Gośćmi trzeciego odcinka podcastu Incredible Academy byli eksperci, którzy na co dzień obserwują, przed jakimi wyzwaniami stanęły startupy, które od miesięcy zmagają się sytuacją rynkową wywołaną pandemią. Damian Zapłata, chief commercial officer i członek zarządu Allegro, oraz Marcin Beme, założyciel Audioteki, odpowiadali na pytania Jarosława Sroki, członka zarządu Kulczyk Investments, odpowiedzialnego za program Incredibles.
Nie sprzedajesz w internecie, nie istniejesz
60% spółek ankietowanych przez MamStartup odnotowało w czasie pandemii istotny spadek przychodów. Czy częściową winę za to ponosi brak online’owego kanału sprzedaży? Czy firmy, które nie są obecne w sieci, w ogóle nie istnieją? Zdaniem gości podcastu Incredible Academy problem jest bardziej złożony.
– Spadek przychodów nie wynikał z obecności w internecie lub jego braku, ale z ogromnych zmian, które zaszły na rynku. Padły wszystkie zachowania konsumenckie. Dla przykładu, przed pandemią mogliśmy w Audiotece „rysować” kalendarz zachowań klientów. W trakcie pandemii uległo to zmianie – powiedział Marcin Beme.
Damian Zapłata zauważył, że nawet branża automotive, która na ogół dobrze sobie radziła, podczas koronakryzysu nieco podupadła. Jego zdaniem chcąc prowadzić jakikolwiek biznes, trzeba działać w internecie. Jedną z przesłanek ku temu jest lockdown i spowodowany nim dynamiczny wzrost e-commerce.
E-commerce już nikt nie zatrzyma
– Pandemia koronawirusa posunęła rozwój e-commerce o 2-3 lata. W tym kanale drzemie olbrzymi potencjał, a każda firma, która myśli o swoim rozwoju, musi się w nim pojawiać od początku. Ale jednocześnie trzeba wiedzieć, że nie będzie tak, iż dziś powiemy sobie „zaczynamy sprzedawać w internecie” i od razu osiągniemy tam sukces. To tak nie działa – stwierdził chief commercial officer i członek zarządu Allegro.
Zanim jednak goście podcastu wspomnieli o czynnikach, które mogą zbliżyć startupy do sukcesu w sieci, opowiedzieli prowadzącemu o trwałości zachodzących zmian. Ich zdaniem po wygaśnięciu pandemii, rozwój e-commerce nie zmaleje. Dlaczego? Między innymi dlatego, że osoby wcześniej nieprzekonane do zakupów w sieci w końcu pokonały barierę i dokonały pierwszych transakcji.
Co więcej, są z tego zadowolone – podobnie zresztą jak firmy, które coraz chętniej rejestrują się na marketplace’ach, aby z offline’u przejść do online’u. Dowodzi tego chociażby liczba nowych podmiotów oferujących swoje usługi za pośrednictwem Allegro. W trakcie rozmowy Damian Zapłata wspomniał, że od początku pandemii aż 20 tys. firm pojawiło się na Allegro, aby wypróbować ten kanał sprzedaży.
Sprzedawaj w sieci „like a pro”
Eksperci zgodnie stwierdzili, że siłą internetowego kanału sprzedaży jest mnogość towarów i ich różnorodność. Zauważyli, że tego, czego nie dostaniemy w stacjonarnym sklepie, z dużym prawdopodobieństwem kupimy w sieci – i to w różnych wariantach. I z jednej strony ten aspekt przyciąga kupujących, a co za tym idzie przedsiębiorców, ale z drugiej sprawia, że sprzedający muszą się czymś wyróżnić, żeby zaistnieć w świadomości konsumentów. Czym? O tym poniżej.
Aby skutecznie sprzedawać w internecie:
- musisz mieć atrakcyjny produkt,
- produkt z kolei musi być w dobrej cenie (tzn. nieoderwanej od rynkowych realiów),
- musisz zapewnić odpowiednią obsługę klienta i logistykę.
Te trzy elementy to podstawa handlu nie tylko w sieci, ale i w ogóle. Są uniwersalne.
Natomiast, aby móc zacząć sprzedawać w sieci, należy dysponować technologią – w tym przypadku platformą sprzedażową. A platformą może być równie dobrze własny sklep internetowy, jak i marketplace, na przykład Allegro. I tu rodzi się kolejne pytanie: która platforma jest lepsza dla startupu? Co wybrać na początek?
