fot. unsplash.com
Według różnych wyliczeń, działa w Polsce około 3 tysięcy startupów. Na świecie ta liczba sięga od kilkudziesięciu tysięcy do nawet kilkuset milionów, dając niemal nieograniczoną liczbę pomysłów, innowacji, technologii i rozwiązań. Wiele z tych startupów działa na tych samych rynkach, rewolucjonizuje te same części biznesu, co korporacje (ale często robią to sprawniej niż giganci). Z punktu widzenia przedsiębiorstwa, które zamierza wdrożyć w swoje struktury jakąś innowację nie należy pytać, czy w ogóle warto, ale jak ją znaleźć i wdrożyć. Z pomocą przychodzi stosunkowo nowa usługa, która jest startup scouting.
Poszukiwanie igły w stogu siana
Właściwie każda firma stoi przed wyzwanem jakim jest stworzenie nowej usługi lub produktu. Chce zdobyć nowe rynki i segmenty klientów, przezwyciężyć pułapki bariery wzrostu czy po prostu nie zostać w tyle za innymi. Jednym z najpopularniejszych dotychczas podejść było sprawdzenie, jakie są wolne zasoby w firmie do zmierzenia się z tym problemem, zorganizowanie burzy mózgów w celu wymyślenia rozwiązania, a następnie wdrożenia go na własną rękę.
Produkt powstały w tym procesie przeważnie był zły, ponieważ w taki sposób nie da się prawidłowo rozpoznać rzeczywistych, często niewypowiedzianych potrzeb klienta. Theodore Levitt powiedział kiedyś „Ludzie nie potrzebują ćwierć calowego wiertła, potrzebują ćwierć calowej dziury”. Ta metoda skupia się bardziej na opracowaniu wiertła.
Startup scouting pozwala od razu wywiercić dziurę. Podejście to polega na znalezieniu i zweryfikowaniu (pod względem technologicznym, biznesowym oraz prawnym) gotowych rozwiązań wśród startupów, które posiadają działający produkt bądź usługę, przetestowaniu ich w ramach własnej biznesowej infrastruktury oraz wykorzystaniu, jeżeli wyniki są zadowalające.
Zaletą startupów jest to, że potrafią one dużo lepiej rozpoznać potrzeby klienta i szybciej swój produkt do nich dostosować niż robią to korporacje. Zatem po co tworzyć coś od zera, jeżeli można znaleźć gotowy produkt i go wykorzystać?
Kiedy szukać startupu?
Startup scouting ma sens, gdy problem – czy raczej wyzwanie – jest „zero-jedynkowe”, czyli w całym procesie, usłudze lub produkcie jest tylko jeden element, który sprawia trudności. Nie jest przy tym w żaden sposób rozwiązany lub wymaga poważnego usprawnienia. Rozkładając go na czynniki pierwsze, możliwe więc będzie udzielenie odpowiedzi: „Tak, startup X rozwiąże problem Y i zostanie to zmierzone”.
Przykład 1
Bank #1: Nasz system potrafi szybko stwierdzić, czy udzielić klientowi mikropożyczki na podstawie analizy dostępnych danych. Mamy jednak problem z weryfikacją tożsamości na podstawie przesłanych skanów dokumentów. Nasze algorytmy rozpoznawania obrazu są nieprecyzyjne i często nie radzą sobie z odczytaniem danych. Wówczas tę część procesu musi zrealizować pracownik banku. To bardzo opóźnia całą procedurę i dodatkowo angażuje naszych ludzi, którzy mają wystarczająco dużo innych zajęć.
Problem: Niewydajne algorytmy do rozpoznawania obrazu.
Rozwiązanie: Startupy oferujące algorytmy do analizowania obrazu. Jeżeli istnieją takie (zadaniem startup scoutingu jest je znaleźć), to łatwo zweryfikować, czy są odpowiednio wydajne.
Problem rozłożony na czynniki pierwsze jest jasny i „zerojedynkowy”. Istnieje takie rozwiązanie lub nie i łatwo to sprawdzić.
Kiedy startup nie pomoże?
Przykład 2
Bank #2: Obecnie klienci rozwiązują wszystkie sprawy i problemy dzwoniąc na naszą infolinię. Jesteśmy jednym z większych banków na polskim rynku. Pomimo ogromnego centrum obsługi klienta, którego utrzymanie wiele nas kosztuje, wciąż nasi klienci muszą czekać nawet 15-20 minut na infolinii, zanim połączy się z nimi konsultant. Chcielibyśmy, aby większość klientów skierować do kanału self-care (aplikacja mobilna, strona www, czatbot, POS w oddziałach), żeby tam znaleźli odpowiedzi pytania. Dzięki temu odciążymy infolinię, a klient rozwiąże swój problem sam bez angażowania do tego naszych zasobów.
Problem: Tradycyjne biuro obsługi klienta jest niewydajne i kosztowne.
Rozwiązanie: Zbudowanie kanału self-care.
Nie ma startupów, które dostarczają pełną obsługę kanału self-care. Ich uwaga skupiona jest raczej na pojedynczej usłudze. Na przykład na czatbotcie, systemie do zarządzania zgłoszeniami, aplikacji mobilnej do komunikowania się z osobami, które mają problemy ze wzrokiem lub słuchem.
Stworzenie kompleksowego rozwiązania wykorzystującego wszystkie te kanały jest bardzo trudne.
