Founderze! Co chcą wiedzieć o tobie fundusze, zanim zdecydują się zainwestować?

Jeśli masz problemy ze znalezieniem inwestora lub nie udaje ci się pozyskać kluczowych członków zespołu, których potrzebujesz, zachęcam cię do przeprowadzenia samooceny pod kątem poniższych kluczowych cech, z perspektywy inwestorów, aby upewnić się, czy porzebujesz jeszcze nad czymś popracować.

Mateusz Bodio, Dyrektor Zarządzający RKKVC

To, od czego należy zacząć jest fakt, że niewątpliwie wszyscy inwestorzy venture capital cenią przedsiębiorców, którzy mają dogłębną pasję do tego, co robią, a także potrafią dowozić na czas, bez żadnych wymówek. W niektórych przypadkach, w szczególności w spółkach na wczesnym etapie rozwoju, braki w wiedzy biznesowej bądź o samej branży VC są spotykane, niemniej nie stanowi to zazwyczaj przeciwwskazań, by nie inwestować w dany team założycieli.

Istnieją cztery cechy osobowości, które są cenione przez większość VC, zarówno w Polsce jak i w ekosystemach zachodnich i są one najczęstszą cechą, której inwestor venture capital szuka przy analizie tzw. founder risks:

• Pierwszą cechą w tej kategorii jest wizja. Inwestorzy VC szukają przedsiębiorców, którzy mają jasną wizję i są nią napędzani. Co więcej, mogą zarazić tym obrazem swoich pracowników (łatwo to sprawdzić podczas rozmów z poszczególnymi osobami z zespołu w konwencji jeden na jeden), ale i inwestorów.
• Drugą cechą jest coachability – czyli zdolność do zmiany swoich podejść, nastawień i otwarcia na ciągłą naukę. Inwestorzy szukają przedsiębiorców, którzy mają nastawienie na rozwój, akceptują informacje zwrotne i są chętni do nabierania nowych doświadczeń.
• Trzecia to adaptowalność. To oznacza, że dla VC ważną cechą foundera, jest to, aby był elastyczny i gotowy do zmian w razie potrzeby. W dobie COVIDu ta cecha okazała się niezmiernie ważna, by przetrwać w tym trudnym okresie.
• Czwartą cechą, na którą patrzą inwestorzy venture capital to komunikacja. Jest to niezwykle istotne, gdyż właśnie na problemach opartych o sposób i jakość komunikacji powstaje wiele konfliktów przez niedomówienia czy brak wzajemnego zrozumienia. W czasie, gdy inwestycje VC nie są już tylko lokalne, a globalne – jest to bardzo istotny element, który nie ma prawa szwankować w relacji pomiędzy spółką a inwestorem po inwestycji.

Dla nas w RKKVC ważne jest, aby wcześnie poznać osobowość założycieli i móc śledzić rozwój – zarówno spółki jak i teamu założycielskiego – przez jak najdłuższy czas, zanim zdecydujemy się na inwestycję. Szukamy w założycielach równowagi między byciem absolutnym ekspertem w swojej dziedzinie a pokorą, ciekawością, umiejętnością coachingu innych, chęcią uczenia się czy ciągłym poszukiwaniem nowych informacji. Ponadto, zwracamy również uwagę na inne, ważne umiejętności, takie jak umiejętność budowania kultury organizacji, budowania struktury, przyciągania talentów do firmy, sprzedawania wizji startupu, budowania silnych relacji czy charyzmy.

Greg Albrecht, założyciel Albrecht&Partners; anioł biznesu inwestujący przez NxtGen Angels

Podam 7 charakterystycznych cech z badania cytowanego w programie Google FounderLab, którego jestem facylitatorem. Te 7 zachowań najmocniej wyróżnia founderów najlepszych startupów od tych najsłabszych. Są to cechy, na które sam zwracam uwagę podczas rozmowy ze startupami.

