Pierwszy kwartał 2020 roku okazał się wyjątkowo pozytywny dla startupów ubiegających się o zewnętrzne finansowanie na rozwój swoich projektów oraz dla rynku venture capital w Polsce. Z raportu przygotowanego przez PFR Venture wynika, że w trzech pierwszych miesiącach bieżącego roku zrealizowano 55 transakcji na łączną kwotę 190 milionów złotych, co oznacza dwukrotny wzrost w stosunku do pierwszego kwartału 2019 roku. Jaki będzie drugi kwartał? Przypuszczać można, że gorszy.
Przyczyna jest jasna: pandemia spowodowana koronawirusem zamroziła gospodarkę i wzbudza negatywne nastroje w społeczeństwie, przedsiębiorcach i inwestorach. Jak wynika z ankiety, którą przeprowadziliśmy wspólnie z Incredible Academy, aż 80% właścicieli startupów uważa, że obecna sytuacja na rynku może stanowić utrudnienie w pozyskaniu świeżego kapitału od funduszy venture capital.
Jak zatem w obliczu tej trudnej sytuacji rozwijają się polskie startupy? I czy otrzymują wsparcie od inwestorów? Zapytałem o to przedstawicieli wyróżniających się na rynku startupów, będących finalistami programu akceleracyjno-mentoringowego InCredibles.
Hotailors. Wyczuli zbliżający się kryzys i zaczęli się przygotowywać
Hotailors tworzy narzędzie, dzięki któremu użytkownicy mogą integrować wszystkie procesy związane z rezerwacjami w jednym miejscu i z jego poziomu zarządzać podróżami. Hotailors zatrudnia ponad 50 osób, działa nie tylko w Polsce, ale też w Irlandii, Luksemburgu, Zjednoczonych Emiratach Arabskich i w Stanach Zjednoczonych. Spółka jest finalistą pierwszej edycji programu InCredibles.
Przygotowania do kryzysu
Mimo że w wyniku wybuchu pandemii COVID-19 branża turystyczna stanęła, to Hotailors idzie do przodu i teraz skupia się na strategicznym rozwoju firmy. W marcu jej przedstawiciele otrzymali propozycję udziału w programie akceleracyjnym SAP.iO Foundry, organizowanym przez światowego giganta programistycznego SAP. Program miał odbywać się w San Francisco, ale ze względu na pandemię wszystkie spotkania i warsztaty dzieją się online. Uczestnictwo we wspomnianym programie pozwoli firmie udoskonalić jej rozwiązanie i nawiązać kontakty biznesowe z największymi międzynarodowymi korporacjami.
– W czasie kryzysu, gdy nie ma rezerwacji, możemy w znacznie większym stopniu skupić się na dopracowaniu naszej technologii i poprawie rzeczy, które często są niewidoczne dla naszych klientów, ale równie ważne, a na które zawsze brakowało czasu. Po wszystkim istotne będą kwestie bezpieczeństwa, szczególnie dla pracowników zewnętrznych, dlatego pracujemy nad takimi rozwiązaniami, jak ubezpieczenia dla podróżnych, 24/7 monitoring osoby podróżującej czy międzynarodowy system pomocy – mówi Filip Błoch, prezes i współzałożyciel Hotailors.
I chociaż mój rozmówca z optymizmem patrzy w przyszłość, to nie ukrywa, że kryzys powoduje niepewność – a to właśnie radzenie sobie z nią jest najtrudniejsze. Pytanie więc, jak szef Hotailors radzi sobie ze wspomnianą niepewnością? Jest czujny i reaguje na bieżącą sytuację. Do tego był przygotowany na kryzys. Wyjaśnia, że już pod koniec stycznia rozmawiał z partnerami z branży i wyczuł zbliżający się kryzys.
– Nie zlekceważyliśmy pierwszych sygnałów i wcześnie zaczęliśmy planowanie. Tworzyliśmy, i w sumie dalej tworzymy, nowe plany strategiczne, przewidując różne scenariusze rozwoju sytuacji w kryzysie i po nim – wyjaśnia Filip Błoch.
