Na początku ważne są liczby, a potem zespół. Bez niego nie pozyskasz rund finansowania – Michał Borkowski (Brainly)

Na zdjęciu: Michał Borkowski, CEO Brainly

Na początku stycznia 2017 roku Brainly osiągnęło swój kolejny kamień milowy, jakim było przekroczenie 80 milionów unikalnych użytkowników miesięcznie. Ten wynik udało się osiągnąć w zaledwie siedem lat od premiery tego serwisu społecznościowego do rozwiązywania zadań domowych i wymieniania się opiniami na ich temat.

Twórcami Brainly (w Polsce znane jako Zadane.pl) są Michał Borkowski, Tomek Kraus i Łukasz Haluch, którzy w 2009 roku postanowili wykorzystać ówczesne zainteresowanie serwisami opierającymi się na prostym systemie zadawania pytań i udzielania odpowiedzi. Wykorzystali ten model w portalu edukacyjnym, nad którym pracowali.

Pierwsze prace wykonali samodzielnie, ale już po kilku miesiącach zaczęli poszukiwania inwestora. W grudniu 2009 roku do grona udziałowców dołączyło trzech aniołów biznesu m.in. Marcin Pytel. Zespół Borkowskiego za te pieniądze kilka lat rozwijał serwis, ale już w 2012 roku pozyskał rundę seed. Uczestniczył w niej fundusz inwestycyjny Point Nine Capital i Mariusz Gralewski.

W 2014 roku zespół Brainly pozyskał dziewięć milionów dolarów na rozwój, a w 2016 roku kolejne 15 milionów. Do dziś ten polski startup pozyskał około 25 milionów dolarów. Jak Michał Borkowski i jego zespół przekonał inwestorów do tego, by zainwestował w Brainly ponad sto milionów złotych? Tego dowiecie się z poniższej rozmowy.

Jak wyglądała Twoja pierwsza prezentacja przed inwestorem?

Opowiem Ci o pierwszej, którą pamiętam. Jak robiliśmy naszą rundę seedową z Point Nine Capital [uczestniczył w niej także Mariusz Gralewski, opiewała na 500 tys. dolarów], chcieliśmy potencjalnemu inwestorowi udowodnić, że możemy odnieść sukces nie tylko w Polsce, ale i na arenie międzynarodowej. To było coś do czego się bardzo mocno przygotowywaliśmy.

Jaka była Wasza “teza inwestycyjna”?

Główna teza była taka: mamy w Polsce kilka milionów użytkowników, zaczęliśmy mieć trakcję w Rosji no i możemy być tak duzi w Rosji jak jesteśmy w Polsce, pod względem penetracji rynku. Pamiętam, że to było taką główną tezą, którą chcieliśmy pokazać inwestorowi. A była ona ważna, bo wiedzieliśmy na co pozyskujemy finansowanie. Chcieliśmy wyjść za granicę i szukaliśmy partnera, który będzie najlepszy w tym konkretnym działaniu.

Wtedy bardziej skupialiście się na liczbach, wytłuszczaliście to, że macie kilka milionów użytkowników?

Każdy fundraising opieraliśmy na liczbach. Zawsze mieliśmy bardzo dobre liczby, dlatego byliśmy w stanie pozyskiwać finansowanie, ale myślę, że to też jest specyfika consumer side product. W przypadku biznesów takich jak nasz, czy Yelp w Stanach Zjednoczonych, czy Facebook, najważniejsze są liczby, trakcja i to czy ludzie przychodzą do nas, dlaczego to robią i czy zostają.

I to wszystko trzeba zamieścić w prezentacji?

Naszą rundę seedową robiliśmy bez prezentacji. Inwestorom pokazaliśmy tylko KPI dashboard, mieliśmy też bardzo jasną tezę na co potrzebujemy finansowania i oszacowaliśmy, ile tego finansowania potrzebujemy. Nie mieliśmy tzw. pitch decka, którego byśmy pokazali, ale wszystkie informacje, które powinny być w decku byliśmy w stanie opowiedzieć w trakcie dyskusji z przedstawicielem funduszu.

To była bardziej prezentacja czy rozmowa „przy stole”?

To była bardziej rozmowa, ale też nasz proces fundraisingowy przy rundzie seedowej nie był takim standardowym.