Skuteczny founder:

• Traktuje ludzi jak wolontariuszy: ma świadomość, że ważna i trudna misja, a nie wynagrodzenie i apanaże, napędzają najlepszych ludzi do pracy i osiągania celów.
• Chroni zespół przed rozproszeniem: wydaje się, że nikt nie jest tak rozproszony jak CEO, którego wszędzie pełno. Natomiast najlepsi founderzy są skupieni – nadają zespołowi kierunek i pęd, które napędzają jeszcze lepsze wyniki i morale.
• Wie, kiedy „mikromenedżować”: ręczne zarządzanie hamuje rozwój firmy i jest wielką wadą CEO. W roli CTO w pewnym zakresie sprawdza się, ale też należy świadomie nim zarządzać.
• Zachęca do niezgody: founderzy za mało stymulują niezgodę w zespole, co prowadzi do tego, że trudne rozmowy odbywają się zbyt późno i rzadko. Dotyczy to w pierwszej kolejności komunikacji w zespole założycielskim. Najlepsi founderzy tworzą warunki do trudnych rozmów.
• Dba o zgodność oczekiwań współzałożycieli: niewidzialne i niespełnione oczekiwania leżą u podstaw konfliktu współzałożycieli. Statystycznie founderzy mają zazwyczaj węższą definicję zakresu swojej roli w stosunku do tego, czego oczekują od nich wspólnicy. Dobre zespoły założycielskie mają jasność co do wzajemnych oczekiwań.
• Dotrzymuje kroku pod względem wiedzy merytorycznej: 93% najskuteczniejszych założycieli posiada wiedzę techniczną do efektywnego zarządzania zadaniami. W szczególności CEO muszą wiedzieć wystarczająco dużo o każdej roli, aby skutecznie zatrudniać i rozwijać swój zespół.
• Pokonuje zniechęcenie: o dziwo najskuteczniejsi założyciele nie są tak pewni siebie, jak ci najmniej skuteczni. Dobry founder wie, jak prosić o pomoc i pokazuje swoje słabości. To pozwala przejść przez trudne momenty w rozwoju startupu i pokonać zniechęcenie.

Kajetan Kietliński, Dyrektor Zarządzający Xplorer Fund

U startupowców szukamy następujących cech:

• Empatia – founder potrzebuje słyszeć i rozumieć czego potrzebują inni, aby mógł zbudować realną wartość, która zaadresuje potrzeby rynku. Musi potrafić patrzeć „outside” i chcieć dopasowywać swoje produkty na podstawie informacji, które będzie otrzymywał od klientów i użytkowników, które często mogą się różnić od koncepcji którą początkowo miał founder.
• Odwaga – startupowiec boi się nieznanego, ale się nie cofa i znajduje rozwiązania. Nie pozwala własnym obawom wpłynąć na cel, który ma jego startup. Nie cofa się przed codziennymi problemami i niemożliwościami, szuka i znajduje dla niech rozwiązania.
• Wytrwałość i dyscyplina – kolejne cele, które będzie napotykał na drodze mogą być bardzo oddalone w czasie – founder nie schodzi z obranego kursu, utrzymuje dyscyplinę, aby realizować cele i nie szuka wymówek w świecie zewnętrznym. Wytrwale, często w żmudnych i nudnych okolicznościach osiąga większe lub mniejsze rezultaty.
• Cechy przywódcze i team-working – pomysłodawcy powinni umieć zachęcić innych do pogoni za wspólnym celem nie tylko poprzez wynagrodzenie za pracę, ale przede wszystkim poprzez zbudowanie w innych zapału do wspólnego tworzenia. Cały zespół startupowców musi działać jak oddział wojska, który idzie do przodu, na dobre in na złe, żeby ich oferta i produkty były jak najlepsze i atrakcyjny dla rynku.
• Umiejętności organizacyjne – startupowcy muszą umieć się sami zorganizować, bo nie otrzymają z zewnątrz organizacji dla swoich działań. Potrzebują zbudować ramy do swoich działań, aby ich praca odbywała się w optymalny sposób.

Każdy startup jest rachitycznym przedsięwzięciem, które przede wszystkim wymaga od swoich autorów głębokiego zrozumienia i pokory, ponieważ są zdani na siebie, nie mogą sobie pozwolić na słabości, nie mogą narzekać i muszą się wykazać ogromną wyrozumiałością do siebie i do swoich kontrahentów i klientów. Jednym słowem, to zadanie dla dojrzałych i odważnych ludzi, którzy świadomie decydują się, że przez długi okres ich życia będzie „chudo” i trudno, ale na pewno będzie ciekawie.

