Jakub Roskosz jest pomysłodawcą i założycielem platformy DuzeRabaty.pl. Skończył Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, a doświadczenie zawodowe zdobywał pracując od 15 roku życia w nowych mediach, równolegle rozwijając działalności związane z e-commerce, PR i media. Ma dopiero 27 lat, a już może pochwalić się jednym z najpopularniejszych blogów w kraju: jakubroskosz.com, serwisem koszykarskim MVP Magazyn i kilkudziesięcioma kanałami social media z milionowymi zasięgami. Postanowiliśmy zapytać go o DuzeRabaty.pl, które rozwija od września 2018 roku.
Odniosłeś duży sukces, pisząc bloga. W CV masz również masę innych zawodowych doświadczeń i sukcesów. Dlaczego postanowiłeś postawić teraz na branżę e-commerce?
To nie jest tak, że branża e-commerce jest dla mnie kompletnie nowa. Od ponad 5 lat działam dla kilku marek, pomagając we wdrożeniu skutecznych strategii e-commerce. Zdobyte na tym polu doświadczenie postanowiłem przełożyć na własny biznes oparty na performance marketingu.
W takim razie dlaczego akurat rabaty, promocje, wyprzedaże i model performance marketingowy?
Zanim postanowiłem zainwestować w tego typu serwis miałem za sobą zrealizowane naprawdę bardzo udane kampanie performance. Byłem rozliczany w modelu efektywnościowym ale nie miałem wówczas swojej platformy sprzedażowej. Ruch generowałem bezpośrednio poprzez sieć stron i kanałów w social media, które posiadam albo z którymi ściśle współpracuję. Po jednej z takich kampanii dowiedziałem się, że pod kątem sprzedaży na Black Friday uzyskałem najlepszy wynik w kraju dla bardzo znanej marki. To był dla mnie jasny sygnał, że potencjał tego typu działań jest ogromny i należy większą uwagę skupić na rynku e-commerce. Wtedy jeszcze nie wiedziałem jak będzie wyglądał mój biznes, jednak po dłuższej analizie padło na serwis z kodami rabatowymi.
Na pierwszy rzut oka można powiedzieć, że podobnych projektów było i jest już kilka na rynku. Czym DuzeRabaty.pl wyróżniają się na tle konkurencji?
Podobnych podmiotów nie brakuje, jak chociażby Groupon, który przecież działa w podobnym modelu, czy ogromny, globalny serwis Picodi, jednak biorąc pod uwagę strategię działań wszystkie podmioty na rynku stron z kodami rabatowymi nie są przez nas na ten moment traktowane jak konkurencja. Mamy kompletnie inną strategię pozyskiwania ruchu, a biorąc pod uwagę fakt, że współpracujemy z ponad tysiącem różnych podmiotów w Internecie staramy się działać w ten sposób, aby nie tylko domykać sprzedaż już na samym końcu, gdy decyzja zakupowa została przecież już podjęta, ale również uczestniczyć w całym procesie podejmowania decyzji.
Czyli tak naprawdę nie chodzi o same kupony rabatowe?
DuzeRabaty.pl to tylko wierzchołek góry lodowej. Największą wartością dla marek jest to, co kryje się pod powierzchnią, a czego nie widzą użytkownicy. My też nie stawiamy serwisu ponad klienta, realizujemy wiele kampanii bezpośrednio na strony klientów. Te działania można bardziej porównać do rozbudowanej agencji performance marketingu, a nie strony z kodami rabatowymi. Mamy za sobą kampanię zrealizowaną we współpracy z Grupą Abstra i innymi influencerami, na pozyskiwany ruch patrzymy bardziej holistycznie.
Ile osób pracuje nad tymi działaniami?
Aktualnie zatrudnionych jest osiem osób, choć rekrutacja jest otwarta i ciągle poszukujemy nowych pracowników. Niemniej realnie nad serwisem pracuje ponad 20 osób. Większość z nich zatrudniana jest projektowo, doradczo, na zasadzie outsourcingu jak chociażby całe zaplecze IT, copywriterzy, czy zespół SEO. Taki model w dzisiejszych czasach jest bardzo efektywny, a branża e-commerce idealnie pasuje do jego wdrożenia. W tradycyjnym biznesie do obsługi ponad 110 klientów musiałbym przecież zatrudnić kilkudziesięciu handlowców.
