Mój startup w Szwecji. Jak wejść na tutejszy rynek i nie stracić? Odpowiadają Paweł Maliszewski z blinkee.city i Mikael Ziep z Moje Bambino

Paweł Maliszewski

Tego rozmówcy nie trzeba nikomu przedstawiać. Razem z Marcinem Maliszewskim oraz Kamilem Klepackim wprowadził najpierw do polskich, a później zagranicznych miast elektryczne pojazdy sharingowe blinkee.city. Obecnie startup obecny jest w Czechach, Hiszpanii, Rumunii, Słowacji, Szwecji i na Węgrzech. Lada chwila ich skutery i hulajnogi będzie można wypożyczyć również w Rosji i Słowenii. Główny tip od blinkee.city: Najważniejsza porada, jaką chciałbym się podzielić, to znalezienie lokalnego partnera. Wiedza, doświadczenie, plus w Szwecji bardzo popularny jest model współpracy nie za stałą pensję, ale za zakup udziałów. I to jest super, bo partnerowi wtedy dużo bardziej zależy na rozwoju firmy. A dodatkowo oczywiście taki model współpracy to czysta oszczędność, bo koszty pracownicze w tym kraju są niezwykle wysokie.

Mikael Ziep

Mikael wprowadził insGraf (marka eksportowa firmy meblarskiej Moje Bambino) do Szwecji. Jego rodzice są Polakami, ale on sam urodził i wychował się w Szwecji. Wykorzystując swoją znajomość języka polskiego, próbował eksportu różnych polskich produktów do swojego kraju, w końcu zdecydował się na współpracę z Moje Bambino. Jest szefem jej szwedzkiej spółki-córki insGraf Sverige AB od kwietnia 2017 roku. Macie jakieś pytania, chcecie wejść na szwedzki rynek? Piszcie do Mikaela na [email protected]. Główny tip od insGraf: Wchodząc na szwedzki rynek, musicie mocno osadzić ochronę środowiska w swojej kampanii marketingowej. Ekologia, środowisko to tematy topowe dla Szwedów, a wybierając produkt oprócz kraju pochodzenia (najlepiej swój, ze Szwecji), najbardziej uwagę zwracają właśnie na działania ograniczające negatywny wpływ na środowisko działalności firmy.

Warto wejść na szwedzki rynek? I czy może to być nasz pierwszy przyczółek zagranicznej ekspansji?

MS: Zacznijmy od razu mocno i konkretnie: Czy planując zagraniczną ekspansję dla swojego startupu, warto rozważyć jako pierwszy przyczółek Szwecję? Spróbujcie proszę wymienić dwa-trzy powody, dla których jest to dobry kierunek dla innowacyjnego biznesu.

PM (blinkee.city): Po pierwsze Szwecja jest rynkiem bardzo innowacyjnym, a sami Szwedzi są otwarci na nowe inicjatywy, zakładają wiele startupów. Nikt tutaj nam nie powie, że nasza inicjatywa się nie uda, raczej każdy zachęca do jej rozwijania. Drugi powód, dla którego warto spróbować tu sił, to stabilność i mocne uregulowanie rynku: wejście i założenie firmy jest proste. I trzecia ważna rzecz: ten kraj to swoista trampolina do innych krajów: w Szwecji istnieje bardzo liczna grupa inwestorów, która chce się rozwijać na inne rynki – będzie zainteresowana współpracą z zagraniczną firmą. No i na koniec dodam jeszcze coś, co jednocześnie może być potraktowane i jako wada, i jako zaleta: tu są wysokie koszty obsługi, koszty pracy, wynajmu. Z jednej strony to oczywiście bariera, ale popatrzmy na to z innej strony: jeżeli nasz model biznesowy się sprawdzi tutaj, okaże się, że biznes jest rentowny, to możemy go ze spokojem wprowadzać na inne rynki. Szwecja to taki „skok na głęboką wodę”.

