Go global mówili… o międzynarodowej sprzedaży IT

Szefowie firm niemal codziennie podkreślają strategiczną wartość IT i dyskutują nad jej zastosowaniem w celu uzyskania przewagi nad konkurentami. Z drugiej strony globalizacja powoduje, że możemy korzystać z usług IT praktycznie z każdej części świata – obniżając w ten sposób koszty, ale też tracąc pewność, że będziemy w pełni kontrolować przebieg prac a ich efekty będą zgodne z naszymi oczekiwaniami.

Polskie firmy coraz częściej pełnią rolę dostarczycieli rozwiązań dla klientów z całego świata. Jedną z nich jest Look4app – swoją główną siedzibę mający we Wrocławiu a obsługujący klientów z kilkunastu krajów na całym świecie.  Jej doświadczenia pokazują, że sprzedaż rozwiązań IT to nie tylko prosta transakcja opierająca się o niską cenę wynikającą z kosztów pracy, ale o wiele bardziej skomplikowany proces dotykający wielu elementów funkcjonowania firmy.

Sprzedawaj jakość – zarządzanie rozproszonymi projektami

W idealnym świecie kadra zarządzająca firmą i obsługującą ją firmy powinny mieć wspólne cele i razem działać na rzecz najważniejszych celów strategicznych firmy. 

Rozwój korporacyjnych systemów informatycznych odbywał się przez lata w zgodzie z cyklami koniunktury. Po okresach dynamicznego rozwoju przychodził moment racjonalizacji i ograniczania wydatków. Ten klarowny model odchodzi już do przeszłości. Zapewnienie zyskownego wzrostu oznacza konieczność równoczesnej racjonalizacji wydatków i zagwarantowania odpowiedniej elastyczności przedsiębiorstwa. Aby sprostać tym wyzwaniom, firmy muszą dokonać poważnych zmian w sposobie zapewniania sobie rozwiązań informatycznych. A wyzwanie to muszą zrozumieć i zrealizować podwykonawcy. Polskie firmy poza atrakcyjnymi również ze względu na walutę stawkami są wybierane przez zagranicznych partnerów w związku z wysoką jakością zwłaszcza na tle naszych wschodnich sąsiadów.

• Sprzedawaj tylko rozwiązania, które jesteś w stanie zrealizować na najwyższym ŚWIATOWYM poziomie
• Realizuj tylko projekty, które nie wpłyną destabilizująco na funkcjonowanie firmy i już trwających zadań
• Zarządzaj jakością w trybie ciągłym. Nie traktuj tej dziedziny jako zadania doraźnego

Sprzedawaj ludzi – zarządzenie pracownikami

W świecie firm IT nie ma nic ważniejszego niż wykształceni i zdolni pracownicy. Nie zawsze wymagane jest doświadczenie, ale jeśli takie posiadają to zyskujemy znacznie większe kompetencje projektowe. Projekty w firmach IT coraz częściej wiążą się z pracą naszych pracowników w siedzibie klienta. Nie jest to co do zasady rozwiązanie stałe, a jedynie pierwszy etap współpracy z nowym klientem ułatwiający poznanie jego kultury pracy oraz komunikacji.

Nasz pracownik staje się więc nie tylko usługodawcą i nośnikiem naszego „produktu”, ale także najważniejszym kanałem komunikacji marki.

Firma Look4app ma w tym momencie kilkunastu swoich pracowników w siedzibach klienta i kilkudziesięciu współpracujących z klientami zdalnie. Każdy z nich pełni rolę pierwszego kontaktu w wybranych projektach, ale też bardzo często osoby sprzedającej nowe projekty.

W taki sposób po nawiązaniu współpracy z amerykańsko-australijską firmą ChimpChange.me, po tym jak sprzedaliśmy im pierwszego programistę JAVA, już dwa tygodnie później rozmawialiśmy z nimi o kolejnych pracownikach, którzy zajęli się później rozwojem aplikacji mobilnych klienta. – mówi Dobrosław Duszyński, New Ventures/Design Thinking Analyst w Look4app.

• „Sprzedawaj” klientowi pracowników, którzy znają i rozumieją wizję marki Twojej firmy
• Realizuj projekty, które dostarczą klientowi usługę, a zespołowi wyznaczonemu do jego realizacji nowe doświadczenie i wyzwania
• Zarządzaj ludźmi tak by byli profesjonalistami, ale także ambasadorami Twojej marki
  

Sprzedawaj markę – swoją i firmy – zarządzanie rozproszonymi relacjami

W biznesie klienci rozpowszechniają informacje o negatywnych doświadczeniach pięciokrotnie szybciej niż o tych pozytywnych. Nawet działania na różnych rynkach nie wyeliminuje tego, że informacje o nas mogą się rozchodzić znacznie szerzej niż bylibyśmy w stanie przewidzieć. Zagraniczni partnerzy postrzegają polskie spółki przez pryzmat konkretnych osób z którymi mają osobisty kontakt podczas procesu doboru partnera.  Wizerunek marki przeplata się tu dość mocno z wizerunkiem jej przedstawiciela. Sytuacja, kiedy firmą zarządza jej udziałowiec pozwala na poczucie większego bezpieczeństwa, bo interesy obydwu stron są dokładnie takie same.

• Sprzedawaj markę zarówno swoją jak i firmy nie tylko w sytuacjach stricte biznesowych. Rynek oraz środowisko w jakim się obracamy jest na tyle małe, że to jak jesteśmy postrzegani może wrócić szybciej niż się spodziewamy.
• Realizuj projekty, które przyniosą nie tylko przychody, ale także zbudują świadomość i wizerunek
• Zarządzaj marka osobistą z taką starannością z jaką zarządzasz przedsiębiorstwem

Jako Look4app zrealizowaliśmy wiele projektów startupowych, które niestety już dziś nie istnieją. Projekt MyWayAway realizowaliśmy z myślą o inwestorze, który czekał na rezultaty naszych prac a inwestorem tym jak się okazało po prezentacji był sam Christian Dior. Niestety z powodu trudności finansowych klienta niemożliwe było ukończenie prac w takim zakresie w jakim chcieliśmy je przeprowadzić. Trudno dokładać do interesu klienta, nawet jeżeli masz wiedzę o potencjalnym inwestorze. Staramy się oceniać szanse na sukces naszych klientów, dlatego też od czasu MyWayAway pomagamy z pozyskiwaniem finansowania dla swoich dla projektów z największym potencjałem. Naszym najnowszym osiągnięciem w tej kwestii jest współpraca z projektem adaonline.pl  – mówi Prezes Zarządu Look4app, Bartosz Robaszewski.

Komunikacja międzykulturowa                      

Kiedy budujemy relację z klientem, powinniśmy wiedzieć, kto podejmuje decyzje po jego stronie. Ale kiedy planujemy wspólne interesy, oprócz stworzenia i dostarczenia rozwiązania technologicznego, powinniśmy znaleźć sposoby zrozumienie potrzeb partnerów. A to z kolei wymaga zrozumienia infrastruktury firmy. Na przykład – w organizacjach o płaskiej strukturze bardzo ceniona jest inicjatywa. Dla innych ważne jest trzymanie się terminów albo kontrola budżetu. W każdej z tych sytuacji jest komponent kulturowy, który powinniśmy zdefiniować i którego warto użyć.

Mimo pozytywnego postrzegania polskich spółek IT przez zagranicznych partnerów ze względu cenę, jakość oraz dużą elastyczność, branża ta może napotkać na problemy w najbliższych latach.

Coraz częściej klienci zwłaszcza z Indii dopytują o sytuację polityczną i nastroje społeczne. Informacje o tym co dzieje się na polskiej scenie politycznej docierają do wielu krajów w różnej formie wpływając niekorzystanie na poczucie stabilności. Jeśli trend ten będzie się rozwijał może się okazać, że stracimy wiele kontraktów na rzecz nieco droższych czy też mniej skutecznych krajów dających większe poczucie bezpieczeństwa.

Podsumowanie

Sprzedaż usług IT zagranicę to nie jest prosty proces. Coraz większe znaczenie mają czynniki polityczne, które nie zawsze pomagają we współpracy, powoli maleje też różnica wynikająca z kosztów pracy. Dlatego też należy zwracać uwagę na inne czynniki, które pozwolą nam rozwój na rynkach międzynarodowych, nie tylko tych europejskich. 

fot. pexels.com