Rynek fashion jest pełen konkurentów. Dobrze więc mieć plan działania, który sprawi, że czymś się wyróżnisz. Poniżej znajdziesz instrukcję. Możesz się jej trzymać albo dowolnie modyfikować – niech służy przede wszystkim tobie.
Krok 1. Wybierz niszę
Każdy nosi ubrania – to jasne! Nie każdy jednak będzie ubierać się w twoim butiku. Skąd to wiemy? Bo przeciętny klient ma tysiące możliwości. Dowolną część garderoby dostanie nie tylko w sieciówce, luksusowym salonie lub lumpeksie, ale też za pośrednictwem sieci.
Konkurencja na rynku fashion jest ogromna. Jeśli chcesz na nim zaistnieć, musisz się czymś wyróżnić. Czym? Za chwilę zdecydujesz. Wcześniej określ niszę, czyli kawałek rynku, który chcesz zdominować. I nie mów, że zaprojektujesz ubrania „dla wszystkich”.
Lepiej na początku skupić się na wąskiej grupie docelowej, niż próbować zagarnąć szeroki rynek. Chyba że dysponujesz wielomilionowym budżetem i zespołem, wtedy to co innego.
Jeśli nie, odpowiedz na poniższe pytania. Pomogą ci określić, do kogo dotrzesz z ofertą:
1. Dla kogo chcesz projektować ubrania: dla kobiet, czy dla mężczyzn? A może dla dzieci lub młodzieży? Płeć i wiek odbiorców ma ogromne znaczenie. Kobiety częściej niż mężczyźni zmieniają garderobę, dzieci i młodzież nie płacą za ubrania. Robią to rodzice – miej to na uwadze, prowadząc działania marketingowe.
2. Klient premium, czy raczej mniej zamożny? Grubość portfela wpływa na wysokość marży. Aby wygenerować sprzedaż na poziomie 10 tysięcy złotych, wystarczy sprzedać 5 sukien wizytowych po 2 tysiące. Sprzedając spódnice po 250 złotych liczba sprzedanych sztuk, potrzebnych do osiągnięcia takiego samego przychodu, wzrasta już do 40. Sam pomyśl, czy łatwiej pozyskać 5, czy 40 klientów? Weź też pod uwagę to, że liczba klientów z segmentu premium jest niższa niż liczba nieco mniej zamożnych klientów.
3. Kolekcja letnia, czy jesienna? Materiał do wyprodukowania skórzanych butów będzie droższy niż materiał do wyprodukowania materiałowych trampków.
4. Jaka część garderoby? Spódnica, koszula, bielizna lub spodnie dresowe? Możliwości jest wiele.
5. Ciuchy na co dzień, czy do pracy? I ciuchy do pracy wcale nie oznaczają garnituru, ale też ubrania robocze, skierowane do wyspecjalizowanej grupy zawodowej. Pracownik ochrony nosi przecież inny uniform niż pracownik budowlany.
OK, odpowiedziałeś na pytania i zdecydowałeś! Powiedzmy, że będziesz sprzedawać paniom odzież ciążową. Twoim głównym produktem mają być legginsy. Założyłeś bowiem, że panie w ciąży potrzebują przede wszystkim wygody. Zacierasz ręce, projektujesz i szyjesz. Błąd!
Wcześniej:
Krok 2. Wykonaj analizę rynku
Po co? Ano dlatego, że twoje wyobrażenie o „odzieżowych” potrzebach pań w ciąży może być zupełnie inne niż ich realne potrzeby. Nie chodzi przecież o to, abyś stworzył kolekcję, której nikt nie będzie chciał nosić. Zmarnujesz jedynie czas i pieniądze.
Wykonaj zatem analizę rynku. Oto krótka instrukcja:
- Sporządź listę producentów ubrań ciążowych.
- Porównaj ich oferty. Zaobserwuj, jakie ubrania oferują oraz ile kosztują.
- Określ, czy sprzedają ubrania w sieci, czy w punktach handlowych?
- Zastanów się, jak wytypowane marki komunikują się z klientami. Może prowadzą kanał na YouTube albo bloga? A może korzystają z reklam Google Ads?
- Porozmawiaj z kobietami w ciąży. Najlepiej osobiście lub przeprowadzając ankietę. W każdym przypadku zapytaj:
- z jakich marek odzieżowych korzystają?
- dlaczego cenią te marki?
- którą część garderoby najczęściej kupują? Dlaczego?
- co spowodowało, że zdecydowały się na zakup konkretnej części garderoby w konkretnym sklepie?
