Jesteśmy pierwszą firmą na świecie, sprzedającą usługi sprzątania pojazdów w formie subskrypcyjnej – Tomasz Czerniejewski (CEO MultiWash)

Dodane: 05.06.2020

Marta Wujek

Udostępnij:

Czy tradycyjny biznes, taki jak myjnia samochodowa, da się poprowadzić jako startup i skalować go na całą Polskę czy Europę? Wygląda na to, że tak. Postanowiłam porozmawiać z Tomaszem Czerniejewskim, CEO MultiWash, któremu to się udało.
Czym tak naprawdę jest MultiWash?

MultiWash to kompleksowy system dbania o pojazdy firmowe, dostępny z poziomu aplikacji mobilnej. To również największa w Europie sieć myjni samochodowych, zrzeszonych w systemie partnerskim. Niektórzy określają to rozwiązanie, jako „Booking.com lub Uber dla myjni”, czyli de facto services marketplace, który jest połączony z aplikacją mobilną, oferując atrakcyjne plany abonamentowe.

MultiWash działa na rynku car wash, który w Polsce wart jest ponad 2 mld złotych rocznie, a w całej Europie jest już to kwota sięgająca blisko 25 mld złotych. Dotychczas rynek ten zdominowany był przez koncerny paliwowe i ich sieci myjni automatycznych oraz rozproszonych po całym kraju mikro przedsiębiorców prowadzących myjnie ręczne lub samoobsługowe (tzw. karchery).

Kto stoi za projektem i czym zajmowaliście się wcześniej?

MultiWash powstał 3 lata temu, a jego założycielami są osoby wywodzące się z szeroko rozumianej branży automotive. Praktycznie każdy z nas wywodzi się z dużych, międzynarodowych korporacji, a wcześniej zajmowaliśmy się sprzedażą pojazdów, zapewnianiem finansowania dla flot samochodowych, oferowaniem usług car fleet management, czy nawet sprzedażą opon samochodowych. Jedną z wiodących osób była również osoba posiadająca sieć ręcznych myjni samochodowych, czyli takich, w których to pracownik myjni czyści i sprząta nasz samochód. Obecnie, mimo że firma zatrudnia już kilkanaście osób, to z grona pierwotnych założycieli firmy pozostałem ja i Natalia Gajkowska, która obecnie pełni funkcję COO.

Kiedy i jak powstał pomysł na MultiWash?

Pomysł na firmę zrodził się kilka lat temu, gdy rynek flotowy intensywnie się rozwijał integrując różne usługi, jak warsztaty mechaniczne, zakłady napraw powypadkowych, serwisy oponiarskie, itd. Jednym z niezagospodarowanych obszarów pozostawało wciąż mycie i sprzątanie pojazdów. Głównymi problemami Fleet Managerów w dużych firmach było kłopotliwe zbieranie wielu faktur, negocjacje z myjniami w całym kraju, rozliczanie wielu zaliczek, czy brak kontroli nad kosztami. MultiWash stał się rozwiązaniem zapewniające dostęp do ogólnopolskiej sieci myjni ręcznych w ramach prostej aplikacji mobilnej, z jedną fakturą zbiorczą, usprawniając jednocześnie cały proces administracyjno-księgowy w korporacjach.

Kto jest odbiorcą Waszego rozwiązania?

Od samego początku swoją ofertę kierowaliśmy do firm. Ze względu na swoje doświadczenie biznesowe rozpoczęliśmy od tych dużych, które posiadają floty powyżej 100 pojazdów. Naturalnie nie było łatwo przekonać klientów, że dopiero co ruszający startup z kilkudziesięcioma myjniami w kraju jest w stanie zapewnić im należytą obsługę. Na szczęście udało się, a przez kolejne miesiące dynamicznie pozyskaliśmy kolejne myjnie do naszej sieci.

Co było dalej? 