Dlaczego?

Podczas spotkania z Pawłem Chudzińskim rozmawialiśmy o potencjale Brainly, on uzyskał dane, które bardzo lubi zgłębiać. Moim zdaniem to zawsze bardzo dobry sygnał na temat inwestora, jeżeli chce spędzić z Tobą dużo czasu żeby poanalizować nawet wczesne dane.

A skąd wiedziałeś, że lubi dane?

Opinie na temat każdego funduszu w Polsce można bardzo łatwo uzyskać i my też pytaliśmy znajomych na temat każdego inwestora, z którym chcieliśmy współpracować. Zawsze staramy się robić research na temat danego funduszu.

Inwestorzy pytają o zespół? Interesuje ich, że jeden z założycieli odszedł ze spółki?

Pieniądze inwestuje się w zespół, oczywiście liczy się pomysł i trakcja, ale na koniec dnia i tak inwestuje się w ludzi, którzy ten pomysł rozwijają. A robi się tak dlatego, że budowanie firmy to nie jest ciągłe pasmo sukcesów. Są wzloty i upadki. Chodzi o to, że gdy nastaje cięższy okres, to żeby inwestor miał pewność, że jest na pokładzie z osobą, która będzie w stanie przeprowadzić firmę przez dobre czasy, ale też przez ciężkie czasy.

Jak rozmawiać z inwestorem o zespole?

W naszym przypadku to działało tak, że pierwsze rozmowy z inwestorem prowadzili tylko założyciele. Przedstawiliśmy firmę, opowiedzieliśmy co robimy, gdzie chcemy dojść i dokładnie co chcemy zrobić z pieniędzmi, które staramy się pozyskać. Jeżeli inwestora to zainteresowało, to zazwyczaj pytał o liczby, sprawdzał jak nasze KPI’e wyglądają w porównaniu do tego o czym mówimy. Potem z tego wychodzi coś co zazwyczaj przeobraża się w sesję strategiczną, czyli dochodzi do spotkania, na którym rozmawiasz już dużo konkretniej o planach w szerszym gronie. Na tym etapie często zapraszamy większy zespół, po to by udowodnić, że mamy ludzi, którzy są w stanie wyegzekwować cele, o których mówimy. I w ten sposób oni poznają większą liczbę osób na pokładzie.

Na zdjęciu: zespół Brainly

W jaki sposób zespół uczestniczy w takim spotkaniu?

Podczas takiego spotkania dwie strony rozmawiają, zadają sobie pytania. Bo to nie jest tak, że inwestorzy przyjeżdżają i zadają nam pytania, ale zespół też jest zainteresowany pewnymi zagadnieniami.

Zazwyczaj słyszy się o zamkniętych rozmowach CEO i inwestor, a nie o otwartym spotkaniu.

Na etapie seedu rzeczywiście było to mocno ograniczone. Z Point Nine Capital rozmawiałem tylko ja, Tomek Kraus i Łukasz Haluch. Ale już od etapu rundy A przez rundę B coraz bardziej liczy się szerszy zespół. Twoja firma rośnie, poziom skomplikowania operacyjnego rośnie i dla inwestorów bardzo ważne jest to, jakich ludzi masz na pokładzie. Dla mnie zawsze ważne było to, żeby zespół rozumiał moją relację z inwestorami, a jest ona bardzo otwarta, nawet do poziomu kumpelstwa.

Wierzę, że to odczarowuje czasem inwestorów, którzy bywają pokazani jako ci smutni panowie, którzy przychodzą na spotkanie zarządu. Zawsze dbam o to, żeby pokazać zespołowi, że inwestorzy są częścią firmy i pracują z nami, żeby Brainly urosło jak największe i żebyśmy doszli do naszej wizji. Myślę, że to się świetnie sprawdza.

Kiedy szukać pieniędzy wśród inwestorów?

Decyzję należy podjąć, kiedy się wie co z poszukiwanymi pieniędzmi mogłoby się zrobić. Najlepiej robić to kiedy nie potrzebujesz jeszcze pieniędzy na dzisiaj. Szczególnie po rundzie A ważne jest to, żeby ciągle mieć pieniądze w banku. Jak prześledzić historie firm, które robią najlepsze fundraisingi to one zawsze je robią dużo na przód. Uber w momencie kiedy szuka finansowania ma pieniądze na dwa lata, ale chce być w pozycji, w której nie potrzebuje tych pieniędzy, bo wtedy nie czuje presji, dzięki czemu może znaleźć najlepszego partnera. Myślę, że na początku to trochę jednak inaczej wygląda, ale podstawą zawsze jest to, że wiesz na co tych pieniędzy potrzebujesz i co chcesz z nimi zrobić.

