Nikt tak dobrze, jak startupy i firmy technologiczne nie zdaje sobie sprawy z tego, że wejście na rynki zagraniczne to w dzisiejszych czasach nie przywilej, ale konieczność. Równocześnie często taka perspektywa je przeraża. “Mamy tylko kilka osób na pokładzie, jak mamy zdobyć rynek tak duży, jak X?” Dla kontrastu, notorycznie spotykam się też ze zbytnią pewnością siebie – “Lokalny rynek świetnie przyjął nasz produkt, za granicą sprzeda się równie dobrze, prawie bez wysiłku”.
Bez odpowiedniego planu, przygotowania i ciężkiej pracy żaden produkt, czy usługa się nie sprzedadzą. W szczególności za granicą. Jeśli zamierzasz podjąć decyzję o ekspansji, to ten artykuł jest właśnie dla Ciebie. Mamy to doświadczenie za sobą (klienci Righthello pochodzą z 38 krajów), ale też na bieżąco przechodzimy ten proces z naszymi kontrahentami, pomagając im zdobywać nowe rynki.
Przygotuj podstawy z wyprzedzeniem
Aż trudno uwierzyć, ile firm zapomina o najbardziej podstawowych aspektach. Jeśli chcesz wejść na rynki zagraniczne, to absolutną koniecznością jest znajomość języka angielskiego. Nie mam na myśli tylko założyciela i sprzedawców, ale wszystkich – całą firmę. Co, jeśli ktoś z zespołu produktowego albo deweloper będzie musiał dogadać z klientem jakiś szczegół przez Skype’a? Wszyscy Twoi pracownicy powinni mówić i czytać po angielsku, więc warto zainwestować w lekcje dla swojego zespołu.
My wypracowaliśmy taki sposób, że każdy dostaje firmowego Kindle’a do użytku prywatnego i może korzystać z bogatej biblioteki książek, z których większość jest w języku angielskim. To rozwiązanie świetnie się sprawdza i ten pomysł podchwytują już inne firmy, np. Sotrender.
Konieczna będzie strona internetowa przetłumaczona na angielski. Warto, żeby wszyscy pracownicy firmy mieli profile na LinkedIn lub lokalnych portalach tego typu, jak np. Xing w Niemczech czy Austrii, które Was uwiarygodniają. Oczywiście również po angielsku. Najważniejsze jest, żeby te przygotowania zacząć zanim pojawi się konieczność wejścia na nowe rynki. Wtedy zwyczajnie nie będzie na to czasu.
Świadomie wybierz rynek
Pewnie masz w głowie rynek, na którym widziałbyś swoją firmę. Zasadnicze pytanie brzmi: dlaczego właśnie tam? Założyciele zwykle nie potrafią konkretnie na nie odpowiedzieć. Zbyt często słyszę: “Jak to, dlaczego Stany? Nasza konkurencja już tam jest!” albo “Serio pytasz skąd pomysł na Dubaj? Petrodolary!” Nic nie wynika z takich odpowiedzi, a ślepe podążanie za trendem, czy przeczuciem rzadko kończy się sukcesem.
Wybór rynku docelowego to bardzo ważny element wytyczania strategii ekspansji. W związku z tym decyzja powinna być podejmowana bardzo ostrożnie, bez emocji. Wybór musi zostać oparty na analizie, cyfrach, testach, a nie na domysłach i przewidywaniach. Sprawdź konkurencję, popyt, potencjalne firmy do współpracy.
Dobierz właściwe narzędzia
Pamiętaj, że musisz dobrać właściwe kanały dotarcia do potencjalnego klienta. Po pierwsze takie, z których on korzysta, po drugie takie, które odpowiadają typowi Twojej działalności. To coś, jak wybieranie odpowiedniej broni do trafienia w zamierzony cel. Jeśli sprzedajesz swój produkt za 10 dolarów, to wybierz reklamy programmatic, a nie cold mailing, bo zwyczajnie nie będzie Ci się on opłacać.
Osobną kwestią jest język, w jakim powinieneś prowadzić komunikację na nowym rynku. Podczas naszego ostatniego webinaru padło pytanie, czy gdy nasza firma wchodzi do nieanglojęzycznego kraju, to do komunikacji marketingowej wystarczy język angielski. Podzieliłem się wtedy swoją obserwacją, że kiedy komunikujemy się w ojczystym języku, podchodzimy do omawianych tematów bardziej emocjonalnie. W związku z tym, jeśli sprzedajesz mocno analityczne rozwiązanie, to możliwe, że komunikacja po angielsku będzie w takiej sytuacji działać. Natomiast jeśli masz możliwość wejść na rynek zagraniczny, rozpoczynając komunikację w lokalnym języku, to naturalnie zrób to. To zawsze silna przewaga.
Odrzuć błędne założenia
Ekspansja zagraniczna nie uda się, jeśli jej strategię zbudujesz na niewłaściwych założeniach. Najczęstszym błędem jest wspomniane na początku przekonanie, że świetny produkt sam się sprzeda na nowym rynku. Oczywiście tak nie będzie. Bez odpowiedniego zaplecza biznesowego i właściwie zbudowanej dystrybucji niewiele zdziałasz na nowym rynku.
Kolejne błędne założenia, z którymi często się spotykamy to: “Dokonamy ekspansji dzięki poleceniom od dotychczasowych klientów”. Niestety raczej tak nie będzie. Jest duża szansa, że do tej pory współpracowaliście raczej z krajowymi firmami, które nie mają mocnych wpływów za granicą. Jeśli jest inaczej i macie na koncie kooperację z dużymi, międzynarodowymi graczami, to i tak będzie ciężko przekonać ich do wsparcia Was w ekspansji.
Założenie: “Zrobimy świetny marketing treści, który wypromuje nas na nowym rynku” to również błąd. Zwykle nie da się skutecznie wejść na nowy rynek stosując tylko jedną technikę marketingową – w szczególności skupiając się wyłącznie na marketingu przychodzącym.
Co musisz zapamiętać z tego artykułu
Myśląc o ekspansji zagranicznej swojej firmy, musisz mieć z tyłu głowy kilka spraw. Po pierwsze, że czeka Cię praca związana z przygotowaniem zespołu do komunikowania się po angielsku. Po drugie, żeby na chłodno podejść do wyboru rynku i tę decyzję podjąć w pełni świadomie. Po trzecie, żeby wiedzieć gdzie i jakimi technikami skutecznie dotrzeć do nowych klientów. Po czwarte, żeby wchodzić w cały proces z właściwymi przekonaniami i oczekiwaniami.
–
Mam nadzieję, że po przeczytaniu moich wskazówek tak właśnie będzie, ale jeśli będziesz miał pytania, śmiało pisz do mnie na [email protected]. Powodzenia!
–
Bartosz Majewski
Współzałożyciel i dyrektor sprzedaży RightHello
Dowodzony przez niego zespół zrealizował ekspansję firmy na 38 rynków na 6 kontynentach. Doradzał w kwestiach sprzedaży międzynarodowej licznym spółkom technologicznym. Pracował w najlepszych polskich software house’ach – Unity i Divante. Regularnie występuje jako prelegent na licznych konferencjach biznesowych, gościnnie wykładał na WSE w Krakowie i WSB we Wrocławiu. Poza pracą próbuje znajdować czas na rozmaite aktywności: jeździ na snowboardzie, czyta książki, publikuje artykuły, prowadzi bloga.