W 2017 roku wprowadziliśmy aplikację mobilną, zapewniającą klientom odnalezienie najbliższej myjni, wybranie jednego z 6 programów mycia i zapłacenie poprzez prosty kod SMS. Po 3 latach od startu firmy obsługujemy blisko 15 tysięcy pojazdów, pochodzących z ponad 60 firm, takich jak: PepsiCo, Adamed, Red Bull, Tchibo, Microsoft, Ciech, Pfizer, ING, Rossmann, Frito Lay, Roche, DPD, Sanofi, mBank czy Schindler. W drugiej połowie tego roku usługa MultiWash będzie dostępna również dla mikro firm i klientów B2C. Prowadzimy bardzo intensywne prace projektowe nad otwarciem naszej aplikacji dla szerokiego rynku. W końcu klienci korporacyjni stanowią jedynie 15% całego rynku car wash. Olbrzymią wagę przywiązujemy również do współpracy vendorowej, którą aktualnie budujemy z firmami leasingowymi, jak BMW Financial Services, czy firmami CFM (car fleet management), jak chociażby należący do koncernu Mercedes-Benz, Athlon Car Lease. Chcemy, aby klienci finansujący zakup pojazdu mogli poszerzyć miesięczną ratę o atrakcyjny abonament na mycie i sprzątanie swojego pojazdu. Badania wskazują, że niebawem z większości usług motoryzacyjnych będziemy korzystali w formacie subskrypcyjnym, kupując je wraz pojazdem mającym na celu zapewnienie nam pełnej mobilności.

Wspomniał Pan wcześniej o planach abonamentowych, czy to prawda, że jako pierwsi na świecie przygotowaliście taką ofertę?

To prawda. MultiWash, jako pierwsza firma na świecie zaczęła sprzedawać usługę mycia i sprzątania pojazdów w formie planów subskrypcyjnych. Aktualnie 70% naszych klientów korzysta z miesięcznego abonamentu, w którym oprócz mycia otrzymują szereg innych korzyści. Obsługa door to door, pakiety obsługi VIP dla zarządów czy realne obniżanie kosztów polis komunikacyjnych i TCO floty poprzez „program ochrony”, który wdrożyliśmy na naszych myjniach. Dodatkowo, jako jedyna firma, jesteśmy w stanie zapewnić naszym klientom 0 zł dopłat do zdawania pojazdów po wynajmie długoterminowym. To tylko niektóre atuty naszej oferty, którą wybrało tak wielu międzynarodowych klientów.

W czasach, gdy wszyscy stawiają na automatyzację, Wy proponujecie usługę ręcznego mycia samochodów. Nie baliście się, że ludzie wolą podjechać na samoobsługową myjnię, gdzie mogą umyć swój pojazd w kilka minut?

Absolutnie nie. Wszystko wskazuje na to, że myjnie samoobsługowe niebawem również włączymy do naszej sieci oraz płatności przez aplikację MultiWash. W ten sposób klienci zyskają wybór czy chcą umyć samochód samemu, czy pozostawić go w myjni ręcznej. W MultiWash stawiamy przede wszystkim na rozwiązania jak najbardziej ekologiczne.

Ekologiczne?

W 2019 roku, naukowcy z Politechniki Warszawskiej po raz pierwszy w historii przyjrzeli się kwestii ekologii w procesie mycia samochodu. Badali dwa podstawowe czynniki, czyli zużycie bieżącej wody oraz emisję CO2, który wytwarzana jest w procesie mycia. Okazało się, że myjnie ręczne zużywają średnio 90 litrów wody w procesie mycia jednego pojazdu, podczas gdy myjnie automatyczne w tym samym procesie wymagają aż 260 litrów! Identycznie ma się to do emisji CO2, myjnie ręczne wytwarzają 1,3 kg / samochód, natomiast myjnie automatyczne aż 3,2 kg! Aby dostrzec ogrom tej różnicy warto odnieść to do floty na przykład 200 pojazdów, użytkowanej przez 12 miesięcy. Flota korzystająca z myjni automatycznej zużyje 408.000 litrów wody i wyemituje do atmosfery 4,5 ton CO2 więcej niż gdyby korzystała tylko z myjni ręcznych. Każda korporacja, dla której CSR jest naprawdę ważny powinna jak najszybciej dokonać zmian w swojej polityce flotowej i przejść na ręczne mycie pojazdów. W odniesieniu do aktualnie panującej w Polsce suszy oraz nieodwracalnych zmian środowiskowych, korzystanie z myjni automatycznych powinno być wręcz zakazane.

Skąd wzięliście środki na sfinansowanie projektu?

