Z tegorocznego raportu „Startup Poland” wynika, że 54 proc. ankietowanych polskich startupów działa także za granicą, natomiast 40 proc. w ogóle nie wyszło poza Polskę. Co istotne, wśród eksportujących startupów niemal połowa realizuje za granicą ponad 50 proc. swojej całkowitej sprzedaży. Tym bardziej warto od samego początku nastawić się na zagranicznych klientów.
Głównymi kierunkami ekspansji zagranicznej polskich startupów, co także pokazał raport, są Stany Zjednoczone, Wielka Brytania i Niemcy, czyli nie tylko najbardziej rozwinięte rynki, ale i najbardziej wymagające. Start ułatwia tu znajomość realiów biznesowych czy języka. Trudniej jednak się na nich utrzymać. Przed podjęciem decyzji, który kierunek ekspansji obrać, warto przejść przez kilka punktów.
1. Analiza rynku
Decyzja o wejście na dany rynek musi być poprzedzona dość szczegółową analizą. W takiej analizie powinny znajdować się zarówno ogólne dane makroekonomiczne, jak PKB, liczba ludności i liczba internautów czy liczba urządzeń mobilnych oraz tempo wzrostu tych wskaźników, jak i szczegółowe dane dotyczącej naszej rynkowej specjalizacji. Zdarza się, że rynek w danym kraju wygląda znacznie inaczej niż ten, do którego się przyzwyczailiśmy w Polsce. To, co nas, jako International Coupons, zdziwiło na rynku tureckim to fakt, że tamtejsza blogosfera jest bardzo słabo rozwinięta, za to istnieją duże i aktywne społeczności skupione wokół tzw. słowników, czyli serwisów jak Wikipedia i forum w jednym.
2. Poziom konkurencji
Konkurencja to kolejny kluczowy wskaźnik, który trzeba brać pod uwagę przy ekspansji zagranicznej. Czy na danym rynku występuje konkurencyjny wobec nas produkt/ usługa? Jak długo istnieje i jak sobie radzi? A może bezpośrednich konkurentów jest już bardzo dużo albo nie ma ich wcale? Od odpowiedzi na te pytania uzależniałbym, czy jest sens wchodzić do danego kraju. Biorąc pod uwagę swoje doświadczenie, ostrożnie podchodziłbym do bardzo małych rynków, gdzie stosunek kosztów stałych do liczby potencjalnych użytkowników może być bardzo wysoki oraz do rozwiniętych rynków, bardzo wysoko konkurencyjnych, gdzie wielu konkurentów może działać nierentownie przez długi czas, chcąc czerpać zyski dopiero za kilka lat.
3. Aspekty prawno-formalne
O formalnościach raczej się nie myśli planując zagraniczny rozwój. Tymczasem te, często nudne, aspekty prawno-formalne mogą skutecznie zniechęcić do inwestowania na danym rynku. W obrębie Unii Europejskiej tego problemu na szczęście prawie nie ma, ale jeśli myślimy o Azji czy Ameryce Południowej, to musimy zdawać sobie sprawę z istotnych różnic w takich kwestiach jak zakładanie spółki czy podatki. Przykładowo, w Turcji napotkaliśmy na problemy z podatkiem VAT, a w Brazylii z podatkiem obrotowym. Z punktu widzenia Polski to są dość egzotyczne kraje, o których mało który startup myśli. Ale z punktu widzenia naszego biznesu były to bardzo naturalne kierunki rozwoju i formalne trudności nas do nich nie zniechęciły. I dobrze, bo w tej chwili w Turcji jesteśmy liderem branży kodów rabatowych, a w Brazylii jednym z kluczowych graczy.
4. Odpowiedni ludzie
Z raportu „Startup Poland” wynika także, że już co piąty polski startup utrzymuje jakikolwiek oddział zagraniczny, także w postaci rezydenta, który w danym kraju dba o interesy firmy. Inną drogą, którą obierają polskie startupy, jest zbudowanie zespołu w Polsce odpowiedzialnego za dany zagraniczny rynek. Rekrutacja odpowiednich ludzi, znających zarówno język jak i realia rynkowe, to jednak często spore wyzwanie. Więcej o rekrutacji pracowników przeczytasz w tym artykule.
Prawda jest jednak taka, że nawet jak przeprowadzimy bardzo dokładne analizy rynkowe, szczegółowo prześwietlimy konkurencję, to i tak po starcie zaskoczy nas sporo rzeczy. Dobrym rozwiązaniem jest wejście na dany rynek, jego stopniowa nauka i po jakimś czasie zrobienie walidacji, co dalej. Czy warto pozostać na tym rynku? Czy lepiej jednak odejść i szukać klientów w innym kraju? W dłuższej perspektywie czasowej odważna decyzja, by zrezygnować z jakiegoś rynku, przyniesie nam więcej wymiernych korzyści.
–
Szymon Dobosz
CEO International Coupons i kodyrabatowe.pl
Posiada 7-letnie doświadczenie w internetowym marketingu efektywnościowym. Jest CEO kodyrabatowe.pl oraz International Coupons, polskiego start-upu działającego w 18 krajach na każdym kontynencie (oprócz Antarktydy) pomagającego ludziom kupować taniej w internetowych i stacjonarnych sklepach.
