Handel e-biznesami jest w dosyć wczesnej fazie, ale niebawem bardzo się rozwinie. Dlaczego? Ponieważ w niektórych wypadkach sensowniej jest przejąć istniejący obiekt e-biznesowy i rozwijać go dalej, niż pokonywać drogę od początku.
W Polsce pojawia się coraz więcej ofert sprzedaży funkcjonujących e-biznesów i jest finalizowanych coraz więcej transakcji. Patrząc na rynek przez pryzmat serwisów zajmujących się pośrednictwem w sprzedaży e-biznesów, liczba chętnych do zawarcia transakcji rośnie z roku na rok o około 50% rocznie. Warto tu zaznaczyć, że większość ofert sprzedaży dotyczy e-sklepów, a większość ofert zakupu stron tematycznych wiąże się z wartościowym ruchem.
fot. Fotolia
Dlaczego sprzedać
Ludzie decydują się na sprzedaż swojego e-biznesu z różnych powodów. Internet jest medium wysoce skalowalnym i dlatego w przypadku większości projektów powinien być możliwy rozwój organiczny, co nie zawsze jest możliwe. Właścicielom niejednokrotnie brakuje cierpliwości, aby doczekać dodatniego ROI lub umiejętności wypracowania zysku. To najczęstszy powód sprzedaży projektów przy budżetach od 500 zł do 200 000 zł. W zatłoczonej sieci, którą odwiedzają użytkownicy z ograniczoną percepcją i tendencją do lojalności wobec e-brandów zdyskontowanie sukcesu zajmuje czasami nawet 2-3 lata, a nie każdy jest na to przygotowany.
W przypadku nowych biznesów internetowych biznesplany często rozmijają się z prawdziwymi wynikami in minus. Na rynku jest sporo projektów na sprzedaż, które nie monetyzują się najlepiej, co jednak nie oznacza to, że ktoś inny, posiadający podobne doświadczenie nie zrobi tego lepiej. Niejednokrotnie e-biznes dochodzi do takiego momentu, że wytraca możliwość łatwej skalowalności. Może się na przykład okazać, że odpowiednie ROI w e-sklepie będzie występowało tylko wtedy jeśli przedsiębiorca będzie mógł zakupić większą partię towaru na sprzedaż żeby uzyskać lepszą cenę zakupu. Wtedy występuje konieczność sprzedaży towaru w krótkim okresie. W takim przypadku barierą może być właśnie brak odpowiedniego kapitału inwestycyjnego i potrzeba poszukiwania partnera.
Innym powodem sprzedaży e-biznesu może być założenie sprzedającego, że podmiot, który prowadzi komplementarny biznes będzie miał lepszą niż sprzedający zdolność do monetyzacji projektu i to może być motywacją do sprzedaży z zyskiem. Zdarza się, że ktoś rozwija przez kilka lat projekt, w którym występuje satysfakcjonujące ROI, perspektywa dalszego wzrostu. W takim przypadku czasami sprzedaje projekt, ponieważ chce zniwelować ryzyko utraty osiągniętej pozycji (na przykład na skutek zmieniających się warunków otoczenia, prowadzenia biznesu). Innym powodem sprzedawania dobrych, zdrowych e-biznesów może być pomysł na jeszcze lepszy e-biznes. Są też powody natury prywatnej.
Jak sprzedać
Wystawiając e-biznes na sprzedaż należy go najpierw wycenić. Wielu właścicieli e-biznesów nie zdaje sobie sprawy z tego, że prawidłowa wycena to skomplikowana materia. W porównaniu do tego, co będzie miało miejsce za 10 czy 20 lat, rynek jest jeszcze młody, niedojrzały i mało na nim transakcji. Dlaczego o tym wspominam? Ponieważ na takim rynku trudniej o punkty odniesienia dla porównania. W dodatku jest to rynek rozwijający się niezwykle dynamicznie, uzależniony m.in. od wielkich graczy takich jak Google czy Faceboook. Wiele e-biznesów ma charakter innowacyjny, niestandardowy, jako że przecież jedną ze strategii startupowych jest tworzenie projektów właśnie na to, czego jeszcze nie ma.
Z perspektywy ofert i transakcji zawieranych na stronach zajmujących się pośrednictwem w sprzedaży e-biznesów można powiedzieć, że sprzedający oczekują kwot krańcowo od siebie różnych za aktywa, które da się porównać. Dla przykładu, strona z ruchem na poziomie 30 tysięcy unikalnych userów miesięcznie w segmencie skierowanym do masowego odbiorcy może kosztować od 10 tysięcy zł do 100 tysięcy zł.
Istotny jest również fakt, że sprzedający i kupujący patrzą na wycenę w zupełnie odmienny sposób. Sprzedający często bierze pod uwagę zainwestowane nakłady i oczekuje co przynajmniej ich zwrotu. Wynika to z tego, że sprzedającymi są ludzie, którzy wcześniej nie mieli digitalowego doświadczenia i z racji braku tego doświadczenia wygenerowali zbyt duże koszty rozwoju projektu. Może być to barierą przy negocjacjach cenowych, ponieważ sprzedającemu ciężko pogodzić się z tym, że uzyska mniej niż zainwestował i przedsięwzięcie, które rozwijał zakończy się stratą. Nabywcy natomiast patrzą przecież przez pryzmat zysku, choć jest też szereg podmiotów, które przyjmują znacznie szerszą optykę.
Handel e-biznesami jest w dosyć wczesnej fazie, ale niebawem bardzo się rozwinie. Dlaczego? Ponieważ w niektórych wypadkach sensowniej jest przejąć istniejący obiekt e-biznesowy i rozwijać go dalej, niż pokonywać drogę od początku.
Co się zatem liczy przy wycenie? Z pewnością to jak długo funkcjonuje e-biznes i jaka jest jego historia finansowa (czyli obroty vs. zyski). Liczy się też zdrowy ruch, baza klientów, ilość transakcji, segmentacja przychodu, to czy e-biznes dotyczy segmentu B2B czy B2C, wartość domeny. Natomiast nieco mniejsze znaczenie ma sam obiekt www.
Za ile sprzedać
W wypadku rozwiniętych biznesów digitalowych przyjmuje się, że korzystna kwota, za jaką warto jest sprzedać e-biznes powinna wynosić od 20 do 50 razy więcej niż jego roczny zysk. Takie wartości stosowane są do większych e-biznesów. Dla mniejszych podmiotów wskaźnik ten wynosi od 5 do 10 razy tyle, ile stanowi roczny zysk e-biznesu. Innym punktem wyjścia dla wyceny jest określenie ile w obecnych warunkach kosztowałoby stworzenie projektu o podobnych parametrach. I to również jest znakomity punkt odniesienia przy wycenach. Należy pamiętać o tym, że podaż dobrych e-biznesów wystawionych na sprzedaż jest ograniczona i dlatego rzadka okazja potrafi windować cenę (w tym wypadku dla potencjalnego nabywcy znaczenie może mieć czas).
Pomocnym punktem odniesienia może także być kwota transakcji za podobny e-biznes, ale zwykle stosunkowo ciężko o takie porównania. Przy transakcjach rzędu kilkudziesięciu tysięcy i więcej warto, zasięgnąć rady specjalistów. Dokonując transakcji kupna – sprzedaży digitalowego biznesu warto pamiętać o tym, że nawet najwięksi, na bardziej dojrzałych rynkach, spektakularnie się mylili.
Robert Sosnowski
dyrektor zarządzający, BazarStron.pl – Buy Or Sell e-business in Esatern Europe.