Przez pierwsze dwa lata projekt rozwijaliśmy bootstrappingowo, a finansowanie pochodziło z naszych kieszeni. Projekt pochłaniał coraz większe sumy pieniędzy i mimo, że BEP mogliśmy osiągnąć w każdej chwili, to całość nadwyżki lokowaliśmy w rozwój zarówno systemów IT, jak i składu osobowego. Po niespełna 3 latach od startu pozyskaliśmy do współpracy ponad 500 myjni w całym kraju i staliśmy się największą siecią myjni w Europie. Mimo, że firma rozwijała się po kilkaset procent rocznie to w pewnym momencie uznaliśmy, że możemy rozwijać się jeszcze szybciej, korzystając z finansowania funduszy venture capital.

W jaki sposób dotarliście do funduszy VC?

Zarządzających funduszami, które w nas zainwestowały w rundzie seed, znamy od dłuższego czasu. Był to wynik naszych kontaktów osobistych, jak również pierwszej edycji konkursu Incredibles, organizowanego przez Kulczyk Investment i Google Campus. Spośród 426 nadesłanych pitch decków, MultiWash znalazł się w wtedy w finałowej dziesiątce z takimi firmami jak ArchDesk, Hoteilors czy Tidio. Nie ukrywam, iż miało to realny wpływ na postrzeganie nas jako bardziej rozpoznawalnej i wiarygodnej firmy.

Na co przeznaczyliście pieniądze z inwestycji?

Środki z emisji nowych udziałów w całości przeznaczamy na skalowanie biznesu w Polsce. Oprócz sporych inwestycji w obszarze IT skupiamy się na poszerzaniu portfela klientów z segmentu enterprise, opracowaniu i wdrożeniu strategii pozyskania klientów z mikro firm oraz otwarciu aplikacji dla B2C.

Ile macie obecnie punktów w Polsce i czy zamierzacie je dalej pozyskiwać?

Obecnie MultiWash zrzesza w systemie partnerskim ponad 500 ręcznych myjni samochodowych, zlokalizowanych w 230 miastach Polski. Z danych, którymi dysponujemy nasza sieć już teraz zajmuje 3/4 całego polskiego rynku ręcznych myjni samochodowych. Nie mniej jednak do końca tego roku wciąż będziemy rozwijać naszą sieć, zamierzamy pozyskać kolejne 100 myjni ręcznych i drugie tyle myjni samoobsługowych. Docelowo sieć MultiWash będzie liczyła 1.000 myjni w blisko 300 miastach całej Polski.

Jak wygląda Wasza konkurencja? 

Pośrednią konkurencją są dla nas sieci myjni automatycznych, dostępne na stacjach paliw. Bezpośredniej konkurencji jednak nie posiadamy. To samo tyczy się rynków państwa ościennych, jak Czechy, Słowacja, Austria czy Niemcy. W ostatnim czasie pojawiły się jednak na świecie aplikacje do tak zwanego „on demand car care”, czyli mycia samochodu z dojazdem do klienta. W USA takim startupem jest między innymi Spiffy, który łącznie zebrał już od inwestorów 28 mln dolarów, a w ostatniej rundzie dominującym inwestorem był Shell Ventures. W naszym najbliższym sąsiedztwie mamy Estońską firmę UpSteam, która w styczniu tego roku, przy wycenie 14 mln euro pozyskała od inwestorów 1 mln euro. Warta zauważenia jest również bardzo dynamicznie rozwijająca się w USA aplikacja Everwash, która przez fundusz Andreessen Horowitz została uznana za jeden z pięciu najszybciej rozwijających się marketplaceów na tamtym rynku, wyprzedzając o jedno miejsce nasze rodzime Booksy.

Jakie są Wasze dalsze plany?

Naszym nadrzędnym planem jest dalszy, bardzo dynamiczny rozwój spółki poprzez umacnianie dominującej pozycji na polskim rynku mycia pojazdów oraz zajęcie pozycji lidera w regionie CEE. Zaczęliśmy już prace nad budową naszej sieci w sąsiednich Czechach, do końca tego roku zamierzamy obsługiwać tam pierwszych klientów. Z całą pewnością w kolejnych latach sięgniemy również po rynek Słowacki, Austriacki i Niemiecki. Budowa ogólnoeuropejskiego lidera w zakresie usług car wash, na pewno będzie wymagała kolejnych rund finansowania i znacznego poszerzenia zespołu MultiWash. Jeśli zadaje sobie pytanie czy jest to możliwe, odpowiedź brzmi zdecydowanie tak!

icon-112px-padlock Created with Sketch.

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem