Oczywiście większość z tych rzeczy ma ogromne znaczenie, ale kiedy prowadzący zadał mi pytanie co moim zdaniem sprzedaje najlepiej, część osób z widowni była zdziwiona tym co powiedziałem.
Odpowiedziałem, że najważniejsze moim zdaniem są relacje i to jak rozmawiasz ze swoimi klientami. Powiedziałem, że często jest tak, że te relacje biznesowe się rozmydlają i kiedy tworzymy dla kogoś soft i pracujemy z nim przez dłuższy czas zaczynamy się kolegować, a potem nawet i przyjaźnić. Często rozmawiamy o rzeczach niezwiązanych z biznesem i projektem, o tym co łączy nas poza godzinami pracy. Te relacje, jeżeli nie są sztuczne i są obopólne to możemy wygrać o wiele więcej niż to co dają nam wszystkie zimne narzędzia razem wzięte.
Przykład pierwszy
Kilka lat temu w zimnej wiadomości na LinkedIn wysłałem zaproszenie do nawiązania kontaktu do zupełnie nieznanej mi osoby. Wiadomość nie wyróżniająca się niczym, bo kompletnie nieznane było mi pojęcie zimnych maili, wiadomości i technik sprzedażowych. Od wiadomość jak każda inna, neutralna, luźna, bez większych nadziei. Do nawiązania kontaktu doszło kilka dni później. Zwykła uprzejma wymiana pytań o pogodę, o to co się w życiu robi, a następnie po tygodniach pierwsze wyceny projektów do realizacji.
Tak niewinnie zaczęła się nasza długofalowa współpraca, która trwa do dnia dzisiejszego. Między nami po paru miesiącach związała się przyjaźń i mimo, że przez pierwsze dwa lata nie widzieliśmy się na oczy, zrealizowaliśmy, oprócz zleceń, także pomniejsze, wspólne projekty. Prawie 3 lata późnej nasze relacje biznesowe zacieśniły się wspólnym założeniem spółki Tap To Speak, nad którym wcześniej wspólnie pracowaliśmy przez ponad rok czasu. To wszystko dzięki wspólnemu zaufaniu, godzinnym rozmowom na Skypie, zarwanym nocom i naturalnie powstałej przyjaźni.
Przykład drugi
W styczniu zeszłego roku Marek (patrz przykład 1) poznał na jednej z konferencji Jeffa. Jeff, niesamowity człowiek z ogromną dawką wiedzy po skorzystaniu z naszego wspomnianego wyżej rozwiązania – Tap To Speak – natchnął się do realizacji projektu/startupu swojego życia.
Pierwszy raz poznałem go na Skypie, podczas wspólnej rozmowy. Pamiętam jak się wtedy zestresowałem i jak mój angielski zaczął szwankować i bałem się, że przez to straci do mnie zaufanie, a to przełoży się na postrzeganie naszych umiejętności programistycznych i tego w jaki sposób dostarczamy soft.
Stało się zupełnie inaczej niż się spodziewałem. Jeff przez nasz, hmmm… mój kompletny brak sztuczności od razu nam zaufał. Na pewno miało znaczenie to, że widział już nasz kod i to, że działał on bez zarzutu na konferencji, na której było kilka tysięcy osób. Po tej rozmowie była kolejna i kolejna i kolejna. Aż pewnego zimnego, lutowego wieczoru patrzyłem, jak wysiada w hawajskiej koszuli z kapeluszem na głowie z samolotu na Warszawskim lotnisku. Jeff przyleciał wprost ze słonecznej Arizony do zimnej Łodzi i wynajął całą naszą firmę na dwa miesiące. Nasze relacje biznesowe zaczęły się rozmydlać i bardzo szybko powstało coś więcej niż nić porozumienia. To był dobry czas, kiedy to całe dnie pracowaliśmy nad projektem, a wieczorem spędzaliśmy czas na zwiedzaniu, jedzeniu i wspominaniu dawnych czasów. Tylko dzięki tym relacjom, które udało się nam nawiązać nieznana nam wcześniej osoba zdolna była przelecieć tysiące kilometrów do obcego mu kraju by wspólnie z nami pracować.
Przykład trzeci
Kilka tygodniu po tym jak Jeff wrócił już do domu, a my kontynuowaliśmy naszą współpracę zdalnie, Tap To Speak miało zaprezentować się na scenie podczas konferencji WebIt. Pamiętam to wydarzenie dość mocno, bo pierwszy raz jako środek komunikacji wybrałem samolot, od którego strasznie stroniłem. Bałem się tego, jak ognia, ale perspektywa, po raz kolejny spędzenia dziesiątek godzin w aucie kompletnie mnie zniechęcała.
Dojechałem na lotnisko sporo przed czasem, przeszedłem odprawę i poszedłem pod bramkę. Myślałem tylko o tym, co zrobić by nie wyjść na głupca, gdy nie wiem jak się zachować. Moim oczom ukazał się wtedy mężczyzna ubrany w elegancki płaszcz. Zrobił na mnie duże wrażenie i wyglądał na człowieka, który często podróżuje. Stanąłem więc za nim w kolejce i postanowiłem robić to co on. To uratowało mi dzień. Siedzieliśmy obok siebie w samolocie i przez całą podróż nie mogliśmy się nagadać. Łukasz, jak się okazało jest byłym bankierem inwestycyjnym, który przez wiele lat pracował w jednym ze światowych banków. Rozmawialiśmy o biznesie, dzieciach, życiu. Gdy wysiadaliśmy z samolotu nie myślałem, że kilka miesięcy później, nadal będziemy wspólnie jadać lunche. Łukasz wspomaga nas w różnych decyzjach biznesowych i jest dla Tap To Speak mentorem do dnia dzisiejszego.
