Na co trzeba się przygotować otwierając spółkę w Stanach Zjednoczonych? – Jakub Kubryński (DevSkiller)

Platforma DevSkiller służy do weryfikacji umiejętności technicznych inżynierów, programistów, administratorów sieci lub chmury. Firmy używają DevSkillera w procesie rekrutacji, aby odsiać kandydatów, którzy nie mogą przejść testu zamieszczonego na platformie. Pracodawcy nie muszą opierać się tylko na CV kandydatów, tylko na umiejętności rozwiązywania konkretnych problemów.

Platforma wspiera wszystkie popularne narzędzia, którymi posługują się programiści. Za jej pomocą można np. zweryfikować, czy ktoś potrafi rozszerzyć lub poprawić istniejącą aplikację na iPhona.

Część klientów zaczęła wykorzystywać DevSkillera do porównywania umiejętności pracowników, których już mają. W tym celu powstał DevSkiller Talent Boost, który pozwala firmom zarządzać kompetencjami pracowników. Możemy zobaczyć, co umieją pracownicy, a w czym mają braki. Narzędzie pokazuje, czego jeszcze może nauczyć się np. programista, przy wykorzystaniu tego, co wie teraz. Czyli w jakich obszarach, lub na jakich innych stanowiskach może być także efektywny.

Jakub Kubryński zgodził się opowiedzieć o różnicach w prowadzeniu spółki w Polsce i Stanach Zjednoczonych.

Jak są różnice pomiędzy prowadzeniem spółki w Polsce i Stanach Zjednoczonych? 

Jakub Kubryński: Niedawno zostałem uświadomiony, że traktujemy całe Stany jako jeden kraj. Tylko, jak porównamy z perspektywy wielkości rynku Stany, to one są jak druga Europa, a nie drugi kraj.

Podstawowa różnica jest taka, że jeśli zaczynam prowadzić biznes i zakładam go w Stanach, to mam dostęp do bardzo dużego rynku, z tą samą walutą, z tym samym językiem, z tą samą kulturą, z tym samym systemem finansowym, tymi samymi wartościami itd. W związku z tym z perspektywy startupu urośnięcie do przychodów rzędu kilku milionów dolarów rocznie na rynku amerykańskim jest uproszczone, dlatego, że ten rynek jest dużo większy. To tak samo jak w Polsce jest dużo łatwiej założyć sklep internetowy, który działa tylko w Polsce, niż od razu sklep internetowy, który będzie działał w całej Europie. No bo musimy wspierać różne systemy podatkowe, płatnościowe, różne waluty, języki i kultury itd.

W Stanach Zjednoczonych tego problemu nie ma i to jest taka podstawowa różnica, której my, jako Europejczycy trochę nie dostrzegamy i pomijamy.

To znaczy, że jest to trudno osiągalne?

Są spółki europejskie, np. szwedzkie, czy estońskie, które od razu osiągają globalny sukces. Natomiast wyjście globalne versus rozwijanie się w jednym kraju, to nie jest to samo. Wyjście globalne jest o wiele trudniejsze. A jeżeli jestem w stanie urosnąć do rozmiaru bardzo dużej, stabilnej spółki w Stanach, to jest mi łatwiej wychodzić do Europy, bo mam zupełnie inny kapitał i punkt startowy, niż 5-osobowa firma z Warszawy, która próbuje od razu zawojować globalny rynek, czy nawet amerykański, gdzie same strefy czasowe utrudniają życie.

Jaka jest kolejna różnica?

Druga różnica to podejście VC w Stanach i VC w Polsce, czy ogólnie w Europie. To Venture w Europie jest bardziej z nazwy, bo większość funduszy ma bardzo ograniczoną skłonność do ryzyka. Tolerancja ryzyka wśród VC amerykańskich, jest na dużo wyższym poziomie.

U nas, VC szukają startupu, który jest idealny, ma bardzo bezpieczny model biznesowy i wszystko jest bezproblemowe. To samo w sobie jest trudne do osiągnięcia i blokuje bardzo innowacyjne biznesy. Natomiast w Stanach takie biznesy są preferowane. Amerykańskie fundusze szukają startupów, które są w stanie urosnąć do bardzo dużych rozmiarów. Wchodzą w kilkadziesiąt firm i jeśli jedna z nich zostanie drugim Facebookiem, to wiedzą, że i tak na tym zarobią.

Wg mnie, u nas raczej to, co robią VC przypomina grę na giełdzie, kiedy próbujesz kupić akcje 10 różnych spółek, z założeniem, że na każdej trochę się uda zarobić. Polscy inwestorzy nie są hazardzistami.

