Kontrakt z dużą korporacją to marzenie wielu startupów. Czy jest realne i zawsze opłacalne?

W piątym webinarze Incredible Academy udział wzięli Mariusz Gaca, wiceprezes zarządu ds. rynku konsumenckiego Orange, przewodniczący Komisji Etyki Orange Polska oraz Konrad Kostrzewa, CEO Veturai, startupu specjalizującego się w tworzeniu dedykowanych, innowacyjnych rozwiązań z zakresu uczenia maszynowego, Big Data i sztucznej inteligencji w reklamie, medycynie, bezpieczeństwie, branży motoryzacyjnej i przemysłowej.

Korporacja potrzebuje startupu. Dlaczego? 

Jednym z pierwszych pytań, które padło podczas piątego webinaru Incredible Academy, brzmiało, po co korporacje w ogóle współpracują ze startupami, skoro mają tak pokaźne zasoby, aby samodzielnie realizować dodatkowe projekty? Czy współpraca z mniejszymi podmiotami nie jest czasem wyłącznie zagrywką PR-ową?

– Zdecydowanie jest w tym PR, ale to nie jest dominujący faktor. Duża firma marzy o zwinności oraz o tym, by dostarczać satysfakcję klientom i swoim akcjonariuszom. A współpraca ze startupami właśnie to umożliwia – powiedział Mariusz Gaca.

Jak wpaść w oko dużej korporacji?

Żeby stać się partnerem korporacji, nie wystarczy świetny produkt i zgrany zespół – chociaż to bardzo ważne. Trzeba również znaleźć się na radarze takiej korporacji. W jaki sposób to zrobić? Podczas wirtualnego spotkania mówił o tym Konrad Kostrzewa. Zdaniem panelisty należy w tym celu podjąć trzy niezbędne kroki:

Krok 1. Zanim rozpoczniesz rozmowy z korporacją, miej doświadczenie we współpracy z mniejszym podmiotem, aby pokazać potencjalnemu partnerowi efekty wdrożenia.

Krok 2. Pokaż się tam, gdzie przebywają przedstawiciele korporacji. Na przykład weź udział w konkursie dla startupów lub programie akceleracji, organizowanym przez korporację, z którą chcesz współpracować.

Krok 3. Nie obiecuj za dużo. Bądź szczery i otwarcie powiedz, jakich efektów współpracy może spodziewać się korporacja.

– Pozwól znaleźć się korporacjom, biorąc udział w konkursach. To ważne, bo może się okazać, że nawiążesz współpracę z podmiotem, którego wcześniej nie brałeś pod uwagę. Oczywiście z drugiej strony przygotuj sobie listę korporacji, do których samodzielnie się odezwiesz – powiedział Konrad Kostrzewa.

Panelista poradził, by do tego celu wykorzystać LinkedIna, który okaże się skuteczniejszym narzędziem do nawiązywania kontaktów niż wysyłka cold maili na firmowy adres e-mail „kontakt” lub „biuro”. Sam preferuje bezpośrednie i konkretne wiadomości, z których wynika, czego oczekuje osoba po drugiej stronie monitora. I takie wiadomości zaproponował pisać słuchaczom webinaru.

Dział innowacji. Furtka do korporacji 

– Współpraca startupu z korporacją zaczyna się od działu innowacji – powiedział Mariusz Gaca. Wyjaśnił również, że to dział innowacji decyduje, do czego korporacja wykorzysta rozwiązania oferowane przez startup, a są tutaj dwie możliwości:

1. Komercjalizacja
2. Optymalizacja

Pierwsza z nich polega na wdrożeniu startupowego rozwiązania, aby korporacja mogła generować dodatkowe zyski. Druga natomiast służy optymalizacji wewnętrznych procesów. W obu przypadkach korporacje ostrożnie podchodzą do pilotażu, bo muszą mieć na względzie opinię swoich obecnych partnerów biznesowych. Jeśli ta byłaby negatywna, wówczas najpewniej startupowe rozwiązanie trafiłoby za drzwi.

Przy tej okazji moderatorzy rozmowy zapytali Mariusza Gacę o finansowanie współpracy korporacji ze startupami. Postawili tezę, że korporacje oczekują od startupów, aby to ich właściciele ponosili wszystkie koszty związane z pilotażem. Ale czy faktycznie dzieje się tak w rzeczywistości? W większości przypadków tak.

– To powszechne oczekiwanie, by na etapie pilotażu koszty nie obciążyły korporacji. No chyba że korporacja jest zdeterminowana, aby wspólnie ze startupem zrealizować projekt – powiedział panelista. Dodał, że w ten sposób korporacje starają się ograniczyć ryzyko, co wynika z faktu, że są innymi podmiotami i miejscami pracy niż startupy. Muszą zapewniać sobie ciągłość działania.

Rozmowy przy stole 

Nawiązanie kontaktu z korporacją to jedno, zainteresowanie jej to drugie. Jeśli jednak podołałeś zadaniu, zostaniesz zaproszony do stołu i negocjacji. Czego wówczas powinieneś się wystrzegać? Zgody na wszystkie punkty w umowie zawarte przez korporację. Mariusz Gaca wyjaśnił, że gdy startup zgadza się na wszystko, wówczas przerywa rozmowy, bo wie, że ma do czynienia z amatorem, z którym będzie miał więcej problemów niż pożytku.

Dlatego Konrad Kostrzewa zasugerował, by startupy zaangażowały w rozmowy prawnika, który poprowadzi negocjacje. Jego zdaniem to ważne, bo założyciele startupu często nie znają konsekwencji prawnych swoich decyzji.

– Nie można pozwolić sobie na brak symetrii w umowie. Pierwszy draft wychodzi od korporacji i ten jest korzystny tylko dla jednej strony. Ale przedstawiciele korporacji spodziewają się, że niektóre aspekty będą negocjowane – mówił Konrad Kostrzewa.

Opowiedział, że tylko raz zdarzyło mu się przerwać negocjacje, a było w to w sytuacji gdy korporacja była nieugięta i nie chciała pójść na żaden kompromis. Zwykle jednak obie strony szukają porozumienia i zgadzają się na zmiany w postanowieniach umowy.

Gdy moderatorzy spotkania, zapytali panelistę, jak poprowadziłby negocjacje, gdyby jeszcze raz mógł usiąść do stołu, odparł, że podszedłby do nich z dozą cierpliwości. Na początku nie spodziewał się, że rozmowy mogą trwać nawet 2-3 miesiące, a korporacje są cierpliwe i mogą pozostać bez odpowiedzi nawet przez tydzień, co jest wartością dla startupu, który może wykorzystać ten czas na przemyślenia.

Drugą rzecz, którą by zmienił, jest odważne podejście do negocjacji. Zdaniem panelisty granica leży dalej niż startupy przypuszczają, dlatego warto twardo negocjować. A co jeśli rozmowy utkną w martwym punkcie? Konrad Kostrzewa poradził, by zatrzymać się, odetchnąć i przejść do negocjacji kolejnych postulatów.

Nawiązanie współpracy z korporacją jest wymagające, ale zdecydowanie możliwe. Trzeba jedynie dotrzeć do osób decyzyjnych, przedstawić im produkt, a potem tylko uzbroić się w cierpliwość i twardo negocjować warunki partnerstwa. Powodzenia!