Są różne podejścia wierzycieli do dłużników i każde, które doprowadza do odzyskania długu, może być uznane za skuteczne. Oprócz skuteczności, warto też pomyśleć o jakości relacji między wierzycielem, a dłużnikiem. Jak sprawić, aby oddał należne nam pieniądze?
Najłatwiej byłoby do dłużnika wysłać kilku panów, którzy już na sam widok sprawią, że chciałoby się otworzyć portfel i oddać wszystkie pieniądze, byle tylko nie połamali nóg czy nie zniszczyli samochodu. Można też prosić dłużnika, by łaskawie spłacił dług, najlepiej w najszybszym możliwym terminie, o ile nie będzie kolidowało to z jego planami. Można również prowadzić z dłużnikiem twarde rozmowy, pełne gróźb, na granicy lub poza granicami etyki windykacyjnej i przepisów prawa.
Zdjęcie royalty free z Fotolia
Można również podejść do dłużnika, jak do partnera biznesowego, z którym prowadzi się trudne negocjacje handlowe. Moim zdaniem właśnie to ostatnie podejście jest najwłaściwsze. Przeprowadzając windykację, należy w swych działaniach nie tylko przestrzegać prawa, ale także mieć na uwadze skuteczność naszych działań i ich etyczność. W takich przypadkach często przydaje się wiedza z zakresu psychologii i negocjacji handlowych.
Jak odzyskać pieniądze od dłużnika
Kluczem do odzyskania pieniędzy wierzycieli nie jest zastraszenie, ale skłonienie dłużnika do oddania długu z własnej woli. Wiele osób uważa jednak, że takie działania są mało skuteczne, a negocjacje windykacyjne kojarzą się im z uniżonym proszeniem się o zwrot pieniędzy i przekładaniu w nieskończoność terminu ich oddania. Negocjacje windykacyjne nie mają jednak nic wspólnego z takim podejściem. Zresztą samo pojęcie „negocjacje” zakłada, że uczestniczą w nim dwie, równoprawne strony.
Odpowiednio przeprowadzone negocjacje sprawiają, że to dłużnik sam wychodzi z inicjatywą, z planem spłaty zobowiązania. A jeśli samemu się do czegoś zobowiązał, trudno mu będzie potem się z tego wycofać. Jednak co z faktem, że przecież wcześniej, korzystając z naszych usług czy też kupując u nas jakiś towar, zobowiązał się także zapłacić za to w terminie? Skoro już raz nie dotrzymał słowa, zrobi to ponownie. Ziarenko prawdy w tym jest, jednak pomocna w rozwiązaniu dylematu może okazać się znajomość psychologii dłużnika.
Psychologiczne podejście do długu
Do każdego z typów dłużników trzeba podejść inaczej i obrać do niego inną strategię negocjacyjną. – Negocjacje windykacyjne można porównać ze spotami reklamowymi – każdy twierdzi, że na niego to nie działa, a i tak kupuje podświadomie produkt, którego reklamę widział – mówi Anna Gąsiorowska, właścicielka Negocjator Anna Gąsiorowska. Skoro, jak wielu uważa, zarówno negocjacje windykacyjne, jak i „twarde” rozmowy o kasie mogą przynieść ten sam efekt, czyli zwrot długu, po co się męczyć z tą pierwszą opcją?
Według Anny Gąsiorowskiej, odpowiednio prowadzone negocjacje przynoszą dodatkowe korzyści, a nie tylko odzyskanie należności. Prowadząc negocjacje windykacyjne zyskujemy partnera do rozmów. Nie zamykamy sobie i partnerowi drogi do dalszej współpracy biznesowej. Poza tym, nie należy zapominać o potędze socjalmediów – im bardziej agresywna windykacja, tym większe prawdopodobieństwo nie tylko złamania prawa czy etyki, ale także napiętnowania w mediach. To ostatnie może się okazać dla firmy dużo bardziej kosztowne, niż wysokość długu.
Artur Bartkowiak
Negocjator Anna Gąsiorowska