Przejście na home office
Do tego szef Hotailors wdrożył zdalny system pracy, co, jak zauważa, nie było technicznym wyzwaniem, ale mentalnym. Dlatego wszyscy jego pracownicy już na początku kryzysu otrzymali informację, jaka jest sytuacja w branży, jakie kroki firma zamierza podjąć i jak planuje działać w trakcie pandemii. W efekcie pracownicy Hotailors zaangażowali się w firmowe działania, co pomogło mojemu rozmówcy zarządzać firmą w kryzysie.
– Cały zespół Hotailors stara się, by nasze kontakty w czasie lockdownu były jak najbardziej normalne. Powstało wiele inicjatyw oddolnych, niekoniecznie związanych z pracą, które pozwalają nam utrzymywać kontakt, a to jest niezwykle ważne w przypadku pracy home office. W piątki wspólnie oglądamy filmy i rozmawiamy przy piwie na Hangoucie. Jakoś musimy sobie radzić. Co więcej, nasz kanał „random” na Slacku zastąpił nam pogadanki przy ekspresie do kawy. Wymieniamy się tam linkami i żarcikami – mówi Filip Błoch.
Inwestor pomaga przetrwać kryzys
Gdy zapytałem Filipa, czy w tej trudnej sytuacji otrzymuje wsparcie od inwestorów, odpowiedział, że tak. Już na przełomie stycznia i lutego zaczął rozmowy z inwestorami i partnerami, dzięki czemu zabezpieczył firmowe środki na działanie w kryzysie. Wierzy, że dzięki ich wsparciu i uczestnictwie w SAP.iO Foundry jego firma wyjdzie z kryzysu mocniejsza i lepiej przygotowana do działania w nowej rzeczywistości. Dlaczego nowej? Bo uważa, że świat po pandemii będzie wyglądał inaczej niż obecnie.
A co ze startupami, za którymi nie stoi inwestor? Czy one również mogą liczyć na finansowe wsparcie funduszy VC? Z tym może być różnie. Prezes Hotailors twierdzi, że już teraz jest mniej pieniędzy dla startupów, a potencjalni inwestorzy szukają rozwiązań gotowych do wejścia na rynek lub rozglądają się za przecenami.
– Do jesieni zrezygnowaliśmy z rozmów z potencjalnymi, zewnętrznymi inwestorami. Teraz nie ma odpowiedniego klimatu na prowadzenie takich rozmów i negocjacji. Z kolei z naszymi obecnymi inwestorami pozostajemy w ciągłym kontakcie i wspólnie planujemy kolejne działania. Właśnie dzięki tym rozmowom i szybko podjętym krokom udało nam się zabezpieczyć środki na czas kryzysu i opracować różne strategie działania, w zależności od tego, jak sytuacja się rozwinie – dodaje Filip Błoch.
Kryzys to szansa dla Hotailors
Szef Hotailors nie ma wątpliwości, że pandemia zmieni jego branżę. – Wiele firm z pewnością będzie musiało przejść digitalizację w przypadku zarządzania podróżami służbowymi. Na pewno też zwiększy się znaczenie pracowników zewnętrznych, pracujących na kontraktach, którzy zapewnią firmom większą elastyczność w ustalaniu poziomu kosztów – wyjaśnia.
Jego zdaniem, firmy będą potrzebowały do tego narzędzia, które pozwoli sprawnie zarządzać wyjazdami tych pracowników. A to właśnie zapewnia Hotailors. Dlatego dla firmy mojego rozmówcy zmiany pokryzysowe mogą okazać się szansą, ponieważ Hotailors skupia wszystkie niezbędne elementy podróży służbowych w jednym miejscu.
– Z kryzysem mogą nie poradzić sobie firmy, które nie przeszły transformacji cyfrowej, o wysokich kosztach stałych, które nie mają narzędzi do zarządzania nimi i optymalizacji. Muszą nadgonić stracony czas w sytuacji kryzysu, a to jest wielkie wyzwanie – mówi Filip Błoch.
