Fundamentem sprzedaży B2B jest telefon. Umiejętnie wykorzystana na właściwym etapie sprzedaży, rozmowa telefoniczna może osiągnąć 50% skuteczność w konwersji leadów (połączeń przychodzących) na faktyczne transakcje. Do tego punktu trzeba jednak najpierw dojść.
Jak pokazują badania, ostateczny sukces sprzedażowy poprzedzają średnio cztery odmowy ze strony potencjalnego klienta (a większość handlowców poddaje się po jednej). Proces sprzedaży w segmencie B2B może trwać naprawdę długo. Firma może wahać się, powtarzać całe etapy porównywania ofert czy wręcz analizy własnych potrzeb. Kontaktować się z nami i czekać na naszą inicjatywę. Jednym słowem – wiele razy zmieniać swoją pozycję w naszym lejku sprzedażowym. Na dodatek, w okresie pandemii większość firm doświadczyła odroczenia decyzji zakupowej przez potencjalnych klientów.
Dzisiaj, ryzyko tzw. zombifikacji potencjalnych klientów jest większe niż kiedykolwiek. Musimy włożyć więcej wysiłku w utrzymanie kontaktu z nimi i ostrożnie prowadzić ich do zamknięcia sprzedaży. Jeżeli tego nie zrobimy – pozyskane kontakty będą właśnie niczym zombie – nie do końca żywe, ale też nie martwe. Teoretycznie – mogą dokonać transakcji. W praktyce – bez wsparcia nigdy tego nie zrobią.
To jak je zaangażujemy, jak podtrzymamy z nimi kontakt ma duże znaczenie. Zbyt częsty follow-up telefoniczny może mieć ostatecznie zły wpływ na nasze relacje. Ponawiane wysyłki e-maili mogą nie przynieść żadnego efektu i pozostać niezauważone. Narzędziem, które może działać doskonale – jest SMS.
Pisać SMS-y
Nie bójmy się wysyłać wiadomości tekstowych, bo otworzy je ponad 97% odbiorców. Co więcej, z dostarczonego linku skorzysta blisko 20% z nich, a jeżeli poprosimy o odpowiedź (“TAK” lub “NIE”), to 50% osób odpowie w mniej niż dwie minuty. SMS jest praktyczny, mało wymagający i prosty, a jego nadejście jest sygnalizowane nam natychmiast. Ta usługa telekomunikacyjna, która jest błyskawiczna, łatwa i bez zbędnych fajerwerków przekazuje to co ważne i pozwala wrócić do pracy jest idealna dla biznesu. Jakby nie było – takie miało być pierwotne przeznaczenie usługi SMS, służącej m. in. do śledzenia indeksów giełdowych.
Firmy to też ludzie. Przypomnienie SMS może zwiększyć współczynnik otwarcia naszej kampanii e-mail o 50% (przypomnienie o przekazanej ofercie, przedłużeniu usług, spotkaniach, webinariach etc.). Prostota SMS wpływa też na jego pozytywne postrzeganie przez odbiorców. Większość badanych osób (średnio 60% na świecie) oczekuje od firm takiej formy komunikacji.
SMS marketing
Firmy to też ludzie, ale komunikacja SMS w segmencie B2B jest inna niż w B2C (wielu z nas mogło jej już doświadczyć otrzymując kupony, oferty specjalne etc.). Ze względu na zwykle większą złożoność oferty, dłuższy proces decyzyjny – musi być prowadzona indywidualnie. Z drugiej – wiele działań ukierunkowanych na pobudzanie zaangażowania odbiorców (np. przez dystrybucję newsletterów, zaproszenia na webinaria etc.) wymaga komunikacji masowej.
Warto do niej wykorzystać profesjonalne narzędzie, które pozwoli firmie wysyłać wiadomości właśnie w taki sposób – ekonomicznie i ergonomicznie. Oto, czego powinniśmy od niego oczekiwać:
- Możliwości wysyłania i odbierania wiadomości przez interfejs WWW: jest to istotne nie tylko dla centralnej kontroli nad całą komunikacją, ale także dla ergonomii pracy;
- Integracji przez API: komunikacja z zewnętrznym środowiskiem informatycznym jest istotna w przypadku każdej usługi telekomunikacyjnej (dotyczy to telefonii VoIP, czatu i SMS) – gdyż pozwala na jej centralną kontrolę;
- Automatyzacji i możliwości planowania: jeżeli korzystasz z profesjonalnej centrali VoIP, część SMS-ów może być wysyłana automatycznie, lub zgodnie z określonym harmonogramem. Mogą to być krótkie podsumowania rozmowy z prośbą o jej ocenę, potwierdzenia terminów spotkań, prezentacji online etc. System może sam realizować większe wysyłki zgodnie z wcześniej przygotowanym harmonogramem.
Te funkcje pozwolą nam na łatwe prowadzenie zorganizowanej i skutecznej komunikacji B2B. Sprzedawca będzie mógł podsumować ustalenia w precyzyjnej wiadomości, a firma będzie mogła skutecznie utrzymywać relacje z klientami “w zawieszeniu”.
Pamiętajmy: potencjalni klienci oczekują kontaktu nieinwazyjnego i użytecznego. Jeżeli w wyniku naszych działań sami nawiążą kontakt, to będą chcieli szybkiej odpowiedzi. SMS może być bardzo ważnym dodatkiem w komunikacji biznesowej, ale nie może funkcjonować bez sprawnego telefonu, który – jak wspomnieliśmy – dla komunikacji B2B ma fundamentalne znaczenie.
Datera oferuje centrale VoIP dla małych i średnich firm – jeden system do komunikacji biurowej i skutecznej sprzedaży. Modularna budowa pozwala firmie łatwo dobrać jedynie potrzebne usługi i przy naszym wsparciu – od A do Z – uruchomić ją. Nawet niewielki startup może mieć własną infolinię z kolejkowaniem połączeń, integracją CRM i usługą SMS obsługiwaną przez WWW i multum funkcji VoIP. Wszystko w ramach jednego systemu.
Artykuł powstał we współpracy z Datera