Co można powiedzieć o polskich i amerykańskich działaniach marketingowych?

Pod względem sprzedażowym i marketingowym polskie działania są niewystarczające. Amerykanie są od małego wychowywani na papce marketingowo-reklamowej i pewne rzeczy mają prawie że wyssane z mlekiem matki. Dlatego pitchowanie, czy mówienie o tym, co robią, idzie im dużo lepiej. Jest tam bardzo dużo koloryzowania i przechwalania.

Natomiast amerykańscy inwestorzy wiedzą, że wszystko, co słyszą, trzeba podzielić przez 10. Więc jeśli przychodzi startup z Polski i mówi szczerze tak, jak jest, zapomni pomnożyć tego wszystkiego razy 10, to kiedy Amerykanie to potem podzielą przez 10, to wychodzi, że jesteśmy bardzo nieatrakcyjni.

Podobnie jest w modelu sprzedażowym. Klienci amerykańscy są nauczeni, że te przechwałki nie są do końca prawdą.

Dlatego czasem nawet można być lepszym od konkurencji, ale wypadamy blado, bo nie umiemy zrobić tej atrakcyjnej otoczki wokół siebie i swojego produktu. Biznesy amerykańskie są bardzo nieskromne. Osoba skromna w Stanach się nie przebije. Tam wszystko musi być „awesome”.

Jak podjedziesz na konferencji do jakiegokolwiek foundera, to usłyszysz, że stworzył coś rewolucyjnego na skalę światową i jego biznes idzie świetnie. A potem jak próbujesz się dowiedzieć, jak jest naprawdę, to okazuje się, że w sumie to mieszka z mamą i nie zaczął nad tym jeszcze pracować, ale to „będzie wielka rzecz”.

Brak świadomości tych różnic, zarówno po stronie founderów, jak i VC utrudnia nam wejście na tamten rynek. Zawłaszcza, że nasi VC próbują porównywać polskie startupy z amerykańskimi. To też nie jest ok. Polski startup jest zadowolony kiedy dostaje 500 tys. czy milion dolarów finansowania. Podobny startup w Stanach, który jest jeszcze na wcześniejszym etapie, dostaje 5 albo 10 mln dolarów. Więc ciężko nam potem konkurować na tym samym rynku.

Amerykanie mają takie powiedzenie: „Fake it till you make it”, którego odpowiednika w Polsce chyba nie mamy. 

To prawda. To powiedzenie jest w Stanach bardzo mocno rozpowszechnione i zakorzenione. Wszyscy chętnie z niego korzystają.

Jak krok po kroku przygotować się do prowadzenia firmy w Stanach Zjednoczonych?

Pierwsze pytanie, jakie powinien sobie zadać founder, to czy jest gotowy przenieść się do Stanów i budować tam biznes. Mówię o biznesie jako o firmie i o klientach, bo np. sam development w Polsce jest dużo tańszy. Mamy bardzo dobrych specjalistów od budowy produktów.

Jeśli jest gotowy także tam pozyskiwać finansowanie, to szybko nabędzie odpowiedniej mentalności, przynależąc do tamtejszych akceleratorów czy ekosystemów startupowych. Nie będzie się wtedy różnił od startupowców amerykańskich. Nie jest tak, że jak się nie mówi perfekcyjnie po angielsku i ma się akcent, to nie zdobędzie się klientów.

A jeśli chcemy rozwijać spółkę najpierw w Polsce?

Wtedy warto skoncentrować się na jednym rynku i mocno się na nim rozbudować, a później wychodzić dalej. To jakie kraje objęłaby ekspansja, zależy od rodzaju biznesu i modelu biznesowego. Próba od razu pójścia globalnie wiąże się z tym, że nie występuje wtedy w praktyce „noc”, bo użytkownicy pochodzą z różnych stref czasowych. Jest to bardziej wymagające pod kątem technologicznym i zapewnienia suportu klientom.

Najprościej jest pracować z klientami z Europy. Leady, które wpadają o 18.00 w San Francisco, w Polsce są praktycznie nie do obsłużenia natychmiast. Rano już w pewnych przypadkach może być za późno.

Jeśli mówimy o biznesie typu SaaS, to podstawa jest taka, że musimy mieć ludzi, którzy będą w stanie to obsłużyć. Takimi osobami są sprzedawcy mówiący biegle po angielsku i ludzie zapewniający onboarding klienta.

