Przez ostatnie lata negocjowałem kilkadziesiąt umów inwestycyjnych i umów sprzedaży udziałów (głownie przy exitach). Oczywiste jest, że obecność profesjonalistów zmienia przebieg (i jakość) negocjacji. W przypadku typowych (i dobrych) negocjatorów – skraca, przyspiesza proces. Zdarza się, że cały proces niepotrzebnie wydłuża się, szczególnie kiedy włącza się mało doświadczony, a chcący koniecznie się popisać przed klientem prawnik.
W ciągu ostatnich miesięcy na nowo poznałem smak negocjacji z kilku różnych, ale ostatecznie powiązanych ze sobą powodów, o których napiszę w dalszej części artykułu. Zacznę od samych negocjacyjnych emocji i związanych z nimi smaczków.
Wstyd
Tak zdarzyło mi się. Serio – poczułem się zawstydzony. W trakcie bardzo dobrze prowadzonych negocjacji (inwestycja w startup) zawstydziłem się tym, że nie przygotowałem klienta. Mogłem to oczywiście zracjonalizować – brak czasu, opieszałość samego klienta itd. Ale spójrzmy prawdzie w oczy – kiedy w trakcie rozmów zadał kilka razy bardzo naiwne pytania o postanowienia w umowie, budząc najpierw zdziwienie, potem rozbawienia drugiej strony, naprawdę czułem dyskomfort. Nie wiem, na ile wpłynęło to na moją skuteczność. Sądząc po ostatecznym wyniku – niewiele, jednak zawsze mogło być lepiej.
Satysfakcja (typ 1)
Satysfakcja z dobrych rozmów, dobrego wyniku negocjacji. Zadowolony klient, zrealizowane cele, wynik korzystny obu stron. Nie tylko zyskane uznanie klienta, ale też i drugiej strony. Wyrażone wprost – „to była dobra rozmowa. Bardzo chciałbym, żebyś w kolejnej był po naszej stronie”. Oj tak, ego połechtane i poczucie dobrze wykonanej pracy.
Wściekłość (typ 1)
Mea culpa, naprawdę się wkurzyłem. Bardzo piękny plan, misternie wdrażany w życie, osiągnięte lub przekroczone praktycznie wszystkie cele, bardzo dobra transakcja – wszystko zgodnie z planem – po prostu „dream”. A mój klient nagle zmienia zdanie na finiszu. Z powodu, którego do dziś nie jestem w stanie pojąć. Ani biznesowo, ani nawet emocjonalnie. Byłem wściekły. Nie wiem na ile to okazałem – ale byłem. Bardzo.I rozczarowany.
Rozbawienie
Oj, nie raz. Najczęściej w doskonały humor wprawiają mnie skierowane do mnie słowa typu „Panie Mecenasie”. „Nie jestem prawnikiem” – uwielbiam ten moment 😉 Tak, to zdarzało się bardzo często. Szczególnie prawnicy po drugiej stronie byli przekonani, że ja również jestem prawnikiem. Czasami prowadzili rozmowy w tym przekonaniu nawet przez 2-3 tygodnie. W mailach, rozmowach telefonicznych na spotkaniach. Serio, nie zadali sobie trudu, żeby sprawdzić, kim jestem? Serio? No to proszę – „nie jestem prawnikiem, nawet nie studiowałem prawa” powiedziane tonem lekko prześmiewczym. Czasami opad szczęki i zmieszanie drugiej strony. Bezcenne.
Wściekłość (typ 2)
Oj, tym razem okazałem. Zrobiłem przerwę, wyciągnąłem swój team (w tym klientów) z sali i dosłownie na nich nawrzeszczałem: „NIGDY nie zgadzajcie się na propozycje, ustępstwo, zmianę z drugiej strony bez przemyślenia i konsultacji. NIGDY”. Dlaczego? Z wielu powodów. Dynamika rozmowy – ustępstwo przyjęte szybko i chętnie zwiększa jego wartość. Sama skala ustępstwa. Skoro z czegoś rezygnują lub zgadzają się na coś – nie wiemy, jaki jest potencjał, jeśli chodzi o dalsze ruchy. Muszę to wiedzieć. Nie muszę tej wiedzy wykorzystać, ale wiedzieć chcę. Negocjacje to gospodarka INFORMACJI. Nie tylko przygotowanie (najważniejsze), ale też umiejętność pozyskiwania informacji i używania w trakcie samej rozmowy.
Rozczarowanie
Rozczarowanie partnerem, „przeciwnikiem” w rozmowach. Pamiętam dokładnie bardzo konkretny przypadek, gdy po drugiej stronie stołu była „gruba” kancelaria. Z tejże kancelarii „gruby” partner albo senior partner. Z pięknym i robiącym wrażanie, długim bio pod profesjonalnym zdjęciem na stronie kancelarii. I cieszący się naprawdę niezłą opinią. Był nieprzygotowany, jak studenciak po grubej imprezie z piątku na niedzielę na poniedziałkowym kolokwium. Był nie tylko nieprzygotowany merytorycznie, ale też nie zapoznał się ze swoim własnym klientem na tyle, żeby mieć choćby cień szansy na sprawienie takiego wrażenia. O wyniku rozmów nie mówiąc. Spodziewałem się więcej… Znacznie więcej.Naprawdę lubię dobrych przeciwników.
