Kto kogo rozśmieszy w naszym ekosystemie, czyli „LOL” z founderami i inwestorami

Od kilku tygodni chodzi mi po głowie taki myślowy eksperyment: co by było, gdyby w takim formacie wzięli udział ludzie z naszego polskiego ekosystemu. A że na niejednym DemoDay byłem, w niejednym coworku siedziałem, niejeden event zaliczyłem, to mam sporo materiału dowodowego, który na potrzeby takie eksperymentu mogę wykorzystać.

Gwiazdy programu

Obsada naszej startupowej edycji „LOLa” jest równie barwna jak w oryginale: founderzy, inwestorzy venture capital, aniołowie biznesu, mentorzy, akceleratorzy, przedstawiciele funduszy publicznych, eksperci od skalowania, specjaliści od „go to market” i członkowie komisji, którzy od dwudziestu lat potrafią zadawać pytanie: „A czym państwa rozwiązanie różni się od konkurencji?”.

Wyobraźmy więc sobie warszawski showroom, industrialną przestrzeń na bliskiej Woli, a w niej zamkniętych najważniejszych graczy polskiego ekosystemu innowacji: ambitnych founderów, wyrachowanych partnerów funduszy Venture Capital, ekscentrycznych aniołów biznesu oraz – w roli permanentnych obserwatorów – reprezentantów instytucji publicznych. W tej wersji „LOL” stawką nie byłaby jednak nagroda finansowa, lecz przetrwanie na rynku i zachowanie twarzy w środowisku, które nadmiar powagi uczyniło swoją domyślną walutą.

Przychodzi founder do inwestora

W pierwszym odcinku oglądamy okiem kamery młodego foundera. Ma dwadzieścia siedem lat, granatową marynarkę i pitch deck liczący dokładnie trzynaście slajdów. Bo przecież tyle trzeba według mentora z 13-letnim doświadczeniem w prowadzeniu biznesu. Ów founder właśnie tłumaczy inwestorowi, że jego startup wykorzystuje sztuczną inteligencję do optymalizacji procesów, automatyzacji doświadczeń i demokratyzacji czegoś, czego nikt przy stole do końca nie rozumie. Inwestor słucha w skupieniu, kiwa głową i zapisuje coś w notesie.

Founder próbuje rozładować atmosferę.

— Nasz model biznesowy jest prostszy niż formularz ZUS.

Nikt się nie śmieje.

— Chcemy być polskim OpenAI, tylko rentownym.

Jeden z partnerów funduszu unosi brwi.

— W najgorszym razie pivotujemy do sektora obronnego.

W tym momencie ktoś krztusi się kawą, walczy z kaszlem przez dłuższą chwilę, ale regulamin programu jest nieubłagany: to jeszcze nie śmiech.

Nie jest łatwo rozbawić inwestora. Ludzie venture capital wykształcili przez lata szczególną odporność emocjonalną. Widzieli już wszystko: platformy do tokenizacji nieruchomości, aplikację do zamawiania jedzenia do lodówki, Uber dla hydraulików, Tinder dla pszczelarzy, blockchain dla samorządów, aplikacje do medytacji dla psów i startupy, które po trzech miesiącach działalności mówiły o globalnej ekspansji, choć wciąż nie potrafiły ustawić firmowej drukarki.

Fundusz VC przypomina trochę lekarza na ostrym dyżurze. Na początku kariery reaguje na każdą historię z przejęciem. Po kilku latach potrafi spokojnie wysłuchać, że spółka przepaliła dwa miliony złotych na kampanię marketingową, po czym zapytać: „a jaki był koszt pozyskania użytkownika?”

Founderzy także mają jednak swoje sposoby.

Przychodzi founder do inwestora (znowu)

Najgroźniejszą bronią okazuje się nie żart, lecz prezentacja prognoz finansowych. Nic tak nie testuje samokontroli inwestora jak slajd pokazujący wzrost przychodów o tysiąc procent rocznie przy założeniu, że „rynek jest ogromny”. Weterani polskiej sceny startupowej wiedzą, że każde spotkanie może zakończyć się zdaniem: „to zachowawczy scenariusz”.

W innym odcinku role się odwracają.

Inwestor łowi foundera

Teraz to inwestor próbuje rozśmieszyć foundera. Zaprasza go do eleganckiego biura z widokiem na centrum Warszawy (no bo przecież centrum ekosystemu może być tylko w Warszawie) i po czterdziestu minutach rozmowy zwraca się do foundera tymi słowami:

— Bardzo nam się podoba to, co robicie. Chcielibyśmy zaoferować Wam smart money.

Inwestorka próba rozśmieszenia foundera bywa znacznie bardziej wyrafinowana, bo podszyta chłodnym cynizmem. Inwestor próbuje zachować powagę, rzucając luźne uwagi o tym, jak bardzo zależy mu na partnerskiej relacji, a nie na przejęciu kontroli nad spółką. Opowiada o swoim „szerokim networku”, który otworzy każde drzwi, choć obaj doskonale wiedzą, że ten network kończy się na wymianie uprzejmości na LinkedInie. Founder słucha tych zapewnień, czując, jak pot spływa mu po plecach, bo ledwie cień uśmiechu w tym momencie mógłby oznaczać zerwanie negocjacji i powrót do programowania na etacie.

Po chwili zapada cisza, po której pada zdanie, które w polskim ekosystemie startupowym pełni funkcję odpowiednika bębna zwiastującego katastrofę w filmach Hitchcocka:

— Musimy jeszcze spytać Polę Wenczer o jej zdanie i decyzję.

Polski ekosystem od lat produkuje własny gatunek komedii sytuacyjnej. To humor bardzo specyficzny, zrozumiały wyłącznie dla wtajemniczonych. Kto spoza branży zrozumie dramat człowieka, który przez trzy tygodnie poprawiał pitch deck pod potrzeby funduszu, by ostatecznie usłyszeć, że fundusz właśnie zmienia strategię inwestycyjną? Kto doceni ironię przedsiębiorcy, który po serii warsztatów i mentoringów odkrywa, że najbardziej wartościową radą było: „proszę szybciej zdobywać klientów”?

Osobną kategorię uczestników stanowią aniołowie biznesu. Są jak bohaterowie starych westernów: pojawiają się niespodziewanie, opowiadają historie o swoich pierwszych firmach, wspominają czasy, gdy nie było jeszcze inkubatorów, akceleratorów ani programów wsparcia, a startup zakładało się z własnych pieniędzy, determinacji i numeru telefonu do księgowej.

Founder próbuje ich rozśmieszyć opowieścią o viralowej kampanii na TikToku.

Anioł biznesu odpowiada historią o tym, jak w 2004 roku zdobywał klientów, rozwożąc katalogi Fiatem Pandą po całej Polsce. Bo opowieść o tym, że przez cały rok ktoś żywił się wyłącznie ziemniakami i spał na podłodze jest już zbyt drastyczna dla GenZ.

A pamiętajmy, że robimy program rozrywkowy.

Cisza na planie

I wreszcie pozostają oni: przedstawiciele PARP i PFR.

W tej wersji programu siedzą przy osobnym stole, spokojni, eleganccy i odporni na wszelkie próby komizmu. Nikt specjalnie nie stara się ich rozśmieszać. Powód jest prosty i mało romantyczny: od dekad polski przedsiębiorca instynktownie wie, że człowiek odpowiedzialny za konkurs, akcelerator, program grantowy albo fundusz współfinansowany ze środków publicznych nie jest naturalnym odbiorcą stand-upu.

Founder może żartować z inwestora. Może nawet pozwolić sobie na drobną złośliwość wobec mentora, który po raz ósmy tłumaczy mu znaczenie słowa „skalowalność”. Ale wobec komisji oceniającej wniosek o dofinansowanie przyjmuje postawę ucznia podczas matury ustnej.

Nie dlatego, że urzędnicy nie mają poczucia humoru. Przeciwnie — każdy, kto spędził wystarczająco dużo czasu na konferencjach i panelach dyskusyjnych, wie, że pracownicy instytucji publicznych potrafią być błyskotliwi i autoironiczni. A jakie smakowite rzeczy opowiadają w kuluarach… Problem polega na czymś innym. W polskim życiu gospodarczym od lat obowiązuje niepisana zasada: z człowiekiem, który rozdaje pieniądze, lepiej pozostawać w dobrych relacjach niż testować jego odporność na dowcipy. Albo przynajmniej próbować.

Być może właśnie dlatego nasza startupowa wersja „LOL” byłaby ciekawsza od oryginału. W telewizji stawką jest nagroda pieniężna i chwilowa sława. W polskim ekosystemie stawką bywa inwestycja, grant, miejsce w akceleratorze albo kolejna runda finansowania.

Kto z tego napięcia…

A jednak, mimo całego tego napięcia, wszyscy uczestnicy tej gry wciąż próbują się nawzajem rozśmieszać. Founder opowiada inwestorowi o wizji zmieniania świata. Inwestor opowiada founderowi o „wartości dodanej”. Mentor żartuje z prezentacji, a przedsiębiorca z formularzy. Każdy udaje powagę, choć wszyscy doskonale wiedzą, że branża, która codziennie używa sformułowań takich jak „synergia kompetencji”, „egzekucja strategii” i „skalowanie innowacji”, od dawna sama napisała sobie najlepszy scenariusz komediowy.

Pozostaje tylko jedno pytanie: kto będzie śmiał się ostatni?

Prawdopodobnie ten, kto na samym początku zabezpieczył finansowanie i nie musi już niczego nikomu udowadniać. Reszcie pozostaje jedynie nerwowy, tłumiony uśmiech, ukrywany przed czujnym okiem kamer i rynku.