Startupy często posiadają prostą usługę. Możliwie uproszczoną, żeby spełnić oczekiwania jak największej liczby klientów, którzy są tylko nią zainteresowani. Nie mają potrzeby budowania kanału self-care, zamiast tego raczej mają potrzebę rozwiązania prostego „zero-jedynkowego” problemu, który miał na przykład Bank #1 w wcześniej opisanym przykładzie.
Często z tego powodu produkt startupu jest zbyt prosty i ograniczony, aby mógł być wykorzystany. Na przykład startup produkujący moduły OBD do analizowania parametrów pojazdów może być zintegrowany tylko z samochodami osobowymi. Tymczasem klient może potrzebować integracji z ciężarówkami powyżej 3,5 tony. Niestety startup nie dostosuje się do jego wymagań, ponieważ dąży do tego, aby ich produkt był uniwersalny i łatwo skalowalny. Rzadko który z nich zgodzi się na to, żeby wykorzystać swoje cenne i ograniczone zasoby, aby dostosować produkt do indywidualnych wymagań jednego klienta. Nawet jeżeli jest to duży bank czy firma motoryzacyjna.
Ogromnym wyzwaniem jest zintegrowanie kilku rozwiązań informatycznych w taki sposób, żeby tworzyły jeden spójny ekosystem. W przypadku kanału self-care, żeby go stworzyć przy pomocy startupów, które dostarczają pojedyncze usługi, trzeba byłoby połączyć kilkanaście lub kilkadziesiąt różnych elementów. Nie jest to oczywiście niemożliwe zadanie, ale czy ma biznesowy sens?
Może się również okazać, że startup będzie niechętny na zmianę swojej technologii dla jednego, nawet dużego klienta. Jego technologia może nie być odpowiednio dostosowana do systemu banku. Na przykład startup który umożliwia komunikację pomiędzy konsultantem a osobą niedosłysząca posiada jedynie aplikację mobilną.
Nie posiada API, przy pomocy którego jego rozwiązanie można zintegrować z stroną www banku lub POS i mało prawdopodobne jest, że będzie chciał je stworzyć. Wymagałoby to zaangażowania dodatkowych zasobów lub zmianę nawet modelu biznesowego startupu (kanały dotarcia), który jest fundamentem ich unikatowego pomysłu na świadczenie usługi.
Owszem, zaletą startupów elastyczność, czyli umiejętność szybkiego dostosowania się i przeprowadzania zmian modelu biznesowego i oferty dla klienta (Twitter na samym początku był platformą do wyszukiwania podcastów). Jednak założenie, że startup dokona zmiany specjalnie dla tego banku, jest dosyć ryzykowne.
Startup niechętny do pilota
Gdy odpowiednie startupy zostaną znalezione i zweryfikowane, należy przeprowadzić „Proof of Concept”, aby sprawdzić, czy rzeczywiście są one najlepsze, a następnie wdrożyć rozwiązanie produkcyjnie. Jednak startupy częsty nie chcą brać w tym udziału.
Ich produkt jest przeważnie usługą SaaS, z której może skorzystać każdy. Zarówno jednoosobowa firma, jak i wielki bank. Założyciele nie chcą poświęcać swojego czasu na prowadzenie rozmów z indywidualnym klientem na temat przeprowadzenia testów i integracji. Przecież może okazać się, że bank nie będzie zadowolony z wyników i zainwestowany czas okaże się zmarnowany.
Dzięki temu ich zespół pozostaje mały i skupiają się tylko i wyłącznie na tych zadaniach, które zapewnią największe szanse na wygenerowanie jak najwyższych zysków. A taką gwarancję daję strona produktowa z jasnym modelem płatności, na którą wejść może każdy i skorzystać z usługi nie angażując przy tym nikogo po stronie startupu.
Zatem startup scouting nie ma sensu, gdy trzeba stworzyć zupełnie nową usługę lub produkt, oparty na nowym modelu biznesowym. Wówczas projekt może przypominać układanie puzzli. Znalezienie odpowiednich elementów, które będą do siebie pasować i stworzą jedną spójną całość może być niezwykle trudne, karkołomne i niekoniecznie zakończone sukcesem.
Jeśli nie startup, to co?
Może się zdarzyć, że mimo ogromnych wysiłków, na rynku będzie brakowało po prostu odpowiedniego startupu. Co wtedy? Wówczas dla zarządu projekt staje się bezzasadnie kosztowny. Firma doradcza zapewniła, że startup scoutingu wskaże, dostępne startupy na rynku, które rozwiążą problem i w jakiś, określony sposób. Okazuje się jednak, że nie jest to możliwe, ponieważ nie da się znaleźć odpowiednie partnera.
Jeśli wyzwanie, przed którym stoi firma nie pasuje dla startup scoutingu, warto poszukać innowacji tradycyjnie, ale z nowym podejściem, np. metodyki „Jobs to be done”. Dzięki niej dowiemy się, czego klient potrzebuje, zamiast określać jakiego narzędzia szuka, by tę potrzebę zrealizować. Następnie trzeba spróbować stworzyć w „zwinny” sposób rozwiązanie i dopiero wtedy, ewentualnie, wspierać się gotowymi usługami startupów.
–
Marek Rakowski
specjalista do spraw cyfrowej transformacji w Direct People Innovation
Ma 10-letnie doświadczenie w pracy jako konsultant, analityk biznesowy i deweloper. Pomaga korporacjom uruchamiać innowacyjne przedsięwzięcia biznesowe. Tworzy nowe produkty i usługi, wykorzystując współpracę z innowatorami. Wyszukuje i weryfikuje innowacyjne technologie i startupy.
