Kampanie sprzedażowe powinny zawierać dużą liczbę informacji, dlatego też nie ma sensu zawierać ich w strategii sprzedaży. Lepszym rozwiązaniem jest opracowanie dokumentu i dodanie do strategii w postaci załącznika lub aneksu. Efektywna kampania sprzedażowa wymaga precyzyjnego planowania i musi odpowiadać na poniższe zagadnienia.
1. Cel kampanii
Na początku musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, co chcesz osiągnąć. Czy Twoim celem jest zdobycie nowych klientów, czy sprzedaż nowego produktu, czy sprzedaż kolejnych produktów obecnym klientom (cross sell), a może chcesz zwiększyć sprzedaż na koniec roku, by w efekcie zrealizować założony plan sprzedaży na dany rok. Zdefiniowanie celu determinuje formę kampanii sprzedażowej. Jeśli znasz swój cel, łatwiej będzie Ci określić grupę docelową, czas trwania kampanii oraz wyliczyć budżet, jaki musisz na nią przeznaczyć.
2. Produkt
Przygotowania kampanii sprzedażowej zacznij od produktu. Siła kampanii jest zdecydowanie większa, jeśli wcześniej podejmiesz się działań wyróżniających Twój produkt na tle konkurencji. Jednym słowem w Twojej ofercie powinna pojawić się sprecyzowana oferta wartości bądź w postaci nowego produktu, bądź odpowiednio dobranego pakietu produktów. Może to być również nowa jakość czy zmiana w procesie, którą zamierzasz przyciągnąć klientów. Ustal cenę produktu, pamiętając, aby była atrakcyjna i dostępna dla grupy docelowej, a jednocześnie gwarantowała zysk. Oferta wartości może również zakładać szczególnie obniżki cen i rabaty.
3. Grupa docelowa, właściwa segmentacja klientów
Bardzo ważnym krokiem, a często traktowanym powierzchownie, jest rzetelne zdefiniowanie grupy docelowej kampanii sprzedażowej. Kampania będzie efektywna jeśli skoncentruje się na klientach, którzy potencjalnie najbardziej potrzebują Twojego produktu. Powinni być oni szczegółowo dobrani pod kątem atrakcyjności i osiągalności.
W dobie dostępności do informacji klient oczekuje, że wiesz: kim jest, czym się zajmuje, w jakiej branży, jakiej wielkości jest firma, w której pracuje, z kim pracuje, czym zajmuje się firma, jakich ma klientów, z jakich produktów korzystał dotychczas i dlaczego powinien się zainteresować Twoją ofertą.
Przygotowanie rzetelnej bazy potencjalnych klientów ułatwi Ci skuteczne ich pozyskiwanie. Dodatkowo unikniesz pustych strzałów, trudnych rozmów i frustracji. Trafne określenie grupy docelowej oznacza również to, że zespół sprzedażowy nie traci czasu na nieodpowiednich klientów czy nagłą konieczność aktualizowania bazy. Przygotowanie bazy kontaktów, która będzie spełniała określone założenia, umożliwi prowadzenie rozmów z właściwymi osobami i zwiększenie szans na zamknięcie transakcji. Lista potencjalnych klientów w bazie musi gwarantować osiągnięcie celu kampanii.
4. Model SMART w kampanii
Warto aby cel, jaki chcesz osiągnąć poprzez kampanię, był wyznaczony wg metody SMART. Oznacza to, że cel powinien być:
-
sprecyzowany – podaj dokładną wartość liczbowa, ile chcesz zarobić,
-
mierzalny – określ, w jaki sposób będziesz mierzyć efekty,
-
atrakcyjny – jak przygotujesz i zmotywujesz zespół do osiągnięcia celu,
-
realistyczny – oceń czy po spełnieniu powyższych warunków jesteś w stanie osiągnąć zamierzony efekt?
-
terminowy – jak długo będzie trwała kampania, jak będziesz monitorował efekty?
5. Zespół
Start kampanii sprzedażowej poprzedza odpowiednie przygotowanie zespołu.
1. Określ jaki potencjał musisz zaangażować do realizacji kampanii, tzn. ile będzie punktów sprzedaży, w jakich miejscach, ilu sprzedawców zostanie zaangażowanych, jakie zostaną wykorzystane metody sprzedażowe oraz środki.
2. Wyodrębnij grupy sprzedażowe, dla których zaplanujesz odrębne działania sprzedażowe w ramach kampanii. Grupy sprzedażowe mogą zostać podzielone w następujący sposób: sprzedawcy punktów sprzedażowych, przedstawiciele handlowi, doradcy klienta, telemarketerzy.
3. Rozdziel role w kampanii: kto wysyła materiały, kto dzwoni i umawia spotkanie, kto jedzie na spotkanie, kto podpisuje umowę itd.
4. Zharmonizuj poszczególne grupy, które wpływają na realizację kampanii sprzedażowej, np. przygotowanie odpowiednich scenariuszy rozmów sprzedawców.
5. Ustal cele (SMART) dla poszczególnych sprzedawców, w zależności od przydzielonych obowiązków. Przykładowo może to być liczba telefonu do klientów do wykonania w ciągu dnia, minimalna liczba ofert do wysłania w ciągu tygodnia, ilość spotkań z klientami czy też liczba nowych umów do podpisania.
6. Wyposaż sprzedawców w odpowiednie gadżety reklamowe.
7. Przeprowadź odpowiednie szkolenia: jak przeprowadzić rozmowę telefoniczną, jak opowiadać o produkcie, jak odpowiadać na pytania klientów.
8. Opracuj sposób motywowania zespołu. Najłatwiejszym i najbardziej motywującym narzędziem do zastosowania są oczywiście pieniądze. Na przykład, jeśli kampania ma na celu promocję nowego produktu, możesz zaproponować zespołowi podwojenie prowizji po sprzedaży tego produktu. Możesz również zorganizować konkurs, w którym handlowiec, który sprzeda najwięcej otrzyma atrakcyjną premię. Warto spróbować też motywacji niefinansowej.
6. Monitorowanie efektów
Sukces kampanii zapewni nie tylko odpowiednie jej zaplanowanie, ale też konsekwencja w jej realizacji. Dodatkowo ciągłe monitorowanie jej przebiegu, a także odpowiednio wcześnie wprowadzone działania korygujące, jeśli tylko pojawi się taka konieczność, zagwarantują osiągnięcie założonych celów. Warto opracować stały system raportowania oraz mierzenia postępów zarówno w odniesieniu do pojedynczych osób, jak i całego zespołu.
Cykliczne spotkania, w czasie których omawiane będzie, co się udało, a co sprawia trudność sprzedawcom, jak klienci reagują na ofertę i inne informacje zwrotne otrzymywane z rynku pozwolą dostosowywać działania do pojawiających się potrzeb. To wzmocni zaangażowanie sprzedawców w podjęte działania i zwiększy odpowiedzialność za realizację celów w kampanii.
–
Dr n. ekon. Agnieszka Grostal
Specjalista i doradca w zarządzaniu procesami sprzedaży, właściciel firmy Salents. Od ponad 15 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek. Pracowała na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych. Doktor nauk ekonomicznych, absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II Pantheon Assas w Paryżu.