Archdesk. Po kryzysie firmy budowlane nie uciekną od cyfrowych technologii
Archdesk to polsko-brytyjska firma technologiczna, która tworzy oprogramowanie do zarządzania produkcją w firmach budowlanych. Cieszy się powodzeniem nie tylko wśród użytkowników (jej klientem jest HB Reavis), ale także wśród funduszy venture capital. Spółka w minionym roku pozyskała 4,3 mln złotych między innymi od Manta Ray VC Sebastiana Kulczyka oraz jest jednym z pierwszych finalistów programu akceleracyjnego InCredibles.
Zmiany i praca zdalna
– W związku z eskalacją epidemii oraz dynamicznymi zmianami nie tylko na rynku, ale również zmianami społecznymi i wymaganiami rządu, musieliśmy dostosować się do nowych realiów. Sytuacja wymogła na nas podejmowanie szybkich decyzji i wdrażanie nowych procesów niemal z dnia na dzień – mówi Andrzej Poradzisz, COO Archdesk. A co konkretnie zmieniło się w funkcjonowaniu spółki?
Przede wszystkim to, że jej pracownicy przeszli na zdalny model pracy, co wymagało odpowiedniego przygotowania członków zespołu i usprawnienia zewnętrznej i wewnętrznej komunikacji. I o ile usprawnienie wewnętrznej komunikacji nie stanowiło dużego wyzwania, ponieważ zespół mojego rozmówcy był na to częściowo przygotowany, to zadbanie o komunikację zewnętrzną było trudniejszym zadaniem.
– Jedyną odczuwalną różnicą na początku była całkowita zmiana warunków, w jakich realizowaliśmy szkolenia z klientami lub spotkania sprzedażowe. Musieliśmy zmienić kontakt personalny na wirtualny i realizować absolutnie wszystkie rozmowy online. To początkowo było dla nas nowe i wymagało wykształcenia nowych procesów, ale finalnie okazało się działać płynnie – wyjaśnia Andrzej Poradzisz.
Opinie, propozycje rozwiązań i porady od inwestorów
Mimo trudnej sytuacji na rynku zespół Archdesk nie został sam, ponieważ stoją za nim inwestorzy. Na początku 2019 roku spółka pozyskała 4,3 mln złotych od funduszu Manta Ray VC Sebastiana Kulczyka, polskiego Data Ventures i czeskiego Credo Ventures. Wówczas Archdesk nie pozyskał wyłącznie pieniędzy. Zdobył także merytoryczne wsparcie inwestorów.
Ale czy w dobie koronawirusa nadal z niego korzysta? Tak. Mój rozmówca wyjaśnia, że obecnie może liczyć na opinie, propozycje rozwiązań i porady swoich inwestorów. A to niezwykle ważne w tym trudnym okresie.
Z drugiej strony, czy to dobry czas na inwestowanie w startupy i firmy technologiczne? Czy obecna sytuacja może być dla Archdesk utrudnieniem w pozyskaniu nowego kapitału? Gdy o to zapytałem Andrzeja Poradzisz, odpowiedział, że to trudny czas dla wszystkich firm, a końcowy efekt kryzysu nadal trudno przewidzieć.
– Z jednej strony to moment, w którym dużym zainteresowaniem zaczęły cieszyć się nowe technologie i oprogramowania wspierające pracę zdalną, w związku z czym jest to okazja dla naszej firmy na rozwój i dotarcie do nowych klientów. Z drugiej strony, pomimo zainteresowania, firmy są również dużo bardziej ostrożne w wydawaniu funduszy i niejednokrotnie wstrzymują się od ostatecznej decyzji, czekając na „poprawę warunków” – wyjaśnia COO polsko-brytyjskiej firmy.
Jego zdaniem wspomniana poprawa może prędko nie nastąpić, bo nawet kiedy uda się nam już przejść przez szczyt zachorowań i świat zacznie powoli łapać oddech, wracając do normalności, to konsekwencje obecnie podjętych decyzji (lub ich braku) będą jeszcze długo widoczne.
Andrzej Poradzisz dodaje, że duże firmy przeznaczają obecnie więcej środków finansowych na wprowadzanie nowych rozwiązań, oprogramowania i narzędzi, widząc w tym jedyną drogę wyjścia z trudnej sytuacji. Natomiast małe i średnie firmy mierzą się z brakami budżetowymi na implementację nowych systemów, których wcześniej nie brano pod uwagę, a które teraz są konieczne.
