Na zdjęciu: Agnieszka Grostal, właściciel firmy doradczej Salents | fot. materiały prasowe
– Strategia sprzedaży to dokument, bez którego firma nie może efektywnie pracować. Dotyczy to nie tylko korporacji, ale także małych i średnich przedsiębiorstw. Musimy wyznaczać cele sprzedażowe, jakie chcemy osiągnąć na dany rok i odpowiednio zaplanować ich osiągnięcie. Budowanie strategii sprzedaży to praca analityczna, co oznacza, że odpowiednio zaplanowana staje się przewidywalna – wyjaśnia dr n. ekon. Agnieszka Grostal, właściciel firmy doradczej Salents.
Dlaczego warto posiadać strategię sprzedaży?
1. Podejmiesz strategiczne decyzje
Przed rozpoczęciem prac nad strategią sprzedaży, zarząd firmy musi odpowiedzieć sobie na strategiczne pytania wizja firmy i jej strategii biznesowej, która łączą się ze strategią sprzedażową. To osoby decyzyjne określają w strategii biznesowej wysokość marży, strukturę i wielkość przychodów. Należy zdefiniować następujące informacje: co sprzedajemy, komu, w jaki sposób, w jakiej formie, jakimi kanałami, jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy, jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży, jakie będą priorytety działań. Rolą dyrektora handlowego jest przełożenie tych ustaleń na strategię sprzedaży i realizację wraz z zespołem.
2. Precyzyjnie określisz wszystkie elementy strategii sprzedaży
– Zbyt ogólna strategia sprzedaży sprawi, że handlowcy nie będą wiedzieli komu mają sprzedać produkt. Strategia musi mieć ustawione priorytety sprzedażowe zarówno po stronie segmentów, jak i produktów – wyjaśnia dr Agnieszka Grostal.
Precyzyjna strategia sprzedaży powinna zawierać: uszczegółowienie oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowania oferty wartości do segmentacji klientów, określenie, w jaki sposób będziemy do tych segmentów docierać (czyli kanały i procesy sprzedaży, które mają w tych kanałach działać), politykę cenową.
3. Strategia sprzedażowa ułatwi Ci zarządzanie sprzedażą
Aby w pełni wykorzystać strategię sprzedaży, należy przełożyć jej założenia na cele sprzedażowe. Co to oznacza? Korzystając z informacji zawartych w strategii sprzedażowej na temat produktu, grupy docelowej, procesu sprzedaży itd. należy w taki sposób zaplanować działania i aktywności, aby zapewnić realizację założonej strategii.
– Dyrektor sprzedaży ustala plan działania, np. ilu nowych klientów musi pozyskać firma, jaką marżę ma mieć na określonych produktach, po ile spotkań z klientami powinni mieć sprzedawcy, itd. Dyrektor sprzedaży planuje również podział pracy, np. kto będzie odpowiadał za generowanie dodatkowej sprzedaży do obecnych klientów firmy, a kto zajmie się pozyskiwaniem nowych klientów – wyjaśnia dr Agnieszka Grostal z Salents.
4. Strategia sprzedaży pomoże w kontroli efektów
Rynek nieustannie się zmienia, dlatego tworzenie strategii sprzedaży jest czynnością płynną i długotrwałą. Należy obserwować zmieniające się warunki i korygować strategię.
– Strategia sprzedaży powinna na bieżąco odpowiadać na potrzeby klientów. Dlatego też ważne jest opracowanie i wdrożenie systemu mierników, tzw. analityki sprzedaży oraz sposobu raportowania, które pozwolą na stałe monitorowanie postępów – tłumaczy dr Agnieszka Grostal.
Każde przedsiębiorstwo potrzebuje strategii sprzedaży. To nie tylko plan działania i motywacja dla całego zespołu, ale wskaźnik rozwoju i źródło wiedzy o strukturze firmy. Warto stworzyć przemyślaną strategię sprzedażową i konsekwentnie ją realizować – wzrost zysków nie będzie zaskoczeniem, tylko kolejnym etapem rozwoju firmy.