Beata Turlejska, Managing Partner Leonarto

Startup należy traktować jak organizm, w którym jeden człowiek, jak organ, nie jest w stanie wypełnić wszystkich funkcji. Jednym z najważniejszych czynników, na które zwracamy uwagę jest zdolność lidera czy zespołu do uświadomienia sobie mocnych i słabych stron oraz zdolność do delegowana odpowiedzialności w obszarach, których pokrycie przez pomysłodawcę czy zespół nie jest efektywne. Wykorzystanie potencjału pomysłodawców ma również wpływ na tempo prac.

To dość rzadka wśród młodych ambitnych i przeświadczonych o własnej omnipotencji twórców cecha.

Równie ważną sprawą jest determinacja. Fokus na projekcie znacznie zwiększa jego szanse. Postawienie przez zespół wszystkiego na jedną kartę nie tylko gwarantuje zasoby czasowe członków zespołu, ale również jest dowodem dla potencjalnych inwestorów, iż ryzyka projektowe są rozpoznane i na tyle ograniczone, że liderzy nie budują planu B.

Istotne jest dla nas także biznesowe podejście do własnych wynalazków. Każdy projekt ma sens tylko wówczas, gdy znajduje odbiorców. Jest to inny proces niż ten, którego można doświadczyć na uczelni. Projekt musi zderzyć się z realiami rynkowymi, mieć przewagi nad istniejącymi rozwiązaniami. Znalezienie biznesowego sensu prowadzenia przedsięwzięcia czasem nie jest zrozumiałe dla jego twórców.

Przyłożenie należytej staranności dla „przyziemnych kompetencji” jak sprzedaż, marketing, backoffice czy finanse, przychodzi odkrywcom dość trudno. Bez zrozumienia, że „wielkie odkrycia” nie mają szansy ujrzeć światła dziennego bez finansowania, formalizacji czy klientów będą jedynie kolejnym projektem badawczo-rozwojowym, którego miejsce jest w szufladzie.

Wymieniona jako ostatnia, choć jedna z najważniejszych to charyzma. To umiejętność, która przekona tych, co sfinansują przedsięwzięcie oraz tych, którzy zburzą swój biznesowy porządek, by wspierać i towarzyszyć w inkubacji innowacji. Umiejętność „porywania tłumów” w połączeniu ze strategicznym myśleniem i właściwym nadawaniem priorytetów jest bezcenna.

Zofia Banaszewska, Menedżer Inwestycyjny Carlson ASI EVIG Alfa

Wśród wielu cech, których poszukujemy u założycieli startupów, identyfikuję kilka kluczowych. Z punktu widzenia funduszu inwestycyjnego, założyciel startupu to człowiek nastawiony na działanie w ciągłym rozwoju relacji. Aby realizować swoją wizję i pasję, musi umieć zjednywać sobie ludzi wokół siebie: począwszy od współpracowników, po partnerów biznesowych oraz inwestorów. Przez to staje się swoistym spoiwem łączącym produkt (od pomysłu) z jego możliwościami (realizacja i komercjalizacja). Te umiejętności interpersonalne biorą się m.in. umiejętności komunikacyjnych, które przekładają się na jasne, rzeczowe, sensowne i przekonujące rozmowy o firmie zarówno wewnątrz jak i na zewnątrz. Ma to kolosalne znaczenie przy budowaniu i motywowaniu zespołu, podejmowaniu decyzji jak i na etapie pozyskiwania kolejnych rund finansowania.

Zwracamy również uwagę na otwartość na krytykę lub odmienne sugestie. Nie chodzi tutaj o budowanie pokory, tylko o odwagę do zmierzenia się z innym zdaniem czy odrębnym tokiem myślenia. Takie entuzjastyczne nastawienie do krytyki jest idealnym ćwiczeniem na budowanie kontrargumentów podczas trudnych rozmów czy niewygodnych pytań np. potencjalnych inwestorów. Dzięki temu w szybki sposób można utwierdzić siebie i innych w swoim przekonaniu i kierunku rozwoju lub zrobić krok w tył, zasięgnąć porady, zmienić kurs lub zacząć coś od nowa.

Startupowiec powinien także osadzać swoją wizję na strategicznych kamieniach milowych, co w praktyce oznacza planowanie i działanie na zadaniach z uwzględnieniem długoterminowych celów. Sam pomysł nie wystarczy, trzeba wiedzieć jak i z kim go zrealizować, a następnie wdrożyć. Inwestorzy oczekują planu, z konkretnymi celami i zadaniami opartymi na danych.

