Do rozmowy na temat organizacji pracy, jak i kontroli zagranicznych oddziałów zaprosiliśmy Grzegorza Błażewicza, CEO SALESmanago, firmy która ma aż trzy siedziby. Główna mieści się w Krakowie, kolejna w Nowym Jorku, a jeszcze jedna w Anglii. O wypowiedzi poprosiliśmy także Macieja Baraniaka, Marketing Executive’a w niemieckiej firmie Delivery Hero Holding. Dzięki niemu poznaliśmy zagraniczny punkt widzenia na organizację pracy. Kolejnym rozmówcą był Michał Pawelec, Country Managera na Polskę, zagranicznego BlaBlaCar.
Warte uwagi jest to, że zazwyczaj zagraniczne filie, powstałe w ramach ekspansji, otwiera się w celach marketingowych. Pracują tam zazwyczaj specjaliści od marketingu, promocji danego produktu a nie jego technologicznego rozwoju. Dlatego też, większość z poniższych odpowiedzi dotyczy właśnie zespołów marketingowców.
Kosztorys i przekonanie, że warto ryzykować
Grzegorz Błażewicz, szef polskiego produktu SalesMANAGO Marketing Automation, z którego korzystają sprzedawcy na całym świecie, mówi że największym wyzwaniem była budowa od zera networku biznesowego na nowym rynku. – To organiczna praca, która musi być od zera wykonana i wymaga sporej ilości czasu i nakładów finansowych – przekonuje. Zapytany o to, jak wygląda organizacja pracy w zagranicznym oddziale odpowiada: – Mamy ściśle określone KPI do realizacji w każdym miesiącu i prowadzony jest codzienny raporting z postępów, które na bieżąco analizujemy i staramy się naszymi działaniami z Polski wspierać ich aktywność.
Dla przykładu, w dwuosobowy team pracujący w Nowym Jorku, ma na celu zwiększenie sprzedaży produktu w Stanach Zjednoczonych, w czym pomóc ma wyznaczany cel do osiągnięcia na dany miesiąc. Dotyczy on najczęściej poziomu generowanego obrotu, ilości klientów, czy partnerów. Błażewicz tłumaczy jednak, że współpraca z zagranicznym oddziałem nie różni się od modelu działania w Polsce. – Biuro w Warszawie zarządzane jest w ten sam sposób – mówi. Tak samo więc odbywa się wdrożenie zgłoszonego pomysłu zespołu pracującego w Polsce czy za granicą. – Potrzebujemy jedynie kosztorysu na realizowane działania i wspólnego przekonania, że warto zaryzykować – mówi Grzegorz Błażewicz.
Regularna analiza wyników oddziałów
Podobnie jak i we wcześniej omawianym zespole, tak i w niemieckim Delivery Hero (w skład którego wchodzi m.in. PizzaPortal.pl) pracownicy codziennie składają raporty dotyczące swojej pracy. – Są one bardzo ważnym elementem w działalności Delivery Hero. Pomagają mierzyć efektywność działań, są kluczowym dokumentem podczas negocjacji i współpracy z inwestorami oraz pozwalają wyznaczać nowe ambitne, ale i realne cele – mówi Maciej Baraniak, Marketing Executive Delivery Hero. Najczęściej dotyczą one liczby zamówień, użytkowników i powracających klientów. – Wyniki są regularnie analizowane i komentowane przez zarząd i jego przedstawicieli na różnych poziomach – dodaje.
Jak często zespół polskiego oddziału kontaktuje się ze zwierzchnikami spoza kraju? Nawet kilka razy w tygodniu. – Mniej więcej raz na kwartał odbywają się spotkania całego zespołu. Jeżeli w spotkaniu nie biorą udziału obcokrajowcy to rozmawiamy po polsku – mówi Baraniak. Choć każdy zespół ma ustalone miesięczne cele, to mogą być w razie potrzeby modyfikowane. Rozmówca mówi, że na każdym etapie realizacji planu bardzo ważna jest dobra komunikacja. Dzięki niej, polski oddział w niektórych sprawach ma “wolną rękę”. – Na poziomie holdingu podejmowane są decyzje strategiczne, np. dotyczące budżetu lub celów – przekonuje Maciej Baraniak, Marketing Executive Delivery Hero.
Podsumowanie co miesiąc
Michał Pawelec, mimo że pracuje w filii zagranicznego startupu nie ma poczucia, że czuwają nad nim zagraniczni “zwierzchnicy”. Przekonuje, że BlaBlaCar to firma o bardzo płaskiej strukturze, gdzie najwięcej bieżących działań jest prowadzonych lokalnie. Za te działania odpowiadają głównie Country Managerowie. W firmie jest jednak coś w rodzaju kontroli, stałej pomocy ze strony “góry”. – W naszej centralnej siedzibie w Paryżu, obok zespołu technicznego, pracują osoby koordynujące wybrane poszczególne obszary działań, w dużej mierze nastawione na wspieranie lokalnych zespołów. Działamy na zasadzie think globally, act locally – opowiada Pawelec.
Rozmówca widzi jednak zalety w tym rozwiązaniu. Gdy zespół pracujący w Polsce chce wprowadzić swój pomysł do projektu zawsze może skonsultować się ze zwierzchnikami i dowiedzieć się, co na jego temat myślą. – Jeśli mamy wątpliwości, zawsze możemy po prostu zasięgnąć rady u kolegów w innych krajach. O ile dane działanie mieści się w naszej strategii i możemy się spodziewać dobrych wyników, od razu przystępujemy do realizacji – przekonuje Michał Pawelec z BlaBlaCar. Jak w tej firmie wygląda raportowanie? Zespół marketingu ma spotkania podsumowujące co miesiąc w formie telekonferencji, a menedżerowie kilka razy w roku spotykają się w centrali firmy.
Zaufanie
Prowadzenie zagranicznego oddziału firmy nie jest zadaniem łatwym. Główną cechą pracowników filii, która spełnia wymagania jest zaufanie ze strony zwierzchników, ale też zapewnienie o prawidłowości jej działania. Jak widać, startupy zazwyczaj proszą o codzienne raporty z wyników pracy swoich podopiecznych, co rzadko możemy spotkać w firmach w początkowej fazie rozwoju. Może warto wziąć przykład z większych organizacji i zacząć analizować pracę podopiecznych, jak i wyciągać z niej wnioski?
fot. tookapic.com/rostek/ – CC0
