„Na rynku nie ma pieniędzy”. Serio? A może nie wiesz, jak je pozyskać?

„Na rynku nie ma pieniędzy”. „Inwestorzy nie wierzą w mój biznes”. „Chcą za dużo udziałów w zamian za niewielką kasę”. Wygląda na to, że brak finansowania lub finansowanie na słabych warunkach wciąż jest dużą przeszkodą do rozwoju startupów w Polsce. Jak jest naprawdę? Zapytaliśmy przedsiębiorców i inwestorów.

Sytuacja na rynku VC w Polsce

Wraz z wybuchem pandemii COVID-19 nastroje wśród inwestorów ostygły. Zamiast poszukiwać źródeł alokacji środków, inwestorzy zacisnęli pasa – ale tylko na chwilę. Po dwóch miesiącach sytuacja wróciła do normy. Strach zmalał, kurz opadł, a branża venture capital wystrzeliła na skalę, z jaką do tej pory nie mieliśmy do czynienia.
Efekt?
Rok 2020 okazał się rekordowy dla VC w Polsce. To w tym okresie przez rynek venture capital przepłynęło 2,1 miliarda złotych. Oznacza to aż 70-procentowy wzrost wartości zainwestowanego kapitału w stosunku do 2019 roku. Ale to nie wszystko.
Ten rok również zapowiada się obiecująco.
Z raportu przygotowanego przez PFR Ventures i Inovo Venture Partners wynika, że od stycznia do kwietnia 2021 roku przeprowadzono 94 transakcje, w które zaangażowało się 65 funduszy. Łącznie zainwestowały one 243 mln złotych w polskie firmy.
Mimo to spora część przedsiębiorców uważa, że pieniędzy na rynku nie ma. A to z kolei stanowi duże utrudnienie dla tych, co chcą robić startupy i innowacyjne projekty. O jak dużej skali problemu mówimy? Aż 35% przepytanych przez nas founderów uważa, że na rynku nie ma wystarczająco dużej liczby źródeł kapitału.

Dlaczego tak trudno o finansowanie w Polsce?

Za mała liczba źródeł finansowania nie jest jedyną przeszkodą do uzyskania kapitału na start lub rozwój firmy. Gdy poprosiliśmy naszych czytelników o wskazanie przyczyn, dla których inwestorzy nie inwestują środków w ich startupy, usłyszeliśmy:

Nie wierzą w mój biznes – 41%
Żądają zbyt wiele w zamian – 32%
Nie mają odpowiednich funduszy – 12%

Pytanie tylko, co faktycznie jest winne tej sytuacji?
Z jednej strony mamy startupy, które mówią „na rynku nie ma pieniędzy” i „inwestorzy nie wierzą w mój biznes”, ale z drugiej rynek pokazuje co innego – „jest kasa i to niemała”. Może po prostu nie ma jej dla wszystkich? A może startupy nie wiedzą, jak przekonać inwestorów do zaangażowania się w ich projekty? Jak jest naprawdę? O opinie poprosiliśmy obie strony – przedsiębiorców i inwestorów.

Luka inwestycyjna na etapie rund B i C

Rozalia Urbanek, dyrektorka inwestycyjna w PFR Ventures:
Na naszym rynku funkcjonuje sporo funduszy VC oraz programów zapewniających finansowanie w formie grantów i akceleracji. To jednak głównie kapitał zalążkowy, który może być wykorzystywany na finansowanie rund pre-seed i seed, ewentualnie rundy A – w przypadku zaangażowania kilku funduszy lub koinwestorów.
Natomiast funduszy chcących inwestować na etapie rund B/C jest znacznie mniej. Mają one często większe tickety niż fundusze zalążkowe – przez co finansują też mniej projektów. To luka, która dopiero zaczyna się zapełniać w Polsce.

Za krótki staż działalności

Paweł Chorąży, dyrektor zarządzający w Banku Gospodarstwa Krajowego:
Najczęstszym powodem odrzucania wniosków kredytowych jest brak historii działalności spółki, a co za tym idzie, historii kredytowej i aktywów, które stanowią zabezpieczenie kredytu.
W przypadku wniosków o dofinansowanie składanych do funduszy VC, barierą może być poziom zaawansowania projektu czy realność jego implementacji. W przypadku środków unijnych, wniosek może być odrzucony, bo przedsiębiorca nie spełnia regionalnych kryteriów dotyczących tego, komu i na jaki cel udzielane jest dofinansowanie.

Mamy wiele źródeł finansowania

Marcin Seniuk, dyrektor departamentu rozwoju startupów w PARP
Z dostępnością finansowania nie jest chyba aż tak źle. Oprócz oferty publicznych programów wsparcia startupów instytucji centralnych, takich jak PFR Ventures, NCBR czy PARP, startupy mogą niemal przebierać w programach regionalnych czy miejskich oraz konfrontować się z wymaganiami inwestorów międzynarodowych. Warto byłoby jednak sprawdzić, jakiej wielkości finansowania poszukuje te 35% respondentów oraz jaki jest etap rozwoju ich przedsięwzięć, jakie są ich potrzeby. Być może dla tak sprofilowanej grupy startupów źródła finansowania są faktycznie ograniczone lub zbyt słabo widoczne.