– Zachęcam, by korzystać z różnych kanałów. Niemniej postawienie własnego sklepu to duży wysiłek. Niby można skorzystać z gotowych rozwiązań, oferowanych przez SaaS’y, ale wciąż taki nowo powstały sklep trzeba reklamować. I oczywiście własny sklep warto posiadać. Należy jedynie zastanowić się „kiedy” – mówi Damian Zapłata.
Wynika z tego, że jeśli chcemy szybko uruchomić sprzedaż online, znacznie łatwiej będzie wejść na marketplace, bo zrobimy to od ręki. Do tego wystarczy towar i sieć dystrybucji. No i oczywiście wiedza na temat sprzedaży na marketplace, którą można sprowadzić do kilku słów: tu sprzedaje dobre zdjęcie i opis towaru – mimo że to oczywiście daleko idące uproszczenie, oddaje istotę tej technologii i procesu.
Influencer – kolejne narzędzie sprzedażowe
Pod koniec rozmowy goście podcastu poruszyli temat narzędzi usprawniających sprzedaż w sieci. Jednym z nich jest influencer, czyli znana osoba, która będąc poniekąd ambasadorem marki, promuje jej produkty wśród swoich odbiorców.
Czy startup powinien zatrudnić influencera? – To zależy od produktu i influencera. Trzeba pamiętać, że to narzędzie, a startup powinien rozumieć różne narzędzia marketingowe i wiedzieć, jak z nich korzystać. Powinien też mieć na uwadze pułapki, które czyhają na niego, korzystając z tych narzędzi. W przypadku influencera jest to, że nie zawsze mamy gwarancję jak influencer się zachowa, a może się zachować niezgodnie z polityką marki – powiedział Marcin Beme.
Damian Zapłata dodał, że każde narzędzie – również influencer – z czasem traci swą efektywność; odbiorcy uodparniają się na jego wpływ. Trzeba więc poszukiwać nowych rozwiązań. Trzeba być elastycznym. Dotyczy to nie tylko doboru narzędzi wspierających sprzedaż w sieci, ale sprzedaży jako takiej. Ta będzie się zmieniać, a startup jako elastyczny podmiot powinien umieć dostosować się do zmian.
–
Wszystkie podcasty Incredible Academy dostępne będą na YouTube oraz na platformie Anchor.fm. Audycje można odsłuchać również za pośrednictwem Spotify, Radio Public, Google Podcasts, Breaker.
–
O Incredible Academy
Incredible Academy to cykl szytych na miarę wirtualnych spotkań z ekspertami, podczas których finaliści wszystkich edycji programu InCredibles otrzymują praktyczne wskazówki na temat zarządzania firmą w nowych warunkach rynkowych.
InCredibles to program mentoringowy dla startupów, którego inicjatorem jest Sebastian Kulczyk. Powstał w 2017 roku i podczas dwóch pierwszych edycji funkcjonował jako konkurs dla najbardziej innowacyjnych startupów, w którym zwycięzcy mogli otrzymać granty na rozwój swoich projektów oraz udział w sesjach mentoringowych. Podczas pierwszej edycji InCredibles do konkursu zgłosiło się 426 startupów. Spośród nich jury wyłoniło pięciu zwycięzców: Archdesk, Hotailors, Radionet, Tidio, UserEngage. W drugiej edycji, która odbyła się w 2018 roku, do rywalizacji przystąpiły 302 startupy z regionu CEE. Spośród nich wyłoniono pięciu zwycięzców: czeskie firmy Avocade i Neuron Soundware oraz trzy polskie firmy: Genomtec, Infermedica i Nuadu.
W 2019 roku InCredibles zmieniło formułę i zwiększyło zasięg. W odpowiedzi na sugestie spółek organizatorzy położyli większy nacisk na mentoring i networking oraz zamiast osobnego konkursu dla startupów, program przyjął formę wsparcia dla firm wyłonionych w innych konkursach wspieranych przez Sebastiana Kulczyka, m.in. European Start-up Challenge, SingularityU Poland Global Impact Challenge. Dotychczas w ramach InCredibles odbyło się 270 godzin warsztatów z udziałem mentorów.
W czwartej, tegorocznej, odsłonie programu InCredibles weźmie udział 10 startupów. Oto one: Handerek Technologies, Molecule.One, Therapify, Skriware, Progresja Space, KPMP, Biotts, NataLab, ICsec i Gamehag.