Nad czym obecnie pracujecie?
W dalszym ciągu pracujemy nad udoskonaleniem samego narzędzia, mamy jeszcze wiele aspektów do poprawy. Wiele z nich jak chociażby wspomniane SEO wymaga czasu i wdrożenia konkretnej, długofalowej strategii, szczególnie dla tak młodych serwisów. Ale nie brakuje też takich, procesów których ulepszenie przynosi efekty tu i teraz. Przykładowo niedawno znaleźliśmy sposób na optymalizację naszego budżetu marketingowego na poziomie 18%-45% w zależności od klienta, gdybyśmy mieli tę wiedzę na początku zaoszczędzilibyśmy kilkaset tysięcy złotych.
Jak duża jest w tym wszystkim Twoja rola?
W dalszym ciągu moja rola jest znacząca, choć w przeciwieństwie do pierwszych 2-3 miesięcy nie zajmuję się już wieloma aspektami. Na samym początku chciałem uczestniczyć w każdym możliwym procesie, aby mieć wiedzę na jego temat i szukać skutecznych metod ich ulepszania. Ten projekt od ponad roku jest dla mnie priorytetowy i szczerze nie pamiętam, czy kiedykolwiek tak dużo i ciężko pracowałem.
Na ten moment cały projekt finansujesz z prywatnych pieniędzy. Myślisz o inwestorze?
Jedyną osobą, która zainwestowała w ten projekt swoje prywatne środki jest mój serdeczny przyjaciel, znany koszykarz Przemysław Karnowski, jednak zdaję sobie sprawę, że nie był to klasyczny model pozyskiwania wsparcia finansowego. Rozmowa o tym biznesie trwała 15 minut na skype i szybko doszliśmy do porozumienia. Wszystko wyszło przypadkiem, a na drugim spotkaniu mieliśmy już podpisane papiery.
Nie myślałeś o jakimś funduszu?
Na samym początku nie przyszło mi to przez myśl, po prostu nie miałem tak górnolotnych planów, a biorąc pod uwagę dalej niskie zrozumienie tej branży, nikt by na mnie poważnie wówczas nie spojrzał. Ja na siebie ten rok temu również, jedynie Przemek, który darzy mnie dużym zaufaniem i zna szmat czasu. Popatrzmy na to realnie – podobnych podmiotów na rynku nie brakuje, a kilka zdążyło zaliczyć upadłość. Zaufanie marek do stron tego typu też jest niskie. Wiele firm na początku nie odpisało nam nawet na maile, mimo, że nie chcieliśmy za testowe działania żadnych pieniędzy. Nie wyobrażam sobie, że w takiej sytuacji siadam do stołu z inwestorem, mimo, że pojawiały się głosy wsparcia i chęci rozmów w tym temacie. Nie miałbym jednak wielu argumentów, sam powoli wątpiłem w ten projekt.
Jednak udało się.
Czekałem aż wystartujemy, mimo, że portfolio marek i kodów było bardzo niskie. Po pierwszym tygodniu sytuacja się zmieniła, gdy mogliśmy się pochwalić konkretnym case study. W dodatku wyznaję zasadę, że najlepszym środkiem pozyskania funduszy są klienci. Z punktu widzenia inwestora, gdy pomysł jest mało innowacyjny (jak mój) i nie robi go np. Elon Musk, inwestowanie w niego jakichkolwiek środków, gdy ten nie ma ani jednego klienta, śmiało można porównać do hazardu. Uda się albo się nie uda. Liczby nie kłamią ponad 90% startupów upada. Nie chciałbym siebie widzieć w sytuacji, w której otrzymujemy wsparcie finansowe, a po roku zawijamy się z rynku.
Oczywiście inwestując w platformę zakładałem, że przy niewielkich nakładach będzie generowała relatywnie niewielki, pasywny dochód w oparciu o moje kanały komunikacji. Jednak nie na takim poziomie, aby w moim odczuciu móc rozmawiać z inwestorem. Nie sądziłem, że DuzeRabaty.pl będą miały taki potencjał i nie przypuszczałem, że już po kilku dniach zostaną moim priorytetowym projektem. Gdy już pierwszego miesiąca okazało się, jak bardzo się myliłem, miałem ten luksus, że inwestycje w serwis, zaplecze, zasięgi itp. mogłem pokrywać z generowanego zysku.
