W poniższym artykule prezentujemy siedem zasad, które pomogą zdobyć zagranicznych klientów i nawiązać z nimi owocną współpracę. Powiedzmy to od razu – nie jest to uniwersalna metoda, która zadziała w każdym przypadku. Jako firma analityczna doskonale zdajemy sobie sprawę z tego, że każdy przypadek jest inny i tam, gdzie jedna spółka osiągnie niewyobrażalny sukces, inna polegnie. Tak w kraju, jak i za granicą.
Będzie to jednak siedem kluczowych punktów, które powinien poznać każdy, kto planuje wejść na zagraniczny rynek. Opracowaliśmy je w oparciu o własną analizę, doświadczenie w biznesie i współpracę z zagranicznymi klientami.
Zasady odkryte na podstawie doświadczenia
To, co skłoniło nas do skonstruowania poniższych zasad związane jest z profilem działalności eStoreMedia. Funkcjonujemy na rynku już siedem lat, analizując rynek e-commerce i wspomagając firmy w czerpaniu z niego jak największych korzyści. Przeprowadzamy badania i wdrażamy nowe rozwiązania. Innowacyjność wiąże się również z ryzykiem popełnienia błędów, ale są to solidne lekcje, z których wyciągnęliśmy wnioski. Praktyką buduje się najcenniejsze doświadczenie. Bardzo dobrze wiemy, z jakimi trudnościami trzeba się zmierzyć poszukując klienta i w tym miejscu dzielimy się zdobytą wiedzą.
Profil działalności eStoreMedia w dużej mierze opiera się na pozyskiwaniu zagranicznych klientów. Ponad 80% przychodów firmy pochodzi z zagranicy. Poniższą listę oparliśmy również na praktycznej znajomości biznesu. Nasi managerowie i założyciele długo przed powstaniem eStoreMedia zajmowali wysokie stanowiska w polskich i zagranicznych koncernach. Znajdowali się w miejscu swoich obecnych klientów, dzięki czemu doskonale znają ich potrzeby. W ten sposób są w stanie przygotować produkt, który jest nierzadko gotowym rozwiązaniem ich problemów i receptą na sukces w cyfrowym świecie.
W czym może pomóc stosowanie się do poniższych zasad?
Pozyskiwanie klientów zagranicznych wymaga dużej pewności siebie. Ta przychodzi wraz z doświadczeniem. Otwierając się na zagraniczny rynek, rozmowy prowadzi się z poważnymi managerami. Oni chcą pracować z najlepszymi – znają i doceniają ich wartość. Ludzie, których chcieliby widzieć w swojej firmie zyskują szansę na owocną współpracę. Inni mogą się jedynie obejść smakiem.
Brak obycia, doświadczenia w rozmowach z uznanymi managerami czy trema spowodowana niewielką pewnością siebie, nie dodają punktów w tej nierównej walce. Nic nie zastąpi praktyki, jednak stworzone przez nas 7 zasad pomoże wyrównać szanse i zdobyć klientów zagranicznych. Wiele z nich to również cenne wskazówki, ułatwiające pozyskanie partnerów biznesowych w Polsce.
7 zasad zdobywania klientów za granicą
1. Selekcja leadów
Zdobywanie leadów otwiera drzwi do sprzedaży, jednak dopiero odpowiednia ich selekcja pomoże zdobyć klucz do sukcesu.
Jakich leadów unikać? Zupełnie nie warto inwestować czasu i środków w cold-calling, to zwyczajnie się nie sprawdzi. Nawet, jeżeli doprowadzi nas do zawarcia kontaktu, będzie on prawdopodobnie mało opłacalny i nieperspektywiczny. Poza tym klient „wylosowany” z marketingowej listy od samego początku nie czuje więzi z firmą. Tracimy więc podstawę długotrwałej współpracy, a przynajmniej znacznie ją ograniczamy.
Zdecydowanie lepiej jest zainwestować w aktywności networkowe i skupić się na pozyskaniu klientów, którzy sami poszukują kontrahentów. Z dużym prawdopodobieństwem usługi lub produkty naszej firmy są bardzo pożądane przez zagranicznych, jak i krajowych kontrahentów. Sztuka polega na tym, aby się z nimi spotkać i przedstawić ofertę. Networkowa przestrzeń to umożliwia – znajdują się tu zarówno usługodawcy i producenci, jak również poszukujący konkretnych rozwiązań klienci.
Bezpośredni kontakt z potencjalnym kontrahentem, który szuka określonych usług, zdecydowanie zwiększa szansę na nawiązanie współpracy. Warto zatem przeznaczyć czas na nieco trudniejsze, ale bardziej efektywne działania, zamieniając zimne leady na obiecujących klientów.
2. Nie ma rzeczy niemożliwych
Niezwykle często klienci wymagają, aby oferowany produkt posiadał szereg dodatkowych funkcji, a usługa swoją kompleksowością obejmowała niemal każdy obszar ich działalności. Spełnienie tych oczekiwań determinuje podjęcie decyzji o nawiązaniu współpracy.
W większości przypadków jednak, nasz potencjalny kontrahent ma zdecydowanie mniejsze wymogi. Najczęściej okazuje się, że zupełnie podstawowa wersja w zupełności zaspokaja jego potrzeby. Jak pokonać ten paradoks?
Aby zdobyć wymagającego klienta nie możemy twierdzić, że jakiejś możliwości nie ma. Powód jest prosty – jeżeli my nie jesteśmy w stanie zrealizować założeń klienta, zrobi to ktoś inny. Tu obowiązuje zasada: Nie ma rzeczy niemożliwych. Jednak warto pamiętać, że wszystko jest kwestią ceny.