W Polsce działa 200 funduszy VC

Włodzimierz Kuc, dyrektor działu instrumentów zwrotnych w NCBR
Gdyby liczba źródeł finansowania faktycznie była zbyt mała, byłaby to dobra wiadomość, jeśli chodzi o potencjał innowacyjny kraju. Oznaczałby to bowiem, że mamy większą podaż projektów innowacyjnych niż dostępnych środków. Tymczasem, biorąc pod uwagę skalę zaangażowania państwa w ekosystem finansowania startupów, jako kraj, zabezpieczyliśmy kilka miliardów złotych, właśnie dla startupów. Zarządzanie tymi środkami zostało w dużej mierze powierzone profesjonalnym menedżerom, po to aby pomysły te miały jeszcze większą szansę na komercjalizację. Raporty dot. rynku startupów pokazują jak wiele udało się osiągnąć w ostatnich latach jeśli chodzi o ilość transakcji oraz wartość zaangażowanych środków na polskim rynku start-upowym.
Z rejestru funduszy inwestycyjnych prowadzonym przez KNF wynika, że w Polsce profesjonalną działalność inwestycyjną prowadzi już ponad 200 funduszy. Połowa z nich ma zawarte umowy z instytucjami publicznymi takimi jak NCBR, PFR czy BGK, które bądź jako inwestorzy publiczni inwestują w te fundusze bądź przekazują za ich pośrednictwem granty dla start-upów.
Przykładowo, w takich programach NCBR jak BRIdge Alfa czy BRIdge VC już blisko 600 startupów pozyskało finansowanie. W ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój, jeszcze kilkaset startupów może pozyskać środki, a przed nami kolejna perspektywa Funduszy Europejskich dla Nowoczesnej Gospodarki na lata 2021-2027. Jestem przekonany, że z budżetu tego programu, opiewającego na kwotę 8 mld EUR, z pewnością będzie mogło skorzystać wiele startupów.

Procedura pozyskiwania publicznych środków jest skomplikowana

Marta Pawlak, head of public policy, Fundacja Startup Poland:
Obecnie startupy mają szeroką ofertę pozyskania kapitału ze środków publicznych, ale ono często wiąże się ze skomplikowanymi i czasochłonnymi procedurami zarówno aplikacyjnymi, jak i związanymi z rozliczaniem otrzymanych środków.
Udział prywatnych środków w funduszach venture capital finansujących startupy jest znacząco mniejszy niż kapitału pochodzącego z sektora publicznego.
Nadal nie jest łatwe pozyskanie kapitału dla startupów chcących realizować swoje globalne plany, ponieważ w Polsce brakuje dużych funduszy mogących je finansować. Aby to się zmieniało, potrzeba przede wszystkim ulg dla inwestorów prywatnych w celu zwiększenia ich obecności na polskim rynku i dywersyfikacji źródeł finansowania startupów.

Na rynku brakuje prywatnych inwestorów

Maciej Gajewski, partner Startup Studio:
Zaryzykuje stwierdzenie, że tak wielu funduszy VC w Polsce nie było nigdy, a również dotacje były łatwo dostępne dla startupów. Fundusze VC z natury szukają jedynie najlepszych, szybko rosnących projektów, dlatego nie każdy projekt będzie dla nich odpowiedni. W jednym aspekcie się zgodzę – brakuje większej liczby prywatnych inwestorów, gdyż zdecydowana większość funduszy VC w Polsce jest lewarowanych pieniędzmi z UE.
Jesteśmy jednak na dość wczesnym etapie rozwoju tego rynku. Wkrótce najlepsze fundusze pozyskają prywatne pieniądze, zwiększy się też ilość inwestujących aniołów – ten trend już się w Polsce zaczyna.
Lista powodów, dlaczego fundusze nie decydują się na inwestycję jest bardzo długa, ponieważ fundusze inwestują w mniej niż 5% projektów, które do nich trafiają. Wymienię trzy główne powody, ale warto pamiętać, że ta lista mogłaby mieć 30 punktów:

Zbyt wczesny etap projektu, czyli brak zweryfikowanej potrzeby rynkowej lub brak przychodów.
Za mało doświadczony zespół, który może nie podołać w prowadzeniu szybko rosnącej firmy skalującej się międzynarodowo.
Struktura udziałowa, czyli sytuacja gdy operacyjne osoby mają poniżej 60% udziałów w spółce.

