O prowadzeniu rentownego biznesu, o serwisach będących w grupie Pomocni.pl i inwestowaniu w startupy rozmawiamy z Marcinem Kurkiem, założycielem i członkiem zarządu Niania.pl (grupa Pomocni.pl), prywatnym inwestorem w Zadane.pl, Positionly.com, Znanylekarz.pl, Allani.pl, Skubacz.pl i Shoplo.com.
Czym jest Niania.pl?
Niania.pl jest serwisem pośredniczącym w usługach opieki nad dziećmi. Pomagamy rodzinom znaleźć idealną opiekunkę. Z drugiej strony pomagamy nianiom znaleźć pracę. Więc tak naprawdę Niania.pl jest serwisem rekrutacyjnym podobnie jak Pracuj.pl, ale wyspecjalizowanym w jednym konkretnym zawodzie, który ma swoją unikalną specyfikę. Okazało się, iż można zrobić serwis pracy skierowany tylko dla jednej grupy zawodowej, który odniósł duży sukces rynkowy.
Kluczem do sukcesu było zrozumienie specyfiki tego zawodu i potrzeb rynku. Rodziny szukające opiekunki wcześniej musiały albo korzystać z usług agencji opiekunek lub poszukiwać ofert na serwisach ogłoszeniowych. Ten pierwszy sposób dawał dużą pewność znalezienia dobrej opiekunki ale był drogi i czasochłonny. Korzystanie z serwisów ogłoszeniowych było darmowe, ale nie dawało żadnej pewności realizacji potrzeby.
W Niania.pl znaleźliśmy rozwiązanie kompromisowe. Czyli oferujemy sprawdzoną bazę niań w całej Polsce, fachową obsługę klienta za niewielką opłatą. Oczywiście wszystko przez Internet. I to rozwiązanie okazało się najbardziej konkurencyjne.
Po sukcesie Niania.pl zdecydowaliśmy się na uruchomienie kolejnych serwisów o podobnym modelu. Czyli także skupionych na jednym konkretnym zawodzie i skierowanych do tego samego odbiorcy, czyli rodzin i gospodarstw domowych. W ten sposób powstała grupa Pomocni.pl skupiająca takie serwisy jak: Pomocedomowe.pl, Remontuj.pl, Opiekaseniora.pl, Opiekazwierzat.pl, Korepetycje.edu.pl oraz oczywiście Niania.pl.
Ile osób obecnie pracuje nad serwisem Niania.pl?
W tej chwili jest to 9 osób.
Jaki macie model biznesowy?
Model biznesowy polega na płatnym dostępnie do bazy danych opiekunek. Rodzina poszukująca opiekunki wykupuje tak zwane ‘Konto Premium’. Daje ono dostęp do danych kontaktowych opiekunek, daje rozszerzony wgląd w ich CV oraz kilka innych dodatkowych funkcjonalności. Z naszych danych wynika że ponad 94 % rodzin, które kupuje u nas konto Premium znajduje opiekunkę.
Drugim źródłem przychodu jest sprzedaż powierzchni reklamowej.
W czym jesteście lepsi od konkurencji?
W przypadku Niania.pl trudno mówić o jakieś istotnej konkurencji. Serwis ten zarówno pod względem kanałów marketingu, brandingu jak i przewagi konkurencyjnej na rynku ugruntował mocno pozycję lidera. Podobna sytuacja, ale na mniejszą skalę ma miejsce w przypadku serwisów Pomocedomowe.pl i Opiekaseniora.pl. Inaczej jest z Remontuj.pl gdzie konkurencja jest duża. Staramy się, aby serwis miał najlepsze usability i był najbardziej intuicyjny. Staramy się też pozyskiwać możliwie największą ilość zleceń remontowych gdyż jest to główny KPI w tym biznesie. Strategia wydaje się słuszna gdyż serwis cały czas rośnie. Jego ruch zwiększył się o 70 % rok do roku.
Jaka jest historia powstania serwisu?
