Jakie są dwie najczęstsze przyczyny niepowodzeń startupów? Nie są to wcale braki środków na rozwój czy działania konkurencji. Winy należy szukać głębiej, już na etapie pomysłu. Bowiem startupy najczęściej upadają z powodu… bezużyteczności.
(Insight konsumencki to pogłębione zrozumienie potrzeb, problemów lub trendów konsumenckich na potrzeby dostarczenia innowatorskich rozwiązań)
Polscy Mistrzowie Insightu
Już kolejny rok z rzędu największym reklamodawcą w Polsce pozostaje Aflofarm. Farmaceuci z okolic Łodzi inwestują i dużo, i z głową. O tym, że z głową niech świadczy fakt, że bracia Furmanowie (właściciele Aflofarmu) w tym roku zadebiutowali na liście najbogatszych Polaków Forbesa i to od razu na 7. pozycji. Jak tego dokonali? Zwiększyli w 2015 roku o 40% wydatki na reklamę oraz przede wszystkim – dobrze poznali swoich klientów.
Według informacji ze strony internetowej: Aflofarm oferuje obecnie między innymi 11 rodzajów magnezu, 9 różnych zestawów suplementu Vita-miner, suplementy na zwiększenie oraz na zmniejszenie apetytu, a także innowacje (?) na polskim rynku jak suplement „ochronny” przy terapii hormonalnej: Asequrella lub Restonum, czyli suplement na „zespół niespokojnych nóg”. W sumie Aflofarm ma w swoim katalogu produktowym aż 272 pozycje. To dużo. Szczególnie, gdy spojrzymy na ich sposób wprowadzania przez firmę nowych produktów. Te bowiem nie są wymyślane przez grono marketingowców, dział produktowy, zarząd lub kogokolwiek wewnątrz firmy.
Wprowadzeniu nowości towarzyszą uprzednio świetnie przeprowadzone badania fokusowe. Podczas nich farmaceuci poznają jawne i ukryte dolegliwości swoich pacjentów. Gdy zbierze się odpowiednio duża liczba pacjentów o podobnej dolegliwości, zaczynają się pracę nad suplementem mogącym pomóc w przezwyciężeniu schorzenia. Gotowy suplement wraz z dobrze kojarzącą się nazwą zostaje urynkowiony na okres próbny. Koniecznie ze storytellingiem zawierającym success story oraz statystyką dającą wiele do myślenia.
Jest jeszcze jeden ważny element wprowadzania produktu przez firmy farmaceutyczne: edukowanie. Potencjalny klient może bowiem nie wiedzieć o występujących u siebie objawach, które wskazują, że cierpi na daną dolegliwość. Może także nie wiedzieć, że ze swoją nowo zdiagnozowaną dolegliwością, może sobie poradzić poprzez kupno leku lub suplementu diety.
Źródło: chubbybrain.com
Ignorancja i brak zapotrzebowania na produkt
Aflofarm na pewno nie popełnia dwóch najczęstszych przyczyn niepowodzeń nowych produktów, którymi są ignorowanie klientów oraz brak zapotrzebowania rynku na produkty. Niestety, zbyt często można odnieść wrażenie, że przedsiębiorcy wciąż mają się za trendsetterów pokroju Steva Jobsa i starają się wykreować produkty, które są genialne głównie dla nich samych. Gdyby przed wejściem na rynek sondować nie tylko konkurencję oraz – raz jeszcze – „rynek”, a skupić się na badaniach i potrzebach swojej grupy docelowej zapewne mielibyśmy ciekawsze produkty, silniejszą gospodarkę i wskaźnik innowacyjności na przyzwoitym poziomie.
Przepis na sukces, biorąc przykład z Aflofarmu, wydaje się być dość prosty:
1. Obserwuj swoje otoczenie – czym bardziej zróżnicowane jest Twoje grono tym lepiej;
2. Śledź, a jeżeli potrzeba – przeprowadź, badania Twoich potencjalnych klientów;
3. Gdy odkryjesz innowacyjne rozwiązanie problemu – spróbuj wprowadzić do obiegu próbkę Twojego rozwiązania i obserwuj zachowania użytkowników.
–
Marcin Chwała
Z wykształcenia dziennikarz i marketer. Z zawodu dziennikarz i marketer. Lubię badania, liczby i innowacje. Specjalizuję się w marketingu B2B i copywritingu.
