Twój zespół liczy trzy osoby i żadna nie zajmuje się sprzedażą? Outsourcuj ją za pomocą programu partnerskiego. Tak działa sprzedaż pośrednia, czyli dostarczanie końcowemu klientowi produktów przez firmę, która dołączy do współpracy. Jak stworzyć program partnerski, który przyniesie nam zyski?
Zdjęcie royalty free z Fotolia
1. Określ produkt
Tylko dobrze określony, atrakcyjny produkt będzie ciekawy dla Partnerów. Nie ma się co oszukiwać – Partnerzy przyłączają się do programu, ponieważ chcą zarobić. Najlepiej dużo i szybko. A tak może być tylko wtedy, jeżeli Twój produkt będzie atrakcyjny dla klienta końcowego. Im atrakcyjniejszy produkt, tym mniejszą prowizję możesz zaproponować partnerowi. Co byś wolał – mieć produkt w portfolio swojego sklepu, za którego sprzedaż dostaniesz wysoką prowizję, ale nikt go nie będzie kupować, czy produkt który jest atrakcyjny dla klientów, łatwo się sprzedaje, szybko się rozwija, ale dostaniesz za niego mniejszą prowizję? De facto, to z drugiej opcji będziesz bardziej zadowolony.
2. Dobierz odpowiednią grupę partnerów
Załóżmy, że twój startup tworzy nowoczesne meble wysokiej jakości i chcesz utworzyć kanał sprzedaży pośredniej. Z góry wyklucz salony, które sprzedają tanie wyposażenie do mieszkania niskiej jakości. Dlaczego? Ponieważ do takich sklepów nie przychodzą klienci zainteresowani nowoczesnymi, dobrymi jakościowo meblami, za którymi idzie wysoka cena. Po drugie, sprzedawcy w sklepie nie zrozumieją idei Twojego produktu, więc nie będą w stanie go sprzedać. Dlatego nie trać czasu i energii na współpracę z tymi, którzy nie wiedzą jak i komu sprzedać meble wysokiej jakości. Szukaj świadomych firm, które będą potrafiły zrozumieć Twój produkt i generować wysoką sprzedaż.
3. Procesy
Przeanalizuj wszystkie procesy, które mogą zajść na linii Twoja firma – firma partnera – klient. Przejrzyj dokładnie jak przebiegają poszczególne etapy: od pierwszego kontaktu z partnerem, aż po sprzedaż Twojego produktu do klienta końcowego. Zadawaj pytania dotyczące przebiegu, szukaj problemów, które mogą przeszkodzić w sprzedaży produktu, a potem odpowiedzi i rozwiązań. Im lepiej wszystko będziesz miał przemyślane, tym późniejszy proces będzie krótszy.
Moje doświadczenie pokazuje jednak, że program partnerski będzie dobry dopiero po przejściu z pierwszym partnerem przez cały proces. Wtedy też zobaczysz, czy odpowiedzi które postawiłeś na zadane sobie wcześniej pytania mają odzwierciedlenie w rzeczywistości. Więcej partnerów, którzy przechodzą cały proces wdrażania, oznacza coraz lepszy program partnerski.
4. Nie komplikuj
Im prostszy będzie program partnerski w twojej firmie, tym lepiej. Pamiętaj, że nie tylko ty musisz nauczyć się jego zasad, ale również partnerzy, którzy zazwyczaj nie chcą poświęcać dużej ilości czasu na jego poznanie. Prostota sprzyja również późniejszej rozbudowie sieci partnerskiej – jasne i transparentne zasady pozwalają na pozyskanie większej ilości partnerów, a później na łatwiejszą ich obsługę.
5. Dbaj o relacje
Nie wystarczy pozyskać partnera i zapomnieć o nim, mając w głowie myśl „podpisał umowę, na pewno poradzi sobie ze sprzedażą!”. Wartościowy partner to taki, który zrozumie produkt i potrafi prowadzić aktywną sprzedaż, a nie taką „przy okazji”. Dbanie o poprawne relacje z firmą partnerską to gwarancja sukcesu. Współpraca z nią nie oznacza wykonywania do partnera po trzy telefony tygodniowo przypominając mu o sobie. Budując relacje z nim, zawsze w głowie mam myśl, którą pół roku temu powiedział mi mój przełożony: „Musisz być przyjaciółką swoich Partnerów, która pomoże im rozwiązać każdy problem.”
6. Motywuj
Początkowa motywacja partnerów do sprzedaży Twojego produktu będzie duża. Nowa rzecz w ofercie to duży entuzjazm, który z czasem słabnie. Jak go pobudzić, kiedy samo budowanie relacji nie wystarcza? Gdy Twoja sieć partnerów będzie na tyle duża, że będzie sama na siebie zarabiać, dobrą praktyką jest organizowanie konkursów dla partnerów. Motywująco działa również możliwość zdobycia większej prowizji od sprzedaży, ustalając target. Ustawiając tę poprzeczkę, musisz dobrze znać partnerów i ich możliwości sprzedażowe – target powinien być realnym do zdobycia celem. W przeciwnym razie – nikt nie podejmie starań.
Dlaczego warto stworzyć program partnerski? Sieć partnerów napędza sprzedaż i choć pochłania część potencjalnych zysków jest lepsza niż mała sprzedaż albo jej brak. Mimo że tworzenie programu partnerskiego jest długotrwałe i niejednokrotnie wymaga przebijania się przez sekretariaty, aby dostać się do osoby decyzyjnej – opłaca się. Za rok podziękujesz za dzień, w którym zdecydowałeś się na utworzenie kanału sprzedaży pośredniej dla swojego produktu.
Warto tworzyć programy partnerskie w swojej firmie tak samo, jak warto dołączać do już istniejących – może proponowany przez daną firmę produkt będzie ciekawym rozszerzeniem Twojej oferty i dobrym źródłem przychodu? Przecież w dobrze stworzonym programie partnerskim wygrywa każdy.
Martyna Broda
Product Owner Conectro
W Volanto – Software House dba o prawidłowy rozwój systemu CRM Conectro. Oprócz tego zajmuje się budowaniem sieci sprzedaży pośredniej. Poza pracą aktywna działaczka organizacji non-profit.