Po takim wywiadzie może się okazać, że wygodne legginsy ciążowe wcale nie są tym, czego panie pragną najbardziej. Poza wygodą zależy im na estetyce. Chcą czuć się pięknie w sukienkach i… w strojach kąpielowych. Ha! Nie wiedziałeś tego.
Zmieniasz plan: stworzysz letnią kolekcję strojów kąpielowych dla pań w ciąży.
Krok 3. Zaprojektuj kolekcję
Sam wiesz, w jaki sposób. W końcu jesteś projektantem.
…i wykonaj testy A/B
Testy A/B to metoda badawcza, która polega na porównaniu ze sobą dwóch wersji produktu o nieco odmiennych cechach, np. dwóch stroi kąpielowych z innym wzorem.
Przeprowadzisz je, kontaktując się z ankietowanymi paniami (patrz Krok 3). Zebrane informacje pomogą ci zdecydować, który model stroi kąpielowych włączyć do kolekcji.
Krok 4. Zamów materiały do szycia
Pewnie słyszałeś o „slow fashion” – podejściu do „konsumowania” mody, które zakłada, że lepiej mieć w szafie mniej ubrań, ale dobrej jakości, niż wylewające się z garderoby łachy.
Tak jest lepiej dla portfela i zdrowiej dla środowiska. I to samo podejście proponuję ci przy zamawianiu materiałów, którymi posłużysz się do uszycia swojej pierwszej kolekcji. Lepiej zamówić mniejszą ilość, ale z górnej półki.
Jak zatem znaleźć odpowiedniego dostawcę tkanin i dzianin? Poznasz go po tym, że:
1. Umożliwia zamawianie niewielkich partii materiału
Jeśli szyjesz ubrania na zamówienie, często nie potrzebujesz kilkunastu metrów materiału. Często w zupełności wystarczy ci kilka metrów. Ważne więc, by dostawca tkanin i dzianin oferował możliwość zakupu materiału na metry. Dzięki temu zapłacisz za realne zużycie i nie zajmiesz przestrzeni magazynowej (jeśli w ogóle taką masz).
2. Pozwala zaprojektować własne wzory
Chcesz mieć kontrolę nad całą kolekcją? Również nad wzorami nadrukowanymi na tkaninach i dzianinach? Wybierz takiego dostawcę, który dysponuje szerokim wyborem wzorów lub pozwala zaprojektować własne.
3. Oferuje tkaniny i dzianiny polskich producentów
Kupując materiały polskich producentów nie tylko wspierasz krajową gospodarkę, ale też dbasz o etykę biznesową. Możesz bowiem mieć pewność, że rodzimi przedsiębiorcy dbają o etyczne traktowanie pracowników. Producenci tkanin i dzianin z Ameryki Południowej i Azji często zaś wykorzystują dzieci do pracy. Płacąc za ich produkty, wspierasz ten proceder.
4. Korzysta ze światowej klasy certyfikatów
Prowadząc niewielki butik nie możesz pozwolić sobie na bylejakość. Materiały, z których szyjesz ubrania, muszą być najwyższej jakości. Niech będzie to bawełna z certyfikatem OEKO-TEX oraz japońskie tusze wodne, służące do nadruku. Dzięki nim dostawca nie zużyje grama wody i wykorzysta jedynie gorące powietrze do utrwalenia wzoru – tak jest ekologicznie!
Na tych zasadach działa CottonBee.
Co dalej? Uszyj ubrania! Na tym jednak nie kończy się twoja praca. Przed tobą ostatni krok.
Krok 5. Zadbaj o promocję
Promocja własnej marki modowej to ciągła praca. Nie wystarczy uruchomić sklep online z własną kolekcją albo postawić fanpage na Facebooku. Nieustannie należy pojawiać się w świadomości klientów. W jaki sposób? Zróżnicowany. Sprawdzą się reklamy Google Ads, promocja w social mediach oraz obecność w tradycyjnych mediach. Sprawdzi się również content marketing, czyli marketing treści, polegający na serwowaniu angażujących treści.
Na przykład w formie artykułów publikowanych na blogu, materiałów wideo dostępnych za pośrednictwem YouTube lub w formie audio podcastów. Wybierz formę, która najbardziej odpowiada twoim odbiorcom i się jej trzymaj. Pamiętaj, że masz ograniczony czas i zasoby.
Bez sensu brać się za kanał na YouTubie i prowadzenie bloga jednocześnie, bo najpewniej nie poświęcisz pełnej uwagi żadnemu z mediów. Nie o to chodzi.
Dziel się więc wiedzą, bądź transparentny i edukuj klientów. To droga do ich świadomości, serc i portfeli – w końcu o biznes chodzi.
