Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pexels.com
Poczciwe „klasyki” marketingu
Zacznę od zasad, które pozostają niezmienne. Wcześniej strategia marketingowa zwykle budowana była według trzech filarów: „Co sprzedajemy?”, „Komu sprzedajemy?” i „Jak sprzedajemy?”. Pytania te są wciąż aktualne, także dla startupów. Aby zrozumieć w jaki sposób nasz produkt może zadowolić klienta, musimy dobrze poznać swoich odbiorców. W końcu startup, jak każda firma, istnieje, aby rozwiązać ich problemy. Po sformułowaniu odpowiedzi na powyższe pytania można przejść do wyboru kanałów komunikacji, z których pomocą zamierzamy przyciągnąć jak najwięcej użytkowników. Ważne jest, aby nie były one zbyt drogie i jednocześnie zapewniały wysoki poziom konwersji.
Case Study
Wyjaśnię na przykładzie Preply. Ponieważ jesteśmy platformą online, nasza grupa docelowa to użytkownicy internetu, dlatego więc zwracamy szczególną uwagę na marketing internetowy. W naszym wypadku doskonale sprawdza się kontekstowa reklama kierowana na Facebook’u. Dobre wyniki dają też maile i SMS’y, materiały PR, content marketing (w szczególności nasz blog o nauce angielskiego).
Istnieje jeszcze jedna reguła klasycznego marketingu, która jest aktualna także w obecnych warunkach, a jest to analiza działań konkurencji tzw. benchmarking. Jest to bardzo ważna część naszej pracy, której nie należy lekceważyć, szczególnie jeśli pracujemy w niszy z dużą konkurencją. Należy zawsze monitorować rynek, uczyć się na błędach konkurencji, a skuteczne techniki dostosowywać do własnych potrzeb.
Nowe metody
Teraz kilka słów o nowych zasadach, które powinien znać każdy marketer. Klasyczny marketing wyróżnia cztery sposoby na zwiększenie zysków:
- Wzrost liczby klientów,
- Wzrost wielkości sprzedaży,
- Wzrost ceny produktu,
- Obniżenie kosztów logistycznych i produkcyjnych.
W nowej rzeczywistości, oprócz tych czterech sposobów, istnieją jeszcze dwie metody mające wpływ na zyski.
Pierwsza to wydłużenie „cyklu życiowego” klienta. Znacznie łatwiej jest utrzymać lojalnego klienta i ponownie sprzedać mu swój produkt lub zaproponować usługi uzupełniające, niż przyciągnąć nowego. Ważne jest jednak, aby nie popadać w skrajności. Optymalna strategia to wciąż przyciągnięcie i utrzymanie. Jeśli za wszelką cenę będziemy próbować „wycisnąć maksimum” z istniejących użytkowników, nie troszcząc się o przyciągnięcie nowych odbiorców, z czasem po prostu zabraknie nam klientów.
Drugie narzędzie zwiększenia zysku to doskonalenie samego produktu. Przedmioty fizyczne można poprawiać od partii do partii. Na przykład, jeśli szyjesz ubrania, możesz zakupić materiały wysokiej jakości, zatrudnić dobrego technologa, czy zorganizować dla szwaczek przydatne szkolenia. Natomiast jeśli pracujesz z produktami pracy intelektualnej, np. oprogramowaniem lub usługami online wprowadzanie ulepszeń będzie o wiele prostsze i będzie można go dokonywać o wiele częściej. Co więcej, można powiedzieć, że nie aktualizowanie to największy błąd, jaki możesz popełnić. Pamiętaj, że konkurencja nigdy nie śpi i stale pracuje nad poprawą jakości swoich produktów oraz usług.
Aby marketer miał możliwość kontroli i wpływu na ten moment musi ustanowić komunikację z członkami zespołu, bezpośrednio zaangażowanymi w budowę i rozwój produktu. Zaproś do współpracy swoich kluczowych specjalistów. Jeśli regularnie będziesz poprawiać funkcjonalność i design produktu, rezultaty szybko uwidocznią się w raportach marketerów.
Aby nasze zasady działały, a wyznaczone na reklamę środki wydawane były mądrze, trzeba dobrze określić priorytety. Radzimy skupić się tylko na tym, co najważniejsze i zainwestować maksimum wysiłku w najbardziej obiecujące narzędzia.
Analiza rezultatów
Kampania marketingowa startupu, jak każda inna, powinna posiadać pewne kryteria efektywności. Specjalista od marketingu musi ustalić swoje KPI, dołożyć wszelkich starań, aby zrealizować cele, a następnie obowiązkowo przetestować osiągnięte rezultaty. Takie badanie pozwala określić, które kanały i metody komunikacji okazały się skuteczne oraz których należy się pozbyć, aby oszczędzić czas i pieniądze. Bez tego rodzaju kontroli nigdy nie będziemy mieć pewności, że środki są wydawane z korzyścią dla firmy.
Badanie kluczowych wskaźników powinno być przeprowadzane 1-2 razy w miesiącu. Rzadziej nie można, ponieważ metody szybko wychodzą z obiegu: musisz ciągle próbować czegoś nowego i dodatkowo być w stanie zrozumieć, na ile te innowacje są dla firmy korzystne. Na przykład, jeśli mowa o SEO to każdy test trwa od 2 do 3 tygodni, dlatego też robienie częstszych badań jest mało prawdopodobne.
Zawód marketera wymaga elastyczności i zdolności do utrzymania delikatnej równowagi między klasyką i innowacjami. Dobry specjalista nie tylko stosuje sprawdzone narzędzia sprzedaży, ale także rozwija własne metody oraz wdraża je w praktyce. Zadanie jest trudne, zwłaszcza jeśli mowa o startupie.
–
Aleksandra Malomuzh
Head of SEO platformy korepetycji Preply.com
