Navivo Capital chce pomóc founderom w rozminowaniu ścieżki ekspansji. Rozmowa z Marcinem Borowieckim, szefem funduszu

Navivo Capital inwestuje w spółki technologiczne na wczesnym etapie rozwoju. W czasach, gdy rynek staje się coraz bardziej nasycony funduszami seedowymi, co jest dziś realnym wyróżnikiem Waszej strategii — poza samym kapitałem?

W inwestycjach skupiamy się na Serii A – oczekujemy, że firma będzie miała produkt na rynku, skalę ok 2m Euro przychodu lub więcej, produkt odpowiedni dla międzynarodowego zastosowania, globalne aspiracje i zespół founderów, który jest w stanie te aspiracje zrealizować.

Wyróżnia nas to, że sami budowaliśmy firmy w skali międzynarodowej i globalnej. Tomek jako inwestor (m. in. Zettle, Invia, RemoteMyApp) i Marcin jako przedsiębiorca i operator – prowadząc biznes Booksy w USA i globalny marketing firmy. Wiemy, jakie wyzwania stoją przed founderami na tym etapie. Międzynarodowe skalowanie firmy z Polski z poziomu kilku milionów dolarów przychodów i zespołu głównie zlokalizowanego w kraju wiąże się z unikatowym zestawem dylematów i wyzwań. Przerobiliśmy je na własnej skórze i chętnie podzielimy się w praktyczny sposób tą wiedzą.

Nasz poziom i obszar zaangażowania jest wypadkową potrzeb firmy i founderów. Są przypadki, gdzie wchodzimy głęboko w operacje – układamy strategię i proces sprzedaży, weryfikujemy pricing, rozmawiamy z klientami, wdrażamy OKRs, wyszukujemy talentu w USA. Ale są też firmy, które bardziej punktowo korzystają z naszej pomocy – np. szukają intro do partnerów, funduszy czy osoby do zatrudnienia na nowym rynku

Czy polski rynek jest już na tyle dojrzały, że fundusze takie jak Navivo mogą myśleć o wyraźnym zwrocie z inwestycji w Polsce — czy wciąż konieczna jest ekspansja zagraniczna, by „dopiąć” wyniki funduszu?

Historycznie jest jedna firma technologiczna, która zbudowała znaczącą wartość w Polsce i nazywa się Allegro. Trochę od tego czasu się zmieniło i polski rynek jest duży i da się zbudować atrakcyjny biznes. Natomiast nasza teza zakłada, że mamy niesamowity talent technologiczny w Polsce, nową falę przedsiębiorców, którzy myślą w kategoriach globalnych i nasze doświadczenie, które pomoże im rozminować teren ścieżki ekspansji – na tym chcemy się skupić.

W jakim sensie nowa pula środków z PFR Ventures (240 mln zł łącznie dla trzech funduszy, w tym Navivo) zmienia Wasze podejście do ryzyka? Czy pojawia się większa presja na skalę, czy wręcz odwrotnie — większa swoboda w testowaniu nowych modeli?

Nie zmienia.

Celem funduszu jest przynoszenie atrakcyjnych zwrotów dla inwestorów – czy to prywatnych, czy publicznych. Jesteśmy przekonani, że jest dość atrakcyjnych projektów w Polsce, żeby alokować fundusz, który postawiliśmy razem z PFR. Gdyby się jednak okazało, że tak nie będzie, to lepiej oddać część opłat za zarządzanie niż źle zainwestować środki. Dla nas Navivo to projekt na kolejne 20 lat i nie będzie on udany bez sukcesów startupów i atrakcyjnych zwrotów dla inwestorów.

Czytaj także: Momentum Capital Partners, Navivo Capital oraz vastpoint zgarniają 240 mln PLN w nowym rozdaniu od PFR Ventures

Jakie cechy założyciela są dla Was kluczowe, by podjąć decyzję inwestycyjną?

Poziom ambicji poparty dotychczasowymi wynikami; patrzenie na świat przez pryzmat szans a nie przeszkód; umiejętność zbudowania zespołu, który podziela ambicję foundera. Tylko i aż tyle.

Z moich rozmów z founderami często wynika taka oto opinia, że fundusze w Polsce zbyt mocno kierują się Excelami, a zbyt mało intuicją. Jak to wygląda u Was? Czy mieliście sytuację, w której dane były przeciw, ale intuicja wygrała?

Decyzja to zawsze wypadkowa analizy i oceny. Jako że jesteśmy funduszem Serii A, mamy komfort spojrzenia w dane. Nie chcę ufać swojej intuicji na temat przewagi produktu spółki – wolę dowiedzieć się tego z liczb i rozmów z klientami spółki.

Klasyka wywiadu z inwestorami, czyli „czego lepiej unikać podczas rozmów z Navivo”?