Przykład czwarty
W ciepłej, kwietniowej Bułgarii słońce sięgało zenitu, a ja nie mogłem przestać myśleć o tym, że jesteśmy tak blisko wybrania pierwszego międzynarodowego konkursu na wyżej wspomnianej konferencji. Mimo tego, że nie udało się nam zająć pierwszego miejsca był to dla nas wyjątkowy dzień, który stał się motorem napędowym do dalszego rozwoju.
Dwudniowa konferencja zaowocowała dziesiątkami międzynarodowych kontaktów i super ciekawych pomysłów na rozwój naszych biznesów.
Kiedy szliśmy zażyć świeżego powietrza i napić się czegoś zimnego, zatrzymaliśmy się przy jednym stolików cateringowych. Stał przy nim Tomek, który pracował, wraz ze swoim zespołem, dla jednego z londyńskich startupów fintechowych. Miał na oczach czarne okulary, przez które od samego początku wydał mi się bardzo niedostępny. Oczywiście był to tylko błąd poznawczy, bo szybko udało się nam złapać kontakt. Długo rozmawialiśmy, opowiedzieliśmy sobie kilka śmiesznych historii i muszę przyznać, że naprawdę dobrze nam się wszystkim rozmawiało. Wymieniliśmy się kontaktami i każdy poszedł w swoją stronę.
Ale nie na długo. Już następnego dnia spotkaliśmy się na lotnisku. Okazało się, że wracamy dokładnie tym samym samolotem. Pamiętam jaką grozę wzbudziły we mnie jego opowieści o katastrofach lotniczych. Później przez całą drogę siedziałem spięty, nie mogąc się na niczym skupić. Gdy wylądowaliśmy Tomek znów mnie zaczepił i powiedział, że długo myślał o Tap To Speak i będzie mieć dla nas ciekawego partnera, z którym może nas skontaktować. Słowa dotrzymał!
Minęły miesiące od tego wydarzenia, a my nadal jesteśmy w bliskim kontakcie. Nasze relacje mocno się zacieśniają. Tomek rzucił pracę w startupie i poszedł pracować do dużej korporacji, gdzie szukał dla nas dużego pola do współpracy. Pisząc te słowa czekam na niego na konferencji, w lobby, w jednym z Warszawskich hoteli. Mamy zaraz spotkanie i będziemy planować jedno z naszych wspólnych przedsięwzięć biznesowych.
Przykład piąty
Tomek, tak jak wspomniałem słowa dotrzymał i poznał nas z jedną z największych agencji eventowych w Polsce – MMC Polska. Kontaktem jaki od niego otrzymałem był e-mail i telefon do Magdy. Magda, jak się okazało była(jest) przesympatyczną dziewczyną i niesamowitym uśmiechu, która jest event menadżerem i dyrektorem ds. marketingu. Nasze pierwsze spotkanie odbyło się u nich w firmie i trochę onieśmieliło mnie ich wnętrze przy recepcji, które zapełnili wszelkiego rodzaju statuetkami. Pierwsze spotkanie trwało niecałą godzinę, rozmawialiśmy o tym w jaki sposób możemy zaktywizować widownię na ich wydarzeniach, mówiliśmy o liczbach, konkretach i przykładach.
Już na pierwszym spotkaniu podjęliśmy decyzję o wspólnej współpracy. Magda (podobnie jak ja) w szybki sposób podejmuje decyzje. Po pierwszej konferencji okazało się, że wszystko jest tak, jak należy, wszystko działa wspólnie bez zarzutu i dało nam to ogromne pole do współpracy. Pamiętam jak wymienialiśmy się przez długi czas śmiesznymi gifami pod naszymi firmowymi fanpage’ami i jak wiele rozmów, już nie związanych z biznesem udało się nam przeprowadzić. Tak mijały sobie miesiące i MMC stało się dla nas kluczowym partnerem biznesowym, z którym dzięki tej relacji, obsługujemy od roku wszystkie ich konferencje.
Co ja chciałem powiedzieć
To co opowiedziałem to tylko krótki wycinek relacji, jakie staram się rozwijać. W swoim życiu osoby, które poznałem miały wpływ na to w jakim miejscu się teraz znajduje, jak myślę, co robię. To nie tylko ludzie związani z biznesem, ale przede wszystkim także rodzina i przyjaciele.
Warto pamiętać o tym budując swój biznes, że po drugiej stronie stoi człowiek, który ma swoją historię, który ma swoje przyzwyczajenia, który może boi się zaufać swoim bliskim, a co dopiero zupełnie nieznanej osobie, z którą ma coś zrealizować, lub coś od tej osoby kupić.
Uważam, że kompletnie zapominamy o tym jak ważne w naszym życiu są relacje i to jak ważne jest to by uważać naszych klientów za naszych przyjaciół, nie zaś jedynie za potencjalne źródło finansowania.
–
Adam Trojańczyk, członek zarządu i COO w software house’ie Inwedo.
Posiada czternaście lat doświadczenia w branży IT. Pracował z firmami z różnych zakątków świata. Od strefy ekonomicznej w Meksyku, firm w USA, poprzez dziesiątki firm z Europy, największe agencje interaktywne w Polsce, aż po firmy z Japonii i Australii. Przez ten czas zarządzał swoim software housem oraz współtworzył i angażował się w rozwój wielu startupów. Był mentorem i ekspertem w programach akceleracyjnych. Po godzinach pisze artykuły na swoim blogu https://trojanczyk.pl.