Cyfryzacja branży budowlanej
Wybuch pandemii koronawirusa dotknął także branżę budowlaną, dla której Archdesk tworzy oprogramowanie. Zdaniem mojego rozmówcy pojawiły się w niej dwa problemy. Po pierwsze właściciele firm budowlanych musieli zadbać o bezpieczeństwo pracowników, a po drugie niektórzy byli zmuszeni do zamknięcia lub wstrzymywania prac na placach, co zagroziło gigantycznymi opóźnieniami i stratami finansowymi, na które firmy w żadnej mierze nie mogły być przygotowane.
– Z pomocą przyszły nowe technologie. Już od dłuższego czasu powszechnie wiadomo że branża budowlana jest jedną z najmniej zdigitalizowanych branż na świecie, mimo sukcesywnie rozwijanych narzędzi technologicznych. W związku z czym branża wreszcie zwróciła się z należytą uwagą ku nowoczesnym systemom wspomagającym pracę i narzędziom działającym online – mówi Andrzej Poradzisz.
I od tych cyfrowych technologii firmy budowlane raczej już nie uciekną. Jak zauważa współzałożyciel Archdesk, firmy, które posiadały stosowne oprogramowania do zarządzania firmą w chmurze, zniosły nagłą zmianę warunków pracy o wiele lepiej. Natomiast firmy, które z technologią miały się na bakier, musiały wykonać spory krok, aby dostosować się do nowej sytuacji oraz poniosły pokaźne straty materialne.
– Jeśli chodzi o dalsze losy branży budowlanej, to obecna sytuacja poniekąd wymogła na niej poważne skupienie się na digitalizacji. W związku z czym może się okazać, że będzie to moment zwrotny, po którym firmy zaczną chętniej i przychylniej wprowadzać nowoczesne rozwiązania technologiczne, takie jak oprogramowania ERP do zdalnego zarządzania firmą – mówi Andrzej Poradzisz.
A to zdecydowanie pozytywny scenariusz dla Archdesk. Polsko-brytyjska firma zarabia w końcu na oprogramowaniu ERP stosowanym przez firmy budowlane.
Skriware. Przetrwają ci, którzy dostosują się do zmian
Skriware to polska firma z segmentu EdTech, która wykorzystuje druk 3D do kształcenia młodych ludzi na całym świecie. Zrobiło się o niej głośno, gdy w 2016 roku zorganizowała zbiórkę na Kickstarterze i zebrała połowę wymaganych środków w zaledwie 48 godzin. Potem było już tylko lepiej. W 2018 roku Skriware pozyskało 4,5 mln złotych od NCBiR, a w połowie 2019 roku kolejne 6 mln złotych od funduszu Montis Capital. Jak dziś, w dobie pandemii spowodowanej koronawirusem, rozwija się Skriware? Między innymi o to zapytałem Karola Górnowicza, który stoi na czele spółki.
Nauka w czasie pandemii
– Skriware to firma edukacyjna, która pracuje przede wszystkim ze szkołami – a te z powodu pandemii zostały czasowo zamknięte na całym świecie. Jak to wpłynęło na nasz biznes łatwo się domyślić. Zamówienia przestały napływać, a największym zmartwieniem szkół, tak jak niejednego biznesu, było przetrwać, czyli kontynuować edukację i dostosować się do nowej rzeczywistości, wprowadzając nauczanie zdalne – mówi Karol Górnowicz, współzałożyciel i dyrektor generalny Skriware.
W efekcie spółka mojego rozmówcy musiała dostosować się do nowych reguł gry. W tym procesie najtrudniejszy okazał się kontakt z klientami. Karol Górnowicz wyjaśnia, że edukatorzy w dużej mierze cenią sobie osobiste spotkania na wydarzeniach branżowych i konferencjach, możliwość sprawdzenia i obejrzenia rozwiązań „na żywo” oraz budowanie relacji. Koronawirus skutecznie temu przeszkodził.