Serwis ogłoszeniowy pod domeną Niania.pl istniał od wielu lat. W 2008 roku kiedy zakładaliśmy firmę mieliśmy wybór: albo zaczynać od zera, albo przejąć jeden z portali ogłoszeniowych z atrakcyjną domeną i na jego podstawie zbudować nasz serwis. Wybraliśmy tą drugą opcję. Dzięki temu dużo szybciej udało się osiągnąć założone cele.
Ile zapłaciliście za kupno serwisu Niania.pl od pierwszego właściciela?
Niestety nie mogę zdradzić tej kwoty.
Po jakim czasie od momentu kupna serwisu osiągnęliście próg rentowności?
W tym wypadku mam wrażenie że pobiliśmy pewne rekordy bo było to tylko 4 miesiące:). Nie spotkałem do tej pory spółki, która po tak krótkim czasie osiągnęła rentowność i już ją utrzymała.
Z jakich środków został sfinansowany startup?
Od samego początku mieliśmy finansowanie ze strony dwóch funduszy inwestycyjnych: Team Europe Ventures i BMP. Finansowanie ze strony tych funduszy oraz ich support były zdecydowanie kluczowe we wstępnej fazie rozwoju.
Dlaczego wybraliście te fundusze?
Ja od 2004 pracowałem dla spółki Spreadshirt, której właścicielem był Lukasz Gadowski, założyciel Team Europe Ventures. Team Europe natomiast współpracował z BMP. Więc wybór był oczywisty.
Ile pieniędzy otrzymaliście od pierwszych inwestorów?
Niestety nie mogę dokładnie tego zdradzić. Mogę jedynie powiedzieć, iż wydaliśmy jedynie 30 % tej sumy gdyż tak szybko staliśmy się rentowni:).
To jest Twój pierwszy startup?
Tak, Niania.pl jest moim pierwszym startupem. Wcześniej również pracowałem w branży, w niemieckim startupie Spreadshirt.de oraz w amerykańskiej i polskiej filli, Spreadshirt.com i Spreadshirt.pl.
Jesteś również prywatnym inwestorem. Zainwestowałeś w takie serwisy jak Zadane.pl, Positionly.com, Znanylekarz.pl, Allani.pl, Skubacz.pl i Shoplo.com. Na co najbardziej zwracasz uwagę dokonując wyboru w który zespół i w który projekt zainwestować?
Inwestujemy w grupie znajomych związanych z Niania.pl i Goldenline.pl. Są to najczęściej małe seedowe inwestycje, które później po osiągnięciu odpowiednich milestone’ów wymagają większej inwestycji ze strony venture capital.
Na co głównie zwracamy uwagę? Tutaj nie będę oryginalny ale najważniejszy jest team. Zespół, który się rozumie i uzupełnia pod względem skillsów jest największym gwarantem powodzenia projektu.
Poza teamem zwracamy głównie uwagę na to czy jest jasny plan jak skalować produkt, czyli jaka jest strategia marketingowa oraz jak dany projekt ma zarabiać. Czyli w sumie dość oczywiste sprawy:)
Jak zaczęła się Twoja przygoda z inwestowaniem w startupy?
W zeszłym roku po tym jak Edipresse Polska S.A. zakupił większościowy pakiet udziałów w Niania.pl (grupa Pomocni.pl) zdecydowaliśmy część środków ze sprzedaży zainwestować w powstające lub działające już startupy. Było to dla nas naturalne gdyż potrafimy dobrze ocenić dany projekt pod względem jego modelu biznesowego, strategii marketingowej i wartości zespołu. W perspektywie roku to była dobra decyzja gdyż projekty, w które zainwestowaliśmy w większości świetnie się rozwijają.
Za jaką kwotę Edipresse kupiło 88% udziału w grupie Pomocni.pl? Dlaczego postanowiliście sprzedać aż tyle procent udziałów w spółce?
Niestety nie mogę dokładnie ujawnić kwoty. Podczas negocjacji obie strony doszły do wniosku że 88% jest najlepszym kompromisem.
Jakimi statystykami dotyczącymi serwisu Niania.pl możecie się pochwalić?
Niania.pl odwiedza w tej chwili około 450 tyś UU miesięcznie generując 5 mln PV. W serwisie zarejestrowanych jest ponad 300 000 osób. Przybywa ich kilkanaście tysięcy miesięcznie. Ostatnio ustaliliśmy że pomogliśmy znaleźć nianię dla ponad 120 000 dzieci w Polsce.