Przedstawianie naciąganych tez, które są łatwe do zweryfikowania. Brak odrobienia pracy domowej, jeśli chodzi o to, w co inwestujemy i dlaczego. Czytamy informacje przesłane przez startup, używamy narzędzi, żeby szybko sprawdzić produkt i rynek na których działają i sprawdzamy ich stronę przed rozmową. I tego samego oczekujemy od drugiej strony.

Raport PFR i Inovo pokazuje rekordowe inwestycje — 2,2 mld zł w trzy kwartały 2024 roku. Ale czy to naprawdę dowód dojrzałości rynku, czy raczej nadmiaru pieniędzy, które muszą znaleźć ujście?

Rynek zdecydowanie dojrzewa. Coś co było kiedyś modelem ‘Doliny Krzemowej’ globalizuje się – na całym świecie, w tym w Polsce, powstają prężne ekosystemy, dostęp do wiedzy jest łatwy i founderzy korzystają z tego budując coraz bardziej profesjonalne przedsięwzięcia. Jednocześnie, większość tych inwestycji skupia się w megarundach, więc przed rynkiem jeszcze dużo potencjału na wzrost.

Czy widzicie w polskim VC realny postęp w jakości projektów, czy wciąż mamy problem z powtarzalnością pomysłów i „klonowaniem” zachodnich modeli?

Dobrze zrealizowany klon może być bardzo dobrym biznesem. wystarczy spojrzeć na europejskiego lidera klonowania, czyli Rocket Internet. W biznesie oryginalność pomysłu ma trzeciorzędne znaczenie. Praca z klientem, żeby idealnie dopasować rozwiązanie do jego problemu plus bezwzględna egzekucja są ważniejsze od pomysłu. Spójrzmy na największe sukcesy firm technologicznych z Polski – np. InPost, Docplanner, czy Booksy nie były pierwszym na świecie paczkomatem czy aplikacją do rezerwacji wizyt w sektorze opieki zdrowotnej czy beauty. To raczej dopracowanie produktu razem z klientami i skuteczne budowanie biznesu sprawiło, że wszystkie te firmy osiągają sukcesy poza Polską.

Natomiast cieszy nas oglądanie nowej fali przedsiębiorców – osób, które odchodzą z najlepszych w firm w Polsce po to, żeby zakładać własne biznesy. To często founderzy, którzy wiedzą, że da się konkurować z najlepszymi, często myślą od razu w skali globalnej czy zaczynają pracę od budowy produktu na rynek amerykański.

Czego brakuje polskiemu rynkowi VC, by zrobić kolejny skok jakościowy — w stronę prawdziwej dojrzałości?

Główna bariera znajduje się po stronie talentu – mamy spory rozdźwięk pomiędzy „technologią” i „biznesem”. Przybiera to wiele postaci. Po pierwsze, ekstremalnie trudno znaleźć osoby, które łączą umiejętności technologiczne i biznesowe. Dlatego np. tak niewielu jest w Polsce product ownerów, którzy mieliby odpowiedzialność za wyniki biznesowe.

Umiejętność łączenia rozumienia technologii i komercyjnego parcia na wynik jest konieczna do odniesienia sukcesu w startupie. Wspomniane wcześniej skuteczne firmy z Polski (InPost, Booksy, Docplanner) są prowadzone przez szalenie ambitnych founderów, którzy rozumieją technologię.  Ciężko natomiast znaleźć deeptechy z Polski które zawojowały świat – z wielu względów brak tam równowagi między technologią i komercją. Po części dlatego, że founderzy mają dostęp do niekomercyjnego finansowania grantowego, które odwleka moment walidacji rynkowej produktu i buduje fałszywe przeświadczenie o umiejętnościach biznesowych founderów „technicznych”.

Czytaj także: Nowy fundusz VC vastpoint zainwestuje 22 mln dolarów w startupy z Polski. „Chcemy być partnerem, a nie kolejnym zadaniem do ogarnięcia”

Co było dla Was najtrudniejszym momentem w historii Navivo Capital?

Te momenty przed nami, gdy przyjdzie wychodzić z inwestycji. Ale na pewno nasz własny fundraising był trudnym momentem. To wciąż mało rozumiana klasa aktywów w Polsce wśród inwestorów indywidualnych, natomiast inwestorzy instytucjonalni, poza tymi publicznymi praktycznie nie istnieją.

W jaką spółkę zainwestowaliście wbrew rynkowym opiniom — i czy to się opłaciło?

Większość inwestorów stroni od biznesów hardware, a my się ich nie boimy. Naszą pierwszą inwestycją był Aether Biomedical z Poznania – Dhruv jest rewelacyjnym founderem, zespół jest fantastyczny i spółka rośnie, wypuszcza nowe produkty i podbija nowe rynki na całym świecie.