– Było to, szczególnie na początku epidemii, dużym wyzwaniem, zwłaszcza że sami nauczyciele mieli poważniejsze problemy na głowie. Szczęście w nieszczęściu polega na tym, że sytuacja zmusiła ich do przejścia w digital i nauczyli się ufać temu sposobowi komunikacji. Z dnia na dzień coraz chętniej korzystają z wideokonferencji, e-lekcji i webinarów, a kontakt z nimi staje się łatwiejszy – mówi Karol Górnowicz.
Inwestorzy są wyrozumiali
Jak kryzys przełożył się na relacje inwestorów ze startupami? Mój rozmówca twierdzi, że pozyskanie nowego kapitału standardowymi metodami, np. poprzez VC, jest obecnie trudniejsze. Głównie dlatego, że inwestorzy są ostrożniejsi i każdą złotówkę oglądają dwa razy.
Nie oznacza to, że nie pojawiają się nowe możliwości, bo widać wzrost zainteresowania branżą EdTech. Zarówno inwestorzy, jak i władze zauważają to, o czym Skriware mówi od dawna: edukacja wymaga zmiany, a jej celem powinno być nie „produkowanie” jednakowych absolwentów, a właściwe przygotowanie uczniów do radzenia sobie z wyzwaniami współczesnych czasów.
– Nasi inwestorzy rozumieją sytuację, bo ta dotknęła wiele z ich biznesów. Pomagają jak mogą swoimi pomysłami, a także łączą nas z potencjalnymi partnerami i klientami. Wspólnie szukamy nowych, często mniej oczywistych niż przed pandemią rozwiązań. Inwestorzy zdają sobie sprawę z tego, że finansowo jest to trudny moment, w związku z czym są wyrozumiali i muszą się skupić na swoim portfolio inwestycyjnym – mówi Karol Górnowicz.
Kto przetrwa?
W dobie koronawirusa każdą branżę dotknął kryzys – pośrednio lub bezpośrednio, mniej lub bardziej dotkliwie. Pod tym względem branża edukacyjna niczym się nie różni. Ponadto kryzys wymusił, aby narzędzia, które wcześniej często były uznawane za ciekawostkę lub urozmaicenie, stały się teraz niezbędne do prowadzenia zajęć. Według mojego rozmówcy przełamało to niechęć czy strach niektórych edukatorów, jeśli chodzi o wdrażanie nowoczesnych technologii do szkół, co koniec końców może doprowadzić do zmian na lepsze w całej oświacie.
– A kto przetrwa? Ci, którzy się sprawdzą, wesprą edukatorów w tym trudnym okresie i zdobędą zaufanie, pozostaną na rynku. Kto sobie nie poradzi? Ci, którzy kurczowo trzymają się starych zasad, nie chcą albo nie mogą dostosować się do nowego świata – wyjaśnia współzałożyciel i dyrektor generalny Skriware.
SOLHOTAIR. Mimo kryzysu wciąż współpracują z inwestorem
SOLHOTAIR to polski startup, który opracował technologię pozwalającą na produkcję wydajnych paneli fotowoltaicznych. Na swoim koncie ma kilka sukcesów. W 2019 roku zakwalifikował się do udziału w programie akceleracyjnym InCredibles Sebastiana Kulczyka, znalazł się w finałowej piątce konkursu Chivas Venture, no i w końcu zainteresował inwestorów swoim projektem, produktem i zespołem.
Kryzys a negocjacje z inwestorami
Kryzys spowodowany pandemią koronawirusa wybuchł, gdy zespół SOLHOTAIR negocjował warunki umowy inwestycyjnej. Ale czy na nią wpłynął? Nieszczególnie. Grzegorz Maciaszek, współtwórca startupu, wyjaśnia, że kryzys jedynie wydłużył proces uzgadniania warunków. Jednocześnie ma nadzieję, że do końca maja uda się sfinalizować umowę i tym samym pozyskać środki na dalszy rozwój projektu.
– Bardzo ważne jest to, że pandemia w żaden sposób nie wpłynęła na decyzje naszych inwestorów i już to samo w sobie jest bardzo pozytywnym prognostykiem na przyszłą współpracę z inwestorami. Warto podkreślić, że współpraca z inwestorem układa nam się w tych trudnych czasach bardzo dobrze – mówi mój rozmówca.