3. Lepiej dać klientowi więcej, niż odmówić
Dużym błędem, często popełnianym przez przedsiębiorców jest próba wyperswadowania klientowi jego własnych potrzeb. Mówienie, że jakaś funkcja nie jest mu potrzebna stawia nas w bardzo niekorzystnym świetle. Równie nieprofesjonalne podejście widać w sytuacji, gdy oznajmiamy mu, że coś nie jest możliwe do zrealizowania lub że za to nie zapłacił.
To prawda, że klienci nie zawsze orientują się w skomplikowanych niuansach zamawianych usług. Często też zakupują produkt, którego możliwości wykorzystują tylko w podstawowym zakresie. Niemniej naszą rolą jest dostarczenie usługi o oczekiwanych przez klienta funkcjach. Kropka.
Zdecydowanie lepsze wrażenie wywrzemy, gdy zamiast odmawiać klientowi, dostosujemy się do jego potrzeb, dostarczymy bardziej złożoną usługę i odpowiednio ją wycenimy. Dla wielu polskich i zagranicznych kontrahentów o wiele bardziej od niskiej ceny liczy się profesjonalizm i kompleksowość. To kierunek, w którym warto podążać.
4. Nie zawsze warto podkreślać polskość
Na zachodzie Polska jest w dalszym ciągu uważana za region mniej rozwinięty technologicznie i biznesowo niż Berlin, Londyn czy San Francisco. Oczywiście zupełnie nie mamy się czego wstydzić, jednak pozycja polskich firm w oczach zachodnich partnerów biznesowych wciąż pozostawia wiele do życzenia. Wniosek jest prosty – nie warto podkreślać polskość.
Nie chodzi tu o podszywanie się pod kogoś czy unikanie faktu pochodzenia z Polski. Istotną rolę odgrywa tu wizerunek kraju, który zwyczajnie nie pomaga nawiązać relacji biznesowych. Lepiej wykazać się profesjonalizmem i skutecznością działań. Wspomoże to również postrzeganie naszego regionu.
5. Przewagę rynkową daje perfekcyjne dopasowanie do potrzeb klienta
Jak najlepiej wyróżnić się na tle konkurencji? Oferując lepiej dopasowany produkt, który pomoże rozwinąć biznes. Jako firma analityczna, możemy z pełnym przekonaniem stwierdzić, że kluczem do uzyskania przewagi konkurencyjnej jest zaprezentowanie klientowi spersonalizowanego produktu. Opieranie się na czystych analizach to dopiero pierwszy krok. Równie istotne, jeżeli nie najważniejsze, to wniknięcie w świat naszego partnera biznesowego.
Zrozumienie specyfiki jego działalności i niuansów rządzących danym rynkiem stanowi podwaliny udanej współpracy i skutecznych działań. Takich, których wynikiem będzie rozwój firmy i zwiększenie jej przychodów. Wszak o to głównie chodzi w biznesie.
6. Warto zacząć od kontaktów z managerami niższej rangi
W początkowej fazie nawiązywania współpracy z zagranicznymi kontrahentami, wiele korzyści przynoszą kontakty z osobami decyzyjnymi niższego szczebla. To oni faktycznie realizują zadania firmy i ustalają plany działania, choć na mniejszą skalę.
Spotkanie z szefem wszystkich szefów może przynieść bardzo lukratywny kontrakt, jednak oczekiwanie na podjęcie decyzji o rozpoczęciu globalnej współpracy to nierzadko długotrwały proces. Dlatego zdecydowanie bardziej korzystny jest kontakt z osobami piastującymi niższe stanowiska managerskie. Dzięki temu oszczędzamy czas, zawierając więcej kontraktów. To bezpośrednio przekłada się na zyski firmy.
Co więcej, zyskujemy w ten sposób doświadczenie we współpracy z zagranicznymi klientami. Z takim portfolio łatwiej o globalne kontrakty, które wraz z rozwojem firmy stają się bardziej lukratywne.
7. Sprzedawca to największy atut firmy
Sprzedawca tworzy nić porozumienia z klientem. To wizytówka firmy i często przesądza o sukcesie współpracy. Powinien być uważany przez klienta za człowieka równego sobie, a nawet za inspirację.
Zatrudnianie ludzi, których głównym zadaniem jest zdobycie jak największej liczby klientów zupełnie mija się z celem. Lepiej zainwestować w zespół profesjonalnych sprzedawców, którzy wiedzą jak dobrze sprzedawać. Nawiązanie kontaktu, zaciekawienie klienta i zainspirowanie go do działania – to cechy, na które warto postawić.
Często najlepszym sprzedawcą okazuje się właściciel firmy. Nie chodzi tu o umiejętności sprzedażowe, ale o cenną wiedzę branżową. Rozmowa z doświadczonym managerem, który doskonale zna realia rynku i wie jak wyciągnąć z tej wiedzy wymierne korzyści przekonuje wielu klientów.
–
Wiedząc na co zwrócić uwagę przy pozyskiwaniu zagranicznych klientów, łatwiej pokonać pierwsze przeciwności i uniknąć podstawowych błędów. Reszta przychodzi wraz z praktyką. Doświadczenie to najsolidniejszy fundament w biznesie.
–
Bartosz Kiełbiński
Dyrektor zarządzający eStoreMedia
Absolwent Szkoły Głównej Handlowej, posiada kilkuletnie doświadczenie, jako Brand Manager w Procter&Gamble. Pomysłodawca i założyciel eStoreMedia sp. z o.o., obecnie pełniący funkcję Dyrektora Zarządzającego spółki.
