„Co sprawia, że człowiek zaczyna nienawidzić sam siebie? Może tchórzostwo. Albo nieodłączny strach przed popełnianiem błędów, przed robieniem nie tego, czego inni oczekują” – niech ta oto sentencja Paulo Coelho będzie naszym przewodnikiem tego artykułu.
Postaram się w nim opowiedzieć raczej czego nie robić i co osobiście mnie denerwuje niż co i jak robić, aby było poprawnie. Myślę, że ten sposób prezentacji będzie bardziej czytelny i zrozumiały.
fot. Fotolia
Drogi kontaktu Pomysłodawcy z Funduszem czy też Inwestorem pojawiają się w trzech krytycznych fazach, w których faktycznie popełnione faux pas biznesowe może źle wróżyć na przyszłe rozwiązania. Są to:
- faza pierwszego spotkania z Inwestorem,
- faza współpracy,
- faza końcowych negocjacji.
Pierwsze spotkanie
Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne. Inwestor nie jest prezydentem, z którym trudno podjąć jakąkolwiek formę kontaktu. Dlatego zachęcam do kontaktu osobistego, telefonicznego, zachęcam do odwagi o ile faktycznie mamy coś do zaprezentowania.
Tu pojawia się pierwszy problem – prezentacja siebie i pomysłu na biznes. Obie rzeczy muszą ze sobą współgrać. Nie opowiadaj o sobie elaboratów – krótkie kim jestem i dlaczego mój pomysł jest wart uwagi naprawdę wystarczy. Nie zapomnij również „przysłodzić” Inwestorowi/Funduszowi, że kierujesz się do niego jako pierwszy z tego i tamtego względu. Tak, tak, inwestor również podlega psychologii społecznej.
Współpraca
Uważam, że faza współpracy, to zdecydowanie najważniejszy etap życia na linii Pomysłodawca-Fundusz. To w tym czasie występuje najwięcej interakcji, które doświadczają pozytywnie lub negatywnie obie strony i zdecydowanie tworzą odpowiednie podwaliny do fazy negocjacji. Jak zniechęcić i zepsuć to co wypracowaliśmy dobrym początkiem?
Znam na to kilka sposobów. Można zwlekać i przedłużać odpowiedzi na zadane pytania od strony Inwestora, można udawać, że „zadaną pracę domową” odrobiłem w pocie czoła, np. wypełniając tylko kilka ankiet w badaniu rynku i twardo opierając się na tych danych twierdzić, że rynek wygląda tak i tak, a nie inaczej. Można rozbudowywać liczbę zespołu argumentując, że pomysł i startup potrzebują wszelkich kompetencji, mimo pierwotnego założenia, że trzy osoby wystarczą. Można też w końcu przyjąć postawę roszczeniową tj. wprost żądać od Inwestora dofinansowania pomysłu tylko opierając się na fakcie, iż w przypadku obecnych tzw. środków UE programu 3.1. jest mus wydawania pieniędzy publicznych. Każdy z nas wie lub intuicyjnie czuje, że naturalność w długim terminie i tak wyjdzie na jaw. Bądźmy sobą.
Negocjacje
Przychodzi finalnie moment, gdy idea na biznes lub też biznes już rozpoczęty został przez Fundusz zbadany, przeanalizowany włącznie z osobą Pomysłodawcy/Biznesmena/Przedsiębiorcy i należy przedyskutować cenę za partycypację Inwestora w przedsięwzięciu biznesowym – krótko mówiąc wynegocjować jak najlepsze dla siebie warunki. W tym obszarze również można zawalić to co się tak z mozołem od początku budowało. Jak to zrobić? To chyba już zbyt proste, aby o tym tu pisać. Więc odwrócę monetę i w krótkich zdaniach przedstawię pewne moje sugestie.
Po pierwsze – bądź przygotowany! Można by rzec, że jest to najbardziej głupi i trywialny błąd, ale niestety często spotykany. Wygospodarujmy czas i ponieśmy nakłady na to, by się do negocjacji przygotować. Mam tu na myśli przygotowanie do każdych negocjacji, od tych związanych z życiem prywatnym do tych związanych stricte z życiem zawodowym.
Po drugie – plan i taktyka. To o czym powinienem tu wspomnieć, to fakt byśmy uwzględnili przed spotkaniem, czy podchodzimy do tematu z pozycji agresywnej rywalizacji czy też wyłącznie chcemy się wkupić „do współpracy”. Możemy wybrać również ścieżkę pośrednią, gdy bardzo zależy nam na czasie i szybki kompromis to jest coś czego szukamy i oczekujemy. Zawsze miejmy na uwadze to, że nawet jeśli nasz maksymalny cel nie jest możliwy do osiągnięcia, to świat się nie kończy. Pracujmy nad najlepszą alternatywą, która nam pozostała.
Po trzecie – odpowiedni zespół. Trzymając się przykładu z naszego podwórka – jeśli idziemy do inwestora z nastawieniem negocjacji opartej na współpracy, to dobierzmy obok siebie osobę nie tylko z odpowiednią wiedzą mediacyjną, ale istotnie odpowiednią osobowością!przecież Wiedzę techniczną czy też fachową o swoim i naszym biznesie już posiadasz drogi Pomysłodawco! To Dlaczego więc przychodzisz negocjować agresywnie lub nie dbasz o to, że Twój kolega z zespołu nie wytrzymuje napięcia rozmów i przyjmuje postawę agresywnej negocjacji?
Po czwarte – obupólna korzyść. Mądrze jest szukać choćby jednego wspólnego mianownika, na którym będzie można oprzeć dalsze działania. Szukajmy, choć to w rzeczywistości naprawdę trudna sztuka, rozwiązania przynoszącego obu stronom zadowolenie. Parafrazując jednego z polityków: szukajmy tego co nas łączy, a nie dzieli i na tym budujmy dalsze działania.
Po piąte – papier przyjmie wszystko! Pamiętajmy, bo jak życie pokazuje, dziwnie o tym się zapomina, iż podpisanych umów należy dotrzymywać! Przecież ostatnią fazą procesu negocjacji jest rzeczywista realizacja wyasygnowanych postanowień. Nie ma tu wyjątków, treść podpisanej umowy obowiązuje OBIE strony!
Mam nadzieję, że powyższe czynniki i zasady okażą się trafne i pomogą tobie w nawiązaniu dobrej współpracy z inwestorem. Pamiętaj też o tym, że jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości jeszcze przed nawiązaniem współpracy z inwestorem, to postaraj się je rozwiać jak najszybciej. W przyszłości to one mogą zaważyć na udanej współpracy.
Tomasz Szulgo
Dyrektor Inwestycyjny InQbe
Doświadczony praktyk biznesowy, specjalista w dziedzinie finansów i zarządzania. Pracował jako Audytor Wew. i Kontroler Finansowy w spółkach notowanych na GPW, gdzie z sukcesem odpowiadał również za całość procesów przy pozyskiwaniu finansowania (IPO). Pełnił funkcję Dyrektora Finansowego i Członka Zarządu Bluepay S.A. w Grupie Kapitałowej Blue Media, gdzie odpowiadał m.in. za analizę finansową nowych inwestycji pod kątem ryzyka i struktury finansowania projektów. Obecnie skoncentrowany na szeroko rozumianym doradztwie biznesowym dla podmiotów typu startup – od etapu pomysłu do jego pomyślnego wdrożenia.