Cała grupa Pomocni.pl jest natomiast odwiedzana przez prawie 900 tyś UU miesięcznie i generuje ponad 7 mln PV.
Co zyskuje użytkownik/użytkowniczka rejestrując się w Waszym serwisie?
Niania rejestrując się w serwisie ma możliwość stworzenia swojego profesjonalnego profilu opiekunki, umieszczenia referencji, odbytych kursów, może przejść test z wiedzy o opiece nad dzieckiem. No i oczywiście dołącza do największej w kraju bazy opiekunek oraz może aktywnie zgłaszać się na oferty pracy.
Rodziny natomiast mogą opublikować ofertę pracy, na którą będą zgłaszać się nianie lub aktywnie poszukiwać opiekunki w swoim miejscu zamieszkania. Wszyscy użytkownicy oczywiście mają dodyspozycji fachową obsługę klienta, w której pracują specjaliści pedagodzy.
Czy będziecie kiedyś proponować i organizować kursy doszkalające nianie?
Oferowaliśmy kiedyś takie kursy. Jednak był to zbyt pracochłonny proces. Stwierdziliśmy, że typowe firmy szkoleniowe robią to lepiej od nas. Często z nimi współpracujemy polecając ich usługi naszym użytkownikom.
Jakie macie plany na przyszłość związane z serwisem?
Od zeszłego roku Niania.pl jak i cała grupa Pomocni.pl jest częścią Wydawnictwa Edipresse Polska S.A. Był to jeden z ważniejszych momentów w rozwoju naszej firmy. Dzięki współpracy z Edipresse i synergii z jego produktami nasze serwisy rozwijają się jeszcze szybciej a przed firmą pojawiły się nowe perspektywy.
Poza ciągłym wzrostem ruchu cały czas pracujemy nad nowymi funkcjonalnościami, które mają zwiększyć wiarygodność i jakość naszej bazy oraz ułatwić proces rekrutacji. Ze względu na ogromny wzrost rynku mobile planujemy także uruchomienie aplikacji na Androida i iOS.
Kiedy to nastąpi i dlaczego akurat te systemy wybraliście?
Prawdopodobnie do końca tego roku. Te systemy stanowią większość rynku więc wybór był oczywisty:)
Czy w przyszłości planujecie stworzyć kolejny serwis, który dołączy do grupy Pomocni.pl?
Kilka miesięcy temu pod domeną Pomocni.pl, która dotychczas była wizytówką firmy uruchomiliśmy nowy serwis. Jego założeniem jest agregowanie wszystkich dotychczasowych usług grupy Pomocni.pl oraz otwarcie się na nowe zawody pracy tymczasowej, takie jak tłumacze, hostessy, modelki i inne.
Obecnie zamiast uruchamiać kolejne serwisy chcemy skupić się na rozwoju i optymalizacji obecnych.
Może planujecie przejęcie kolejnych serwisów (takich jak np. Opiekunka.org)?
Na chwilę obecną nie planujemy żadnych przejęć. Nie widzimy też żadnych potencjalnych podmiotów / konkurentów których moglibyśmy przejąć.
Co mógłbyś doradzić młodym przedsiębiorcom?
Z perspektywy czasu dwie kwestie wydają mi się kluczowe. Po pierwsze najważniejsi są ludzie a dokładnie wspólnicy z którymi zakładamy biznes. Dobierając wspólników mało kto zdaje sobie sprawę że z tymi ludźmi będzie spędzać dziennie kilkanaście godzin przez najbliższe kilka lat. Dlatego niezwykle ważne jest aby team świetnie się rozumiał, lubił i uzupełniał pod względem umiejętności. Według mnie dobry team jest w stanie osiągnąć sukces z średnim pomysłem na biznes, a słaby team może rozłożyć nawet najlepszy. Drugą rzeczą kluczową z mojego punktu widzenia jest motywacja i tak zwany focus. Najlepiej wszystko postawić na jedną kartę i spalić za sobą inne zawodowe mosty. W takiej sytuacji motywacja i szansa na sukces jest największa.
Dzięki za wywiad!