MZ (Moje Bambino): Jako pierwszą korzyść wymieniłbym łatwość pozyskania inwestorów. Szczególnie prosto znaleźć tu inwestora dla pomysłów ekologicznych i z zakresu wysokich technologii. Sprawdźcie na przykład inwestora Josefa Fallesena lub ogromny państwowy Almi Invest Green Tech Fund. Polecam również to opracowanie podsumowujące możliwości pozyskania finansowania w Szwecji. Druga sprawa: marka szwedzka jest niezwykle silnie rozpoznawalna jako symbol jakości na rynkach zagranicznych. Dlatego wchodząc na tutejszy rynek, sugerowałbym założyć szwedzką firmę-córkę i w trakcie ekspansji na inne kraje promować się właśnie szwedzkością. Ponadto założenie firmy w Szwecji pomaga oczywiście również zdobyć klientów lokalnie. Szwedzi uwielbiają wszystko, co pochodzi z ich kraju, praktycznie zawsze wybiorą produkt szwedzki przed zagranicznym, bo mają zaufanie do jego jakości. Nie wiem, jak to wygląda w branżach innowacyjnych, ale w tak tradycyjnej branży, jak nasza, meblarskiej, tak to właśnie się przedstawia.

Czy łatwo tu założyć firmę?

MZ (Moje Bambino): Dodatkową zachętą do rozpoczęcia biznesu pod szwedzkim logiem jest z pewnością również to, jak łatwo to zrobić. Tutaj firmę zakłada się szybko i niskim kosztem, a wszystkie formalności i te związane z zakładaniem, jak i prowadzeniem firmy można załatwić przez internet. Ja od czasu rozpoczęcia działalności insGrafu trzy lata temu nie byłem w urzędzie ani razu.

PM (blinkee.city): Założenie firmy w Szwecji to nie jest duży koszt i jest to proste. Dałbym cztery w pięciopunktowej skali. Urzędy akceptują kontakt zdalny, podpisy certyfikowane i online, itd. Jest za to trochę więcej raportowania niż w Polsce, ale nadal na tyle mało że nie stanowi to większego problemu.

A jakie dostrzegacie problemy z wejściem na tutejszy rynek?

PM (blinkee.city): Musimy bardzo dobrze planować naszą ścieżkę. Ze względu na wysokie koszty musimy bardzo dobrze ułożyć nasz biznesplan i ocenić na ile wystarczy nam kapitału w warunkach szwedzkich na udowodnienie, że ten model ma sens. Co to oznacza? Na przykład za określony kapitał w Rumunii mielibyśmy na to dwa lata, a w Szwecji jest to już tylko sześć miesięcy. Koszty pracowników są wysokie, więc w związku z tym radziłbym znaleźć lokalnego partnera, podzielić się z nim udziałami. Wtedy on pracuje nie za stałe wynagrodzenie, ale jego zarobki zależne są od wyników firmy. I na szczęście taki właśnie, bardzo korzystny dla firmy model współpracy, jest bardzo popularny w Szwecji. Tu nie ma problemów ze znalezieniem partnera, który zgodzi się na taki układ. Partner lokalny jest niezwykle istotny, bo pomimo że rynek jest mocno uregulowany, to są też kwestie, które nie nie istnieją w innych krajach, których trzeba pilnować na miejscu. Wielu startupowców na początku, tak jak my kiedyś, jak ognia broni się przed sprzedażą udziałów, mimo tego, że spółka nie jest wiele warta. A to przecież ludzie stanowią jej główną wartość na początkowym etapie.

MZ (Moje Bambino): Pierwsza bariera: duże korporacje i państwowe firmy dominują w tradycyjnych branżach – bardzo trudno wejść w te segmenty rynku szwedzkiego. Druga sprawa, bardziej porada niż bariera: w kampaniach marketingowych kładź nacisk na środowisko. Bez realnego wkładu w ochronę środowiska i obniżania wpływu Twoich produktów na nie, po prostu nie masz czego szukać u szwedzkiego klienta.

Model biznesowy na Szwecję

MS: Jakich porad dotyczących modelu biznesowego udzieliłbyś dla firm, które chcą wejść na ten dojrzały, mocno konkurencyjny rynek?