Jeśli chcemy atakować Stany globalnie, to musimy się zastanowić, jak do tego podejść pod kątem stref czasowych. Najłatwiej jest otworzyć biuro w Stanach i na miejscu zatrudniać ludzi. Ale wtedy ktoś z szefostwa firmy musi przenieść się na jakiś czas do Stanów, żeby tam to wszystko rozkręcić.

A jak DevSkiller obsługuje klientów w USA?

My mamy biuro w Warszawie i mniej koncentrujemy się na klientach za Zachodnim Wybrzeżu. Nie jesteśmy w stanie oddzwonić do klienta z tego regionu w ciągu 15 min. Mamy działy suportu i sprzedaży, które pracują zmianowo. Chłopaki dzielą się strefami czasowymi, które obsługują. Spora część naszych pracowników to obywatele Wielkiej Brytanii czy Stanów Zjednoczonych.

Aby być atrakcyjnym na rynku amerykańskim, pracujemy z tamtejszymi specjalistami od komunikacji. Podnoszenie jakości w tym obszarze jest bardzo ważne. Zauważyłem, że wszystko, co w Polsce było „good enough”, to w USA było daleko do tego, by było ok.

Czy są jakieś szczególne względy formalne lub prawne, na które trzeba zwrócić uwagę?

W tym momencie podstawowym problemem są Privacy Shield, które było pomostem w zakresie ochrony i wymiany danych pomiędzy Stanami i Unią Europejską. Privacy Shield to odpowiedź na RODO i kilka tygodni temu zostało unieważnione przez UE. Teraz nikt do końca nie wie, w jaki sposób te dane można transferować.

Druga rzecz to, fizyczna rejestracja i właścicielstwo spółki. Musimy zdecydować, czy spółka-matka ma być w Stanach, czy w Polsce. Nasza firma w Stanach jest spółką-córką.

Jak w praktyce wygląda założenie spółki w Stanach?

Założenie spółki w Stanach jest bardzo proste. Tak samo jak założenie konta bankowego. Po prostu trzeba fizycznie się pojawić w banku. Całą resztę można załatwić przez prawników i agentów rejestrowych.

Wszyscy rejestrują spółki w stanie Delaware. Kosztuje to ok. 1000 dolarów. Drugi 1000 dolarów trzeba przeznaczyć na bilet do Stanów, by założyć konto w banku.

Najtrudniejszą rzeczą jest kwestia podatkowa. Jeśli polska spółka wytwarza oprogramowanie, a amerykańska będzie je miała sprzedawać, trzeba ogarnąć całą strukturę, ceny transferowe i inne mechanizmy, które pozwolą tym spółkom koegzystować. Nie ma na to jakichś dobrych praktyk. My pracowaliśmy z bardzo dużymi graczami w kontekście ustalania optymalnych warunków. Te podatki to taki haczyk, na który należy zwrócić szczególną uwagę, żeby nie mieć problemu z Urzędem Skarbowym.

Co jeszcze może stanowić problem?

Dużym problemem w Stanach są banki, które są dla odmiany 100 lat za Polską. Amerykański system bankowy jest dość skostniały i mało elastyczny. Dużą część czynności, takich, jak choćby otwarcie konta, trzeba wykonać na miejscu w okienku. Także później jak pojawi się jakikolwiek problem (jak np to, że zakwalifikują jakiś przelew jako phishing), to jego rozwiązanie wymaga fizycznej obecności, lub w najlepszym razie godzin wiszenia na infolinii.

Polska znana jest z olbrzymiej biurokracji. Czego nasz kraj mógłby nauczyć się od Stanów w kwestiach administracyjnych i ustawodawczych?

Rejestrując spółkę w Stanach w maju, pierwszy kontakt z urzędem skarbowym mieliśmy po roku. Tam biurokracja jest ograniczona do minimum. Koszty prowadzenia spółki w Stanach, to jest 5% tego, co w Polsce. Jesteśmy w dwóch różnych światach jeśli chodzi o przyjazność administracji. Poza tym w Stanach prowadzenie spółki jest bardzo transparentne. W Polsce muszę wiedzieć bardzo dużo o prawie pracy, pamiętać o szkoleniach BHP, pamiętać o prawie podatkowym, które się non stop zmienia; także o dokumentach i zaświadczeniach.

Jak zsumujemy tę biurokrację, która jest w Polsce, to tracimy prawie cały miesiąc na załatwianie spraw, podczas kiedy nie zajmujemy się de facto swoim biznesem. W USA tego nie ma.