Nie raz staraliście się przekonać inwestorów do zainwestowania w Brainly, ale w pewnym momencie sami stanęliście na ich miejscu. Jak wyglądał proces inwestycji w MailGrupowy?

Zaangażowaliśmy się w dwa startupy: MailGrupowy i OpenStudy w Stanach Zjednoczonych. Jeden nam nie wyszedł, drugi tak, ale w każdym z nich proces inwestycyjny przebiegał tak samo. Ustaliliśmy, że jest pewien cel, który chcemy osiągnąć angażując się czy to w MailGrupowy, czy to w OpenStudy. Po przyjrzeniu się bliżej obu biznesom stwierdziliśmy, że jesteśmy w stanie z danymi ludźmi, z daną firmą dojść do tego celu. Na początku mieliśmy pewną tezę, którą chcieliśmy przetestować: w przypadku MailGrupowy było to wyjście do starszej grupy docelowej, czyli studenci uniwersyteccy, a w przypadku OpenStudy była to kwestia rozszerzenia naszej obecności w Stanach Zjednoczonych.

Ale jak takie podejmowanie decyzji wygląda od środka?

Spotkaliśmy się z zespołami, rozmawialiśmy o kierunkach rozwoju, o tym czy nasza wizja się równa z ich wizją i w momencie, kiedy się to zazębiało, podjęliśmy decyzję, że angażujemy się kapitałowo w oba przedsięwzięcia.

Robiliście to samo, co Wasi inwestorzy, czyli przyjrzeliście się zespołowi, liczbom?

Ten proces był bardzo podobny. W każdym z tych przypadków spotkałem się z ludźmi odpowiedzialnymi za te biznesy, potem spojrzeliśmy w dane, rozmawialiśmy o warunkach i podjęliśmy decyzję, że idziemy do przodu, a w kilku przypadkach powiedzieliśmy, że nie idziemy do przodu, bo staramy się mieć radary włączone i patrzymy na potencjalne MMA.

Te startupy nie spełniały Waszych wymogów, tak?

Nie mówię tutaj o wymogach, to też nie jest tak w relacjach z inwestorami, że jak ktoś Ci mówi: “nie”, to znaczy, że nie spełniasz jakichś wymagań. Tu po prostu chodzi o kilka czynników. Coś, co na początku wygląda, że pasuje do Twojej tezy może potem nie pasować do niej, mimo że jest to świetny biznes. Tak samo jest z fundraisingiem, wiele funduszy nie może w tym momencie włożyć pieniędzy, bo np. skończył im się okres inwestycyjny i nie mogą tego zrobić, choćby bardzo chcieli.

Czym różniła się pierwsza prezentacja Brainly od tej najnowszej, którą dzisiaj pokazujecie?

Wierzę, że najlepsze prezentacje firmowe to takie, które się nie zmieniają zbyt mocno. Poznałem założycieli, którzy chwalili się tym, że ich prezentacja na etapie seedu i na etapie rundy B była de facto tą samą prezentacją, tylko ze zmienionymi danymi. Wierzę, że historia twojej firmy i to co chcecie zrobić, powinna być ta sama. Oczywiście powinna zawierać jakieś nowości, ale główna część nie powinna być zmieniona.

Co doradziłbyś komuś, kto właśnie przygotowuje się do prezentacji?

Musisz mieć silną tezę, która udowodni, że wiesz na co chcesz pieniądze wydać. Druga sprawa: bądź sobą, pokaż siebie takiego jakim jesteś, bo to jest przygoda na lata, a nie kwestia dopięcia umowy i koniec. Przy wyborze inwestora, zwróć uwagę na tzw. “chemię”. Jeśli jej nie ma, zastanów się czy współpraca ma sens. 

–

W najbliższy piątek opublikujemy wywiad z aniołem biznesu, który opowie, jak od jego strony wygląda proces inwestycyjny.