Dobrzy sprzedawcy generują wysokie zyski i są jednymi z najważniejszych osób w firmie. Aby mogli efektywnie pracować muszą mieć osobowość idealnego handlowca. Z kolei klienci, pragną być obsłużeni przez profesjonalistów, którzy z najwyższą starannością zatroszczą się o ich dobro. Poznaj strategie najlepszych handlowców i dowiedz się, jak podbić serca kontrahentów.
Zdjęcie royalty free z Fotolia
Inaczej smakuje posiłek w restauracji, kiedy został podany i udekorowany w taki sposób, że „zjadasz go oczami” a inaczej, kiedy z obrusu możesz dowiedzieć się, co jadł poprzedni gość. Tak samo ma się sprawa sprzedaży twoich produktów i usług. Sposób, w jaki zaprezentujesz korzyści, dzięki którym klient dowie, że rozwiążesz jego problem wpłynie na decyzje zakupowe. Zrób to dobrze i stwórz własną osobowość sprzedawcy, korzystając z poniższych wskazówek.
1. Relacja z klientem
Jest efektem twojego stosunku, jakim darzysz klientów. Jeśli traktujesz konsumentów, jak „chodzące portfele” to nic z nich nie wyciągniesz. Twoją rolą jest rozwiązywanie problemów. Rozwiązując je – zarabiasz. Właściwe podejście do klientów budujesz, angażując się w rozwiązanie problemu i otaczając troską osoby, które proszą o pomoc. Jak obudzić takie nastawienie? Przed rozmową z klientem wyobraź sobie, że jest on twoją najbliższą osobą i zapytaj siebie: „Co mogę zrobić, żeby ten człowiek po rozmowie ze mną był bardziej zadowolony?”.
2. Cel sprzedaży
Jakkolwiek wspaniały wydawałby się własny produkt, nie będzie lekarstwem na problemy wszystkich. Kiedy spotkasz osobę, która powie: „Dziękuję, nie skorzystam” możesz zrobić dwie rzeczy: okazać zdenerwowanie i odwrócić się na pięcie, albo zostawić klienta z przekonaniem, że jeszcze nikt tak o niego nie zadbał. Okazuje się, że klient, który powiedział „nie”, ma rodzinę, przyjaciół i znajomych – być może to oni będą potrzebować twojej pomocy. Rozmawiając z klientem, dostrzeż w nim osoby, którym możesz zostać polecony.
3. Fascynacja
To więcej niż wiara w produkt, który sprzedejesz. To przekonanie, że oferowane rozwiązania zmienią klientów na lepsze. Będąc „zakochanym” w tym co masz do zaproponowania, nie sprzedajesz jedynie produktów, lub usług, a idee. I tak pracownik banku udzielając kredytu, pomaga w realizacji marzeń. Krawcowa szyje suknie po to, aby ubrane w nie kobiety czuły się wspaniale. Dzięki fascynacji zdobywasz wiedzę i stajesz się autorytetem. Jeśli tego nie czujesz, to poszukaj własnej branży, produktów, czy usług i nadaj im niepowtarzalne znaczenie.
4. Klient nie jest Twoim panem
Stwierdzenie „nasz klient, nasz pan” stawia ciebie w podrzędnej roli w stosunku do klienta. Dobra relacja, opiera się na partnerskim podejściu obu stron, gdzie klient i handlowiec są sobie równi. Mając to przeświadczenie, ani klient, ani sprzedawca nie mają wobec siebie krzywdzących oczekiwań. Jak dać do zrozumienia konsumentom, że jesteście sobie równi? Wyrażaj swoje zdanie z pełną stanowczością i prezentuj spójny wizerunek z tym co mówisz, a jednocześnie szanuj opinie drugiej osoby.
5. Powiedz sobie dość
Często handlowcy są tak bardzo zdeterminowani, że nie potrafią zdecydować kiedy powinni przestać przekonywać klienta, który nie jest zainteresowany. Tkwiąc w schemacie „muszę go przekonać”, tracisz szacunek klienta i swój czas. W tym samym momencie, mógłbyś pomóc osobie, która faktycznie tego potrzebuje. Wyznacz sobie granicę po przekroczeniu której stwierdzisz, że powinieneś zająć się inną osobą. To może być sygnał wysłany przez klienta, albo twoje własne odczucie.
Amerykański pisarz Frank Bettger powiedział: „Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze smykałką do handlu. Za to każdy z nas ma szansę zostać tym, kim zechce”. Tworząc swoją idealną osobowość sprzedawcy stajesz się sprzedawcą mądrym, doświadczonym i przede wszystkim takim, który sprzedaje swoje rozwiązania, za które klienci są wdzięczni.
Adam Sawicki
Pasjonat sportów walki
Związany z księgowością firmy Auchan Polska. Doświadczenie zawodowe zdobył pracując dla Banku Millennium i Idea Banku. Pasjonuje się marketingiem internetowym i copywritingiem. Prywatnie pisze scenariusze filmowe i sparuje podczas treningów Krav Maga.
