Szczególnie te firmy powinny dowiedzieć się „jak” odpowiednio przygotować się do eksportu i bezpiecznie zwiększyć zasięg firmy. Polscy przedsiębiorcy dynamicznie zdobywają nowe rynki zagraniczne. Trend ten dotyczy również firm z segmentu startupów. Stoją one jednak przed wieloma wyzwaniami, a jednym z nich jest szerszy zakres prowadzenia biznesu – logistyka, regulacje prawne czy promocja, jak również ryzyko współpracy z kontrahentami, których rzetelność trudno jest ocenić na pierwszy rzut oka.
Jak pokazują dane Barometru Praktyk Płatniczych firmy Atradius, aż 32 proc. firm z Polski spotkało się z opóźnieniami w płatnościach, co w przypadku startupu może być wręcz „zabójcze”. Stąd też nie dziwią wskazania respondentów przytaczanego już badania – Barometru MŚP. Wynika z nich, że 97 proc. ankietowanych przedsiębiorców podkreśla, że eksport wiąże się z trudnościami, a kluczowe z nich to: ryzyko walutowe (54,3 proc.), ryzyko transakcji (24,3 proc.) oraz ryzyko pozyskania wiarygodnego kontrahenta (21,4 proc.). Jednak szczególnie tym dwóm ostatnim problemom można skutecznie zaradzić za pomocą ubezpieczenia należności, zwiększając bezpieczeństwo współpracy handlowej na kilku płaszczyznach.
Odroczony termin płatności – wzmocnij swoją konkurencyjność
Konkurencyjna, innowacyjna oferta to klucz funkcjonowania firm z sektora startupów. Warto jednak szukać dodatkowych przewag, które ułatwią lub zachęcą kontrahentów do skorzystania z naszej oferty produktu, który ma zarobić na rozwój firmy. Kredyt kupiecki, czyli sprzedaż z opóźnionym terminem płatności, to skuteczne narzędzie, które zwiększa atrakcyjność oferty firmy oraz podkreśla chęć nawiązania dobrych, długofalowych relacji handlowych. Pamiętajmy bowiem, że tylko ok. 25 proc. eksportujących firm z Polski oferuje takie rozwiązanie. Dlaczego tak mało? Zapewne z obawy przedo wyegzekwowanie płatności, które można jednak zabezpieczyć za pomocą ubezpieczenia. Jeśli posiadamy polisę, w przypadku braku przelewu od nowego, ale jednak nierzetelnego kontrahenta, należności pokryje firma ubezpieczeniowa.
Przygotuj się do współpracy
Marzeniem większości przedsiębiorców jest szybki rozwój firmy i wyjście z ofertą na szerokie wody. Co jednak, gdy po nasze produkty zgłosi się zagraniczny kontrahent, zainteresowany podpisaniem pierwszego kontraktu? Ponownie z pomocą przychodzi firma, w której mamy wykupioną polisę. Ta bowiem jest w takim samym stopniu jak przedsiębiorca zainteresowana, aby współpraca odbyła się z godnym zaufania partnerem, a należności wpłynęły na konto startupu w oczekiwanym terminie. Dlatego jeszcze przed podpisaniem umowy ubezpieczyciel prześwietli potencjalnego partnera oraz rynek i oceni poziom bezpieczeństwa współpracy. Podpowie również jakie formalności powinny zostać spełnione, aby wszystko odbyło się zgodnie z prawem kraju odbiorcy. Bez ich dopełnienia nawet najlepsze chęci i prawnicy nie zapewnią skutecznego rozwiązania problemu.
Na ratunek – zewnętrzna windykacja
Ostanie lata dobitnie pokazują nam, że nawet najlepsze przedsiębiorstwa mogą borykać się z problemami finansowymi i płynnością. Problem jest tym większy, gdy dotyczy handlu z zagranicznym partnerem. Warto bowiem pamiętać, że każdy kraj, również należący do Unii Europejskiej, posiada własne przepisy i formalności związane z odzyskaniem należności od dłużnika. Przekazanie procesu windykacji firmie zewnętrznej, posiadającej swoje oddziały w kraju kontrahenta niesie ze sobą wiele korzyści. Najważniejszą jest oczywiście fakt, że problemem zajmą się specjaliści na co dzień zajmujący się odzyskiwaniem długu w ramach lokalnych – niemieckich, brytyjskich czy rosyjskich – przepisów prawa.
Warto pamiętać również o kwestiach kultury biznesowej i relacji międzyludzkich. Dobry kontakt, a czasami nawet przyjacielskie relacje mogą paradoksalnie negatywnie wpłynąć na proces odzyskiwania należności. W tej sytuacji korzystanie z usług zewnętrznego windykatora eliminuje kwestię zażyłości i przenosi spór na poziom czysto biznesowy, merytoryczny, gdzie kluczową rolę odgrywają podpisane umowy, dokumenty i faktury. To firma windykacyjna stoi na pierwszej linii sporu, wymienia się argumentami i przejmuje na siebie ewentualny żal i negatywne emocje.
Eksport nie oznacza oczywiście rozwiązania wszystkich problemów przedsiębiorcy. Wręcz przeciwnie, łączy się z nim wiele wyzwań. Warto jednak zwrócić uwagę na dane GUS z których wynika, że sprzedaż za granicę polskich firm rośnie w kilkuprocentowym tempie. Realizując strategię rozwoju, pamiętajmy więc o nowych rynkach zbytu, zanim inni zrobią to przed nami. Wsparciem w zarządzaniu należnościami może być natomiast ubezpieczenie należności, które zdejmie z przedsiębiorcy wiele zadań, zwiększy bezpieczeństwo handlu i pomoże w ewentualnym procesie windykacji długu.
Paweł Szczepankowski
Dyrektor zarządzający Atradius w Polsce