Satysfakcja (typ 2)
Satysfakcja z samego „pojedynku”. Jasne, że konieczny jest do tego pozytywny wynik rozmów i dopięcie transakcji. Jednak od czasu do czasu spotykasz w transakcji po drugiej stornie prawdziwego PRO. Lub PRAWDZIWĄ PRO. Osobę, która jest nie tylko cholernie dobrze przygotowana do tych konkretnych rozmów, ale ma ich za sobą bardzo wiele. Doskonale rozumie branżę, doskonale zna zarówno swojego klienta, jak i nas. Jest błyskotliwa i diabelnie wszechstronna. Potrafi słuchać i potrafi mówić. I jest po prostu lepsza w niektórych aspektach. I dzięki temu, ty też możesz się uczyć. I po każdym spotkaniu – jak już oczywiście ochłoniesz – zrobisz notatki. I przypomnisz sobie niektóre ruchy nawet po kilku latach. Takie negocjacje można analizować jak Japończycy – z wypiekami na twarzy – gdy obserwowali genialne ruchy komputera DeepMind, wygrywającego z mistrzem gry GO.
Zupełnie inne emocje
Emocje moich klientów są zazwyczaj zupełnie inne. Czasami nie podzielają oni w pełni mojego zadowolenia z wyniku, bo mieli jeszcze wyższe (i nierealne) oczekiwania. Czasami cieszą się bardzo z czegoś, co było dla mnie niekoniecznie emocjonujące. „Dzień jak co dzień”. Czasami okazują strach, smutek, panikę, wściekłość, wstyd. Czasami euforię, nerwowość. Miewają słowotok albo nie potrafią wykrztusić z siebie słowa. Emocje, jakie nimi targają potrafią spowodować, że podejmują niekoniecznie dobre decyzje.
Moją rola jest być filtrem tych emocji. Nie pozwolić, by wpływały one na wynik rozmów. Nie pozwolić klientowi, żeby zrobił sobie krzywdę – bo nagle pod wpływem emocji chce słuchać intuicji w obszarze, w jakim nie ma żadnego doświadczenia. Moja rolą jest go uspokoić, powstrzymać, zachęcić. Wytłumaczyć. Zyskać na czasie lub coś przyspieszyć, ale sensownie. W przemyślany (czasami błyskawicznie) sposób.
Jak bardzo ważna i potrzebna jest taka osoba, taki zawodowy negocjator, doradca, filtr moich emocji sam się przekonałem prowadząc negocjacje sam w swoim imieniu.
I interesie.
Negocjowałem ze wspólniczkami sprzedaż im moich udziałów w LAWMORE. Z różnych powodów postanowiliśmy się rozstać zawodowo i jako wspólnicy kilka miesięcy temu. Właśnie dobiega końca rozciągnięty w czasie closing tej transakcji. To zamknięcie stało się przyczynkiem do przemyślenia, co i jak zrobiłem zarówno jako strona, jak i jako negocjator.
Przeanalizowałem na zimno całą sytuację, rozmowy, procesy i przebieg przekazywania informacji. Kto, co, jak i kiedy zrobił i dlaczego. Co widziałem, a co przeoczyłem. Co powinienem był zobaczyć i przewidzieć. Na jakie opcje powinienem sam siebie – jako specjalista negocjacji – naprowadzić i przygotować.
Szczerze mówiąc, chwilami czułem się jak Jill Bolte Taylor w jej słynnym wystąpieniu na TED.
Opowiada w nim o swojej ekscytacji faktem, że całe zawodowe życie spędzając na badaniu udaru – któregoś dnia sama go przeżyła. W swojej opowieści była pełna szczerej euforii, bo mogła to zobaczyć udar z perspektywy pacjenta. „I have a stroke, it’s sooo cool”.
Zyskałem zupełnie nową perspektywę. Głównie dzięki temu, że podczas negocjacji sam odczuwałem ogromne emocje, bo sprawa, o którą walczyłem dotyczyła bezpośrednio mnie. Uświadomiłem sobie jak ważne jest mieć przy sobie osobę nie tylko doskonale przygotowaną do udzielenia wsparcia w negocjacjach, posiadającą wszystkie niezbędne informacje – ale też obiektywną, potrafiącą podjąć decyzję odsuwając emocje na bok.
Dziś, prowadząc negocjacje w Gakko Advisory mam dzięki temu inne – bogatsze – spojrzenie. Jeszcze więcej uwagi skupiam na kliencie i nie tylko na tym co ma „wygrać”, ale też, jak się czuje na każdym etapie tych rozmów. I na tym, jak realnie jest do nich przygotowany. Niezależnie, czy to bardzo młody founder negocjujący pre-seedową inwestycje z business angelem, czy doświadczony przedsiębiorca sprzedający swoją własną firmę. Przygotowuję się nie tylko ja sam, ale cały zespół. Klientów, prawników, którzy obsługują transakcję, innych doradców, wcześniejszych inwestorów. Warto.
Nadal uważam, że kluczem do negocjacji jest doskonałe do nich przygotowanie. Ale zarówno samo przygotowanie postrzegam jeszcze szerzej, jak i niezwykle cenię rolę doświadczonego doradcy, który potrafi okiełznać emocje. Bo negocjacje to zawsze ogromne emocje.
Michał Kulka
Ekspert z 20-letnim doświadczeniem na rynkach firm tech i tech-enabled. Negocjator i doradca transakcyjny. CEO w Gakko Advisory i Partner w Good Division, Współtwórca i do niedawna współwłaściciel LAWMORE. Doradza zarządom spółek technologicznych, członek rad nadzorczych Carsmile S.A, CustomArt sp z o.o., Whitepress sp z o.o. w grupie Netsprint, Fundacji Smart Cities, Salesbook sp. z o.o.. Negocjował kilkadziesiąt transakcji na rynku VC i sprzedaży spółek startupowych. Prywatnie fotografuje, podróżuje, uprawia sport i od czasu do czasu buduje samochody (Replika Lotusa Super Seven).
