Wchodząc na stronę Startup Sauny widzimy licznik zebranych funduszy przez projekty biorące udział w programie. Na dzień dzisiejszy jest to 11.9 milionów euro w ciągu ostatnich kilku lat. Kwota potrafi pobudzić wyobraźnię i tak było też w naszym przypadku.
Lecąc nad Bałtykiem zastanawiałem się ile pieniędzy uda się zebrać po programie. Nie było to tylko moje podejście. Nikt o tym głośno nie mówił wśród uczestników, ale każdy liczył, że wróci z większą lub mniejszą kwotą pieniędzy od inwestorów. Niniejszy artykuł chciałem poświęcić temu, co nauczył nas program w kontekście inwestorów, ich sposobu myślenia i zbierania pieniędzy przez startupy.
W trakcie całego programu mają miejsce cztery kluczowe momenty pomagające zrozumieć ten proces. Przez trzy pierwsze tygodnie programu odbywały się sesje z funduszami prowadzonymi m.in. przez szwedzki Creandum oraz przez byłego partnera funduszu VC, Juhe Ruohonena, który jest równocześnie jednym z trenerów Startup Sauny. Podczas tych szkoleń zrozumieliśmy istotę dokumentu term sheet, ale co ważniejsze zrozumieliśmy także działania podejmowane przez osoby po drugiej stronie stołu.
Każdy fundusz VC dysponuje określonym kapitałem na inwestycje. Ten kapitał otrzymuje od większych inwestorów, którym obiecuje zwrot na poziomie np. 10% rocznie w wyznaczonym okresie czasowym. Załóżmy, że Creandum dysponuje kwotą 80 mln euro na 5 lat. W początkowej fazie działania są w stanie inwestować w długoterminowe inwestycje, z których muszą wyjść najpóźniej za 5 lat. Po tym okresie muszą oddać cały kapitał razem z oprocentowaniem swoim inwestorom. Z punktu widzenia startupu, musimy mieć jasny plan wyjścia z naszej inwestycji. Przykładem może być sprzedaż swojego przedsiębiorstwa większemu przedsiębiorstwu czy IPO. Jeśli takiego planu nie mamy to fundusz typu VC raczej nie będzie zainteresowany inwestycją, bo nie będzie miał ostatecznie jak zwrócić kapitału. Fundusz Almaz, z którym się spotkaliśmy, za 6 miesięcy będzie zwracał pieniądze, co było dla wszystkich jasnym sygnałem, że ewentualne rozmowy o inwestycji nie mają najmniejszego sensu. Nie da się inwestować w startup, z założeniem, że za 3 miesiące trzeba znaleźć sposób wyjścia z inwestycji i jeszcze przy tym zarobić. Znajomość cyklu danego funduszu pokazuje również, że za 7 miesięcy kiedy fundusz otrzyma kolejną inwestycję będzie bardzo otwarty na nowe przedsięwzięcia. Wszystkie przedstawione informacje dotyczą stricte funduszy typu VC, a nie seed czy inwestorów prywatnych. Ich podejście do inwestowania jest zupełnie inne.
Tydzień czwarty to wyjazd 10 z 20 startupów do doliny krzemowej, gdzie organizowane były przez Startup Saunę rozmowy z inwestorami oraz Demo Day w Dolinie Krzemowej. Zespoły były wybierane na podstawie rozmów z coachami. EduKoala niestety nie została wybrana, ale płynie z tego ogromna lekcja, którą chciałem się podzielić. Pomimo tego, że startup może być lepszy od konkurencyjnych, to nie oznacza, że tak samo postrzegają go inni. Podczas pierwszych tygodni skupiliśmy się przede wszystkim na produkcie. Wstawaliśmy o godzinie 7, a do hotelu wracaliśmy o 24 cały czas nieprzerwanie pracując i ulepszając aplikację. W międzyczasie mieliśmy rozmowy z mentorami, którzy poza kilkoma uwagami niestety nie mówili nam nic odkrywczego i umyślnie nie spędzaliśmy z nimi zbyt dużo czasu. Kiedy my ciężko pracowaliśmy nad produktem i zdobywaliśmy nowych userów, inne zespoły rozmawiały z mentorami przedstawiając swój pomysł. Ostatecznie do USA pojechało 5 naprawdę silnych teamów, które nad swoimi produktami pracują już kilka lat, oraz te które zrobiły bardzo dobre wrażenie na mentorach co było wynikiem godzinnych rozmów.
Na naszą niekorzyść działała też zbyt duża pewność siebie. Przed decyzją część uczestników obstawiała nasz zespół jako pewnego kandydata do wyjazdu, bo jako nieliczni mieliśmy trakcję i zadowolonych użytkowników. Niestety był to konkurs piękności, w którym nie tylko my sami musimy być przekonani do naszego produktu, ale także mentorzy. Moim zdaniem to co zdecydowało o wygranej na Startup Weekendzie w Warszawie to nieprzerwane rozmowy z mentorami. Pozwoliło im to dość dobrze zrozumieć nasz produkt. Ten sam czynnik zdecydował o przegranej w bitwie o Dolinę Krzemową. Uznaliśmy, że rozmowy z mentorami są z punktu widzenia produktu niepotrzebne i nie robiliśmy żadnego marketingu wewnątrz programu, co jak się okazało było błędem.
Tydzień szósty to Investor Breakfast, na który zjechało 10 inwestorów z całej Europy oraz fundusz Accel Partners, który jest jednym z większych funduszy VC inwestującym w startupy. Każdy z uczestników odbył od 4 do 7 spotkań z funduszami. Ci, którzy liczyli na szybką inwestycję przeliczyli się. Niestety poza jednym przypadkiem wszystkie projekty są na zbyt wczesnej fazie rozwoju dla tego typu funduszy. Intencją Startup Sauny w tym kontekście nie jest zapewnienie nam szybkiej inwestycji i pieniędzy. Jest to swego rodzaju szkoła, która uczy nas na przyszłość i daje nam kontakty, kiedy będziemy już gotowi. Przez kolejne miesiące fundusze będą obserwować pracę poszczególnych startupów i dopiero po wykonaniu ważnych milestone’ów możliwe jest pozyskanie inwestora.
Ostatni z czterech momentów związanych z inwestorami to Demo Day, który dopiero przed nami. Osobiście nie sądzę, żeby komukolwiek zapewnił inwestycję. Chcę się mylić w tym zakresie, ale jest to opinia większości uczestników. Zbliżająca się impreza jest formą pokazania produktu szerokiej grupie ludzi. Na sali ma być łącznie 800 osób w tym także media, co może przez pewien okres zapewnić odrobinę buzzu. Celem większości uczestników jest wzbudzenie zainteresowania u inwestorów i przekonanie ich do śledzenia poczynań na AngelList czy Twitterze.
Poniżej znajduje się ciekawa prezentacja Juhe Ruohonena na temat funduszy VC.
Michał Karmiński
Młody przedsiębiorca, pełniący obecnie funkcję CEO EduKoali. Pierwszą firmę otworzył w wieku 16 lat. Prowadzi kilka firm z branży internetowej, ale poniósł też wiele porażek. Nadal tworzy startupy, a obecnie wraz z zespołem EduKoali bierze udział w akceleratorze Startup Sauna. Projekt EduKoala zgarnął większość nagród podczas Startup Weekend Warsaw.