Czyli na ten moment temat inwestora jest zamknięty?
Pozyskanie środków z zewnątrz nie było i nie jest konieczne, choć może zagwarantować ogromny przeskok, ja zaś nie widzę nic złego w zrównoważonym i organicznym rozwoju. Od września odbyłem już kilka rozmów z potencjalnymi inwestorami, jednak obraz jaki mi to dało odnośnie funduszy inwestycyjnych w tym kraju z pewnością do pozytywnych nie należy. Na ten moment od środków pieniężnych wyżej wyceniłbym konkretne wsparcie biznesowe i merytoryczne.
Możesz zdradzić kwotę, jaką do tej pory zainwestowałeś?
Jesteśmy już bardzo blisko kwoty siedmiocyfrowej. Zdaję sobie sprawę, że dla wielu inwestorów są to środki na poziomie marginesu błędu, jednak dla mnie, 27- latka, który cały swój biznes buduję od zera to naprawdę spora suma pieniędzy, żeby nie powiedzieć ogromna. Najważniejsze, że mam poczucie udanej inwestycji.
Co najbardziej pochłania budżet w takim projekcie?
Ruch, on w Internecie jest coraz droższy, a biorąc pod uwagę fakt, że młody serwis nawet z ogromnymi środkami na SEO ma niskie szanse na wysokie pozycje w Google w tak krótkim okresie, to chcąc zarabiać, musimy ruch pozyskiwać w sposób płatny.
DuzeRabaty.pl działają od września 2018 roku Ile osób obecnie korzysta z platformy?
Obecnie serwis jest w trakcie największej przebudowy od debiutu, więc aby nie było przestoju możliwie jak największy ruch generujemy bezpośrednio na strony klientów. Miesięcznie generujemy ponad półtora miliona unikalnych wejść na strony partnerów, dla jednego z naszych klientów uzyskaliśmy w ciągu 24- godzinnej kampanii promocyjnej ponad 200 tysięcy wejść na stronę. Powoli wdrażamy też strategię mającą na celu budowanie swojego rodzaju klubu wyprzedażowego, w ramach którego oferty będą dostępne tylko dla zalogowanych użytkowników. Jesteśmy na dobrej drodze i mamy już kilku partnerów chcących mieć tam swoje oferty.
Czy jest coś co zaskoczyło Cię podczas pracy nad tym projektem? Coś czego wcześniej się nie spodziewałeś?
Nasze wyniki są dla nas dużym, pozytywnym zaskoczeniem i niech tak już zostanie do końca. Chciałbym każdego miesiąca się tak pozytywnie zaskakiwać. Zaskoczeniem jest również fakt, jak słabo w polskim e-commerce wykorzystywany jest potencjał affiliate marketingu, szczególnie wśród średnich i małych sklepów internetowych.
Nike, Zalando, SEPHORA itd., to część dużych marek, których oferty rabatowe można znaleźć na DuzeRabaty.pl. Jak docierasz do takich partnerów?
Do wielu marek bezpośrednio, nie jestem nową osobą w branży marketingu internetowego. Działam od ponad 10 lat, więc trudno wskazać markę, do której nie miałbym kontaktu biorąc pod uwagę, że prowadzę jednego z najpopularniejszych blogów w kraju jakubroskosz.com, serwis koszykarski MVP Magazyn, i mam kilkadziesiąt różnych kanałów social media z milionowymi zasięgami. Choć zdecydowana większość firm dostępna jest w naszej ofercie dzięki partnerom, z którymi stale współpracujemy.
Jakie masz dalsze plany?
W perspektywie długofalowej działania kierujemy na wszystkie aspekty pozwalające nam na zwiększenie organicznego zasięgu serwisu. Pojawiły się też pierwsze propozycje zainwestowania w platformę, czy całkowitej odsprzedaży, jednak te scenariusze wydają się być na ten moment bardzo odległe. To pierwszy tak duży projekt w moim życiu i mam ogromny fun z pracy nad tym serwisem.
