Umiejętność sprawnego pitchowania jest podstawową umiejętnością startupowca. To ona pozwala na prezentację swojej idei na tyle zrozumiale, że potrafi przekonać inwestora napotkanego np. podczas jazdy windą. W podobny sposób powinniśmy przedstawić historię firmy przeciętnemu Internaucie.
Zdjęcie royalty free z Fotolia
Ten artykuł nie jest o pitchowaniu, ale od niego należy go zacząć. Pierwszą rzeczą, której uczyli nas w akceleratorze startupów Huge Thing, organizowanym przez fundusze SpeedUp i LMS Invest, było pitchowanie. Pitch to nic innego jak prezentacja/przemowa na temat idei lub firmy. Nie jest to zwykła przemowa. Jest to właśnie specyficzne ‘sprzedawanie’ swojej idei. Jedną z odmiany takich przemów jest elevator pitch. Zakłada, że mamy 30 sekund na przedstawienie tego czym się zajmujemy, w tak czytelny sposób, żeby można było ‘sprzedać’ firmę podczas przypadkowej przejażdżki windą w towarzystwie inwestora. Już wiesz czym jest dobra prezentacja? Czas na dwie dyrektywy dobrego pitchowania.
1. Nie sprzedawaj
Dobry pitch nie sprzedaje. Dobry pitch, oprócz informowania, przede wszystkim zaraża. Zostawia taką małą iskierkę w środku odbiorcy. Iskierkę, która tli się światłem i ciepłem skierowanymi na naszą markę. Umiejętne pitchowanie pozwala dobierać później formy i treści, którymi chcemy zarażać świat. Najważniejsze jednak jest to, żeby w tym procesie bardziej tworzyć i zarażać kreacją naszej rzeczywistości, niż sprzedawać. Zresztą, spójrz na otaczający nas świat i komunikaty marketingowe. Chcesz, żeby znowu ktoś Ci coś sprzedawał? Nie sądzę. Pamiętaj, aby być szczery w treści i w intencjach.
Jeśli zdecydujesz się przyjąć bardziej kreatywne podejście, musisz zaprzyjaźnić się ze zjawiskiem storytellingu. Opowiadanie historii opanowaliśmy pewnie prędzej niż posługiwanie się ogniem, ale dzisiejsze środowisko biznesowe wymaga specyficznego podejścia do tematu. Poza tym, dalej parzymy się ogniem, więc ćwiczenie nie zaszkodzi. Storytelling wymaga znalezienia czynnika ‘WOW’. Czyli co? Wymyślamy? Nie.
2. Nie wymyślaj
Żeby dobrze przekazać swoją ideę lub przedstawić biznes, musisz go przede wszystkim samemu dobrze znać. Spisz historię swojej koncepcji/firmy. Zobacz czy są jakieś elementy, wydarzenia, o których zapomniałeś lub nie sądziłeś, że były istotne. Kiedy spojrzysz za siebie, możesz dowiedzieć się ciekawych rzeczy, którymi masz zarażać odbiorcę. Każdy snuje wizję przyszłości, ale pokazanie, że piszesz historię, która miała swój początek, ma tok i dążysz do konkretnego rozwinięcia, robi największe wrażenie. Wymyślać może każdy. Oczekuj po sobie więcej.
Dobrze. Powiedziałem już ‘jak!’, ale tak naprawdę nie wiesz ‘JAK?’, prawda? No tak, bo czy w opowiadaniu historii chodzi o networking? O stronę „O nas„? O animowany explainer? Tak, dokładnie o to chodzi.
Swoją ideą zarażasz na każdym kroku. Pamiętaj, żeby nie skupiać się na jednym kanale lub komunikacie, np. na jednym filmie czy jednym wypracowanym i wykutym na blachę pitchu. Działaj na każdym polu z tym samym przekazem. Konsekwentnie. Jeśli będziesz dobrze znał swoją historię, nie będziesz miał problemów z jej opowiadaniem. Możesz przyjąć kilka różnych podejść. Od tego zależy wizerunek Twojej marki. Pójdziesz w profesjonalistów pod krawatem? W lajfstajlowych artystów? Twój wybór. Dobierz do niego odpowiednią formę. A jest ich kilka.
Po amerykańsku
Pamiętaj, że jak pierwszy raz świadomie pomyślałeś o tym, czym będziesz się w swojej firmie zajmował, to niebiosa się rozstąpiły a z międzygalaktycznej glajdy zlepionych gwiazd, czekolady i pyłu kosmicznego zstąpił złotowłosy, seledynoworogi jednorożec, który wskazał na Ciebie diamentowym kopytem i rzekł : ‘You are the one!’.
Amerykanie pokażą nawet olśnienie, które dotarło do Ciebie po pijaku na sedesie w taki sposób, że publika będzie zafascynowana. Ma to dwa oblicza, które potocznie określę tak: albo idziesz w Transformers albo idziesz w Abrahama Lincolna. Zarówno wariant rozrywkowo/kreatywny, jak i dostojnie/profesjonalny mają wspólne mianowniki: patos, ‘motywacja’ i ‘inspiracja’.
Jak do dziecka
Warto czasem uprościć swoją historię i szczegóły, które pomijamy, nazwać ‘magicznym sosem’. Wszystko po to, żeby sedno było jasne. Detale i otoczka (nad którą spędzasz poświęcasz codziennie w pracy najwięcej czasu) niech zejdą na drugi plan. Z czasem klient sam zapyta. Teraz nie warto go zniechęcać.
Jak do bardzo małego dziecka
Proste metafory, błyskotliwa symbolika, łopatologiczne porównania! To tak jak pokazywać dziecku, że kwadratowy klocek pasuje tylko do kwadratowej dziurki (zauważyliście co właśnie zrobiłem?). W bardzo prosty sposób zobrazuj swoją koncepcję. Nie traktuj odbiorcy jak głupka, ale jak osobę, która może być całkowicie z innej branży i może nie posiadać żadnej wiedzy z Twojej dziedziny. Proste analogie najlepiej do wszystkich docierają.
Tak czy siak …
… simplify – wiem, wiem. Stare, ale wciąż pozostaje prawdziwe. Upraszaczaj, skracaj i ‘rób powietrze’ w swojej historii. To zawsze działa. Nie byłbym sobą nie podając ciekawych przykładów z branży video, które świetnie “sprzedają” historie firmy. Jakie formy ‘sprzedaży swojej historii’ najczęściej wybierają klienci Filmpoint?
Explainer video
Film wizerunkowy
Testimonial
Podsumowując. Nie ściemniaj, nie zmyślaj, nie koloruj. Bądź szczery, bo to działa. Ubarwiaj to co jest prawdziwe i szczere. Póki nie zamalujesz konturów i nie zmienisz kształtów, dalej będzie to szczera historia, którą odbiorca poniesie ze sobą. Na kolejny event startupowy, na kolejne spotkanie ze swoim klientem. I tego Ci życzę.
Wojtek Hołysz
CEO Filmpoint
Co-founder Whalla (Labs), absolwent akceleratora startupów Huge Thing. Ewangelista videomarketingu, prowadzi szkolenia i warsztaty z projektowania i prowadzenia komunikacji video oraz wdrażania produkcji in-house. Doświadczony reżyser, producent, operator.
