Kiedy przerwać prace nad startupem. Część 7 cyklu pt. „Przelicz zanim stracisz”

Czytasz właśnie jeden z artykułów z cyklu pt. „Przelicz zanim stracisz”. Pokazujemy w nim, jak wyglądają pierwsze dni pracy nad swoim startupem.  

Mojemu wspólnikowi udało się zrobić pierwszą działającą wersję produktu, czyli MVP (ang. Minimum Viable Product). Kiedy się poznaliśmy szukał możliwości wdrożenia narzędzia u klientów. Wiedziałem, że zrobienie takiego produktu jest bardzo trudne, ponieważ kilkanaście lat temu też już to próbowałem w izraelsko-polskim startupie i nie udało nam się zrobić tyle co Dawid sam, pomimo zatrudnienia kilkunastu inżynierów.

Zdecydowałem się wejść w ten projekt oferując pierwsze poważniejsze finansowanie na pierwszy rok działalności i swoje szczere zaangażowanie. Założenia na pierwszy rok były jasne: ulepszyć produkt na tyle, aby był stabilny i używalny oraz oczywiście znaleźć klientów.

W pierwszym roku mieliśmy bardzo dużo różnych prób sprawdzenia rynku. Zaczynaliśmy kierując produkt dla użytkowników domowych. W tym obszarze działają jednak już z giganci IT jak Google (Apps) czy Microsoft (Office 365) dostarczając co prawda inaczej wyglądające, ale jednak porównywalne funkcjonalnie rozwiązania. Mimo to nie przerwaliśmy pracy nad Deskdoo.

Pierwsi użytkownicy

Dzięki artykułowi w TechCrunch udało się zebrać pierwszych tysiąc użytkowników z całego świata. To sukces, ale problemem było to, że produkt nie był do końca stabilny. Przez to mieliśmy bardzo dużo prób włamań. To była ciężka próba walki o przetrwanie podczas hackerskich ataków głównie z Rosji, Kazachstanu, Pakistanu i Indii. Musieliśmy na gorąco połatać system. Zespół się sprawdził, ale emocji było naprawdę sporo.

Podczas tego dnia wyszło sporo niedociągnięć do poprawy. Dostaliśmy mnóstwo wiadomości od użytkowników z całego świata a lista naszych funkcji to-do urosła do przerażających rozmiarów. Wiele osób nie rozumiało, jak działa Deskdoo i sądziło, że ma do czynienia z prawdziwym, tradycyjnym, graficznym systemem operacyjnym, co oznaczało, że przekaz marketingowy wymaga generalnej zmiany.

Pojawiło się sporo artykułów o nas w polskich mediach i udało nam się pokazać system kilku dużym klientom korporacyjnym. Byliśmy jako wystawcy na niemal każdej dużej imprezie włącznie z WebSummit w Dublinie i Lizbonie a także TechChrunch w San Francisco. Dostaliśmy się do akceleratorów MIT Enterprise, Orange Fab i Startup Hub Poland. Mieliśmy zaproszenia do kilku akceleratorów zagranicznych. Prowadziliśmy dość zaawansowane rozmowy z czterema funduszami VC i dwoma prywatnymi inwestorami z branży IT. Wydało nam się, że zamkniemy pierwszą rundę finansowania w Polsce.

Z dwoma funduszami byliśmy już po akceptacji i zgody co do ogólnych warunków inwestycyjnych. Trafiliśmy jednak na czas, kiedy skończyło się finansowanie dla startupów poprzez prywatne fundusze wsparte środkami publicznymi. Ofertę inwestycyjną od prywatnego inwestora odrzuciliśmy po pierwszym czytaniu umowy.

(nie)Inwestorzy

Rynek polskiego VC przypomina opowieść o snobistycznej wegetariańskiej restauracji otwieranej sezonowo z niezwykle ostrą selekcją na bramce. Przed restauracją stoi głodny, głośny tłum młodych ludzi. Co jakiś czas pojawia się znany dziennikarz, bo temat jest obecnie w modzie a naczelny chce coś naprawdę ekstra na pierwszą stronę. Napięcie rośnie. Bramkarz w ciemnych okularach wpuszcza co jakiś czas nielicznych, bo stolików jest za mało.

Cudem dostajemy po znajomości kartę VIP i się przeciskamy do środka. Po długim czekaniu przychodzi ładnie ubrany, ale i lekko zmanierowany kelner. Nasz płomienny uśmiech i entuzjazm nie wzbudzają żadnych emocji. Dzisiejsze główne menu to kurczak z makaronem, bo tylko ten towar mamy w sklepie za rogiem. Nie pasuje? Trudno. Inni zjedzą i będą mówić w wywiadach, że była pyszna caponata z pistacjami a na deser czekoladowy krem z awokado. Co będzie z tego jutro – nikt już nie napisze.

My kręcimy nosem. Wkurzony kucharz postanawia wyprowadzić nas ze „strefy komfortu” i pożegnać solidnym „kołczingiem” gratis. Tymczasem politycy ogłaszają na konferencjach, że system się sprawdza i dosypują jeszcze więcej publicznych pieniędzy na otarcie takiej restauracji w każdym powiecie.