Niemniej istotnymi cechami są wielozadaniowość, a przez to wszechstronność i determinacja przy organizacji, np. ze względu na ograniczone zasoby ludzi czy pieniędzy. Często musi uczyć się nowych rzeczy, aby być na bieżąco z postępem technologicznym albo zdobywać nowe umiejętności. Natomiast wychodzenie ze swojej strefy komfortu opłaca się, bo jest to nie tylko wyznacznik wytrwałości i dążenia do celu, ale również buduje lidera, który potrafi wykorzystać zdobyte doświadczenia do podejmowania decyzji w różnych aspektach funkcjonowania startupu i kierowania jego rozwojem.

Makary Mulczyński, Investment Analyst SpeedUp Venture Capital Group

• Spokój i opanowanie

Spokój jest niezwykle ważną cechą jakiej szukam u founderów. Nie chodzi tylko o współpracę z inwestorem, ale także codzienne zarządzanie spółką. Zbudowanie zmotywowanego i zaangażowanego zespołu, radzenie sobie w sytuacjach kryzysowych, czy też negocjacje z partnerami i klientami – to tylko niektóre z codziennych czynności towarzyszących founderom, z którymi muszą się mierzyć, i w trakcie których spokój jest kluczowym aspektem. Dlatego właśnie podczas pierwszych spotkań staram się zwracać uwagę na sposób prowadzenia konwersacji czy odpowiadania na pytania. Jeśli widzę, że są one wyważone, dobrze ustrukturyzowane, jest to dla mnie ważny argument aby kontynuować proces analizy. Jest to również niezwykle ważne w kontekście dalszego zbierania kapitału, fundusze chcą zobaczyć w founderze eksperta danego rynku, który ma jasno określone cele. Spokój bez dwóch zdań zwiększa szansę na zaprezentowanie się właśnie w ten sposób.

• Pewność siebie przy jednoczesnym zdawaniu sobie sprawy z ograniczeń

Pewność siebie brzmi oczywiście bardzo trywialnie jednak skupmy się na drugiej części tej cechy, a pewność siebie potraktujmy jako pewnik, bez którego raczej ciężko o start z własnym biznesem. Sedno tej cechy leży w fakcie, że świat jest wypełniony ograniczeniami i ryzykami. Gdy przychodzi do nas zespół, który jest przekonany, że ma odpowiedź na wszystko i nie widzi żadnego ryzyka niepowodzenia, można śmiało odłożyć projekt między bajki i inne utopijne wizje i ze spokojem przejść do analizy kolejnego. Projekty idealne nie istnieją i nie ma nic złego w przyznaniu, że faktycznie dany aspekt to spore ryzyko, albo że jakaś rzecz wymaga jeszcze przemyślenia.

• Charyzma

Kolejny bardzo wyświechtany slogan, a więc mityczna charyzma. W przypadku rozmów startupowców z inwestorami jest jednak nieco prostsza do kwantyfikacji i wymaga “jedynie” odpowiedzenia sobie na pytanie czy człowiek, który siedzi naprzeciwko mnie będzie w stanie, po tym jak już przekona mnie, przekonać do siebie również inwestorów z innego kraju, innej branży, innego funduszu. Musi on bowiem mieć w sobie imperatyw eksperta i lidera, który zauważalny jest już na pierwszy rzut oka.

• Jednanie sobie ludzi

Tak jak w dziennikarstwie zwykło się mówić, że najważniejsze jest pierwsze zdanie czy pytanie, tak również podczas rozmów z inwestorami pierwsze wrażenie zostaje z nami na długo. Chodzi tu przede wszystkim o umiejętność nie wchodzenia z inwestorem (czy jakimkolwiek innymi interlokutorem) w polemikę na poziomie ad personam. Chęć obronienia się przed niewygodnym pytaniem w sposób, który odbiega od merytoryki, jest lekceważący i powoduje, że ciężko wyobrazić sobie takiego człowieka jako personę, która miałaby łączyć ludzi – a przecież musi zbudować zespół i przekonać do siebie inwestorów, często symultanicznie.