PM (blinkee.city): Do Szwecji musimy wejść sprawnie i szybko zająć swoją niszę na rynku. Sama budowa pozycji konkurencyjnej jest tutaj trudna i kosztowna. Na przykład koszty prowadzenia kampanii marketingowej są o wiele, wiele wyższe niż w innych krajach Europy, również zachodniej. Stąd też, jeżeli chcemy wejść na ten rynek, to radziłbym znaleźć niszę (branżowo i geograficznie), w której praktycznie nie mamy konkurentów lub czujemy się bardzo mocno, wtedy nasze koszty spadają/możemy je optymalizować. I tak też postępują tutaj firmy: biorąc pod uwagę naszą branżę, wynajmu pojazdów elektrycznych, to firmy często nie konkurują, raczej starają się tworzyć synergię lub wykorzystywać jeszcze nie zagospodarowaną przestrzeń. Np. jedna firma zajmuje Sztokholm, a druga Malmö. Po prostu każdy sobie przelicza i widzi, że prowadzenie konkurencyjnej kampanii marketingowej się tutaj często po prostu nie opłaca, łatwiej zostawić dany, zajęty już rynek konkurencji i szybko szukać swojego, niezajętego jeszcze „kawałka tortu”. Dopiero po umocnieniu pozycji można zacząć myśleć o podjęciu działań marketingowych ukierunkowanych na zyskanie przewagi nad konkurencją.

Zaskakująca funkcja crowdfundingu

MS: Waszego szwedzkiego partnera, Ronalda Domelia pozyskaliście dzięki kontaktom z platformy crowdfundingowej. A co doradziłbyś startupowcom, którzy nie mają żadnego punktu zaczepu, żadnej sieci znajomych powiązanych ze Szwecją? Czy np. zbiórka crowdfundingowa jest dobrym miejscem do znalezienia takiego lokalnego partnera?

PM (blinkee.city): Naszego szwedzkiego partnera, Ronalda Domelida, poznaliśmy przez człowieka z Polski, który aktywnie działał na platformie crowdfundingowej. Zdecydowanie mogę powiedzieć, że crowdfunding jest świetnym narzędziem budowy sieci kontaktów. My sami wykorzystujemy tego typu platformy nie tylko do pozyskania kapitału, ale właśnie również potencjalnych partnerów biznesowych. W ramach takiej zbiórki możemy w opisie dodać, że szukamy partnera, to jest niezaprzeczalna zaleta crowdfundingu!

MS: Patrząc w tył, czy uważasz, że obrany model sprzedażowy był dobry, czy coś byś w nim zmienił, drugi raz wchodząc na szwedzki rynek, abstrahując od sytuacji z koronawirusem?

PM (blinkee.city): Na pewno zmieniłbym miejsce, z którego startowaliśmy, nie byłby to Sztokholm, ale Göteborg (drugie co do wielkości miasto Szwecji). Jeżeli mam coś doradzić innym startupowcom, którzy chcą spróbować w Szwecji swoich sił, to wejście na tutejszy rynek z naprawdę innowacyjnym produktem. Wtedy nie ma bezpośredniej konkurencji i dysponując odpowiednim kapitałem, możemy spokojnie wejść na szwedzki rynek. Dobrze też zacząć od mniejszego miasta, podziałać tam około roku i wtedy dopiero spróbować rozwinąć skrzydła i spróbować wejść do takim miejsc jak Sztokholm. Natomiast jeżeli ma się silną konkurencję na tutejszym rynku i ograniczony kapitał, to ja bym odradzał.

Negocjacje ze Szwedami – na co zwrócić uwagę?

MZ (Moje Bambino): Z mojego doświadczenia mogę powiedzieć, że Szwedzi w porównaniu do Polaków (czy nawet innych Skandynawów, np. Duńczyków) targują się na dużo mniejszą skalę. Postarajmy się podać cenę, jaką chcemy uzyskać, już na samym początku negocjacji. Podczas spotkań ważny jest też uśmiech i pozytywne nastawienie, tutaj ludzie, również w sytuacjach zawodowych, dużo więcej się do siebie uśmiechają niż w Polsce, to dla nich naturalne i oczywiste. No i jeszcze jedna istotna sprawa, o której warto pamiętać, wchodząc na tutejszy rynek: oczekiwanie na ostateczną decyzję co do naszej współpracy może się znacznie przeciągnąć. Tu nie jest tak, jak w Polsce, że rozmawiamy z dyrektorem i jego decyzja jest ostateczna. W Szwecji obowiązuje kolektywny sposób podejmowania decyzji, wszyscy muszą się zgodzić na transakcję. To znacznie przedłuża proces zakupowy, warto o tym pamiętać.