Brak ulg podatkowych

Konrad Krajewski, wiceprezes zarządu i CBO w Biotts
W Polsce jest sporo barier dotyczących rozwoju startupu:
1. Prawo związane z działalnością startupów – jeszcze nie zaczęliśmy zarabiać, a już płacimy podatki. Co może wspierać efektywny rozwój startupów w pierwszych miesiącach bądź latach działalności? Między innymi zwolnienia lub ulgi podatkowe w zakresie funkcjonowania oraz zatrudniania pracowników.
2. Mentalności inwestorów i funduszy zalążkowych – już w pierwszej rundzie (seed) inwestorzy chcieliby objąć 30%, 40% a nawet 50%, co niestety ma swoje fatalne skutki w przyszłości, ponieważ startup nie będzie w stanie przeprowadzić skutecznie i efektywnie kolejnej rundy finansowej, ponieważ założyciele będą posiadać mniej niż 50% firmy po 2 rundach. Biznes to sztuka dzielenia się, dlatego musimy to pamiętać, aby w pierwszych latach działalności nie rozwodnić się za mocno. Średnia wartość inwestycji w rundzie zalążkowej w CEE wynosi około 1,4 mln PLN i wartość objętych udziałów/akcji w firmie wyniosła 21%. To jest bezpieczny pułap i taki standard należy praktykować również w Polsce
3. Brak programów umożliwiających rozbudowę infrastruktury badawczej – skutecznie rozwijanie nowatorskich technologii w startupach wiąże się z dostępem do infrastruktury badawczej, często znajdujących się w jednostkach naukowych, a jednostki te świadczą usługi badawcze, a nie usługę wynajmu sprzętu. Duże rozwinięte firmy posiadają środki finansowe na rozbudowę infrastruktury i efektywnej korzystać z grantów. Należy opracować dedykowane projekty dla MŚP, którym umożliwiają sprawną rozbudowę infrastruktury młodym startupom oraz zwiększać ich konkurencyjność na rynku lokalnym i zagranicznym.

Inwestorzy nie rozumieją startupów

Dawid Wójcicki, CEO Vee:
Świat szuka innowacji, jednocześnie ich nie dostrzegając lub nie wierząc w wiele z nich. Stąd początki nie są łatwe – wiem to z doświadczenia. „Gdyby to było możliwe, zainwestowałbym prywatne pieniądze” – powiedział kiedyś podczas panelu jeden z ekspertów. „Żeby takie coś stworzyć, należałoby naśladować ludzki mózg, a to są miliardy neuronów i nie da się tego zrobić” – doradzał szefowi funduszu interesującego się naszą firmą prezes technologicznych spółek giełdowych.
Po prezentacji prototypu w 2014 r. od jednego z banków usłyszeliśmy: „jeśli to działa, to dlaczego nikt tego nie używa?”. W 2017 r. nasze hosty rozmawiały już z potencjalnymi klientami niektórych banków, a ci myśleli, że rozmawiają z żywym człowiekiem. I nawet wówczas pewien ekspert stwierdził, że „za każdym botem kryje się student, klikający właściwe odpowiedzi”. Obecnie nadal walczymy z opiniami, że „bot nie jest w stanie rozmawiać tak, jak człowiek”. Mimo tego pozyskaliśmy przenikliwych i dalekowzrocznych inwestorów, którzy uwierzyli w nasze rozwiązanie, a także klientów, dających nam każdego dnia wiatr w żagle. I oba te grona rosną.
Są różne rodzaje startupów. Niektóre tworzą nową wartość, wypełniają lukę produktową lub zaspokajają znaną potrzebę rozwiązaniem, którego świat nie widział. Inne tworzą nowy łańcuch dostaw, kreują synergię lub wykorzystują okazję, o której w danym momencie wie mało osób.
Niewielu jest jednak inwestorów, którzy sprawdzą się w obszarze innowacji – zazwyczaj nie wyjdą lub nie chcą wyjść poza granice tego, co znają, dążąc do bezpiecznego zarobienia 15%, a nie ryzykownych 500%. I nie ma w tym nic złego, w końcu to są ich pieniądze. Czasem słusznie pacyfikują niedopracowane pomysły entuzjastów kosmonautyki, czasem zbyt hurraoptymistycznie fascynują się np. gamingiem, a czasem odrzucają dobre pomysły, ponieważ nie potrafią poświęcić czasu, aby je zrozumieć i poznać realia nowopowstającej branży. Jednym może przeszkadzać, że myślisz o całym sektorze, a nie o pojedynczym „wertykalu”. Innym, że wszedłeś na NewConnect. A jeszcze inni chcieliby trochę zmienić produkt lub od razu przejąć pakiet kontrolny.
Są jednak też tacy, którzy dostrzegą błyskotliwość twojego – podkreślam twojego – pomysłu, wesprą go finansowo i pozwolą ci go rozwijać, zgodnie z twoją wizją. Dlatego też jeśli tworzysz coś całkowicie nowego to na podstawie własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że jeżeli jesteś przekonany o wartości projektu, mocno w niego wierzysz i masz nadzwyczajną determinację, by go zrealizować, a nie możesz znaleźć inwestorów, to walcz o pierwszych klientów. Nawet, jeśli przez długi czas będziesz w tej determinacji sam ze swoim zespołem i choć miałbyś ciągnąć na oparach – nie buduj rozwiązania pod inwestora, tylko pod klienta. Miej swoją wizję, konfrontuj ją z rzeczywistością i nie poddawaj się. Z pierwszymi efektami będzie znacznie łatwiej pozyskać finansowanie. Co więcej – być może to twoi klienci zostaną twoimi inwestorami.