• Jest dobrym słuchaczem

Szukamy przede wszystkim partnerów, których będziemy mogli wspierać w budowie projektu. Nie szukamy osób, którym powierzymy pieniądze, a później będziemy je rozliczać ze zwrotów. Dlatego kolejną bardzo ważną cechą, którą musimy dostrzec w founderze to bycie dobrym słuchaczem, a nie tylko mówcą. Chcemy zobaczyć kogoś, kto rozumie zasady partnerskiej współpracy i jest chętny aby słuchać i analizować nasze uwagi w imię rozwoju projektu, nawet jeśli czasem nie są one zgodne z pierwotną wizją.

Rafał Sobczak, managing partner Unfold.vc

• Partnerstwo

Jednym z popularnych powiedzeń jest, że w pracy „nie musimy się lubić, ale powinniśmy się szanować”. W Unfold.vc zdecydowanie zgadzamy się co do szacunku, jednak szukamy również ludzi, których po prostu polubimy. Co to znaczy? Trochę jak w legendarnych już porównaniach związku małżeńskiego do relacji pomiędzy inwestorem a startupem – tu też szukamy chemii. Nie jest o nią łatwo, bo może się okazać, że to po prostu chwilowa fascynacja, co może zakończyć się fatalnie (jak zauroczenie). Jednak, gdy ta iskra rzeczywiście się pojawia, to z czasem okazuje się, że zyskaliśmy nie tylko partnerów biznesowych, ale i przyjaciół. Wtedy pomiędzy sprawozdaniem finansowym a podsumowaniem działań, dostajemy zdjęcia bobasów, dzielimy się dobrymi i złymi chwilami, wspieramy się. Często używa się angielskiego określenia „likeable”, lecz jest ono subiektywne, tak bardzo jak subiektywna jest opinia każdego człowieka.

• Realizm i szczerość

Cechą, która nam niewątpliwie imponuje jest realizm founderów. Na rynku bardzo mocno cenione są przebojowość i umiejętność “storytellingu”. Jednak w wielu przypadkach prowadzą one do zaciemniania rzeczywistej sytuacji biznesowej oraz perspektyw spółki. Stawiamy zatem pytanie, czy założyciel widzi sytuację taką jaka jest, czy taką jaką chce, żeby była? W Unfold.vc cenimy dużo bardziej najgorszą prawdę niż najlepsze kłamstwo. W biurze wnikliwie analizujemy realną wartość projektu, a po godzinach delektujemy się jego unikalną i często nieszablonową wizją.

• Determinacja

Patrzymy na zakres dotychczasowego poświęcenia i bierzemy pod uwagę nawet najmniejsze kroki w dążeniu do wyznaczonych celów. Przy czym nie chodzi tutaj wyłącznie o poświęcenie w zakresie projektu, który akurat analizujemy. Ważna jest też sama droga foundera, przed założeniem spółki. Wakacyjne prace dorywcze, wolontariaty, nieudane wcześniejsze próby biznesowe, przebyte kryzysy –wszystkie te opowieści mówią często więcej niż dotychczasowa historia projektu.

• Konsekwencja w działaniu

To zdecydowanie jedna z najważniejszych cech, pomagająca w długim terminie rozwijać projekt. Ktoś kiedyś powiedział, że budowanie własnego startupu to maraton, nie sprint. W biegach długodystansowych liczy się utrzymywanie średniego tempa biegu, natomiast nagłe zrywy wybijają z rytmu i mogą prowadzić do nieukończenia trasy, bądź też słabego czasu na mecie. Zbyt szybkie zatrudnianie, częste zmiany w kierunkach rozwoju, brak spójności w zakresie komunikacji wartości, wysokie tempo przepalania pieniędzy – to właśnie te zrywy. Konsekwencja to też zdecydowanie w działaniu i podejmowaniu decyzji.

• Opanowanie

Spokój i wyważone podejście do realizowanych zadań – tego szukamy u liderów spółek, w które decydujemy się inwestować. To przenosi się na współpracę na wielu polach: rozmowy z inwestorami, budowanie zespołu, zarządzanie firmą. W Unfold.vc inwestujemy na bardzo wczesnym etapie i mamy świadomość, że po drodze do sukcesu spółka może doświadczyć niejednego kryzysu. Rozpoczynając współpracę często zadajemy sobie pytanie, czy chcemy się znaleźć z tym founderem w kryzysowej sytuacji? Odpowiedź na to pytanie jest dla nas kluczowa.

Istnieje wiele cech i zachowań, które nie sposób wymienić, a które składają się w naszych głowach na idealnego założyciela. Każda kolejna inwestycja uczy nas czegoś nowego.