Na polskie warunki nie ma co się obruszać. Jesteśmy na początku drogi startupowego kapitalizmu. Niestety o tym musieliśmy przekonać się sami. Po Dublinie i San Francisco prowadziliśmy także rozmowy z dwoma amerykańskimi funduszami. Wstępnym wymogiem była przeprowadzka założycieli na stałe do Doliny Krzemowej. Fundusze amerykańskie generalnie nie inwestują w polskie firmy ze względu na niezrozumiałe dla nich prawo gospodarcze oraz wymogi portfela inwestycyjnego narzucone przez głównych akcjonariuszy. Niestety w tym czasie ani ja, ani Dawid ze względów rodzinnych nie mogliśmy opuścić Polski na stałe. Dziś pewnie nie wahałbym się 10 minut. „Sell when you can” jak mówią sprzedawcy w Ameryce.

Zmarnowane szanse

Czy zmarnowaliśmy naszą szansę? Na pewno. Niepotrzebnie traciliśmy czas na spotkania z inwestorami, robienie dla nich prezentacji, projekcji finansowych, negocjowania punktów kompletnie nienegocjowalnych. Dziś bym się skupił na szukaniu prawdziwych wdrożeń i płacących klientów.

Niestety nie w Polsce. To był nasz kolejny błąd. Rozmawialiśmy z kilkoma dużymi firmami. Umawialiśmy się z zarządami na wdrożenia. Planowaliśmy działania i modyfikowaliśmy produkt za nasze własne pieniądze. Nic nie wyszło. W praktyce każdy projekt z zewnątrz znajduje opór na średnim szczeblu. Ten zazwyczaj tłumaczy, że wdrożenie zaburzałoby panujący status quo lub konkurował prowadzonymi obecnie pracami wewnątrz firmy.

Korporacje łudzą się, że ich tłuste budżety wydawane corocznie w ramach badań przynoszą jakieś rezultaty kończące się wdrożeniami. A prawda jest taka, że tam nie ma nic poza ciepłymi posadami i pracą od poniedziałku do piątku od 8 do 16. W startupie tego nie ma. Pracujesz na micro budżecie, bez przywilejów socjalnych. Walczysz o przetrwanie w każdym miesiącu. Tydzień za tygodniem czekając decyzję, która nie nadejdzie, bo akurat ktoś nie miał czasu albo był na urlopie a teraz ma dużo innych rzeczy do zrobienia. Tyle, że ten świat się kończy. Dlatego trzeba zmieniać się i być elastycznym. Przykłady jak Kodak, Polaroid, Palm, Nokia dobitnie to pokazują.

Trakcja, głupcze

Inwestorów nasz produkt nie zainteresował, więc nie było po co go pokazywać. Interesowała ich wyłącznie akceptacja produktu przez rynek i płacący klienci. Trakcja głupcze. Jak ją masz to masz wszystko co potrzeba. Możesz piczować, jak ostatnia oferma, zachowywać się w negocjacjach jak skończony nerd, kaleczyć angielski. Jak pokażesz zysk to w Polsce dla inwestorów jesteś ich „targetem”. Czas na inwestorów technologicznych jeszcze nie nastał. Może właśnie dlatego ciągle prawdziwych jednorożców nie ma.

Próbowaliśmy promować firmę poza Polską na targach w ramach akcji wspierania przedsiębiorców przez NCBiR. Sami napisaliśmy i złożyliśmy wniosek zgodnie z tym czym projekt był i miał być. Bez upiększeń i pisania nieprawdziwych treści pod wniosek, ponieważ zawsze mi to przypomina Borata w stroju ratowniczki ze „Słonecznego Patrolu”. Wniosek odrzucony. „Brak cech innowacyjnych ani naukowych”. Koledzy śmiali się czytając uzasadnienie. Ja nie.

Odbyliśmy szczere rozmowy z całym zespołem. Wyczerpaliśmy możliwości aktywnego działania i wszelkie racjonalne pomysły. „Spotkaliśmy wroga. On to my.” pisał w “Pogo” Walt Kelly. Rynek miał rację. My nie.

Co zatem dalej? Po podpisaniu uchwał o likwidacji firmy i złożeniu papierów w sądzie możemy odpocząć od projektu i od siebie. 30 miesięcy ciężkiej pracy, potu, prób i wyrzeczeń. Zmęczenie każdego dopadło i odbiło się na prywatnym życiu. Rozeszliśmy się w zgodzie i chcemy powrócić do projektu, jak tylko znajdziemy finansowanie. Gaszę więc ostatniego papierosa. Czas zrzucić parę kilogramów. Na uszy zakładam słuchawki, włączam P.O.D „Alive” i nabieram wiosennej energii. Jeśli masz jak ja, to witaj w elitarnym klubie seryjnych przedsiębiorców.

–

Adam Adamczyk

mgr inż. informatyki, absolwent Politechniki Wrocławskiej, ukończył studia MBA na Akademii Leona Koźmińskiego. Obecnie prowadzi trzy spółki w Warszawie (Figaro Software oraz NowyInteres.pl). Uczestnik programów akceleracyjnych: MIT Enterprise Poland, Startup Hub Poland oraz Orange Fab.