrobiła wszystko, tak jak trzeba – można się od niej uczyć. Oni od razu ustawili biznes w warunkach lokalnych. Kolorystyka opakowania, smak. Wszystko dobrali pod lokalne gusta, doskonale wyczuli i zrozumieli potrzeby klientów. I to mi się wielokrotnie już powtórzyło: polskie firmy, które odniosły w Afryce sukces to te, które czuły i rozumiały potrzeby lokalnych konsumentów. Żeby rozgryźć klienta niekoniecznie jednak trzeba, tak jak twórcy KABISY, mieszkać tutaj wcześniej kilka lat. Sukces nie zależy od tego, jak długo poznajesz Afrykę, ale od tego, czy ją rozumiesz (i chcesz zrozumieć).
Producentom napojów KABISA się udało, bo bardzo silnie skupili się na potrzebach lokalnego klienta. To bardzo ważna wskazówka dla każdego przedsiębiorcy, który chce sprzedawać swoje produkty na Czarnym Lądzie – to, co działa na polskiego klienta, niekoniecznie zadziała na afrykańskiego.
źródło: materiały prasowe KABISA
KABISA ma produkt, który można kupić tu i teraz – w tym punkcie biznesowej strategii pewnie również można upatrywać źródła sukcesu tego polskiego biznesu, idąc za opinią mojego kolejnego rozmówcy, Wojciecha Sierockiego, który przez kilka lat prowadził medtechowy startup w Kenii: – Uważam, że taka podstawowa tkanka społecznego zaufania w krajach rozwijających się jest bardzo niska. I to jest zaufanie, które przejawia się ze strony przedsiębiorców do Państwa, ale również brak zaufania do jutra. To się przejawia choćby w sytuacji finansowej w Kenii, gdzie kredyty są dla klasy średniej praktycznie niedostępne, nie mówiąc już o przedsiębiorcach. Dlatego firmy, działają z dużą dozą ostrożności, nie pokładając nadziei w przyszłości. Liczy się to, co uda się zrobić tu i teraz.
Który kraj wybrać?
Powiedzmy sobie szczerze – Afryka to nie kontynent dla tych, którzy stawiają pierwsze kroki w biznesie. To rynek trudny i wymagający, a to, że kraje nie są wysokorozwinięte, wcale nie oznacza, że konsumenci „rzucą się” na nasze produkty. Dr Anna Masłoń-Oracz, pomimo bycia zdecydowaną zwolenniczką współpracy polskich studentów/startupowych projektów z afrykańskimi przedsiębiorcami, również mówi o wielu firmach, które w Afryce nie dały sobie rady. Jako antyprzykład tego, jak należy prowadzić ekspansję do Afryki wymienia polskiego producenta maszyn i ciągników rolniczych. Nie udało się, nawet ze wsparciem publicznym.
Podsumowując wnioski z rozmów z dr Anną Masłoń-Oracz, Jackiem Płazą i przedsiębiorcami, pokusilismy się o wynotowanie listy czynników, które powinny być dla startupowca kluczowe przy wybieraniu konkretnego regionu w Afryce na lokalizację swojego biznesu:
- Poziom nepotyzmu i korupcji. Dla nas definicja korupcji jest jednoznaczna, natomiast w wielu krajach Afryki, to jest gratyfikacja i nie jest postrzegane jako coś złego, stąd jej tak szeroka powszechność. Dopiero w momencie gdy państwo wprowadzi walkę z tematem, tak jak np. robi się to od lat w Rwandzie, można przezwyciężyć problem. Prawda jest jednak taka, że niewiele krajów Afryki aktywnie przeciwdziała temu zjawisku.
