Jak nie odstraszyć inwestorów? Najczęściej popełniane błędy podczas rozmów z VC

1. Nieprofesjonalnie zrobiony i mało konkretny pitch deck

Pitch deck jest zwykle pierwszym punktem kontaktu startupu z funduszem VC. Czasem jest prezentowany osobiście podczas demo day, ale najczęściej trafia na skrzynkę mailową analityków lub partnerów. Musi być zwarty, konkretny i przejrzysty. To pierwsze wrażenie.

Idealny pitch deck już po pobieżnym przeczytaniu zapada w pamięć i daje ogólny obraz firmy oraz problemu, na który odpowiada i rozwiązania, które oferuje (produkt). Pitch deck powinien być krótki i profesjonalnie przygotowany (schludny, ale bez efekciarstwa – najważniejsza jest treść), najlepiej 10 slajdów opisujących następujące elementy:

1. Misja / cel firmy
2. Problem
3. Rozwiązanie
4. Wartość dla konsumenta i przewagi konkurencyjne
5. Potencjał rynkowy
6. Konkurencja i alternatywy
7. Model biznesowy
8. Trakcja
9. Zespół
10. Dane finansowe, prognozy i zapotrzebowanie

Największym błędem, niszczącym z miejsca zaufanie do przedsiębiorców jest manipulowanie trakcją startupu i wrzucanie logotypów znanych firm i instytucji bez pokrycia z rzeczywistą współpracą. Nie można wrzucać logo pod podpisem klienci, jeżeli ledwie dostaliśmy odpowiedź na maila od kogoś z danej firmy.

Raz od jednego z zaprzyjaźnionych funduszy dowiedzieliśmy się, że jesteśmy współinwestorem w dealu, podczas gdy w rzeczywistości mieliśmy tylko kilka spotkań z founderami i nie zaoferowaliśmy term sheetu.

Rynek VC jest mały, partnerzy funduszy znają się, mają też szeroki network w korporacjach, szczególnie jeśli są to fundusze wyspecjalizowane w określonych branżach. Weryfikacja takich rzeczy jest zwykle bardzo prosta, a zbyt duże koloryzowanie nieodwracalnie podważa zaufanie.

2. Zbyt ogólna i nieuporządkowana prezentacja

Zdarza się, że na telekonferencji lub podczas spotkania przedsiębiorca po 30 minutach dalej nie wyjaśnił precyzyjnie, na czym polega jego model biznesowy, czy czym w zasadzie jest jego produkt. Część przedstawicieli funduszy będzie przerywać takie prezentacje i zadawać interesujące ich pytania, inni po prostu przemęczą się do końca ustalonego czasu i już więcej nie wrócą do takich founderów.

Pierwsza prezentacja, tak jak pitch deck, musi być zwięzła i klarowna. Nie ma czasu na wchodzenie w meandry problemu, czy techniczne ciekawostki. Przekaz musi być jasny, problem musi być zrozumiały dla rozmówcy, tak by ten mógł w kilku zdaniach streścić spotkanie na najbliższym partners’ meeting.

VC, czy to analitycy czy partnerzy, muszą mieć po takim spotkaniu amunicję, by przekonać innych członków zespołu, że warto pochylić się nad tym startupem i przejść dalej w procesie inwestycyjnym. Jeśli tego zabraknie, firma przepadnie. Lanie wody i lawina buzzwords zamiast konkretów w tym nie pomaga.

3. Niekończące się negocjowanie wyceny i zbyt duże oczekiwania

Kwota wyceny podana przez przedsiębiorcę może ustawić całą relację. Czym innym jest odpowiednio wysoka pozycja negocjacyjna, a czym innym absurdalna wycena, która z miejsca przekreśla dany projekt. Wycena musi być realna i w interesie founderów nie zawsze jest negocjowanie jak największej kwoty. To jest temat na osobny wpis, ale zbyt duże skupienie się na wycenie może nieść ze sobą dwa zasadnicze problemy:

1. Osłabić zapał VC lub nawet zabić negocjacje, jeśli jest mocno zawyżona
2. Znacznie przedłużyć proces fundraisingu.

Dla startupu kluczowy jest timing. Fundraising to proces, który bardzo mocno obciąża founderów, odwracając ich uwagę od prawdziwego biznesu: rozwoju produktu i sprzedaży. Czasem zamiast wykłócać się przez pół roku o dodatkowe 5 milionów wyceny, lepiej zaakceptować niższą wycenę i wpompować pozyskane środki w rozwój biznesu. Wtedy ta różnica zostanie z nawiązką zrekompensowana w kolejnej rundzie inwestycyjnej, bo founderzy będą mogli się pochwalić znacznie lepszymi wynikami, które przełożą się na lepsze mnożniki w kolejnej wycenie.

–

Autor:

Arkadiusz Kowalik, Investment Manager w EEC Ventures