Oznacza to, że obecna sytuacja nie jest ani ułatwieniem, ani utrudnieniem w pozyskaniu nowych środków. Grzegorz Maciaszek mówi, że idzie swoim, zaplanowanym tempem i że w czasie kryzysu wydarzyły się również dobre rzeczy. Jest nią chociażby to, że w czasie pandemii Europejski Urząd Patentowy nadał SOLHOTAIR patent i teraz startup może pochwalić się polską i europejską ochroną patentową na swój produkt.
Odwołane wydarzenia i problemy z dostawcami
– Natomiast kryzys bezpośrednio wpłynął na nasz udział w różnego rodzaju wydarzeniach. Przykładem może być finał START SUMMIT 2020, który miał się odbyć w marcu w Szwajcarii lub StartupWorld Cup, który miał się odbyć w maju w San Francisco. Już dziś wiemy, że START SUMMIT w ogóle się w tym roku nie odbędzie, a StartupWorld Cup być może odbędzie się jesienią – wyjaśnia współzałożyciel SOLHOTAIR.
Ale niemożność pojawienia się na branżowych wydarzeniach nie jest jedyną trudnością, z jaką w tym czasie mierzy się zespół mojego rozmówcy. Kolejną jest kontakt z klientami. SOLHOTAIR na co dzień pracuje z klientami, u których instaluje kolektory grzewcze. W trakcie pandemii kontakty z klientami są utrudnione, a czasami nawet niemożliwe.
– Dlatego staramy się, na tyle ile się da, kontaktować się w sposób zdalny, a także poświęcamy czas na rzeczy, na które do tej pory brakowało czasu, np. stworzenie materiałów marketingowych – dodaje Grzegorz Maciaszek.
Kolejnym problemem są dostawy z Chin. Na początku pandemii przerwany został łańcuch dostaw i w efekcie jego zespół obawiał się, że nie będzie mógł zamawiać kluczowych elementów kolektora solarnego. Dlatego na wszelki wypadek SOLHOTAIR nawiązał współpracę z alternatywnymi dostawcami. Obecnie wszystko jednak wraca do normy i Grzegorz Maciaszek widzi, że jego partnerzy z Chin wrócili do pracy.
Potrzeba niezależności
A jak pandemia koronawirusa zmienia branżę, w której działa SOLHOTAIR? Mój rozmówca ma nadzieję, że zmieni ją pozytywnie. Liczy, że klienci chętnie będą wybierać rozwiązania z zakresu zielonej energetyki.
– Już przed pandemią mieliśmy silny wzrost liczby instalowanych urządzeń OZE, a teraz mamy nadzieję, że jeszcze więcej osób pomyśli o energii odnawialnej i zdecyduje się na rozwiązania ekologiczne. Pandemia pokazała jak ważna jest samowystarczalność w wielu obszarach, w tym chociaż częściowe uniezależnienie się od zewnętrznych dostaw energii – mówi Grzegorz Maciaszek.
Dodaje, że w branży odnawialnych źródeł energii widać, że rozwiązania oparte na spalaniu paliw kopalnych będą odchodzić do lamusa, a co za tym idzie firmy z tego obszaru będą miały coraz więcej problemów. A to stanowi szansę dla SOLHOTAIR.
Na koniec
Dla niektórych startupów kryzys spowodowany pandemią koronawirusa może okazać się szansą na rozwój. Dla innych gwoździem do trumny. Przetrwają te, które oferują realną wartość i potrafią operować w cyfrowym świecie. Ponadto łatwiej będzie tym, za którymi stoją inwestorzy, o czym świadczą wypowiedzi rozmówców przedstawionych w artykule.
Jeśli jednak dopiero starasz się o finansowanie z VC, wiedz, że nie jesteś na straconej pozycji. Pieniądze będę. Będą po prostu droższe, na gorszych warunkach niż przed kryzysem, no i trudniej dostępne. Ale fundusze VC nie są jedynym źródłem finansowania. Istnieją alternatywy, jak chociażby rządowa Tarcza Antykryzysowa, a obecnie warto chwytać się każdej deski ratunku, która utrzyma startup na powierzchni.