- Jakość systemu prawno-podatkowego w kraju. Czy jest stabilny? Czy zmiany są wprowadzone z niewielką częstotliwością? Jacek Płaza radzi: – To, co mogę polecić startupom, które chcą wejść do Afryki, to na pewno mniej patrzyć na plany rządów, a bardziej na szczegóły, a najbardziej na obowiązujące regulacje prawne. Z planami i narodowymi strategiami jest taki problem, że często to są tylko pobożne życzenia, które niewiele mają wspólnego z realnymi możliwościami ich realizacji. Np. w Kenii jeden z ministrów prognozuje wzrost wartości sektora startupów z trzech do dziesięciu miliardów dolarów w ciągu roku. Kolejny przykład – bardzo wiele krajów pracuje nad ustawami ułatwiającymi funkcjonowanie startupów (“Startup Acts”), a jednocześnie są to kraje, które mają bardzo słabe otoczenie prawne dla biznesu ogólnie – trudno więc uwierzyć, że będzie to jakiś przełom dla funkcjonowania innowacyjnych spółek. Ponadto ustawy startupowe, nad którymi pracują, mogą się okazać zaledwie sloganem mającym więcej marketingowego niż praktycznego znaczenia. Wojciech Sierocki, który prowadził startup w Kenii, pokazuje, jak ekstremalnych sytuacji można się spodziewać w niektórych krajach Afryki: – Pewnego dnia wyburzono mi pół domu. Wjechał buldożer i zrobił swoje. Gubernator Nairobi odkopał jakieś stare przepisy, które zabraniały budować domu bliżej niż dwadzieścia metrów od rzeki, mój stał przy mikrym strumyczku.To była polityczna zagrywka wymierzona w innego lokalnego polityka, której nie sposób było przewidzieć i takie rzeczy dzieją się tam z dnia na dzień. Dlatego m.in. nie prowadzę już, mimo wielkiego potencjału rynku, startupu w Kenii.
- Wybierając kraj do ekspansji na Afrykę patrzcie na to, jak przyjazne jest państwo biznesowi. Np. Rwanda czy Botswana mają już tak wyrobioną przez lata markę, że nie trzeba sprawdzać co roku rankingu, bo ogólnie znanym faktem jest pozytywne podejście urzędników do przedsiębiorców. Z kolei np. w Nigerii podejście polityków do nowych technologii jest protekcjonalne. Dlatego głównym kryterium firm powinno być probiznesowe podejście krajów, ich polityków i urzędników (takie zdaniem Jacka Płazy prezentuje praktycznie cała wschodnia Afryka).
- Jakość ekosystemu startupowego. Czy są na miejscu organizacje, które mogą mnie wprowadzić na rynek?
- Strefy wpływów zagranicznych. Sprawdzić, czy my, Polacy, mamy w danym kraju dobre relacje. Na przykład w Mali jesteśmy obecnie persona non grata, ponieważ popieramy Francję, z którą Mali jest w sporze. Afryka to bardzo wiele krajów, a sytuacja polityczna, alianse i układy sił, zmieniają się z minuty na minutę – trzeba na bieżąco śledzić sytuację. Dr Anna Masłoń-Oracz podaje przykład: – W zeszłym tygodniu dowiedziałam się od mojej prawniczki, że Tanzania, mimo początkowego zainteresowania, nie będzie współpracować z Senegalem w organizowanym przez nas projekcie wsparcia dla studentek z różnych krajów Afryki – ich stosunki zmieniły się i cały kraj prawdopodobnie wypadnie z projektu.
W jakie branże inwestować? Które omijać szerokim łukiem?
Dr Anna Masłoń-Oracz wymienia w szczególności trzy branże, na które powinny zwrócić uwagę startupy wchodzące na afrykańskie rynki: – Niektóre kraje 70% swojego PKB opierają na turystyce, więc ta branża, szczególnie zrównoważona turystyka, może być zainteresowana produktami startupów. Druga branża, na którą powinny zwrócić uwagę startupy w Afryce, to logistyka, ludzie muszą się przemieszczać. Trzecia to OZE, bo w Afryce ciężko dostarczyć inny rodzaj energii do rozproszonych, mocno oddalonych od siebie siedzib ludzkich, a wciąż licznych, pomimo, że już prawie połowa Afrykanów mieszka w miastach.
Równocześnie jednak po raz kolejny już moja rozmówczyni pokazuje, że najważniejszym kryterium dla startupu powinna być odpowiedzieć na realne potrzeby konsumentów: – Możliwości polskich startupów uplasowałabym tam, gdzie stoją główne wyzwania Afryki, a druga porada, to nie inwestować w projekty mocno kapitałochłonne, takie jak budowa dróg czy kolei (choć np. oprogramownie do obsługi kolei już jak najbardziej). Jeżeli chodzi o wyzwania, to są to przede wszystkim te wynikające z braków w funkcjonowaniu służby zdrowia czy edukacji, wszystkie startupy, które działają w takim zakresie są tutaj mile widziane. I to nie muszą być bardzo zaawansowane rozwiązania, to może być rozwiązania upraszczające procedury, to nie muszą być bardzo mocno zaawansowane technologicznie projekty.
–
To pierwszy tekst z serii Ekspansja na Czarny Ląd. Warto?. Kolejny, opisujący już możliwości wejścia startupów na rynki konkretnych afrykańskich krajów, znajdziecie tutaj.
